想加入跨境電商服裝銷售業(yè)？看這個就夠了

電商的發(fā)展給想要踏進跨境圈的賣家提供一個很好的機會，電商平臺的運營成本相較于線下實體店而言似乎低了不是一星半點，但“想”開一家店和“要”開一家店是兩碼事。在這樣一個日新月異的世界里，店鋪一夜之間家喻戶曉，消費者蜂擁而至并不是不可能的事，但要做到這一點，需要在后臺進行大量的工作。

Paul Graham是Y Combinator(一家初創(chuàng)公司)的程序員，他表示，“你不能等著客戶來找你。你必須弄清楚顧客的需求，把他們吸引到你店里。”所以，新手賣家需要了解如何開一家店、如何選品、如何運營等等，才能把一家店開好。本文將以開線上服裝店為例，從幾個不同的維度分析新手跨境人應(yīng)該如何自處。

線上店鋪VS.線下店鋪

在服裝店的悠久歷史中，電商化是一個相對較新的趨勢——但在現(xiàn)代商業(yè)世界，這種趨勢是值得權(quán)衡并追求的。需要知道的是，實體店在服裝行業(yè)中保持了強大的地位，消費者的大部分購買行為仍在標(biāo)準零售環(huán)境中進行。但這種絕對控制地位近年來一直在減弱，電商目前已經(jīng)占據(jù)了超過27%的市場份額，且這個數(shù)字還在逐年增長，并沒有停下來的趨勢。一項調(diào)研發(fā)現(xiàn)，相較于線下購物，67%的千禧一代和56%的X一代更喜歡在網(wǎng)上購物，這意味著市場還有龐大的潛在消費者群體。雖然有15%的購物者說他們不會網(wǎng)購，有6%的人表示不會在實體店進行任何購物，但在網(wǎng)上購物的人還是比在傳統(tǒng)零售店購物的人要多。

開網(wǎng)店做跨境的最大優(yōu)勢之一是準入門檻較低。從0開始建立一個線上店鋪可能需要幾天或幾周的時間，但在線下的平均起步時間則比這久的多，賣家要給的初始投資也要高得多。有調(diào)查顯示，開設(shè)一家實體服裝店的平均費用在5萬至15萬美元之間，但大多數(shù)線上服裝店的開設(shè)費用要低得多。此外，運營傳統(tǒng)的線下商店意味著要雇傭員工，還必須得在一定的時間內(nèi)營業(yè)，而電商則可以讓賣家單獨運營，且全天候開放。

何時適合入坑跨境圈？

踏入跨境行業(yè)做服飾賣家最好的時間是15年前，其次就是現(xiàn)在。不可否認的是，那會兒市場剛剛開始增長，早期參與者現(xiàn)在大多已經(jīng)賺得盆滿缽滿，還有不少已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)的大賣。但其實，跨境服裝銷售市場是一個很大的市場，且它只會繼續(xù)增長，并不會有所衰退。2019年，僅美國的服裝、鞋類和配飾行業(yè)的電商GMV超過了1000億美元，預(yù)計到2024年，這一數(shù)字還將翻一番。從全球市場來看，到2022年，這一數(shù)字預(yù)計還將達到7560億美元。做跨境可以讓賣家有機會抓住這一極具潛力的市場，實現(xiàn)創(chuàng)收。

如何開店？

在有了“是時候擼起袖子加油干”的想法以后，賣家還需要進行更多的思考和研究。以下這七步可以幫助賣家在成為大賣的道路做鋪墊：確定利基市場、制定商業(yè)計劃、選擇入駐平臺、制定域名、選擇運營模式、上架產(chǎn)品、推廣店鋪，媒體營銷。

確定利基市場

每個人對服飾都有需求，但每個人的喜好都不盡相同。因此，賣家需要謹慎選擇利基市場，但是該如何縮小品類選擇范圍呢？以下四點可以參考：

·選品盡可能獨特、要能夠脫穎而出。電商平臺上的服裝店數(shù)量已經(jīng)十分龐大，如果選品趨于大眾化，想要取得成功就比較困難。

·選擇一個自己熱愛的領(lǐng)域。相較于做自己討厭的事，興趣當(dāng)事業(yè)能取得成功的可能性更大。想想喜歡的衣服種類、想在市場上看到的東西，以及想與朋友或家人分享的產(chǎn)品類型，把這些作為選品的優(yōu)先級進行考慮。

·思考以前的經(jīng)歷是否能為選品帶來借鑒意義，此前的職業(yè)經(jīng)歷也能作為參考。例如，如果曾經(jīng)在非營利組織工作過，考慮一下與此相關(guān)的服裝系列。如果沒有，那就調(diào)查一下當(dāng)前市場中有哪些飽和度較低的品類可以做。

·了解細分市場的收入潛力。或許賣家想要做的品類領(lǐng)域已經(jīng)有數(shù)不清的品牌在銷售，與基數(shù)很大的對手做競爭可能會“擠個頭破血流”。賣家可以嘗試找到自己獨特的定位，這樣才能更快、更好地發(fā)展。無論是想專注于高質(zhì)量、可重復(fù)使用的徒步旅行裝備，還是女性運動服，賣家都需要確定適合自己的細分市場。

制定商業(yè)計劃

開始加入市場之前，賣家需要有一個深思熟慮的計劃，當(dāng)然，一個好的商業(yè)計劃遠遠不止“賣東西，賺錢”。相反，計劃應(yīng)該深入研究企業(yè)運營細節(jié)，包括:

·綜述，清楚公司的目標(biāo)。

·包括產(chǎn)品、客戶群體統(tǒng)計和保持競爭力等相關(guān)策劃。

·包括市場數(shù)據(jù)和統(tǒng)計數(shù)據(jù)、平均銷售額、競品分析和預(yù)計增長率等市場分析。做競爭分析時，要關(guān)注競爭的優(yōu)勢和短處,，以及有哪些是可以借鑒的內(nèi)容。

·制定公司的組織架構(gòu)。

·產(chǎn)品細則和所能提供的服務(wù)。

·覆蓋線上和線下營銷策略的細節(jié)。

·銷售策略。

·如何獲得資金、需要多少資金、資金怎么花。

·制定長期計劃

另外，制定商業(yè)計劃很重要的一個點就是，商業(yè)模式的選擇。賣家需要選擇如何開始、以什么模式開始、怎么樣能在不耗盡存款獲得最快增長等各個維度需要采取的方法。在電商平臺做服裝銷售，有四種常見的選擇：

隨需打印

隨需打印即根據(jù)客戶訂單打印或修改現(xiàn)有服裝。屬于可定制模式，賣家可以打印獨家logo，或打印基于預(yù)先選定的設(shè)計。當(dāng)客戶下訂單后，第三方印刷廠將按照訂單創(chuàng)建產(chǎn)品。除了t恤、褲子等服裝，按需印刷業(yè)務(wù)不會堆積產(chǎn)品庫存。且使用的是第三方工廠，開銷相對來說比較低。

2. 隨客定制

隨客定制，顧名思義，就是為客戶提供獨家設(shè)計的店鋪。這種模式成本高、客戶群固定，但也是推出獨立品牌的好機會，毋庸置疑，這種模式下的網(wǎng)店需要更多的資金和對設(shè)計原則的真正理解。

3.自有品牌模式

自有品牌賣家通常與第三方設(shè)計師和制造商合作，給第三方制造商的產(chǎn)品掛自己的標(biāo)簽來進行銷售，這種模式需要的投資較高，因為它需要找到可靠的制造合作伙伴，品牌打造也需要一定費用。但在數(shù)量和抽樣方面的靈活性更大，從而更方便賣家進行產(chǎn)品評估和策略調(diào)整。

4. 代發(fā)貨

代發(fā)貨可以說是最簡單的商業(yè)模式。代發(fā)貨賣家基本上扮演的是中間人的角色：當(dāng)有人下單時，代發(fā)貨賣家就從第三方公司下單產(chǎn)品，再直接交付給客戶。有許多代發(fā)貨賣家都和阿里巴巴、Wish這樣的網(wǎng)站合作，以用低成本的產(chǎn)品加價出售，賺取中間的差價這樣的方式來盈利。代發(fā)貨業(yè)務(wù)前期幾乎不需要投資，因為它不需要庫存，也不需要在消費者下單前就先付款。但代發(fā)貨賣家很難脫穎而出，因為這樣的產(chǎn)品通常不具備唯一性的，且買家也可以從其他供應(yīng)商那里購買。

選擇適合自己電商平臺

如果想開網(wǎng)店做跨境電商的話，平臺就是基礎(chǔ)，是必不可少的。一個好的電商平臺可以幫助新手賣家快速起步、輕松上架商品、上傳照片、添加產(chǎn)品描述，提供快速、簡單的結(jié)賬流程。市場上有很多高性能的平臺可以給新手賣家提供完備的服務(wù)，但是賣家的選擇應(yīng)該是經(jīng)過綜合考慮以后得出的。沒有一個茶壺蓋能蓋所有茶壺，所以大量的前期調(diào)研是選擇合適平臺的關(guān)鍵，在做決定以前，可以問問自己這些問題：

1.我想如何經(jīng)營我的企業(yè)?

2.我需要什么樣的儲備支持?換句話說，什么樣的平臺能滿足我的需求?

3.IT知識我了解多少？網(wǎng)站編碼我能做嗎?

4.我希望平臺提供什么功能給我？電郵營銷策略、搜索引擎優(yōu)化、域名的選擇、SSL證書這些我需要嗎？

5.我能負擔(dān)得起這個平臺的各項費用嗎?

有一些平臺給新賣家提供的是一張白紙，賣家可以隨心定制店面，還可以監(jiān)控銷售趨勢、生成電郵營銷信息、管理博客以及打造客戶群體粘性等。雖然價格更高，但這樣的平臺能為用戶提供了強大、即時的后備力量，BigCommerce就是其中一個例子。其允許客戶在短時間內(nèi)建立一個專業(yè)的電商網(wǎng)站，并為新賣家提供專業(yè)支持。

另外，如果實在難以抉擇，現(xiàn)在市面上大多平臺都有為客戶提供免費試用。新賣家可以利用這個機會進行實操，了解各個平臺的特點和相關(guān)功能，從而達到評估可用性的目的。

制定域名

如果選擇做獨立站的話，域名應(yīng)該要與賣家的店鋪名稱、商業(yè)目標(biāo)和在售產(chǎn)品相一致。賣家一定要選擇一個符合邏輯、容易記憶且易訪問的域名。短小精悍的域名在大多數(shù)情況下都優(yōu)于冗長的名字，另外，如果有多個重復(fù)的字母或字母序列的名字可能會讓買家忘記正確拼寫，導(dǎo)致失去潛在客戶。

制定域名時，需要注意一下幾點：

1.避開難以拼寫的單詞

如果消費者不會拼寫賣家域名，他們就很難找到網(wǎng)站或與他人分享店鋪名。使用基本的詞匯或已知的短語的留客性更高，但要注意避免與競品發(fā)生混淆，為競品做嫁衣。

2. 可拓展化高

賣家剛開始做業(yè)務(wù)時的內(nèi)容和中心可能會隨著規(guī)模的擴大和時間的推移發(fā)生改變。因此，賣家在制定域名時需要一個能夠適應(yīng)未來潛在增長的名稱。比方說，賣家最初的商業(yè)模式只涉及銷售雨靴，并且以此取了相應(yīng)的域名，到后期擴展到銷售各種各樣的靴子時，這個域名就變得不那么合適了。所以，制定域名時，賣家要綜合考慮現(xiàn)在的需求及未來幾年的潛在需求及發(fā)展目標(biāo)。

3.獨樹一幟

目前零售領(lǐng)域已經(jīng)有很多品牌存在，所以賣家需要確保域名與品牌及業(yè)務(wù)的聯(lián)系性要高，避免與競爭對手相混淆。雖然保持獨特的同時還要在可拓展性及順口性等等之間找到平衡并不容易，但找到理想的選擇可以真正使賣家業(yè)務(wù)受益。

選擇店鋪模板，定制店鋪

一個好的電子商務(wù)網(wǎng)站需要易定向，易使用，能定制品牌。這些要求對網(wǎng)頁設(shè)計小白來說太高，但如果選對了平臺，要做到這些并非難事。現(xiàn)在大多數(shù)電商平臺都有模板和定制化內(nèi)容提供給新手賣家，以此滿足不同賣家的需求。做初始選擇時可以偏向功能更多的模板，在確定模板后，要盡快且盡可能多的對模板進行個性化調(diào)整，以滿足對站點的期望。不可否認的是，高質(zhì)量且可定制化功能多樣的平臺可以幫助賣家更輕松的建立自己的店鋪，實現(xiàn)品牌愿景。

上架產(chǎn)品/優(yōu)化頁面

建立了店鋪框架以后，賣家就可以上架待售的產(chǎn)品了。產(chǎn)品上架只有四個字，但是實際操作起來還是略有難度。如何做產(chǎn)品listing、產(chǎn)品描述、甚至店鋪的分類和導(dǎo)覽鍵都會直接影響店鋪銷售情況。

1.產(chǎn)品描述

產(chǎn)品描述聽起來平淡無奇，但高質(zhì)量的產(chǎn)品描述可以帶來高收益是毋庸置疑的。做電商的話，產(chǎn)品描述是SEO的主要驅(qū)動力。如果產(chǎn)品描述不夠完善，不能充分利用關(guān)鍵字，賣家的產(chǎn)品就不會出現(xiàn)在搜索的結(jié)果中。產(chǎn)品描述在告訴消費者賣家能提供什么以及為什么他們應(yīng)該購買這個產(chǎn)品方面扮演著非常重要的角色。

在寫產(chǎn)品描述時，能使用豐富、生動的語言為消費者描述產(chǎn)品再好不過。因為買家摸不著產(chǎn)品實物，所以看產(chǎn)品描述是他們買東西時了解商品的重要渠道之一。據(jù)悉，大約有20%的潛在客戶流失是因為產(chǎn)品描述不清晰，不夠到位。所以一定要確保產(chǎn)品描述符合相關(guān)要求。

2.商品展示

產(chǎn)品展示應(yīng)該是產(chǎn)品描述的補充版，能為消費者提供細節(jié)展示。僅靠一張照片是遠遠不夠的，消費者們希望從各個角度來了解商品，以做決定。有條件的話，可以請模特進行展示，條件不允許的話，套在塑料模型上拍照也可以。但照片應(yīng)該要能展示面料，要有商品正面，背面和側(cè)面的細節(jié)，各個版式、顏色也需要囊括其中。不要掏出手機拍幾張照片就覺得萬事大吉了，最好是能提供高質(zhì)量的圖片展示。因為如果圖片展示看起來很業(yè)余的話，消費者可能也會給產(chǎn)品打上不靠譜的標(biāo)簽。

3.店鋪導(dǎo)覽鍵相關(guān)設(shè)置

店鋪的導(dǎo)覽鍵其實是銷售的一個組成部分。當(dāng)消費者被店鋪下拉菜單和導(dǎo)覽鍵所困時，找產(chǎn)品可能會非常困難。無論店鋪在售產(chǎn)品有多少，都需要保持菜單鍵簡潔且易于使用。用戶體驗是讓購物者滿意的關(guān)鍵因素，79%的用戶表示，糟糕的購物體驗會促使他們尋找別的店鋪來滿足自己的消費需求。

4.結(jié)賬流程

結(jié)賬是賣家經(jīng)營的一個重要部分，如果顧客沒有付款的話，賣家就什么都賺不到。據(jù)悉，如果結(jié)賬過程太復(fù)雜，估計有21%的顧客會放棄購買。此外，如果結(jié)賬需要很多賬戶，23%的用戶會放棄購物車，所以確保客人能成功結(jié)賬也是需要去考量的一部分。以下幾點可以讓消費者較為快捷的付款：

1.增強結(jié)賬選項卡易訪問性。

2.盡可能接受自動填充條款。

3.接受包括禮品卡、信用卡、借記卡、Apple Pay和PayPal在內(nèi)的多種付款方式

4.盡可能讓所有選項都在同一個頁面，不要讓消費者不斷的點擊“下一個”。

5.優(yōu)化檢索

使用搜索功能是消費者了解并找到產(chǎn)品最簡單的方法。為了盡量降低那些只想更多地了解店鋪產(chǎn)品的顧客的挫折感，請確保搜索功能是有效的且易使用的。網(wǎng)站的搜索結(jié)果如果太雜又低效很容易降低用戶體驗。

總結(jié)

做生意是一場對弈，且都有一定風(fēng)險。開網(wǎng)店做服裝銷售其實是個不錯的選擇。隨著民眾的消費趨勢不斷線上化，商業(yè)模式可選擇性高，賣家完全可以以一種負擔(dān)得起的方式，來加入市場，增加收入。在Bigcommerce這樣的平臺和完備商業(yè)計劃的支持下，實現(xiàn)跨境電商夢并不遙遠。

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