解碼新市場(chǎng)營(yíng)銷策略，領(lǐng)跑出海中東賽道

占據(jù)中東電商藍(lán)海發(fā)展的兩大關(guān)鍵就是快速鎖定目標(biāo)市場(chǎng)，精準(zhǔn)高效數(shù)字化營(yíng)銷，打響品牌的知名度。

而商家們面對(duì)新市場(chǎng)，如何找到目標(biāo)用戶，制定營(yíng)銷策略常感困惑。

其實(shí)在阿拉伯市場(chǎng)做廣告推廣，跟其他地區(qū)一樣，較優(yōu)選擇還是我們最為熟悉的——Facebook。

Facebook在中東代表國(guó)的的DAU、MAU數(shù)據(jù)表現(xiàn)（數(shù)據(jù)來源：Facebook & 白鯨出海）

其互聯(lián)網(wǎng)用戶以年輕人為主，他們不但利用Facebook與親朋好友保持聯(lián)系，更喜愛依靠Facebook、Instagram獲取商品與品牌資訊。如此龐大的天然優(yōu)質(zhì)流量，若能高效利用，勢(shì)必能成為獨(dú)立站商家出海中東的好伙伴。

下面，就為您逐步揭秘如何切入中東市場(chǎng)，做正確高效的市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷策略！

新興市場(chǎng)如何做市場(chǎng)調(diào)研，挖掘商機(jī)？

如想“快準(zhǔn)狠”地針對(duì)新市場(chǎng)投其所好、對(duì)癥下藥，首先要借助調(diào)研工具進(jìn)行基礎(chǔ)分析。

我們可以利用Google的全球商機(jī)通、Google Trend和Facebook的受眾分析等工具，進(jìn)行商機(jī)識(shí)別、產(chǎn)品定位和用戶洞察的全方位調(diào)研，了解整個(gè)市場(chǎng)的覆蓋人數(shù)，標(biāo)記新市場(chǎng)的關(guān)鍵指數(shù)。

調(diào)研的基本邏輯思路如下：

① 選擇基礎(chǔ)參數(shù)，如

· 垂直行業(yè)

· 國(guó)家

· 興趣大事

· 時(shí)間周期

② 了解每個(gè)市場(chǎng)的潛在覆蓋人數(shù)

③ 新市場(chǎng)對(duì)比基礎(chǔ)市場(chǎng)關(guān)鍵指數(shù)的標(biāo)記，如

· 轉(zhuǎn)化指數(shù)

· 成本指數(shù)

· 競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)

接著，就要為投放作準(zhǔn)備了。我們先來考考自己這幾個(gè)問題：

有沒有正確的指標(biāo)來衡量廣告的成功？

在大規(guī)模投放前，您有沒有測(cè)試哪些是較好的投放方法？

例如：

挖掘優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷的成功標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

如果將市場(chǎng)周期分為三個(gè)階段——開發(fā)期、增長(zhǎng)期和成熟期，不同的時(shí)間周期對(duì)成功的定義是不同的。

來源：Facebook & Kantar

1. 初期開發(fā)

獨(dú)立站商家要把重心放在銷量/CPA的優(yōu)化上，盡可能創(chuàng)造更多消費(fèi)受眾；

2. 增長(zhǎng)期

到增長(zhǎng)期，有了一定的基礎(chǔ)客戶群，廣告花費(fèi)回報(bào)率（ROAS）的高低是衡量營(yíng)銷成功與否的主要指標(biāo)，如何利用最低的廣告競(jìng)價(jià)，獲得更高價(jià)值轉(zhuǎn)化的客戶，是這個(gè)時(shí)期應(yīng)該解決的問題；

3. 成熟期

進(jìn)入成熟期，新市場(chǎng)已經(jīng)基本完成開發(fā)，客戶的留存和忠誠(chéng)度是衡量營(yíng)銷有效性的主要指標(biāo)，此時(shí)可以簡(jiǎn)化營(yíng)銷架構(gòu)，如排除向經(jīng)常退貨的用戶進(jìn)行再營(yíng)銷。

那么，要怎么樣確認(rèn)自己的推廣方法是否行之有效？最直接高效的方法就是做控制變量測(cè)試。

Facebook的拆分對(duì)比測(cè)試（Split test）可以為獨(dú)立站賣家找到新市場(chǎng)的更多潛在目標(biāo)受眾，而測(cè)試和學(xué)習(xí)工具則能幫助電商賣家降低每次轉(zhuǎn)化提升成本（Conversion Lift）的方法，創(chuàng)造更高的廣告營(yíng)收。

來源：Facebook & Kantar

具體來說，就是分別圍繞兩類問題進(jìn)行測(cè)試設(shè)計(jì)：

1. 如何在新的市場(chǎng)為新營(yíng)銷選擇受眾？

創(chuàng)建一個(gè)拆分對(duì)比測(cè)試，選擇受眾為變量，找到更容易對(duì)您的廣告產(chǎn)生興趣的用戶。例如，以阿聯(lián)酋國(guó)受眾為測(cè)試組，控制組。

2.哪個(gè)產(chǎn)品品類會(huì)帶來更低的每次轉(zhuǎn)化提升（Cost Per Conversion Lift）成本？

轉(zhuǎn)化提升是指商家在Facebook、Instagram和Audience Network投放的廣告對(duì)提升銷量和轉(zhuǎn)化的直接影響，如果沒有這個(gè)廣告，轉(zhuǎn)化就無法完成，這樣的轉(zhuǎn)化事件稱為“增值轉(zhuǎn)化”。

來源：Facebook 官方示意圖

例如，對(duì)比包含所有商品的營(yíng)銷組合和僅包含消費(fèi)電子（consumer electronics）的營(yíng)銷組合，觀察哪一組的CPA最低。

3月份是中東地區(qū)最盛大的齋月購(gòu)物季，齋月季（Ramadan）是利用Facebook、Instagram向中東地區(qū)客戶進(jìn)行營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī)。

齋月是阿拉伯地區(qū)最重大的節(jié)慶之一，中東地區(qū)超過86%的Facebook用戶會(huì)慶祝齋月，并進(jìn)行節(jié)慶購(gòu)物。而且，大部分阿拉伯人都會(huì)提前數(shù)周，甚至一兩個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行齋月季購(gòu)物，因此，1，2月份是“踩點(diǎn)”中東市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)用戶擴(kuò)大商業(yè)規(guī)模的最佳時(shí)機(jī)。

來源：Facebook IQ

通過衡量節(jié)日季營(yíng)銷活動(dòng)的效果，反過來調(diào)整進(jìn)駐中東市場(chǎng)策略，形成學(xué)習(xí)閉環(huán)，就能不斷改進(jìn)營(yíng)銷方案，最大化營(yíng)銷的影響力。

來源：Facebook & Kantar

（來源：SHOPLINE商學(xué)院）

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（來源：出海參謀圈）