【干貨】高手告訴你巴西選品定價(jià)獲利秘訣

【編者按】速賣通巴西分站的火爆，讓越來越多賣家瞄向大洋彼岸另一邊的巴西市場。針對巴西市場如何選品并正確的定價(jià)，是每個(gè)巴西分站賣家想了解的事情，為此雨果網(wǎng)小編特意帶來的黃老師在速賣通大學(xué)中有關(guān)“巴西選品之定價(jià)”的分享。

巴西分站做好選品之后，產(chǎn)品的定價(jià)對于引流和獲得利潤有很大的關(guān)聯(lián)。如何配合產(chǎn)品分類進(jìn)行具體的定價(jià)策略，本次課程將會(huì)以下四個(gè)部分講解：

一、產(chǎn)品分類-配合定價(jià)策略

從定價(jià)角度出發(fā)，產(chǎn)品分類主要分為以下三類，后面主要講“引流品”和“利潤品”的定價(jià)：

1.策略虧損品

主要是新店沖信用，控ODR，活動(dòng)最低銷量的產(chǎn)品；僅限特殊需要使用

2.引流品

引流品是符合大眾需求，微利，引流量，創(chuàng)人氣的產(chǎn)品。主要營銷途徑：SNS，SEO，活動(dòng)營銷。

3.利潤品

“利潤品”是具有時(shí)尚潮流，個(gè)性差異，“高價(jià)因子”的產(chǎn)品。主要營銷途徑：P4P，聯(lián)盟，SNS，“被關(guān)聯(lián)”營銷。

二、“引流品”的定價(jià)策略

引流品主要通過“下限、上限價(jià)格，以及調(diào)價(jià)因子”決定定價(jià)。

1.所謂下限價(jià)格是指賣家綜合成本：

這個(gè)“下限價(jià)格”是指在非參加活動(dòng)情況下的折后價(jià)格，在報(bào)活動(dòng)時(shí)，可把推廣成本的比例減掉，以滿足活動(dòng)價(jià)格比正常價(jià)格更低的要求，報(bào)活動(dòng)也無需推廣成本。

隨著商品訂單人氣的積累，自然排序權(quán)重上升，實(shí)付的推廣成本可越來越少，將逐步轉(zhuǎn)化為利潤。此外，隨著巴西市場物流優(yōu)化，糾紛退款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償可轉(zhuǎn)化為利潤，因此，按此“下限價(jià)格”定價(jià)也是能挖掘出一定利潤空間的。

這里給大家說明如何計(jì)算糾紛退款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償比例，但是要注意的是就某個(gè)類目定期計(jì)算巴西市場的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償比例：

2.說完下限價(jià)格，再說上限價(jià)格：

上限價(jià)格要考慮比價(jià)的優(yōu)勢，一般是巴西本土電商類似品的60%-80%以下。從以下方式來參照：

這里給賣家一些巴西本土電商網(wǎng)站參考：

3.調(diào)價(jià)因子

有四種調(diào)價(jià)因子，根據(jù)下圖明確它們的概念：

三、“利潤品”定價(jià)策略

說完“引流品”的定價(jià)策略，再來看看關(guān)鍵的“利潤品”的定價(jià)策略。主要是由“高價(jià)因子”決定其價(jià)格（利潤率）的高低。

“高價(jià)因子”和定價(jià)成正比，選品切莫選擇市場同質(zhì)化嚴(yán)重的商作為“利潤品”，還需注重巴西中高端買家市場。

那么所謂“高價(jià)因子”：特指能時(shí)得商品以較高價(jià)格出售并且市場愿意接受的因素。與商品的特殊性、橫向比價(jià)的難度、高檔元素、銷售人氣與好評等相關(guān)。

這里舉一個(gè)“利潤品”的案例，然后分析你的“利潤品”是否有這樣的特質(zhì)：

另外，需要關(guān)注巴西市場手機(jī)無線端的推廣，通過無線端精準(zhǔn)定位中高端用戶，可以考慮手機(jī)折扣價(jià)大于PC端。

四、定價(jià)的注意事項(xiàng)

1.嚴(yán)禁出現(xiàn)與13相關(guān)的折扣，價(jià)格等。

2.價(jià)格一般不要超過美元的整數(shù)關(guān)口，如10.38不如定為9.98。

3.價(jià)格盡量不超過50美元（巴西關(guān)稅的起征點(diǎn)）

五、如何從定價(jià)思維“反哺”選品思路

講解完如何定價(jià)，那么以定價(jià)思維“反哺”選品的思路，如何選擇“引流品”和“利潤品”，有以下的建議：

1.選品的差異化程度決定著利潤的多少，主要是利潤的來源。

2.選品差異化必須是符合巴西市場主流熱銷屬性前提上的差異化，是指具體款式的差異化。