資本熱錢蜂擁而上，跨境電商企業(yè)拿著會不會“燙手”？

“33起融資，金額超70.9億元”，跨境電商行業(yè)2020年的融資數(shù)據(jù)，在行業(yè)近三年的融資脈絡(luò)中，似乎并不亮眼。但奇怪的是，我們卻又真實的感受到了跨境的“資本熱潮”。

根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2020年跨境電商融資事件，75.76%集中在7-12月，其中7月及9月單月的融資事件均達5起，第四季度合計達12起；而SHEIN、澳鵬、斯達領(lǐng)科這些“明星企業(yè)”加之紅杉資本、高瓴資本等知名機構(gòu)的融資動作，所產(chǎn)生的巨大聲量，也引起了行業(yè)內(nèi)外更多的關(guān)注。

疫情中，跨境行業(yè)在外貿(mào)領(lǐng)域的亮眼表現(xiàn)，讓資本市場看到了跨境行業(yè)巨大的想象空間；而不少跨境企業(yè)在現(xiàn)金流危機下，或是跑馬圈地的行業(yè)格局下，也到了必需外部資金支持節(jié)點?？梢灶A(yù)見的是，未來兩者的結(jié)合必定會更加密切。但與此同時，很多時候資本市場其實并不理性，存在資本過熱，也存在資本寒冬。所以我們不免產(chǎn)生聯(lián)想——那些此前從未跟資本打過交道的跨境企業(yè)，會不會跟風(fēng)“拿資本錢”；反之，如果跨境行業(yè)真的到了一個變革的節(jié)點，不“跟風(fēng)”，企業(yè)會不會又因此錯過了風(fēng)口？還有，那些想趁此熱度，套現(xiàn)離場的跨境企業(yè)，又會面臨什么危機？

誰才應(yīng)該拿資本的錢？

金錢、資源、信任背書、認知拓展、組織架構(gòu)梳理……資本給跨境電商企業(yè)帶來利好的同時，也必定會提出對應(yīng)的風(fēng)險保障機制。尤其是傳統(tǒng)的投行，其要求會更高。最常見的，如對賭協(xié)議、分權(quán)、介入經(jīng)營管理等。

實際上，無論是對賭輸了的，還是管理權(quán)、控制權(quán)被分散的、經(jīng)營方向被制約的，甚至是拿了錢，盲目拓展品類、增人手的導(dǎo)致經(jīng)營失敗的……各類案例都已經(jīng)在跨境電商行業(yè)中輪番上演過，像價之鏈和潯興股份長達幾年的“愛恨糾葛”，最近才算暫時告一段落。所以，我們也應(yīng)該清楚，資本的錢并不好拿，玩不好，還會加倍還回去。

但因為每家企業(yè)境況不同，每個創(chuàng)始人的想法也不同，該不該拿融資都是要結(jié)合自身的發(fā)展階段、體量大小，結(jié)合所在市場的、品類的競爭強度等，很難有一個標準去一概而論。所以，與其討論“跨境電商企業(yè)該不該拿資本的錢”的問題，倒不如將此話題換為“跨境電商企業(yè)什么時候拿資本的錢比較好”。

先從跨境電商企業(yè)本身來看。什么目的融資,可以推動更好的發(fā)展。常見的幾種情況：

第一種，企業(yè)有很強的產(chǎn)品、品牌模式。比如，開發(fā)的產(chǎn)品，經(jīng)過市場驗證了研發(fā)思路和判斷的正確性。在轉(zhuǎn)瞬即逝的戰(zhàn)機下，企業(yè)急需資金助力，快速復(fù)制產(chǎn)品、模式，快速的搶占市場。這就類似于Anker早期的做法——產(chǎn)品做的好,就引入資本快速復(fù)制。

第二種，需要鋪渠道。一個領(lǐng)域或品類中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，且競爭激烈時，很多企業(yè)會轉(zhuǎn)向選擇鋪渠道的模式。比如聚合該品類中所有的品牌，專做銷售端，并借助外部資金快速復(fù)制渠道玩法,搶占渠道先機。

第三種，做壟斷。壟斷分為兩種情況。一種是，企業(yè)雖處于行業(yè)的領(lǐng)先地位，但其他競品快速發(fā)展且有趕超的趨勢，這時需要借助外部資金、資源，快速形成形規(guī)模壁壘；另一種，行業(yè)競爭不激烈，但企業(yè)本身的發(fā)展和模式已經(jīng)趨于成熟，只需要最后一躍，把所有的市場份額收歸自己囊中。

“資本真正的意義就在于做壟斷的那一刻。換而言之,如果企業(yè)沒有資本支持，就就完全無法存活,那更應(yīng)該考慮的企業(yè)本身的商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃是否存在弊病?！睒I(yè)內(nèi)人士如是總結(jié)道。

再從資本市場的角度來來看。資本本身就相對非理性，會出現(xiàn)資本過熱，也會出現(xiàn)資本寒冬。聚焦到跨境電商行業(yè)，雖然當(dāng)前越來越多的資本機構(gòu)注意到跨境電商行業(yè)，但是實際上跨境的“資本熱”，也沒有大家所想的“那么熱”，大部分傳統(tǒng)的投行都仍保持原來的風(fēng)格，延續(xù)自已一貫的投資路線。

從投資機構(gòu)的屬性來說，有投種子輪、天使輪的，有投a輪、b輪的，有做PE的，還有做二級市場。企業(yè)在不同的階段，都可以找到對應(yīng)的機構(gòu)拿融資。但針對企業(yè)不同階段的投資，機構(gòu)也會因行業(yè)差異而不同。像比較成熟的行業(yè)、領(lǐng)域，就少有天使輪的機會。

當(dāng)前階段投亞馬遜賣家的天使輪，似乎已經(jīng)沒有什么機會了。這類賣家如果單純的想賺小錢還可行，但做大的概率已經(jīng)很低了。因為行業(yè)頭部跟腰部基本已經(jīng)形成了。如果恰巧你正處在這個階段了，先驗證自己能做大，才更容易贏得投行的青睞。

“但像當(dāng)前的獨立站領(lǐng)域，實際上相當(dāng)于2013 年、2014年的亞馬遜，這個時候可以去投天使輪，甚至可以找一些種子輪的機會。當(dāng)前階段，如果賣家的獨立站確實有好的特質(zhì)，基本上都能拿得到錢。更重要的是，因為投資階段比較早，所以對企業(yè)最終的業(yè)績要求也不會很高?！蹦惩顿Y人講道。

所以，企業(yè)究竟融資與否，雖沒有一個定義規(guī)范，但可以有諸多參考維度。如果你仍糾結(jié)不定，可以試著反問自己幾個問題：

1、當(dāng)前的心態(tài)，想不想做大？

如果是賣貨賺錢的心態(tài)，可能就沒有必要拿資本的錢。能賺錢，先賺錢解決自己的問題，有機會再思考，在下一個時代里有什么新機會。

2、當(dāng)前的商業(yè)模式，有沒有復(fù)制、做大的可能？

比如，渠道、人群、平臺的變化，能讓你現(xiàn)在的解決方案有機會顛覆傳統(tǒng)行業(yè)格局。就可以去找資本聊。但如果進入一個紅海領(lǐng)域，沒有任何新的解決方案，靠燒錢去搶市場，挑戰(zhàn)就比較大。

3、當(dāng)前的競爭賽道，想象空間夠不夠大？

此前，可能10億美金的獨角獸企業(yè)，已經(jīng)比較成功了，但在下一個時代里可能得10個獨角獸的規(guī)模，才上得了臺面。

所以，如果賽道想象空間不夠大，也沒必要拿資本。資本的退出的周期通常來說是5-7年，未來這一周期可能會越來越長，7-9年甚至10年都會有。沒有想象空間的市場，企業(yè)走上資本化道之后，在沒有交易量的情況下，作為大股東、創(chuàng)始人，也沒辦法套現(xiàn)離場。

如何拿好資本的熱錢？

從時下整個行業(yè)來看，多數(shù)跨境企業(yè)還沒有正式拿過資本的錢，比較缺乏和資本市場打交道的經(jīng)驗，那與資本市場的接觸需要注意什么問題？

首先，要明確的是，資本所做的投資，更多的是錦上添花，很難雪中送炭。且資本能夠給予企業(yè)的只是彈藥，至于大炮怎么造，還得看企業(yè)本身。

其次，如果企業(yè)已經(jīng)做出了融資的決定，對于創(chuàng)始人來說，一定要清晰三個事項：

·看懂財務(wù)的三張表

財務(wù)的三張表，指的是資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表，在企業(yè)的運作中，“永續(xù)經(jīng)營”為企業(yè)運營的第一要義。所以，在這三張表中，創(chuàng)始人要尤為清楚企業(yè)現(xiàn)金流的情況，哪怕在企業(yè)業(yè)績下滑的過程中，也必須保證現(xiàn)金流能夠支撐企業(yè)18-24個月的經(jīng)營期。

·切忌以“人海戰(zhàn)術(shù)”支撐企業(yè)增長

如果企業(yè)的增長是靠員工人數(shù)的疊加來維持的，那這種增漲一定是不良的。招人多的后果往往是“請神容易送神難”。如果要實現(xiàn)業(yè)績的翻3倍增長，企業(yè)不妨嘗試，在不增加人員的情況下，提高現(xiàn)有員工的工資待遇，求得更高的工作效率。

“實際上投行機構(gòu)非常關(guān)心，企業(yè)的組織架構(gòu)。可以花兩倍的價格讓員工干3倍的量，但一定要保持整個團隊處于比較有活力的狀態(tài)?！蹦惩顿Y人介紹道。

·重視客戶的想法

很多創(chuàng)始人為了獲得融資，可能會過分顧忌機構(gòu)的想法和喜好，以此制約企業(yè)原本的經(jīng)營路線，但創(chuàng)始人要明白一件事——給企業(yè)買單的不是機構(gòu)，而是市場，是客戶。所以，不要整日關(guān)心機構(gòu)在想什么，而是要把精力投入到為“買單的”客戶創(chuàng)造價值上。只要能夠?qū)崿F(xiàn)“客戶的持續(xù)買單”，且存在這樣的一個紅利趨勢，資本、機構(gòu)很愿意為此付錢。

最后，如何拿到融資？涉及諸多事項，梳理了幾個關(guān)鍵節(jié)點如下：

1、梳理商業(yè)模式

梳理自己的商業(yè)模式，是否有百倍增長的機會，去吸引投行的投資？如果商業(yè)模式的想象空間不夠的，很難有投行愿意為了一點點的獲利，就去下注。

2、觸達投行資源

如何通過自己的資源接觸到投資人？最好是直接觸達合伙人層級的資源，如果只是普通層級，最終成事的難度也比較大；投行也是有其屬性的，不同投行關(guān)注的領(lǐng)域不同，如何找到適合自己的投行？對于很多初次接觸資本市場的跨境電商企業(yè)來說，F(xiàn)A是一個不錯的選擇。

3、說服投資人投資

觸達到高層級的投資人后，商業(yè)計劃書的描述、創(chuàng)始人的路演如何打動投資人，就非常重要了。

商業(yè)計劃書要言簡意賅有價值。至于創(chuàng)始人的特質(zhì)，投資人普遍比較喜歡，能夠?qū)Ｗ⒌钠渌陬I(lǐng)域且擁有核心技術(shù)含量的人才。通常來說，投行都會選擇每個賽道頭部一兩家的企業(yè)?？赡苜u家的選擇空間會更大一些，因為消費品牌本身排他性比較低。但服務(wù)商排他性就會比較強了。

4、競標環(huán)節(jié)

如果有機會進入到競標環(huán)節(jié)。那企業(yè)核心團隊的反彈、其他的盡調(diào)要注意優(yōu)化。

如果是早期項目，可能會涉及到財務(wù)、法律的盡調(diào)，但最主要還是企業(yè)核心人員的訪談；如果是比較后期的項目，財務(wù)體系、公司組織結(jié)構(gòu)也已經(jīng)成熟的情況下，還要注意股權(quán)的架構(gòu)梳理。切忌創(chuàng)始人股權(quán)不要太過分散，股權(quán)架構(gòu)上不要有太多的瑕疵。

5、最后的條款

最后的條款，弄清楚投資人設(shè)置的風(fēng)控條款對自己有利還是不利？核心的風(fēng)控事項分別代表什么意思？

當(dāng)然，企業(yè)可以根據(jù)自己項目含金量，與資本方談判條款，但往往估值與對賭條款是成正比的。

值得注意的是，融資的啟動，至少也要歷經(jīng)三個月到半年的時間，所以企業(yè)必須預(yù)留好充分的時間和現(xiàn)金流，來支撐3-6個月的運營。

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（來源：張毅）