2020旺季指南（五）：量化指標(biāo)，進(jìn)行年度復(fù)盤(pán)整理及新年規(guī)劃

2020年的旺季日歷

12月：年度復(fù)盤(pán)和新計(jì)劃輸出

在旺季臨近尾聲時(shí)，賣(mài)家需要對(duì)今年店鋪的一個(gè)整體情況進(jìn)行把關(guān)，并使用可視化的KPI數(shù)據(jù)來(lái)衡量店鋪各方面的長(zhǎng)處與不足。復(fù)盤(pán)過(guò)后，在敲定新一年的銷(xiāo)售計(jì)劃的同時(shí)，有針對(duì)性的對(duì)產(chǎn)品和店鋪運(yùn)營(yíng)做出改進(jìn)。

衡量成功與否的“三要素”

空有一堆數(shù)據(jù)對(duì)賣(mài)家的后續(xù)調(diào)整改進(jìn)的實(shí)際幫助并不大，但BigCommerce的賣(mài)家可以免費(fèi)在平臺(tái)的Ecommerce Analytics等相關(guān)報(bào)告中得到整合過(guò)的數(shù)據(jù)，賣(mài)家同樣也可以利用谷歌分析等工具進(jìn)行數(shù)據(jù)解析，從而為自己構(gòu)建一個(gè)直觀的結(jié)果，在數(shù)據(jù)中，賣(mài)家要重點(diǎn)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)、電商數(shù)據(jù)指標(biāo)、一般業(yè)務(wù)指標(biāo)三個(gè)方面。

電商相關(guān)數(shù)據(jù)考核指標(biāo)

以下KPI可以幫助賣(mài)家衡量店鋪流量、用戶參與度及消費(fèi)者體驗(yàn)和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面的成績(jī)：

\產(chǎn)品銷(xiāo)量

\平均訂單價(jià)值(AOV)

\轉(zhuǎn)化率

\購(gòu)物車(chē)放棄率

\流量（流量來(lái)源）

\店鋪?lái)憫?yīng)速度

\彈出率

\流量來(lái)源

\網(wǎng)站流量

\日均監(jiān)測(cè)

\產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)度

判定營(yíng)銷(xiāo)推廣是否有效的指標(biāo)

賣(mài)家可以用以下KPI考核自己的營(yíng)銷(xiāo)推廣是否有效合理：

\點(diǎn)擊付費(fèi)(PPC)

\點(diǎn)擊率(CTR)

\用戶增長(zhǎng)率

\電子郵件打開(kāi)率

\粉絲增長(zhǎng)量

\產(chǎn)品評(píng)論的數(shù)量和質(zhì)量

\橫幅廣告或顯示廣告的CTRs。

\流量

\業(yè)績(jī)

\瀏覽器檢索排名

一般業(yè)務(wù)指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)

賣(mài)家需要特別關(guān)注的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)有：

\消費(fèi)者終生價(jià)值(LTV)

\消費(fèi)者獲取成本(CAC)

\產(chǎn)品毛利

\產(chǎn)品平均利潤(rùn)率

\銷(xiāo)售成本（COGS）

\競(jìng)價(jià)

利用“新年”風(fēng)口，打造2021流量池

新年的接近意味著賣(mài)家的年終旺季也迎來(lái)了尾聲。當(dāng)賣(mài)家在為新年活動(dòng)做宣傳時(shí)，要特別注意：

\分析市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者走向，對(duì)新年活動(dòng)企劃做出最后調(diào)整，以充分利用新年的流量

\利用2021年1月2日的堪稱“退貨日”當(dāng)天，快速處理退貨，特別要注意的是，在此期間要提供高質(zhì)量的客戶服務(wù)，以留住更多的忠實(shí)消費(fèi)者

\在最后的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮創(chuàng)意，為店鋪引流創(chuàng)收

展望2021，賣(mài)家的前進(jìn)的步子該往哪里走？

在備戰(zhàn)2021年前，賣(mài)家要對(duì)2020年做一個(gè)復(fù)盤(pán)和評(píng)估，并為2021年設(shè)下可執(zhí)行目標(biāo)，評(píng)估年度增長(zhǎng)。花點(diǎn)時(shí)間反思成長(zhǎng)和不足能讓賣(mài)家以更飽滿的狀態(tài)迎來(lái)2021年。雖然每年都會(huì)有新挑戰(zhàn)，但制定策略可以幫助賣(mài)家建立輪廓、快速成長(zhǎng)。在賣(mài)家開(kāi)始制定2021年計(jì)劃時(shí)，一定要：

\設(shè)定可執(zhí)行目標(biāo)，并一一落地

\敲定需要改進(jìn)的方向，把錢(qián)花在刀刃上

\利用新渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，拓寬消費(fèi)者群體

總結(jié)

除了在前文提到的一系列旺季攻略及專家建議可以幫助賣(mài)家搭建一個(gè)爆單旺季，賣(mài)家還可以通過(guò)以下方式來(lái)增加店鋪消費(fèi)者的粘性。

\優(yōu)化網(wǎng)站體驗(yàn)和用戶體驗(yàn)

\高效的銷(xiāo)售及物流配送

\全渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣

\專業(yè)度在線的客服支持

\對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品及消費(fèi)者進(jìn)行深入的分析，抓住相關(guān)趨勢(shì)

Solo Stove的首席執(zhí)行官John Merris表示，“作為跨境賣(mài)家，在節(jié)假日旺季前幾周才開(kāi)始準(zhǔn)備是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。畢竟假日季能給賣(mài)家?guī)?lái)的是‘真金白銀’，所以我們團(tuán)隊(duì)一般在節(jié)日旺季前幾個(gè)月就開(kāi)始策劃當(dāng)年活動(dòng)的開(kāi)展形式。且消費(fèi)者體驗(yàn)和粉絲增長(zhǎng)是我們?nèi)甓缄P(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，做的好壞與否能在我們的節(jié)假日業(yè)績(jī)中表現(xiàn)的很清楚，總而言之，說(shuō)備戰(zhàn)旺季是一場(chǎng)長(zhǎng)跑也不為過(guò)。”

細(xì)化各項(xiàng)指標(biāo)，對(duì)店鋪業(yè)績(jī)進(jìn)行可視化管理

\建立明確的目標(biāo)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，方便后續(xù)跟蹤管理情況。

\將Google Analytics整合到店鋪中運(yùn)行

\根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)進(jìn)行方案更改

\在制定2021年店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的節(jié)假日，有針對(duì)性的進(jìn)行選品及營(yíng)銷(xiāo)推廣