亞馬遜新產(chǎn)品投放，如何正確使用PPC廣告推廣 | PPC廣告投放策略（2）

今天我們來(lái)將一將PPC廣告應(yīng)該如何使用才能達(dá)到最好的效果呢？也就是我們常說(shuō)的ROI其實(shí)一個(gè)產(chǎn)品得分成幾個(gè)部分去使用PPC廣告才能達(dá)到效果，我們先一起來(lái)看看新品期：

在你開(kāi)始準(zhǔn)備開(kāi)始推一個(gè)新鏈接，應(yīng)該經(jīng)常使用PPC廣告來(lái)提高你的產(chǎn)品知名度。

如果在開(kāi)啟廣告活動(dòng)之前，最好能夠做好以下幾項(xiàng)：

• 產(chǎn)品評(píng)分：評(píng)分至少在四星或者四星半以上
• 產(chǎn)品評(píng)價(jià)內(nèi)容：最好已經(jīng)有評(píng)價(jià)，并且好評(píng)內(nèi)容豐富，包含文字、圖片、視頻等評(píng)價(jià)內(nèi)容
• A+詳情頁(yè)面：完善豐富的詳情頁(yè)內(nèi)容，讓產(chǎn)品頁(yè)面更有吸引力
• 優(yōu)惠券：通過(guò)設(shè)置產(chǎn)品Coupon優(yōu)惠券，能夠提高鏈接的點(diǎn)擊率

一般來(lái)說(shuō)，只要集齊以上提到的這4點(diǎn)，那么你在推廣過(guò)程中，后面的發(fā)展之路就會(huì)非常順利，那么我們還在等什么？

相信你的產(chǎn)品在剛上架的時(shí)候，Listing肯定還沒(méi)優(yōu)化好，沒(méi)有評(píng)論，也沒(méi)有關(guān)鍵詞的搜索排名，那么積分和優(yōu)惠券這時(shí)候就必不可少了，開(kāi)起來(lái)至少能讓你的店鋪有點(diǎn)初步的樣子，至于Q&A和直評(píng)，各上三個(gè)就差不多了。

緊接著很多小伙伴就會(huì)說(shuō)，這時(shí)候是不是直接就可以開(kāi)廣告了，不然新品都沒(méi)有流量？其實(shí)不要著急，首先我們得分兩種情況，我們的產(chǎn)品到底是低單價(jià)產(chǎn)品還是正常單價(jià)產(chǎn)品

其實(shí)我這里建議，低單價(jià)產(chǎn)品最好不要開(kāi)廣告，因?yàn)閷賹?shí)有點(diǎn)虧。我指的低單價(jià)是指10美金以下的，可以想象，這樣的產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)就足夠激烈，貿(mào)然開(kāi)廣告,Acos達(dá)到80%也很正常合理啊。對(duì)這樣的產(chǎn)品，除非你有足夠的資金能撐到review達(dá)到平均水平，否則還是不要嘗試廣告了。最后非但沒(méi)賺到錢(qián)，純粹在為亞馬遜廣告部門(mén)貢獻(xiàn)了。

這種低單價(jià)產(chǎn)品，我的建議是：能發(fā)輕小計(jì)劃的盡量發(fā)，最大程度的節(jié)省成本，把節(jié)省的成本讓利給客戶，也就是價(jià)格盡量低，即使review是空白，但價(jià)格的因素能讓你獲得比較好的排名，也能在前期得到比較好的收益。再配合Vine計(jì)劃免費(fèi)送測(cè)和早期評(píng)論人，也能短期內(nèi)安全迅速地積累到大量review。

當(dāng)review數(shù)量積累到平均值的時(shí)候再開(kāi)廣告測(cè)試，沖一下排名，同時(shí)搜集廣告數(shù)據(jù)，及時(shí)否定無(wú)效詞，如此循環(huán)往復(fù)的做這個(gè)工作，漸漸的把Acos降低，但對(duì)于這種低單價(jià)產(chǎn)品，實(shí)際上也很難做到很低的Acos,最終達(dá)到20%就非常優(yōu)秀了，我們開(kāi)廣告的目的并不是為了靠廣告售出盈利，僅僅是為了維持排名而已，大家一定要清楚這一點(diǎn)。

而對(duì)于正常單價(jià)的產(chǎn)品，新品廣告的目的在于搜集數(shù)據(jù)，有了數(shù)據(jù)，我們才能有針對(duì)性的進(jìn)行優(yōu)化。對(duì)于電商來(lái)講，廣告數(shù)據(jù)歸根結(jié)底都要被劃入銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，所以繞不開(kāi)三個(gè)指標(biāo)：瀏覽量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率。

所以我的建議是，追求的是一個(gè)高曝光，高點(diǎn)擊，去根據(jù)廣告數(shù)據(jù)，盡可能的完善lISTING提高轉(zhuǎn)化率，競(jìng)價(jià)不用太低，每天剛剛好被燒完就行，而曝光與預(yù)算和CPC相關(guān)。而cpc相當(dāng)于你的競(jìng)價(jià)

如果你的競(jìng)價(jià)很高，確實(shí)會(huì)獲得很好的廣告位，可能一下排到前面，但是如果你的預(yù)算不夠充足的情況下，很容易就被點(diǎn)光預(yù)算，因?yàn)閬嗰R遜是按照點(diǎn)擊收費(fèi)的。所以如果你的競(jìng)價(jià)特高，你的預(yù)算會(huì)撐不住，預(yù)算沒(méi)了，廣告的連續(xù)性就沒(méi)了。曝光肯定不會(huì)好！這么高的競(jìng)價(jià)，排到前面去，和前面的頭部產(chǎn)品去競(jìng)爭(zhēng)，你覺(jué)得自己的轉(zhuǎn)化率有多少？ACOS會(huì)有多慘？

那么這里又需要涉及到一個(gè)“如何進(jìn)行競(jìng)價(jià)設(shè)置？”的知識(shí)點(diǎn)

亞馬遜廣告競(jìng)價(jià)的設(shè)置主要從三個(gè)方面分析：

1. 產(chǎn)品毛利潤(rùn)

為了確保產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，亞馬遜賣(mài)家會(huì)將亞馬遜廣告關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)設(shè)置為毛利潤(rùn)的十分之一左右。對(duì)于大部分的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率都可以做到10%以上，以此作為參考，如果把廣告競(jìng)價(jià)設(shè)置為毛利潤(rùn)的十分之一，訂單轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到10%以上，廣告本身就可以實(shí)現(xiàn)盈利，也是我們期望的結(jié)果。

2. 系統(tǒng)默認(rèn)的建議競(jìng)價(jià)區(qū)間

不考慮利潤(rùn)和轉(zhuǎn)化率的話，賣(mài)家可以將廣告競(jìng)價(jià)設(shè)置為系統(tǒng)默認(rèn)的建議競(jìng)價(jià)區(qū)間。系統(tǒng)默認(rèn)的區(qū)間是根據(jù)設(shè)置廣告時(shí)的Listing權(quán)重系數(shù)和同類(lèi)Listing在系統(tǒng)中的廣告數(shù)據(jù)。新廣告可以先用建議競(jìng)價(jià)跑一段時(shí)間，根據(jù)實(shí)際表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行調(diào)整，主要參考的是不同競(jìng)價(jià)下的數(shù)據(jù)量多少，數(shù)據(jù)量足夠說(shuō)明競(jìng)價(jià)合適，反之則需要加價(jià)。

3. 廣告預(yù)算和廣告預(yù)期

根據(jù)廣告預(yù)算和廣告預(yù)期來(lái)分析的話，廣告競(jìng)價(jià)高，排名就會(huì)靠前。如果賣(mài)家想更快看到廣告效果，可以提高競(jìng)價(jià)設(shè)置，但要在此基礎(chǔ)上才行：廣告日預(yù)算金額要大于競(jìng)價(jià)的20倍以上。

由于是新品期，往往不能確定一個(gè)合適的競(jìng)價(jià)。而一般來(lái)說(shuō)亞馬遜的建議競(jìng)價(jià)都會(huì)偏高，所以先用建議競(jìng)價(jià)試行一段時(shí)間?？磾?shù)據(jù)在下定論。。。。。

所以我們一般會(huì)用建議競(jìng)價(jià)搭配動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)只降低。

那么我們又需要了解一下什么是動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)？

動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)其實(shí)是亞馬遜廣告活動(dòng)競(jìng)價(jià)策略中的其中兩種競(jìng)價(jià)策略，包含動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-只降低（down only）、動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-提高或降低（up and down）；與之相對(duì)應(yīng)的還有第三種競(jìng)價(jià)模式：固定競(jìng)價(jià)；

動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)的原理是亞馬遜根據(jù)搜索相關(guān)性或者歷史數(shù)據(jù)展示位置等來(lái)判定我們的廣告轉(zhuǎn)化訂單的可能性，從而來(lái)實(shí)時(shí)提高或降低廣告出價(jià)。比如搜索power charger battery bank，出現(xiàn)在首頁(yè)的這個(gè)藍(lán)牙音箱，因?yàn)楹退阉髟~相關(guān)性低，如果默認(rèn)競(jìng)價(jià)是1美金，使用動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)的話，實(shí)時(shí)出價(jià)可能會(huì)降低到0.4美金。

而我們使用的動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-只降低亞馬遜的解釋是這樣的：當(dāng)您的廣告不太可能帶來(lái)銷(xiāo)售時(shí)，我們將實(shí)時(shí)降低您的競(jìng)價(jià)。

這是亞馬遜的默認(rèn)競(jìng)價(jià)方式，它依靠的是亞馬遜的大數(shù)據(jù)，是亞馬遜基于對(duì)你產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率而做出的降低你廣告競(jìng)價(jià)的調(diào)整。舉個(gè)例子，你默認(rèn)競(jìng)價(jià)是1美金，亞馬遜很有可能會(huì)根據(jù)你的以往表現(xiàn)而做出降低至0.8，0.5，0.2美金的情況，0.2美金是最低底線。

不過(guò)新品最重要的還是需要曝光，在跑自動(dòng)的時(shí)候，拼命地收集關(guān)鍵詞

這樣在前期能夠最大化的提高你的產(chǎn)品曝光，不過(guò)競(jìng)價(jià)的金額就要根據(jù)你投放的asin去定，這個(gè)沒(méi)準(zhǔn)則，廣告位的競(jìng)價(jià)按默認(rèn)的0%來(lái)設(shè)定，如果想提高某個(gè)廣告位的曝光，可以選擇調(diào)高其廣告位的% 。

值得注意的一點(diǎn)是，前期開(kāi)自動(dòng)廣告會(huì)跑進(jìn)一堆無(wú)效的詞，如果怕太多的無(wú)效詞進(jìn)來(lái)，我們可以提前在我們做關(guān)鍵詞搜查的時(shí)候，利用一些關(guān)鍵詞反查軟件例如js或者h(yuǎn)elium 10，用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的asin去反查出一些關(guān)鍵詞出來(lái)后，在這堆關(guān)鍵詞里面，找出一些跟你要上的asin打不著邊的，加入到否定中，否定的方式選擇精準(zhǔn)否定，因?yàn)樵~組否定會(huì)否定掉大量的詞，導(dǎo)致你的曝光降低，新品我們打廣告的目標(biāo)就是為了獲取曝光。這個(gè)時(shí)期ACOS不理想是很正常的。但ACOS不要太高，前期能維持住不賠錢(qián)就行。

最后再總結(jié)一遍，新產(chǎn)品時(shí)期，PPC廣告需要做的是：

• 我們需要多增加曝光
• 持續(xù)積累有用關(guān)鍵詞
• 優(yōu)化你自己的Listing

（來(lái)源：許哥跨境電商筆記分享）

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（來(lái)源：許哥跨境電商筆記分享）