速賣通賣家年中總結(jié)：KPI考核從單量轉(zhuǎn)為利潤，呼吁平臺政策變化不要太頻繁

疫情是跨境賣家單量下滑的誘因，但真正的根源還在于“亞健康”的供應(yīng)鏈和物流生態(tài)。

雨果網(wǎng)：與去年同期相比，今年上半年單量整體情況如何？

汪星：2020年上半年，單量整體和去年同期相比持平，因為我們經(jīng)營的類目比較多，有一部分類目的訂單數(shù)量和GMV比去年要好，彌補(bǔ)了某一個類目訂單下降的損失。

方星：上半年，F(xiàn)ocallure在速賣通平臺上的單量整體略有下滑，其最大的不可抗力因素是物流時效慢導(dǎo)致的單量減少、退貨率及糾紛率均有所增加。

不過上半年我們在東南亞的銷量卻呈現(xiàn)翻倍增長趨勢，這主要基于兩個方面的原因：其一是我們自身推新速度效率高和大力推廣；其二是疫情促使當(dāng)?shù)叵M者轉(zhuǎn)向線上購物。

Jess：上半年Anycubic單量整體有所上漲，且公司整體預(yù)期較去年同期相比，至少翻了幾番。不過公司在速賣通平臺上的銷量增長幅度較其他平臺相比趨于平緩。

這是因為上半年疫情空運航班削減，爆倉導(dǎo)致我們合作的第三方物流公司頭程經(jīng)常延誤。此外，又因當(dāng)?shù)厥袌鰧嵤┝讼⒎獬欠酪邞?yīng)急措施，到達(dá)海外市場的貨物也時常出現(xiàn)不能按時入倉的情況，致使末端配送延誤。值得慶幸的是，目前物流時效已好轉(zhuǎn)不少。

上半年利潤如何，品類有哪些變化？

汪星：上半年的利潤不如去年的下半年，是因為我們公司的品類由原來的高客單變?yōu)橄鄬Φ鸵稽c客單的產(chǎn)品了，比如數(shù)據(jù)線和耳機(jī)，競爭比較激烈，再加上速賣通平臺要求參加活動的時候要求的優(yōu)惠門檻和以前差不多，所以客單變低之后毛利有所降低。但由于公司內(nèi)控的升級，凈利反而有所上升。

Jess：截止到6月，公司銷量額已經(jīng)快達(dá)到全年銷售預(yù)期。而因為我們做的是品牌，因此品類變化不大。

雨果網(wǎng)：上半年平臺哪些政策對公司影響最大？

汪星：上半年速賣通平臺推出了不下10個項目、活動、玩法、概念，每一次更新都是對賣家的考驗，我呼吁速賣通平臺不要變化這么頻繁，一步一步來會比較踏實，也能讓賣家能更安心經(jīng)營。影響最大的是海外倉X日達(dá)，這是大件消費電子產(chǎn)品必須要做的事情，直接影響訂單。

方星：比如流量的精細(xì)化玩法。這個政策將流量進(jìn)行了分塊，新品、新用戶、老用戶、內(nèi)容以及社交私域流量引流，流量都被具體劃分開了。這意味著入局平臺的門檻更高，賣家必須會各個流量塊的運營，才能獲得資源。換言之，這有利于品牌賣家做好存量市場，提高消費者的用戶體驗，同時，有利于提升品牌溢價。

不過，從短期上看，這可能會對速賣通平臺上粗放式運營的賣家進(jìn)行洗牌，但長遠(yuǎn)看來，速賣通會涌現(xiàn)出更多的品牌賣家，平臺也會往更精細(xì)化的方向前進(jìn)。

Jess：今年速賣通平臺推出了幾個利好政策。比如分國家站點運營。雖然亞馬遜在全球的影響力很大，但速賣通恰恰有著亞馬遜還觸達(dá)不到的市場。不過在這么多個國家市場中，每個市場的消費者使用習(xí)慣，差異化是很明顯的，因此在原來的模式下，品牌商家很難做好精細(xì)化運營。而平臺的此次調(diào)整剛好可滿足品牌商家做精細(xì)化的市場分析及開發(fā)適合本土市場的新品的需求。

你想對平臺說些什么？

汪星：引入高質(zhì)量流量、減少對賣家的折騰。

方星：盡快解決物流時效慢的問題。

Jess：希望平臺能夠幫助商家找到更多本土信用等級高，時效穩(wěn)定的物流商。

上半年，你覺得哪些方面做得不夠好？

汪星：我們在團(tuán)隊管理方面做得不夠好，用人和培養(yǎng)人才這一塊有所欠缺，主要是精力分配的原因。

方星：首先，對于多變的市場，我們的反應(yīng)還不夠靈活。畢竟作為品牌公司，我們品類的選擇非常局限。因為，從一個跨境賣家的角度來講，跨境賣家的核心任務(wù)是幫消費者找到他們想要的產(chǎn)品，而作為品牌賣家，更多的是幫消費者生產(chǎn)出產(chǎn)品，這仿佛是一對矛盾體。雖然在同行中，我們上新速度毫不遜色，但我認(rèn)為還不夠。

其次，上半年大部分精力集中在站內(nèi)銷售，忽略了品牌升級。事實上，今年大部分賣家的KPI考核從原來的“跑單量”轉(zhuǎn)變?yōu)椤芭芾麧櫋?。但是，提高利潤是建立在產(chǎn)品迭代和用戶體驗升級基礎(chǔ)上的，與之對應(yīng)的是品牌升級。因此這對品牌賣家提出更高的要求，比如可能需要通過實體店、形象店、模特代言等方式來提升品牌調(diào)性。

Jess：上半年面對突如其來的疫情，導(dǎo)致我們的供應(yīng)鏈跟不上海外市場需求，因為缺貨失去很多銷售機(jī)會。

下半年，公司的布局計劃是什么？

汪星：在海外倉布局方面做得不夠好，希望下半年能做得更好一點。

方星：除了繼續(xù)做好平臺的精細(xì)化運營，我們會在Facebook、谷歌、TikTok等站外渠道加大投放力度，以此提升品牌曝光量和產(chǎn)品銷量。

Jess：經(jīng)過一場疫情，接下來我們會選擇更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商及優(yōu)化供應(yīng)鏈生態(tài)。希望在未來面對類似的突然情況，能夠更好地減少或規(guī)避風(fēng)險。

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