2020假日季 | 了解歐美消費者，看這篇就夠了

又是一年旺季到！

雙十一、黑色星期五、節(jié)假日……年終購物季充滿了商家和消費者期待的購物節(jié)點，尤其是在今年疫情影響下，電商出口在經(jīng)歷了短暫的遲疑期之后，反而迎來意想不到的增長。在本年度旺季到來之時，歐美各國紛紛又開始了封鎖政策，為中國出海賣家進一步觸達歐美消費者提供了又一個機會。

怎么做大促？怎么去營銷？怎么更好地提升品牌知名度和購物體驗？這一切的一切，都要從【把握消費者心態(tài)】說起。如果你現(xiàn)在正為旺季投放手忙腳亂，想要一鍵直擊消費者心理洞察，那么看這篇文章就已足夠！

消費者洞察No.1

疫情加速了消費者年齡層級 & 消費習(xí)慣迭代

關(guān)鍵詞：移動設(shè)備、即時消息、網(wǎng)購

數(shù)字技術(shù)、電子商務(wù)的普及率一直在穩(wěn)步上升中，而疫情的出現(xiàn)更是加劇了這一上升。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，72%的歐美“00后”、“95后”們，使用移動電子設(shè)備的頻率有所增加，而在這其中，超過40%的他們利用移動設(shè)備進行購物的頻率也大大增加。

這是意料之中的變化，而意料之外的是，疫情的出現(xiàn)亦促進了年長消費者的網(wǎng)購習(xí)慣，剛開始他們由于無法走出家門，不得不選擇線上下單，隨著消費習(xí)慣的養(yǎng)成和接受程度的提高，網(wǎng)購成為了他們自疫情而保留下來的特點。此外，無論是年輕一代還是老年消費者，在他們進行網(wǎng)購的過程中，對于即時消息的依賴也穩(wěn)步上漲。

旺季攻略：

在進行大規(guī)模投放前，優(yōu)化網(wǎng)站設(shè)計及功能，改善購物體驗——從而減少消費者線上購物路徑的阻力；另外，根據(jù)不同節(jié)日的主題來更改網(wǎng)站風(fēng)格，會讓消費者置身于節(jié)日購物的氛圍，產(chǎn)生下單沖動。

消費者洞察No.2

經(jīng)濟越困難、疫情越?jīng)_擊，消費者越在意大促

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟沖擊、優(yōu)惠、促銷

在疫情的沖擊下，全球的企業(yè)及勞動力市場都受到了很大影響，這種影響會直接導(dǎo)致消費者心態(tài)和消費行為的改變。以英國、美國為例，這兩個中國品牌出海的主要國家，都存在超過30%的消費者表示，自己的經(jīng)濟狀況有負面的變化。

在這一背景中，很多人的消費需求——無論是日常剛需還是其他消費，都讓他們選擇更加謹(jǐn)慎地，等待一個時機——大促，他們更在意優(yōu)惠、更在意促銷的力度。而今，節(jié)日季的促銷已經(jīng)不再是簡單的打折和滿減，而變成了一個全球性質(zhì)的購物盛會，這就使得哪怕沒有購物計劃的消費者，也會在促銷期間下單購物。

旺季攻略：

合理分配你的營銷預(yù)算，以最優(yōu)的價格來觸達你的理想目標(biāo)受眾——重點關(guān)注高消費群體和年輕的購物者，針對他們來最大限度地提高廣告效果和覆蓋數(shù)量，確保我們的廣告【被正確的人在正確的時間】看到。

消費者洞察No.3

特殊時期，買禮物給自己/他人是受歡迎的解壓/社交方式

關(guān)鍵詞：禮物、緩解壓力、發(fā)泄購物

在困難時期，尤其是封城、居家所帶來的緊張階段，很多人都會想要給自己購置一些小禮物，來緩解心情、發(fā)泄負面情緒。也有很多消費者因為無法照常與親朋好友見面，而選擇網(wǎng)購禮物給他們，用以保持社交聯(lián)系。有數(shù)據(jù)表明，個人護理、輕奢商品（禮物中的大戶）類的銷售數(shù)字，在歐美地區(qū)有近300%的增長。

在北美區(qū)域，約有60%的消費者熱衷于在節(jié)假日給自己買禮物，而有意愿送他人禮物的占比則更高，達到了76%。在即將到來的感恩節(jié)、圣誕節(jié)，對于禮物類商品，比如美妝個護、服裝品牌、電子產(chǎn)品等的需求會越來越大。

旺季攻略：

“禮物”這個范疇，和其他按需搜索的需求不同，商家需要主動為消費者推薦他們可能會喜歡的商品，根據(jù)他們的人群畫像去精準(zhǔn)匹配關(guān)鍵詞及其延展商品。另外，尤其是在美妝、服飾等品類，商品本身是消費者為自己購置的禮物，品牌卻可以為消費者的下單，而贈送一份小禮物，增加他們的復(fù)購率。

消費者洞察No.4

特殊時期，是消費者突破自我、接受新產(chǎn)品/生活方式的開始

關(guān)鍵詞：探索、接受、突破

這一年，突如其來的疫情以及馬上要開始的第二波沖擊，改變了很多歐美消費者的生活方式，也改變了我們對他們的認(rèn)知。那些不喜歡的健身的人開始健身了，那些不喜歡烘焙的人紛紛做起了小蛋糕。開始賣家以為有的東西也許因為疫情，消費者們就不會買了，但卻收獲了驚喜的訂單量。

它擾亂了生活，也打開了新的大門。在今年的節(jié)日季中，有超過65%的歐美消費者表示，越來越會開始嘗試新的產(chǎn)品，新的生活，探索未知的一切。對于出海賣家而言，這是最好的把握嶄新目標(biāo)人群的時機，在網(wǎng)站運營和營銷的層面，我們不妨更大膽一點。

旺季攻略：

在搜索廣告方面，可以嘗試一些沒有使用過的商品關(guān)鍵詞，在人群定位的選擇上，也可以嘗試之前沒有過的策略。與此同時，疫情所催生的各種形式的互動、創(chuàng)意展現(xiàn)，比如視頻及直播等，也可以同步配合。

（來源：Microsoft Advertising）
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