1、首先是賣貨,我們得知道庫存的情況。
(1)庫存問題。也就是說哪些產(chǎn)品需要提前進貨了,提前跟采購溝通(爆品)、最好可以精確到顏色、尺碼。相信ERP軟件都能精準看到。
每天掃一遍自己店鋪熱銷品的銷量情況跟對應ERP軟件里的庫存情況,自己心里要大概知道某個主推款還有多少貨,哪些尺碼顏色差的多的。如果補貨周期為10天,提前10天要把貨備齊,所以我們一定要預估銷量。如果產(chǎn)生了庫存損耗或者突然沒貨了,這個運營的責任最大。
(2)同行情況。這個大家應該都知道需要去關注自己的同行,但是大部分人都不知道關注同行的哪些東西。我們要怎么關注,關注幾家?
這里建議不要太多,先不說看不看的過來,十幾二十幾個店鋪看完,你一天也就不用做什么事情了,而且思路也會很亂。我建議一般是3-5家,盡量是風格跟客單都在同一個水平的??梢赃x2家賣的比我們好的,如排名靠前的大賣;再選2家水平跟我們差不多的。
2、從關注數(shù)據(jù)到關注同行
說這個之前,先說下大家都會犯的一個錯誤,就是時間節(jié)點把控不到位,包括我自己也把控的不是很好。(另外其實我們收到公司戰(zhàn)略的局限性,如新品到貨時間較晚)
比如同一款產(chǎn)品上早了,測出來的數(shù)據(jù)可能會非常差,本來點擊率有百分之五的款,但是因為時間節(jié)點的不對,測出來的款點擊率結(jié)果只有百分之二。收藏加購同樣會非常差,而且新品期也會浪費掉。
如果你不知道時間如何把控,這里教大家一點??梢钥聪履汴P注的同行,看看他們的新品情況。如果新品都沒怎么動,你就可以再等等。如果新上的鏈接賣的還不錯,這時候你也可以跟上了。
不管什么活動都不重要。重要的是我們要知道同行在想什么,在做什么?清倉、打爆還是推新品銷量。如果是打爆,與你的產(chǎn)品又十分相似,那它活動之后,你的銷量會不會被碾壓下去?
如果是堆新品銷量,這個時候你就要重視了,你的新品可能會被同行甩開一大截,如果你們款式相近,你真的就要想想辦法了。
時刻盯住你同行的新品銷售情況(新品動銷)同行某個新品只要有上升的苗頭,這些就是潛在的爆款,不用去測了,直接加大力度推。只要是同行能爆的,我們基本上都能爆,因為圖片差不多,價格也差不多,推廣水平也差不多。如果這款產(chǎn)品我們還沒有上的,或者我們的產(chǎn)品庫里還沒有的,趕緊聯(lián)系采購或者老板。
總結(jié)一下,關注同行基本上就是這幾個點:首先是同行的兩個動作:上新動作和活動動作,然后是同行新品的動銷,迅速抄款,節(jié)省了測款時間。
3、單品數(shù)據(jù)追蹤
具體是需要追蹤哪些數(shù)據(jù)?
(1)整體流量
我們關注一個款式的流量變化是關注整體流量,而不是關注自然流量,為什么?首先,自然流量不可控!因為自然流量本身是分成三個渠道:
自然搜索
首頁流量
免費其它
這三個都屬于自然搜索,我先說說三個的區(qū)別:
自然搜索,這個就是關鍵詞,你投放直通車關鍵詞
這方面流量會漲的很快。這部分流量的轉(zhuǎn)化率很高。
首頁流量,就是Aliexpress的APP首頁下方猜你喜歡的入口more to love。
這部分流量主要靠直通車定向來提(目前就是直通車的商品推薦功能)。這部分流量的轉(zhuǎn)化率一般情況下都是非常低的(但是有肯定比沒有好)。
免費其它,這個比較特殊,因為混雜的流量非常多,但是這里也有一部分的more to love免費流量,在你商品詳情頁的最下方,這部分流量也屬于免費其它。為什么把它當成自然流量?因為它不屬于店鋪內(nèi)部跳轉(zhuǎn),它來自于店外,并且是免費的,那么我們就把它當成自然流量。這部分流量轉(zhuǎn)化率也比較高。
那么問題來了,既然自然流量來自三個渠道,那么自然流量就是三個渠道的總和,但每個渠道各自的轉(zhuǎn)化又不一樣,所以單純統(tǒng)計自然流量的漲幅已經(jīng)沒有意義了,我們這里還是統(tǒng)計整個寶貝的流量。主推款的整體流量,如果跌得厲害,你就要重視了。
(2)加購
加購這個很好理解,對于主打款來講,加購的趨勢直接反映了它將來一段時間的銷售情況,如果加購率正常,我們就可以一直推。在某個時間段如果加購率下滑了,可能這個款式的生命周期到了或它不再適應這個季節(jié)。
款式就要準備好作調(diào)整。所以,要盯住主打款的加購率,這個并不是每天都統(tǒng)計,看7天數(shù)據(jù)比較準。
(3)同款、差評
關于同款、差評,我建議大家可以每天打開自己流量前5的款,檢查一下鏈接。首先,要檢查的第一個地方,就是同款。利用相關的插件,進行搜索類似產(chǎn)品。然后看到各種類似產(chǎn)品甚至一模一樣的產(chǎn)品,價格比你低的或者價格相同的。
這些同行一定會分你的流,他們賣出的訂單,就是你損失掉的訂單。所以,每天檢查一遍主推款是否有同款,如果有人盜圖,直接投訴就行了
第2個要檢查的地方,是主推款的中差評。每天點擊去看一下,主推款有沒有出現(xiàn)差評,如果有差評,你就要想辦法解決了,越快越好,如何解決?細節(jié)層面的東西我不去講,總之,解決問題越快越好。
(4)店鋪頁面檢查
怎么來檢查頁面問題?頁面問題主要關注哪些數(shù)據(jù)?主要有三點
主打款客單價與全店客單價
跳失率
訪問深度
其中,第2點和第3點和你的流量來源關系比較大,不能完全反應就是頁面問題,如果你老訪客多,那么你跳失率和訪問深度這兩個數(shù)據(jù)一般情況下都會比較優(yōu)秀。我們就單從頁面上來講,這三個數(shù)據(jù)怎樣才算健康?
全店客單價至少應該是主打款客單價的1.3倍以上
當然越高越好,如果沒達到這個數(shù)據(jù),說明你頁面就需要調(diào)整了
跳失率和訪問深度一起講:
跳失率一般來講跳失率要在百分之七十以下,如果跳失率高于這個數(shù)字,會很難做
訪問深度:至少要在2.5以上
上面兩個數(shù)據(jù)如果達不到,你首先要做的不是加大推廣,而是調(diào)整頁面。記住了,這兩個數(shù)據(jù)只是及格的數(shù)據(jù)!我相信絕大部分店鋪都能達到,只有部分小賣家,他們以為他們最缺的是流量,就開直通車,但他們不知道,他們不管怎么推都會虧錢,店鋪就是起不來。
這三個數(shù)據(jù),一般7天左右觀察一次,也就是每周去調(diào)整一次頁面,盡量做到如下數(shù)據(jù):如果數(shù)據(jù)能做到這樣了,基本上就不用再調(diào)了。
跳失率小于百分之六十
訪問深度大于3.5
(5)聊天記錄
客服每天的聊天記錄,一定要去看,這個不需要花太多時間,每天花個5分鐘就差不多了。作為一個運營,一定要知道你的顧客在這個時間點在想什么,在關注什么。
比如我們春節(jié)的時候顧客最關注的是春節(jié)期間快遞的時效性,是不是可以直接寫到詳情頁里面減少客服壓力?再比如一些其它顧客最關心的尺碼問題、布料問題,都可以直接在詳情頁里面闡述。
還有就是客服的話術,是否有問題,尤其是新來的客服,這些也要挑出來,如果有客服主管,一般是客服主管來管,但要知道,客服主管一天也很忙,有接不完的單,這些事情運營自己要會把控。
(6)運營目標
這個表格我很早之前就分享過一次了。
最主要看GMV和推廣占比這兩欄,這個表格每天都要更新,你需要每天都要掌握店鋪到底是在盈利還是虧損。
我們一般給預算,是根據(jù)前一天的銷售,來制定當天的預算,比如你店鋪昨天賣了5000美金,如果按百分之五預算,今天給到推廣的預算就是245美金。當然這個根據(jù)你的利潤率來控制。
(7)關注官方活動
如10月大促,618大促等,特別是不要大店報了活動,小店沒報,活動之后,店鋪的差距也會拉開,再比如FD跟俄團的活動,建議運營每天去掃一遍,這個花不了多少時間的,但是報活動之前,先想清楚這次活動的目的是什么。
(8)老客戶關懷
維護老顧客的渠道主要有三點:
Feed/whatsapp/facebook或者ins
中小賣家把前面兩點做好就行了,第3點是大賣玩法,主要是網(wǎng)紅帶貨。維護老顧客的方式也有很多種,比如上新粉絲價,promo code等,未來發(fā)展得好的店鋪,一定是店鋪粉絲多的店鋪。
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(來源:K哥聊出海)