“我的跨境電商之路”NO.13：Sophia用“爆品”引流量

【編者按】：雨果網(wǎng)聯(lián)合速賣通，推出“中國‘小而美’——我的跨境電商之路”的系列人物專題，報道“速賣通”上的賣家是如何在風(fēng)起云涌的跨境電商市場中揮斥方遒的。

相信現(xiàn)如今很多做速賣通的賣家，都是從阿里巴巴國際站轉(zhuǎn)過來的。做汽配產(chǎn)品的Sophia就是其中一員，她從2010年開始接觸電子商務(wù)。跟很多賣家一樣，剛開始接手的時候也是充滿好奇和彷徨，或者說壓根就不看好速賣通。

簡單地把國際站的產(chǎn)品批量導(dǎo)入到速賣通，Sophia只是主觀地去設(shè)置產(chǎn)品價格和信息描述，并沒有根據(jù)市場主導(dǎo)去做，所以導(dǎo)致產(chǎn)品的實際信息與描述并不相符合。但這種應(yīng)付了事的心態(tài)在上傳產(chǎn)品第三天就成單之后便結(jié)束，或許是她因為看到速賣通潛在的生命力，因此開始慢慢將注意力放到速賣通上，開始去學(xué)習(xí)運營規(guī)則。

2011年，店鋪的月成交金額1萬美金不到，2012年就上升到約為2萬美金，去年已經(jīng)達到6萬美金左右。

這一路走來，Sophia可以說是收益頗豐，從剛開始的一竅不通到現(xiàn)如今的信手拈來，每一份收獲背后都有她不懈的耕耘和總結(jié)。

和速賣通的絕大多數(shù)賣家一樣，她同樣認為選品是整個營銷環(huán)節(jié)的重中之重。店鋪產(chǎn)品的選擇與平臺上的糾紛會有直接的關(guān)系，因為平臺會比較注重買家的購物體驗。

她舉例說，盡管她們是做汽配的，但也嘗試過做平板電腦。在外界看來，電子產(chǎn)品可能市場需求大，或許能夠獲利。但對于半路出家的Sophia來說并不見得。剛開始的一個月，成交量確實屢創(chuàng)新高，但一個月后問題就接連不斷。主要還是集中在產(chǎn)品質(zhì)量問題上，產(chǎn)生的糾紛也不斷上升。因此，并不能看到啥好賣就去賣啥，同時還要考量在產(chǎn)品出現(xiàn)問題后是否自己能夠應(yīng)付自如。

一個好的店鋪要吸引買家，就必須得有幾款與眾不同的爆品。“與眾不同”不僅要體現(xiàn)在產(chǎn)品的獨特上，同時在價格上也要夠有競爭力。Sophia當(dāng)初也沒有意識到打造爆品的重要性，因此白白浪費了許多引流的機會。她說，爆品的價格一定不要太高，這樣才有市場優(yōu)勢，定價基本上就以“不賺錢或者低于成本”為準則，如果價格過高的話，購買的群體就會受限，效果也就不明顯。當(dāng)然了，保證低價的同時還要保證質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，糾紛產(chǎn)品就會比較多，這個產(chǎn)品的各項經(jīng)營指標也會跟著降低，最后會導(dǎo)致產(chǎn)品的排名靠后。

一旦爆品選擇了，你還得確定你的供貨量足夠，不然成交不賣也會影響信譽?？偟膩碚f，爆品就算不屬于熱門產(chǎn)品也要有市場潛力。

成單的“敲門磚”選好之后，接下來的重頭戲就是開始推廣你的產(chǎn)品。Sophia店鋪主要是通過自主營銷、平臺活動、郵件以及facebook等社交平臺進行推廣。一般來說，Sophia店鋪的自主營銷，更多的是采用限時限量和滿立減。她說，限時限量的設(shè)置時間不宜太長，價格也要足夠的有吸引力；同時每次設(shè)置的模式最好都不一樣，不然會造成客戶的視覺疲勞，勾不起客戶購買的沖動。如果你有上新的產(chǎn)品，也可以通過郵件的方式告知買家。無論如何，店鋪的每一次大促都應(yīng)該好好把握，這是引流的大好機會，反過來說，也是打造爆品的好機會。除此之外，非大促時期，與其把價格標低不如設(shè)置產(chǎn)品折扣。

有些人以為訂單成交把貨一寄就萬事大吉，其實，售后服務(wù)這塊也是非常重要的。一般產(chǎn)生糾紛無非就是未收到貨，或者是產(chǎn)品質(zhì)量問題。有關(guān)前者，Sophia認為這還得涉及到售前服務(wù)方面，最好告知客戶用的是什么運輸方式，一般幾天能到，或者你也可以定時把產(chǎn)品的跟蹤信息進行反饋給客戶。對于小包的發(fā)貨問題，如果貨物在確認收貨超時的前10天，客戶依舊沒收到貨物，賣家可以主動給客戶進行延長收獲期。

在經(jīng)過近三年的不斷努力摸索，Sophia希望今年的年銷售額能夠再多翻幾番，也希望速賣通上的其他賣家能夠互相切磋交流，共同發(fā)展。（編輯：何志勇）

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