(上篇)IPI導(dǎo)致FBA進(jìn)不了貨了怎么辦？SFP來(lái)救命

最近亞馬遜IPI指標(biāo)要求的調(diào)整讓大半個(gè)跨境圈都哀鴻遍野怨聲載道，本來(lái)今年市場(chǎng)形勢(shì)、物流形式已經(jīng)讓賣(mài)家們?nèi)兆酉喈?dāng)不好過(guò)了，現(xiàn)在發(fā)貨到FBA都困難了，對(duì)本已生活不易的各亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)真的是“當(dāng)頭一棒直接打傻“。

也有很多小伙伴來(lái)咨詢我現(xiàn)在這個(gè)情況下應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)，一方面當(dāng)然是努力提升自己賬戶的IPI分?jǐn)?shù)讓自己的貨品管理水平更上一層樓，這件事情說(shuō)老實(shí)話沒(méi)那么復(fù)雜，之前的文章里也講解過(guò)貨品管理的邏輯了，并且依托于這個(gè)邏輯一定能確保你的IPI在500之上甚至六七百都不是問(wèn)題（絕不是在忽悠，本人手里的店鋪沒(méi)有IPI低于500的，實(shí)事求是的貨品管理方法）。另一方面，就是去聯(lián)系合作海外倉(cāng)做自發(fā)貨了，這也是最快能解決問(wèn)題的辦法，但小伙伴們還是很糾結(jié)，自發(fā)貨各項(xiàng)權(quán)重都會(huì)降低，對(duì)銷(xiāo)售一定會(huì)產(chǎn)生很大的影響，對(duì)于這點(diǎn)，答案是肯定的那一定會(huì)有不小影響。所以今天，我給大家介紹第三種應(yīng)對(duì)方法，用可以保持與亞馬遜FBA同樣權(quán)重的亞馬遜SFP來(lái)救你出水火。

讓我們先來(lái)回顧一下為什么大家那么熱衷并且亞馬遜也始終都在主推亞馬遜的FBA服務(wù)。

Amazon Prime自2005年首次推出以來(lái)，至目前已經(jīng)徹底改變了亞馬遜在線購(gòu)物的服務(wù)面貌。消費(fèi)者每年花一小筆費(fèi)用加入Prime會(huì)員后，在每次購(gòu)物時(shí)就可以接收無(wú)限量的兩天內(nèi)送貨到家的訂單。甚至在某些區(qū)域中，Prime會(huì)員可享受購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品當(dāng)日達(dá)的服務(wù)。

在亞馬遜購(gòu)物的消費(fèi)者也很清楚，當(dāng)他們看到一件商品上有Prime徽章時(shí)，他們將獲得快速，免費(fèi)和可靠的服務(wù)體驗(yàn)。因此，全球有超過(guò)1.5億的Amazon Prime會(huì)員更加關(guān)注擁有Prime資格的產(chǎn)品并使這些商品的銷(xiāo)售得到了巨大的提升。

賣(mài)家們也希望參與到Amazon Prime所帶來(lái)的紅利中，因此絕大多數(shù)通過(guò)將其庫(kù)存放入亞馬遜物流（FBA）計(jì)劃中來(lái)獲得Prime資格。雖然亞馬遜物流運(yùn)作良好，但價(jià)格昂貴并且對(duì)于部分非標(biāo)品類(lèi)來(lái)說(shuō)退貨率不可控，所以很多賣(mài)家也希望在不使用FBA的情況下仍然可以在Amazon Prime體系里銷(xiāo)售商品。

故亞馬遜發(fā)布了Seller Fulfilled Prime（SFP）計(jì)劃。借助SFP，運(yùn)行自己的運(yùn)輸業(yè)務(wù)的企業(yè)可以在不使用FBA的情況下在其銷(xiāo)售的產(chǎn)品上也有Prime徽章，這無(wú)疑為賣(mài)家們提供了一條在亞馬遜平臺(tái)上更加可控的造富之路。

什么是Seller Fulfilled Prime？

Amazon Seller Fulfilled Prime是一項(xiàng)計(jì)劃，允許合格的賣(mài)家在其產(chǎn)品上獲得Prime徽章，并使用自己的運(yùn)輸業(yè)務(wù)直接交付給Prime用戶。作為參與該計(jì)劃的要求，賣(mài)家必須承諾在兩天內(nèi)交付訂單，并且在使用亞馬遜認(rèn)可的運(yùn)輸公司并遵守亞馬遜的高運(yùn)輸服務(wù)要求的同時(shí)，賣(mài)家不可對(duì)消費(fèi)者取任何額外費(fèi)用。如果你向亞馬遜證明符合其標(biāo)準(zhǔn)，那么你就有資格申請(qǐng)參數(shù)與SFP計(jì)劃，這可以使你獲得與FBA同樣的權(quán)益，包括產(chǎn)品上的Prime徽章，也包括搜索權(quán)重及buybox的贏得率等權(quán)重的加成。

使用過(guò)SFP服務(wù)的小伙伴們的反饋：

1. SFP有利于賣(mài)家對(duì)自己；

2. 亞馬遜SFP之所以誕生，是因?yàn)閬嗰R遜希望在保持高水準(zhǔn)運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，緩解越來(lái)越多的賣(mài)家在用了FBA服務(wù)后亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的壓力；

3. 賣(mài)家需要在試用期結(jié)束后才算是符合Amazon SFP的合格條件；

4. SFP與FBA不同，F(xiàn)BA是將產(chǎn)品存儲(chǔ)在FBA倉(cāng)庫(kù)里并自動(dòng)完成訂單；

5. SFP的要求包括使用亞馬遜的運(yùn)輸服務(wù)，按時(shí)交付99％的產(chǎn)品以及遵守亞馬遜的退貨政策；

6. 借助SFP，賣(mài)家必須免費(fèi)提供標(biāo)準(zhǔn)送貨服務(wù)，但是否加入該計(jì)劃不僅基于單向成本，而是要考慮綜合成本。

7. SFP已經(jīng)有越來(lái)越多的賣(mài)家知曉并使用，在亞馬遜賣(mài)家中非常受歡迎。

SFP計(jì)劃適用于哪些業(yè)務(wù)？

從品牌零售商，到分銷(xiāo)商、白牌直銷(xiāo)、海量鋪貨等，亞馬遜跨境電商有許多不同的商業(yè)模式。盡管所有這些模型都可以考慮用SFP計(jì)劃，但通常受益最大的還是品牌零售商。因?yàn)橥ǔＦ放粕逃写罅康漠a(chǎn)品線及庫(kù)存，這意味著它們需要對(duì)產(chǎn)品及庫(kù)存進(jìn)行非常精細(xì)化的管理，才有可能不會(huì)最終被后端的問(wèn)題拖垮資金鏈。在其銷(xiāo)售的產(chǎn)品上擁有Prime徽章可以幫助產(chǎn)品在銷(xiāo)售中擁有更多的權(quán)益，可以快速提升銷(xiāo)售速度，對(duì)庫(kù)存周轉(zhuǎn)會(huì)產(chǎn)生巨大影響。

很多賣(mài)家都會(huì)在多個(gè)平臺(tái)甚至自建網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售，并且已經(jīng)有了完善的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸體系，所以及時(shí)會(huì)損失亞馬遜PRIME徽章，這類(lèi)賣(mài)家也不愿意使用FBA服務(wù)，因?yàn)檫@將嚴(yán)重影響他們的全局庫(kù)存管理體系。而Seller Fulfilled Prime為這些賣(mài)家提供了兩全其美的方法：在保持現(xiàn)有的的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸體系的情況下，仍然可以獲得Prime徽章以享受其帶來(lái)的銷(xiāo)售量。

亞馬遜為什么要引入SFP？

亞馬遜始終堅(jiān)持客戶第一的原則，他們希望所有的客戶，尤其是那些購(gòu)買(mǎi)量大忠誠(chéng)度高的優(yōu)質(zhì)客戶能夠享受到各類(lèi)權(quán)益：

1.盡可能多的產(chǎn)品選擇；

2.快速可靠的收到他們訂購(gòu)的任何商品；

3.免運(yùn)費(fèi)不用為運(yùn)費(fèi)操心而影響到客戶的購(gòu)買(mǎi)決策；

亞馬遜持續(xù)在土地、建筑物、人員和技術(shù)方面進(jìn)行巨額投資，以為其配送中心提供動(dòng)力。截至2020年，亞馬遜僅在美國(guó)就運(yùn)營(yíng)著110個(gè)配送中心。但即使如此，是它這些配送中心仍然沒(méi)有足夠的容量來(lái)日益增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)配運(yùn)需求，其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超過(guò)了亞馬遜的建設(shè)計(jì)劃，因此FBA配送服務(wù)受到了巨大的挑戰(zhàn)，這將極大的影響客戶的體驗(yàn)。想要解決這個(gè)問(wèn)題，答案很簡(jiǎn)單，鼓勵(lì)賣(mài)家在亞馬遜上將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶后自行運(yùn)送商品（MFN）。截至目前為止，第三方賣(mài)家的銷(xiāo)售者占亞馬遜總銷(xiāo)售額的58％。

但是，亞馬遜如何在不使用自己有限的亞馬遜物流容量的情況下，讓這些賣(mài)家為客戶提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？答案即是引入SFP計(jì)劃。SFP在2015年就發(fā)布了Beta版，然后逐步向各類(lèi)賣(mài)家開(kāi)放，其目標(biāo)很明確：如果其他賣(mài)家可以證明其物流履行質(zhì)量與亞馬遜相同，則允許賣(mài)家自行發(fā)貨并有資格獲得Prime徽章。

如何確定商品是FBA還是SFP？

對(duì)于大部分Amazon Prime用戶來(lái)說(shuō)，并不清楚為什么這個(gè)產(chǎn)品具有Prime徽章。所以客戶不會(huì)也完全不需要關(guān)心這點(diǎn)，他們已經(jīng)了解了Prime的含義，并且很清楚購(gòu)買(mǎi)擁有Prime徽章的產(chǎn)品將享有哪些權(quán)益。

現(xiàn)在，產(chǎn)品可以通過(guò)三種方式獲得Prime資格：

1. 由亞馬遜出售的亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品；

2. 由第三方賣(mài)家出售的用FBA計(jì)劃的產(chǎn)品；

3. 由第三方賣(mài)家出售的用SFP計(jì)劃的產(chǎn)品；

以下是這三種類(lèi)型的例子，這三個(gè)產(chǎn)品在詳情頁(yè)的“購(gòu)買(mǎi)框”中均包含Prime徽章：

左側(cè)的產(chǎn)品顯示“由亞馬遜銷(xiāo)售并發(fā)貨”。由于亞馬遜是賣(mài)家，因此有資格獲得Prime徽章。

中間是產(chǎn)品“由echome-uk銷(xiāo)售并由亞馬遜發(fā)貨”。這是第三方賣(mài)家，但由于他們使用的是FBA，因此有資格獲得Prime。

右邊的產(chǎn)品顯示為“ 由EU Xtores銷(xiāo)售并發(fā)貨”。這是第三方賣(mài)家，他們自己在運(yùn)送產(chǎn)品，但符合SFP計(jì)劃的Prime資格。

SFP對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方有什么影響？

SFP并沒(méi)有從根本上改變亞馬遜的購(gòu)物體驗(yàn)，但它的確幫助很多產(chǎn)品吸引了Amazon Prime會(huì)員的關(guān)注并購(gòu)買(mǎi)。

Amazon Prime會(huì)員對(duì)帶有Prime徽章的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的偏好。他們可以通過(guò)亞馬遜網(wǎng)站上的篩選框?qū)a(chǎn)品展現(xiàn)結(jié)果頁(yè)面過(guò)濾為僅顯示Prime商品，或者雖然沒(méi)有做網(wǎng)站系統(tǒng)過(guò)濾動(dòng)作，但在搜索結(jié)果頁(yè)面挑選產(chǎn)品的時(shí)候心里自動(dòng)過(guò)濾掉其它產(chǎn)品只挑選Prime商品。這種心理上的過(guò)濾并不是故意而為之，消費(fèi)者并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)尋找Prime產(chǎn)品，但已經(jīng)形成了購(gòu)物習(xí)慣，看到Prime徽章仍然會(huì)觸發(fā)快速滿足感以驅(qū)動(dòng)購(gòu)物行為。即使只是在亞馬遜上隨便看看沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)時(shí)，沒(méi)有Prime徽章的產(chǎn)品在被Prime產(chǎn)品包圍時(shí)也會(huì)被自動(dòng)定義為二流商品。

當(dāng)消費(fèi)者找到他們喜歡的產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)以正常的購(gòu)物流程進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，然后訂單將傳遞給賣(mài)方，然后就到了衡量賣(mài)家是否可以用Amazon SFP的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)處。

為了有資格并保持在“SFP計(jì)劃”中，賣(mài)方必須：

1. 當(dāng)天發(fā)貨；

2. 通過(guò)亞馬遜購(gòu)買(mǎi)運(yùn)輸標(biāo)簽；

3. 達(dá)到SFP要求的全部績(jī)效指標(biāo)；

總體而言，SFP流程對(duì)于習(xí)慣于自己運(yùn)送商品的賣(mài)家來(lái)說(shuō)并沒(méi)有什么不同，但它具有一般MFN發(fā)貨邏輯上更高的要求，亞馬遜雖然不實(shí)際操作發(fā)貨，但仍保持了對(duì)賣(mài)家發(fā)運(yùn)過(guò)程的嚴(yán)格控制，賣(mài)方必須使用亞馬遜認(rèn)可的托運(yùn)人。

如果一切順利，則訂單已發(fā)貨，客戶可以按時(shí)收到他們的產(chǎn)品。如果訂單延遲或損壞，或發(fā)生其他可引起投訴的事情，則由亞馬遜而非賣(mài)家處理。這與賣(mài)家自己運(yùn)輸?shù)辉赟FP計(jì)劃中的賣(mài)家不同，因?yàn)樗麄冇袡?quán)限自己處理所有客戶的消息與訴求。

SFP和FBA有什么區(qū)別？

SFP和FBA之間的主要區(qū)別在于運(yùn)輸。兩者都可以擁有Prime徽章和贏得Buy Box的優(yōu)勢(shì)，但區(qū)別在于SFP計(jì)劃中是由賣(mài)家來(lái)完成訂單產(chǎn)品發(fā)運(yùn)和支付運(yùn)費(fèi)。SFP的主要缺點(diǎn)之一是，賣(mài)方必須自行承擔(dān)運(yùn)輸成本，以便客戶可以快速收到購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品而無(wú)需支付任何運(yùn)費(fèi)（免費(fèi)運(yùn)輸就是Prime的宗旨）。

對(duì)于FBA賣(mài)家，運(yùn)費(fèi)由亞馬遜負(fù)責(zé)。但賣(mài)家仍是要付給亞馬遜費(fèi)用，并且費(fèi)用結(jié)構(gòu)相對(duì)復(fù)雜。FBA的費(fèi)用最終可能會(huì)高于或低于賣(mài)家自己運(yùn)送訂單的費(fèi)用。對(duì)于體積、重量重、形狀不規(guī)則或銷(xiāo)售速度慢的商品，F(xiàn)BA費(fèi)用相對(duì)很不劃算，這時(shí)候有絕對(duì)實(shí)力的賣(mài)家會(huì)考慮自建倉(cāng)儲(chǔ)體系，或利用第三方海外倉(cāng)服務(wù)來(lái)解決問(wèn)題。

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（來(lái)源：A-Lu跨境）

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