關(guān)于亞馬遜選品，我有一個(gè)價(jià)值百萬(wàn)的建議

熟悉我的賣家都知道，談及選品，我總是格外強(qiáng)調(diào)“剛需制勝”。

不是說(shuō)非剛需的產(chǎn)品不能做，也不是說(shuō)沒(méi)有賣家能夠打造起來(lái)非剛需的產(chǎn)品，我強(qiáng)調(diào)剛需選品的原因在于，剛需的產(chǎn)品是亞馬遜爆款打造過(guò)程中阻力最小的產(chǎn)品，便于聚焦用戶，便于打造爆款。

而我做了一個(gè)假設(shè)，假設(shè)閱讀我文章和聽(tīng)我講課的賣家，是剛起步的新賣家小賣家，對(duì)于這一群體來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)能力和資金相對(duì)有限，如何在資源、資金、能力都有限的情況下降低運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，取得更大的成功，剛需的產(chǎn)品無(wú)疑是一個(gè)比較好的選擇。

在日常給孵化營(yíng)同學(xué)上課時(shí)，我總是強(qiáng)調(diào)，雖然創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險(xiǎn)，但創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)和創(chuàng)業(yè)者的能力是呈反比的，能力越大，風(fēng)險(xiǎn)則越小。

要想克服創(chuàng)業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)，要么就是讓自己的能力變得更強(qiáng)，解決能力問(wèn)題，需要不斷學(xué)習(xí)，需要持續(xù)精進(jìn)。但個(gè)人能力的提升在一定時(shí)間內(nèi)只能發(fā)生些許程度上的量變，我們也不可操之過(guò)急。這就意味著，在某種程度上，你當(dāng)下的能力是個(gè)恒定的可觀存在，這種情況下，要想降低創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，唯有選擇風(fēng)險(xiǎn)低的項(xiàng)目。

就像巴菲特所說(shuō)，“我并不試圖跨過(guò)七英尺的高的欄桿，我到處找的是我能夠跨過(guò)的一英尺高的欄桿”，股神尚且如此，作為一個(gè)剛起步的創(chuàng)業(yè)者，更應(yīng)該將這句話銘記于心，溶于血液。

我在選品時(shí)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“剛需制勝”，對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，更接近于“一英尺高的欄桿”。

至于非剛需類的產(chǎn)品、獨(dú)家開(kāi)私模、新奇特的天馬行空的原創(chuàng)設(shè)計(jì)等等，在我看來(lái)，都是“七英尺甚至更高的欄桿”，我擔(dān)心我跨不過(guò)，我也擔(dān)心讀我文章的中小賣家們跨不過(guò)。

雖然創(chuàng)業(yè)這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)很美好，但這條路上，絕對(duì)是橫尸遍野。

遠(yuǎn)的就不說(shuō)了，僅僅亞馬遜賣家這個(gè)群體里，我相信每個(gè)賣家身邊都有那么一兩個(gè)甚至一群一年下來(lái)虧損上百萬(wàn)的賣家。

說(shuō)實(shí)話，每一次聽(tīng)到有賣家講述自己運(yùn)營(yíng)上的虧損，我都聽(tīng)得心痛，雖然別人的盈虧和我關(guān)系不大，但我寧愿自己的些許力量能夠影響一些人、幫助一些人。但看著大家因?yàn)檫x品思路和方向的錯(cuò)誤而導(dǎo)致很大的損失，確實(shí)覺(jué)得蠻遺憾。

這也是我為什么總是反復(fù)強(qiáng)調(diào)選品要選剛需品的原因。我在線上的課程和線下的分享中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，原因就是我希望哪怕通過(guò)100遍的強(qiáng)調(diào)能夠影響哪怕一個(gè)人，也值了。畢竟，世界上最難的事情就是把自己腦子里的東西裝進(jìn)別人腦子里。

在我看來(lái)，選品的第一步就是要確認(rèn)產(chǎn)品是否剛需，如果剛需，再往下進(jìn)行，如果是非剛需的產(chǎn)品，則能繞開(kāi)就繞開(kāi)。

但也總有賣家困惑，怎么判定一個(gè)產(chǎn)品是剛需呢？

用戶對(duì)產(chǎn)品的功能性的需求大于對(duì)產(chǎn)品的顏色、外觀、款式、尺碼等所有外在的個(gè)性化的追求。

但這定義有點(diǎn)抽象，具體的判定指標(biāo)是什么呢？

我在書(shū)中有寫：偏冷門、輕小、更新?lián)Q代慢、季節(jié)性不明顯、產(chǎn)品功能單一、產(chǎn)品富有想象空間等等。

定義加細(xì)節(jié)，有些賣家有點(diǎn)悟到了，有些賣家還是有點(diǎn)迷糊：有沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)衡量的指標(biāo)，這個(gè)產(chǎn)品是剛需，而另一個(gè)產(chǎn)品是非剛需？

還真沒(méi)有。

剛需和非剛需，從來(lái)不是截然分開(kāi)的，更多的，我們需要置身于消費(fèi)者實(shí)際使用場(chǎng)景（購(gòu)買場(chǎng)景）來(lái)想，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的思考是怎樣的，如果消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)在意款式、顏色、尺碼以及其他個(gè)性化的內(nèi)容，那這產(chǎn)品就屬于非剛需，如果消費(fèi)者在意的產(chǎn)品的功能，在意的是你提供的產(chǎn)品可以解決一體化的解決方案，那這個(gè)產(chǎn)品也屬于剛需。

舉個(gè)例子。

以嬰兒口水巾為例。亞馬遜上的銷量很好，這個(gè)產(chǎn)品屬于剛需還是非剛需呢？如果讓你來(lái)做選品，你該怎么選呢？

我的觀點(diǎn)是這樣的，如果按照單色單款來(lái)賣，不同的顏色款式分別創(chuàng)建獨(dú)立的SKU，一個(gè)變體下來(lái)，幾十個(gè)SKU呈現(xiàn)出來(lái)，這就屬于非剛需。但如果你能夠做一個(gè)組合，把不同的款式顏色組合在一起，比如，10條一個(gè)組合，顏色款式組合偏向中性，男女嬰均可使用，最后，你形成的只是一個(gè)10件套裝組合，這種設(shè)置下，則是一個(gè)絕對(duì)的剛需產(chǎn)品了。

至于為什么要選擇多數(shù)量組合，而不是單獨(dú)顏色款式單獨(dú)賣，這就是我講課中經(jīng)常提的另一個(gè)話題了。

如果產(chǎn)品單價(jià)低、輕小、高頻使用，不妨通過(guò)多數(shù)量組合、套裝組合、搭配贈(zèng)品等方式，讓你的產(chǎn)品（組合）富有想象空間，同時(shí)也可以顯得單價(jià)便宜。

畢竟，全天下的消費(fèi)者都只有兩個(gè)愛(ài)好：撿便宜和占便宜。

為什么說(shuō)這篇文章的觀點(diǎn)和建議價(jià)值百萬(wàn)呢？你把這篇文章打印出來(lái)，拿去問(wèn)問(wèn)那個(gè)虧了200萬(wàn)的賣家。

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更多選品技巧詳見(jiàn)：亞馬遜選品指南

（來(lái)源：贏商薈老魏）