
【編者按】全球速賣(mài)通“中國(guó)好賣(mài)家”助力計(jì)劃峰會(huì)繼義烏場(chǎng)火爆開(kāi)篇之后,深圳場(chǎng)在6月20日(端午節(jié))隆重召開(kāi)。本次峰會(huì)由深圳市貿(mào)促委、阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司主辦,深圳國(guó)際商會(huì)、阿里巴巴集團(tuán)全球速賣(mài)通事業(yè)部、深圳網(wǎng)商會(huì)協(xié)辦。雨果網(wǎng)作為戰(zhàn)略合作媒體也將全程參與峰會(huì),本次峰會(huì)的相關(guān)詳細(xì)內(nèi)容將會(huì)在接下來(lái)進(jìn)行持續(xù)推出。
內(nèi)容整理如下:
接下來(lái)邀請(qǐng)到了速賣(mài)通家居、母嬰、汽配行業(yè)負(fù)責(zé)人阮園為我們分享《家居、母嬰、汽配行業(yè)策略解析》的主題演講。
我這次重點(diǎn)講一下這次8月份無(wú)線大促的幾個(gè)要點(diǎn)。分四部分來(lái)講,第一部分我會(huì)介紹一下行業(yè)小二的團(tuán)隊(duì),第二部分對(duì)過(guò)去的數(shù)據(jù)進(jìn)行回顧,第三個(gè)部分今年行業(yè)運(yùn)營(yíng)的策略,第四部分和賣(mài)家進(jìn)行更多的比較接地氣的溝通,把我們現(xiàn)在目前這四個(gè)行業(yè)里面賣(mài)家反饋?zhàn)疃嗟那叭膯?wèn)題,由我們四位行業(yè)運(yùn)營(yíng)小二和大家做一個(gè)面對(duì)面的解答。
家居行業(yè)。家居行業(yè)實(shí)際上是去年6月份正式有人開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的,之前一直是屬于無(wú)人運(yùn)營(yíng)的狀態(tài),6月份運(yùn)營(yíng)之后,在平臺(tái)里是屬于發(fā)展的,或者說(shuō)是起來(lái)很快的行業(yè),到現(xiàn)在為止,一直每個(gè)月的增速是高于平臺(tái)整體的增速的,而且增速的幅度還是在不斷的擴(kuò)大中。敢說(shuō)一句,現(xiàn)在家居整體增量在整個(gè)平臺(tái)所有行業(yè)里面是最高的。今年家居行業(yè)5個(gè)月里面做的GMV的銷(xiāo)量,達(dá)到去年8個(gè)月的銷(xiāo)量的狀況趕超了,而特別要強(qiáng)調(diào)的是,去年8個(gè)月里面做的銷(xiāo)量。
流量。流量代表買(mǎi)家端市場(chǎng)的需求,整個(gè)的增速目前來(lái)說(shuō)也是非常高的,一直在翻倍的增長(zhǎng),目前整個(gè)家居行業(yè)的流量,在整個(gè)平臺(tái)里面位居全平臺(tái)第二了。
家居下面的產(chǎn)品線是非常多的,目前來(lái)講,二級(jí)目錄的產(chǎn)品線,一個(gè)是廚房,一個(gè)是家訪,還有家庭裝飾這塊,整個(gè)的銷(xiāo)售的GMV,三塊都是翻倍的增長(zhǎng),特別是要強(qiáng)調(diào)的是新挖掘的二級(jí)目錄,前臺(tái)展示上都可以發(fā)現(xiàn),我們?cè)黾恿艘粋€(gè)二級(jí)目錄,叫做手工DIY飾品,這個(gè)新的二級(jí)類(lèi)目,搭建起來(lái)之后,其實(shí)已經(jīng)是屬于后來(lái)者居上,馬上就創(chuàng)造了整個(gè)家居行業(yè)的TOP的位置,相信比較關(guān)注美國(guó)市場(chǎng)和國(guó)外網(wǎng)站的朋友們肯定會(huì)知道,在美國(guó)市場(chǎng)我們有一個(gè)非常有潛力的行業(yè),其實(shí)就是手工DIY市場(chǎng),隨著今年整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展,這個(gè)行業(yè)的潛力是很足的。大家知道在美國(guó)有很多垂直性的網(wǎng)站,比如說(shuō)很有名的etsy.com的網(wǎng)站,一直是做手工DIY飾品的,它里面的設(shè)計(jì)感非常足,而且對(duì)于我們做跨境電商來(lái)說(shuō),做這類(lèi)產(chǎn)品是有比較天然的優(yōu)勢(shì),就是它的產(chǎn)品體積比較小,重量比較輕,用現(xiàn)在的做跨境電商的物流模式是馬上能夠去做的,只要拿到貨源,不存在物流瓶頸的問(wèn)題,所以這個(gè)是比較容易上手做上去的情況。
母嬰行業(yè)。母嬰行業(yè)我們實(shí)際上說(shuō)的是包括兩類(lèi)產(chǎn)品,一個(gè)是孕嬰童,孕婦裝、兒童裝、兒童鞋、以及小孩用的用品。還有一個(gè)是玩具行業(yè),這兩個(gè)行業(yè)。今年5月份GMV的增幅和去年相比有兩到三倍的增幅,兩倍是孕嬰童,三倍是玩具行業(yè)。同樣流量的增速也是很快的。這邊也是三年的流量的增速比,右邊的是分類(lèi)目的流量的增速,整個(gè)的流量增速和前面的情況是一樣的,都是翻倍的在走。
詳細(xì)來(lái)看一下孕嬰童類(lèi)目下面產(chǎn)品線具體變化的情況,我們看這個(gè)行業(yè),我們發(fā)現(xiàn)最近三年這個(gè)行業(yè)里面的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)在發(fā)生一些變化。特別是兩年前,其實(shí)我們最大的銷(xiāo)售的類(lèi)目是童裝,但是經(jīng)過(guò)兩年以后,其實(shí)童裝的占比從70%已經(jīng)降到了57%,是童裝賣(mài)得不好了嗎?不是,里面的原因是行業(yè)里面實(shí)際上的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化,也就是說(shuō)在過(guò)去我們這個(gè)行業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)主要是童裝行業(yè),兩年時(shí)間內(nèi),這個(gè)行業(yè)里面有很多新興的產(chǎn)品線,是在慢慢的萌芽和生長(zhǎng)出來(lái),使得整個(gè)產(chǎn)品線的豐富度在增長(zhǎng),所以把原來(lái)占比最高的童裝的份額給擠壓掉。我們看增長(zhǎng)的是一些什么東西,一個(gè)是嬰兒服,任何嬰兒用品和嬰兒鞋這些東西,占比一直都是增長(zhǎng)的。另外一個(gè)是童鞋,也就是說(shuō)我們說(shuō)的中大童的鞋類(lèi),占比也是三年以來(lái)逐年的慢慢增長(zhǎng)。
玩具。遙控類(lèi)的玩具,占比是最大的,目前有3%的占比,而且從2013年到2015年,占比也逐步的增大的。遙控類(lèi)的產(chǎn)品,國(guó)家需求里面,是俄羅斯買(mǎi)家需求是最大的,我們發(fā)現(xiàn)在去年12月份到今年1月份,俄羅斯市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候,整個(gè)遙控類(lèi)的產(chǎn)品和我們整個(gè)網(wǎng)站上其他的商品相比,受到的沖擊會(huì)更小一點(diǎn),它的下降的幅度會(huì)更小一點(diǎn),而等到經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期過(guò)去之后,整個(gè)反彈會(huì)更大,這個(gè)說(shuō)明了什么?說(shuō)明遙控類(lèi)的玩具在俄羅斯的剛需比其他的類(lèi)目更足一點(diǎn),即使經(jīng)濟(jì)不是很好的情況下,俄羅斯的買(mǎi)家也是相對(duì)更加喜歡買(mǎi)遙控類(lèi)的產(chǎn)品,而且到今年,它的占比還不斷的上揚(yáng)。
通過(guò)這些,我們發(fā)現(xiàn)要賣(mài)什么東西,和目標(biāo)買(mǎi)家市場(chǎng)是息息相關(guān)的,整個(gè)買(mǎi)家市場(chǎng)的需求,決定我們要開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品,所以我們要看到現(xiàn)在整個(gè)速賣(mài)通的國(guó)家市場(chǎng)變化趨勢(shì)是什么,來(lái)選擇要做的產(chǎn)品線和發(fā)展的商機(jī),其實(shí)對(duì)未來(lái)賣(mài)家要走向哪里是非常重要的。
燈具行業(yè)。正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng),是這些行業(yè)里面最晚的,是今年5月中旬才開(kāi)始啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)行業(yè),在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),一直是無(wú)人運(yùn)營(yíng)的行業(yè),所以我認(rèn)為它在過(guò)去的上漲是吃了整個(gè)平臺(tái)的流量紅利在進(jìn)行相對(duì)比較穩(wěn)健的增長(zhǎng)。
過(guò)去行業(yè)的銷(xiāo)售情況,前面說(shuō)了,都是在吃平臺(tái)流量紅利,所以它也是相對(duì)比較穩(wěn)步增長(zhǎng)的,是站在平臺(tái)的肩膀上增長(zhǎng)的,整個(gè)流量的增速同樣也是去年的2倍以上。燈具行業(yè)切分下來(lái)看,銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)在過(guò)去三年內(nèi)同樣發(fā)生了變化,但是它的變化不是太多,我們細(xì)看一下三類(lèi)商品發(fā)生的變化比較多一點(diǎn),一個(gè)是光源,光源占比,因?yàn)轶w積小,運(yùn)輸方便,而且現(xiàn)在價(jià)格便宜,所以占比一直是增長(zhǎng)的,雖然增幅不是很大,現(xiàn)在是整個(gè)燈具下面最大的銷(xiāo)售占比,而且有29%。
汽摩配行業(yè)。汽摩配行業(yè)是今年漲的很漂亮的行業(yè)。看一下,同樣流量增2倍,但是GMV翻的很快。今年5月份汽摩配行業(yè)的GMV的銷(xiāo)量已經(jīng)超出了去年11月份的GMV銷(xiāo)量。
先看一下銷(xiāo)售結(jié)構(gòu),前面都講到了他們銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的變化,除了第一個(gè)家居的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)變化不是太大,但是發(fā)現(xiàn)汽摩配的變化是最大的,同樣對(duì)比前三年的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù),可以看到很明顯的地方,是汽車(chē)電子在降,汽車(chē)電子應(yīng)該說(shuō)是我們深圳這邊比較有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)帶的商品,汽摩配行業(yè)在速賣(mài)通2012年剛成立的時(shí)候,銷(xiāo)售電子類(lèi)的產(chǎn)品,當(dāng)時(shí)速賣(mài)通汽摩配下面,占比超出了50%,可以說(shuō)當(dāng)時(shí)汽摩配完全是靠消費(fèi)電子類(lèi)產(chǎn)品撐起來(lái)的,但是其他的剩下的工具,檢測(cè)工具也好,或者是實(shí)際損件也好,替換件也好,在當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)售份額是非常低的。這是非常不健康的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的占比,依賴(lài)一類(lèi)的產(chǎn)品,不利于買(mǎi)家對(duì)于需求的豐富化,經(jīng)過(guò)三年的運(yùn)營(yíng)之后,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)汽車(chē)電子的占比在下降,實(shí)際上我們看絕對(duì)額,絕對(duì)額是在上漲的,但是占比在下降,事實(shí)上是因?yàn)槠ε湫袠I(yè)下面其他的新型的、新萌生出來(lái)的產(chǎn)品線慢慢的在生長(zhǎng)。到底是哪些產(chǎn)品線呢?我們會(huì)發(fā)現(xiàn)汽車(chē)的替換件,汽車(chē)替換件在eBay是最大的二級(jí)類(lèi),但是在我們這邊比較小,不過(guò)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)比較好的現(xiàn)象,它已經(jīng)逐步生長(zhǎng)出來(lái)了。第二塊漲的比較好的是摩配,就是摩托車(chē)配件,摩托車(chē)配件是最近半年漲的相對(duì)比較亮眼的,從14%漲到現(xiàn)在的16%。再有就是車(chē)外飾,從5%增長(zhǎng)到10%。檢測(cè)工具類(lèi)從24%降低到16%,這個(gè)有所萎縮。這個(gè)占比是相對(duì)比較大的行業(yè)。
行業(yè)對(duì)應(yīng)國(guó)家的變化
我們首先看一下家居目前TOP5的市場(chǎng),俄羅斯、美國(guó)、英國(guó)、西班牙、法國(guó),對(duì)比去年同期我們國(guó)家市場(chǎng)的情況,會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)變化點(diǎn)在里面,第一個(gè)變化點(diǎn)是原先排TOP的俄羅斯,現(xiàn)在TOP還是俄羅斯,但是占比在萎縮,從25%降到現(xiàn)在的18%,第二個(gè)是巴西市場(chǎng),曾經(jīng)的第二把交椅,跌出TOP5,第三個(gè)是美國(guó)市場(chǎng)在崛起,從TOP3到了TOP2,而且一直增長(zhǎng)中。前五位的國(guó)家市場(chǎng),除了俄羅斯,基本上都是歐美成熟市場(chǎng),大家可以關(guān)注一下,這些國(guó)家的目標(biāo)市場(chǎng)的變化,對(duì)于你選擇產(chǎn)品,對(duì)于你的定位是有非常大的一些指導(dǎo)和影響作用的。
燈具。目前TOP5的國(guó)家市場(chǎng)美國(guó)、俄羅斯、巴西、西班牙、法國(guó)。同樣看看去年的情況,TOP1去年是俄羅斯,今年跌到第二位了,同樣原來(lái)的美國(guó)取代了俄羅斯,成為T(mén)OP1國(guó)家市場(chǎng),占比增長(zhǎng)了7%的占比,增長(zhǎng)非常大。同樣和家居一樣,巴西也是因?yàn)槲锪骱鸵恍┱紊系膯?wèn)題,跌出到了TOP5之外。TOP4和TOP5,西班牙和法國(guó)占比基本沒(méi)有太大的變化。
母嬰。孕嬰童先看,俄羅斯、美國(guó)、巴西、智利、法國(guó),孕嬰童和剛才不一樣,南美市場(chǎng)有兩個(gè)席位在,巴西和智利,巴西在這樣的環(huán)境下,還可以在孕嬰童產(chǎn)品上,還可以做到現(xiàn)在的情況,說(shuō)明還是挺不容易的,巴西人民對(duì)我們?cè)袐胪@類(lèi)產(chǎn)品的需求還是比較剛性一點(diǎn)的。對(duì)比去年的變化點(diǎn),俄羅斯去年是第一,但是占比是下降的,我記得去年這個(gè)時(shí)候俄羅斯的占比是30%以上,現(xiàn)在基本上降了10%。美國(guó)現(xiàn)在成為了TOP2,并且占比增加了3%到4%的樣子。巴西從TOP2跌到了TOP3。第四和第五,基本上和去年的變化不是跟大。
玩具。玩具TOP5的國(guó)家是俄羅斯、美國(guó)、巴西、西班牙、韓國(guó),前面三位基本和孕嬰童是一樣的。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)有一個(gè)亞洲國(guó)家跑出來(lái)了,就是韓國(guó),韓國(guó)突然擠進(jìn)了前五,這個(gè)是其他行業(yè)好像不存在的問(wèn)題,但是在玩具這邊我們發(fā)現(xiàn)亞洲市場(chǎng)有一個(gè)韓國(guó)躋身到前五位。
汽摩配。分別是俄羅斯、美國(guó)、西班牙、法國(guó)和智利。同樣俄羅斯的占比在下降,同樣還是TOP1,但是占比和前面幾個(gè)行業(yè)一樣,都是下降的,巴西已經(jīng)跌出TOP5,美國(guó)也是上升的,西班牙從TOP4上升到TOP3。
總結(jié)前面行業(yè)的市場(chǎng)的情況,首先我們會(huì)發(fā)現(xiàn)南美市場(chǎng),特別是巴西,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)和時(shí)政的一些原因,市場(chǎng)需求現(xiàn)在是被抑制和縮水的,歐洲市場(chǎng)和美國(guó)情況,現(xiàn)在歐美市場(chǎng)的份額比去年這個(gè)時(shí)候有了大幅度的提升,我們的俄羅斯市場(chǎng)在去年12月份以及今年的1月份經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)低迷之后,現(xiàn)在在逐步的復(fù)蘇,雖然近期里面還有盧布的動(dòng)蕩,造成購(gòu)買(mǎi)力的下降,但是總體來(lái)說(shuō),俄羅斯市場(chǎng)是復(fù)蘇的,而且俄羅斯市場(chǎng)仍然是速賣(mài)通行業(yè)占據(jù)頭把交椅的國(guó)家。
2015下半年行業(yè)未來(lái)策略
接下來(lái)看一下2015年行業(yè)運(yùn)營(yíng)策略。我們的四個(gè)行業(yè)是速賣(mài)通比較新興的行業(yè),有兩個(gè)行業(yè)是今年四五月份剛剛開(kāi)始營(yíng)運(yùn)的,家居行業(yè)也不過(guò)才運(yùn)營(yíng)一年,在這樣新起的行業(yè)里面,我們發(fā)現(xiàn)碰到的很多問(wèn)題點(diǎn)、
在這個(gè)階段,我可以概括一個(gè)我們比較簡(jiǎn)而言之來(lái)講,2015年行業(yè)則略是抓賣(mài)家、保品質(zhì)。分為四個(gè)點(diǎn),第一個(gè)點(diǎn)是提升商品的質(zhì)量和豐富度,提升商品的質(zhì)量,會(huì)分兩塊來(lái)做,第一個(gè)部分,我們會(huì)通過(guò)招募中國(guó)的好賣(mài)家,來(lái)引進(jìn)一些好賣(mài)家制造的好商品,來(lái)確保平臺(tái)上面商品的品質(zhì),對(duì)劣質(zhì)商品會(huì)說(shuō)NO,在這個(gè)環(huán)節(jié),怎么招募中國(guó)好賣(mài)家的部分,會(huì)在第二個(gè)招募賣(mài)家的部分詳細(xì)展開(kāi)講,先不贅述。第二個(gè)部分,怎么樣提高商品的質(zhì)量,我們是會(huì)從商品信息的緯度來(lái)進(jìn)行一些動(dòng)作,商品信息質(zhì)量的緯度,從商品的發(fā)布,從商品本身的質(zhì)量,到商品在平臺(tái)底層數(shù)據(jù)的發(fā)布,再到詳情頁(yè)面,再到平臺(tái)搜索頁(yè)面的展示,都會(huì)分布切入走,最典型的是賣(mài)家自身商品質(zhì)量要過(guò)硬,要招募中國(guó)好賣(mài)家,解決商品本身質(zhì)量低劣的問(wèn)題??偨Y(jié)起來(lái)就是四個(gè)點(diǎn),第一,我要招中國(guó)好賣(mài)家提供給我本身品質(zhì)好的產(chǎn)品;第二,發(fā)布產(chǎn)品的時(shí)候,會(huì)把現(xiàn)在一些我們的產(chǎn)品上的問(wèn)題,導(dǎo)致賣(mài)家不能很好發(fā)布的問(wèn)題點(diǎn),一個(gè)一個(gè)地解決掉;第三,在發(fā)布時(shí)候的詳情頁(yè)面,把商品的信息質(zhì)量能夠提升的更高;第四,在最前端發(fā)布的買(mǎi)家搜索的頁(yè)面的時(shí)候,把前面不好的及不規(guī)范的商品,把干擾買(mǎi)家體驗(yàn)的產(chǎn)品都拿掉,把真正好的產(chǎn)品在搜索的前幾頁(yè)呈現(xiàn)出來(lái)?;旧贤ㄟ^(guò)以上四個(gè)點(diǎn)來(lái)提升我們商品的質(zhì)量。
接下來(lái)還要提升商品的豐富度,這個(gè)是我們刻不容緩要做的事情,因?yàn)槲覀冃滦袠I(yè),因?yàn)槌D隂](méi)有人管理,所以有很多空洞的類(lèi)目產(chǎn)生,稀缺的產(chǎn)品會(huì)非常多,我們會(huì)把這些點(diǎn)做補(bǔ)齊,這是我們對(duì)重點(diǎn)類(lèi)目和稀缺性的商品進(jìn)行重點(diǎn)的招商。后面在招商這塊會(huì)大致講一下我們的招商的區(qū)塊分為哪幾塊。
這邊說(shuō)到了招商和升級(jí)的環(huán)節(jié),首先,我們先說(shuō)到賣(mài)家的招商,賣(mài)家招商在我們新的行業(yè)上,基本上可以歸納為兩種招商的方式,一個(gè)是我們所謂的廣招,第二個(gè)是定向招商。
廣招重點(diǎn)會(huì)聚焦在外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶,外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶會(huì)定義成兩種類(lèi)型,一種是某個(gè)產(chǎn)業(yè)出口會(huì)比較集中的這么一個(gè)地帶,比如說(shuō)廣東江門(mén)、陽(yáng)江這邊的廚房用品、刀具,還有浙江瑞安那邊的汽配類(lèi)的產(chǎn)品,這些都是傳統(tǒng)的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶聚集的一些地方。我們今年會(huì)去進(jìn)行一些重點(diǎn)的招商,深圳這邊我們進(jìn)行一些相對(duì)應(yīng)的,比如說(shuō)汽摩配里面的汽車(chē)電子類(lèi)招商,都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)業(yè)帶來(lái)打。第二種是出口外貿(mào)或者是貿(mào)易類(lèi)比較發(fā)達(dá)的地區(qū),比較典型的是義烏、深圳、廣州這樣的城市,義烏雖然不是一個(gè)對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品特別集中的,特別發(fā)達(dá)的工廠型的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶,但是他們具有很強(qiáng)的拿貨能力,他們聚集了很多的能夠拿到外貿(mào)工廠貨的這樣一些檔口,廣州、深圳有同樣的特質(zhì)情況,這類(lèi)是我們今年要重點(diǎn)招商的地區(qū)。
除了第一部分外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶廣招之外,第二部分要進(jìn)行定向的優(yōu)質(zhì)賣(mài)家,或者是品質(zhì)賣(mài)家招募。何為優(yōu)質(zhì)賣(mài)及呢?正如上午總經(jīng)理講的我們要做一些中國(guó)好賣(mài)家這樣的商品,所以我們現(xiàn)在這邊定位出來(lái)的一些類(lèi)型是說(shuō)有自己品牌的自主的品牌的賣(mài)家,和一些有授權(quán)品牌的賣(mài)家,什么意思呢?這種品牌是說(shuō)我自己的品牌,我不在意你的品牌是不是國(guó)內(nèi)知名品牌,或者是國(guó)際知名品牌,但是核心點(diǎn)是說(shuō)你做了品牌,而且品質(zhì)是有保證的這樣一些賣(mài)家。
授權(quán)品牌。一般是指知名品牌或者是國(guó)際品牌,我們現(xiàn)在主打的賣(mài)家都是國(guó)內(nèi)賣(mài)家,我們發(fā)現(xiàn)有些行業(yè)買(mǎi)家對(duì)于國(guó)際品牌的需求量還是很大的,比如說(shuō)在母嬰行業(yè)下面,對(duì)于迪士尼類(lèi)的品牌,以及對(duì)于國(guó)際動(dòng)畫(huà),比如說(shuō)英國(guó)的佩佩豬,這些品牌的需求量很強(qiáng),但是現(xiàn)在在賣(mài)的賣(mài)家都是賣(mài)山寨貨,沒(méi)有正規(guī)品牌授權(quán),所以導(dǎo)致權(quán)利人投訴,導(dǎo)致家商品不定期下架,對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)很大,對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)也很大,所以我們會(huì)對(duì)于這類(lèi)有買(mǎi)家強(qiáng)烈需求的品牌的產(chǎn)品,我們?nèi)ミM(jìn)行一些有國(guó)際的品牌的授權(quán)渠道的賣(mài)家的招募,只要可以拿得出來(lái)你被授權(quán)的這樣的證明,我們就認(rèn)為你是受到我們品牌商授權(quán)的,把資料提供到平臺(tái)上來(lái),可以在我們平臺(tái)上來(lái)銷(xiāo)售,而且如果當(dāng)權(quán)利人投訴的話,拿出你品牌授權(quán)的證明,就不會(huì)下架,而且搜索的頁(yè)面上會(huì)給你打一個(gè)標(biāo),證明你是有授權(quán)銷(xiāo)售國(guó)際品牌的賣(mài)家,這個(gè)是會(huì)有一些區(qū)別對(duì)待的政策的。
最后我們會(huì)定向招募天貓上出口的賣(mài)家,天貓雖然是國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái),但是實(shí)際上它有很多的原來(lái)做外貿(mào)的賣(mài)家,把產(chǎn)品拿到天貓上做內(nèi)貿(mào),經(jīng)過(guò)天貓一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng),有這樣運(yùn)營(yíng)的能力,而且產(chǎn)品質(zhì)量是有保障的,這樣的賣(mài)家,我們認(rèn)為也是我們可以定向招募有品質(zhì)的賣(mài)家。
培育計(jì)劃,主要是針對(duì)A和潛力KA,什么是KA?就是前面定義的綜合品質(zhì)的好賣(mài)家,對(duì)于這些賣(mài)家是怎么定義他們?GMV不是我們唯一的標(biāo)準(zhǔn),不是GMV做多高,就定義為我們的大賣(mài)家或者是KA,我們更重要的是看這個(gè)賣(mài)家除了GMV之外的其他的服務(wù)指標(biāo),比如說(shuō)它的糾紛率,好評(píng)率、DSR等指標(biāo),這些指標(biāo)綜合起來(lái)看評(píng)判你這個(gè)賣(mài)家是不是好賣(mài)家,如果你的銷(xiāo)售即使是整個(gè)行業(yè)的TOP1了,但是服務(wù)的指標(biāo)不行,我們也不會(huì)把你當(dāng)做行業(yè)的KA和潛力KA來(lái)考慮,因?yàn)槲覀兿胍氖俏磥?lái),不是一兩天的GMV的銷(xiāo)售,我們想創(chuàng)造行業(yè)更加健康的未來(lái),所以這個(gè)是我們平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你進(jìn)入到KA和潛力KA的話,會(huì)有對(duì)應(yīng)的行業(yè)的小二和你進(jìn)行一對(duì)一的溝通,幫你提供培育和扶持的計(jì)劃,所以現(xiàn)在目前來(lái)講,已經(jīng)有一些賣(mài)家接到行業(yè)小二的電話,或者是已經(jīng)經(jīng)過(guò)一年的溝通和上門(mén)拜訪,其實(shí)當(dāng)你接到這個(gè)通知的時(shí)候,你已經(jīng)被我們劃入到了我們認(rèn)為你是我們庫(kù)內(nèi)的品質(zhì)賣(mài)家的圈子里,希望大家能夠朝著這個(gè)方向共同努力,把整個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品品質(zhì)再提升上來(lái)。
打造的店鋪不是拿貨鋪,而是行業(yè)專(zhuān)業(yè)店鋪,我們的行業(yè)店鋪有兩個(gè)概念,第一個(gè)概念是行業(yè)的綜合性店鋪,第二個(gè)概念是行業(yè)的垂直化店鋪。
營(yíng)銷(xiāo)推廣。因?yàn)門(mén)OP和燈具其實(shí)都是今年四五月份開(kāi)始進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的,我們第一個(gè)是要把行業(yè)入口打開(kāi),把行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源位給到這些行業(yè)的賣(mài)家。同時(shí)對(duì)于底層的一些數(shù)據(jù),我們會(huì)去進(jìn)行一些梳理。和前面第一塊講到的內(nèi)容,賣(mài)家商品信息質(zhì)量是相關(guān)的,我們是需要把產(chǎn)品的類(lèi)目和結(jié)構(gòu)進(jìn)行梳理,讓賣(mài)家更好發(fā)布產(chǎn)品上來(lái)。通過(guò)類(lèi)目和屬性的改造,把前臺(tái)買(mǎi)家搜索路徑進(jìn)行優(yōu)化,讓更多賣(mài)家的流量進(jìn)入到你的店鋪來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的商品。
無(wú)線端。抓住無(wú)線的趨勢(shì),其實(shí)我們就是站在風(fēng)口上的豬,不用多大的力氣都可以飛起來(lái)。
大家記住無(wú)線8月份運(yùn)營(yíng)的主題,買(mǎi)家端利益點(diǎn),就是我們的品質(zhì)商品,怎么樣定義優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)商品,招商的時(shí)候是有幾個(gè)要點(diǎn)的,大家可以記一下,第一個(gè)是產(chǎn)品的賣(mài)家好評(píng)率,還有賣(mài)家責(zé)任仲裁率,還有ODR,最后一點(diǎn)是商品描述的DSR,我們通過(guò)這四個(gè)緯度來(lái)判斷你是不是一個(gè)好賣(mài)家,從而來(lái)判斷你給到的產(chǎn)品是不是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
第二個(gè),我們無(wú)線端大促會(huì)去進(jìn)行很大的流量的傾斜,有這樣的一個(gè)政策,流量?jī)A斜的政策會(huì)有一條要求,這條要求是無(wú)線端設(shè)置大促商品的無(wú)線端低于PC端,而且達(dá)到一定的比例,會(huì)得到無(wú)線和PC端的流量,這個(gè)是給賣(mài)家很好的流量,希望大家抓住這個(gè)機(jī)會(huì),大家根據(jù)我說(shuō)的這些點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。還有最后一點(diǎn)很重要,我們前面同事講到圖片質(zhì)量的問(wèn)題,為什么一直提到圖片質(zhì)量?就是因?yàn)槲覀冊(cè)跓o(wú)線端的展示,其實(shí)買(mǎi)家看的時(shí)候,他不太關(guān)心你寫(xiě)了多少內(nèi)容,他更愿意看到清晰的圖片,有一些時(shí)候,在國(guó)外的無(wú)線端有時(shí)候會(huì)看到,就是一張圖片,沒(méi)有任何文字性的描述。
中大件物流解決方案。大家知道我們四個(gè)行業(yè)里面,其實(shí)有很大的問(wèn)題,就是物流瓶頸的問(wèn)題,這個(gè)是制約我們發(fā)展的瓶頸所在,今年會(huì)和菜鳥(niǎo)和第三方合作,重點(diǎn)做中大件包裹的探索,會(huì)從兩個(gè)方面探索,一個(gè)是海外倉(cāng),還有一個(gè)是從物流專(zhuān)線進(jìn)行探索。
海外倉(cāng),其實(shí)并不是所有的商品和賣(mài)家發(fā)展的任何階段都適合海外倉(cāng)的試點(diǎn),我們從過(guò)去或者是其他平臺(tái)發(fā)展海外倉(cāng)的情況來(lái)看,其實(shí)我們有幾種產(chǎn)品是比較適合海外倉(cāng)的。
一種是大件的、超重的產(chǎn)品;還有尺寸超大的產(chǎn)品;還有是周轉(zhuǎn)率比較高的產(chǎn)品;還有是毛利和銷(xiāo)售比較高的產(chǎn)品;還有產(chǎn)品唯一性強(qiáng)的產(chǎn)品。產(chǎn)品是否符合我剛才說(shuō)的這些條件,如果是不符合的,或者是公司剛剛發(fā)展的階段,不建議大家馬上投入建海外倉(cāng),我會(huì)做另外一件事情,我們會(huì)測(cè)試一些專(zhuān)門(mén)的物流專(zhuān)線,可能有些產(chǎn)品我們通過(guò)物流專(zhuān)線更能夠降低成本,而且?guī)椭u(mài)家規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
去年做了一個(gè)物流專(zhuān)線的測(cè)試。現(xiàn)在結(jié)果已經(jīng)出來(lái)了,可以和大家分享一下,我們當(dāng)時(shí)主要是做巴西線的物流專(zhuān)線,因?yàn)楫?dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題,是清關(guān)很麻煩,東西總在海關(guān)卡,買(mǎi)家通知的時(shí)候不愿意就退了,損失很大。第二個(gè)是時(shí)效很長(zhǎng),有的時(shí)候搬過(guò)去30天到60天,還有一個(gè)是產(chǎn)品過(guò)去路上時(shí)間,路上造成破損,這個(gè)是很多賣(mài)價(jià)銷(xiāo)售物流瓶頸的問(wèn)題。我們測(cè)了幾條產(chǎn)品線,把這個(gè)測(cè)通了,是和中海物流合作的,今年5月份已經(jīng)完成了到巴西的物流,只用12天的時(shí)間。第二個(gè)是物流過(guò)去之后完全的清關(guān)了,不存在偷稅的問(wèn)題,因?yàn)楫?dāng)時(shí)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)在巴西海關(guān)進(jìn)行72小時(shí)的清關(guān)工作,72小時(shí)全部清關(guān)完成的。所以我們?cè)诤M馕锪?,?duì)中大件物流的探索上面,我們會(huì)打一個(gè)組合拳,一方面會(huì)探索海外倉(cāng),一方面會(huì)做物流的專(zhuān)線,兩者進(jìn)行組合,根據(jù)你的產(chǎn)品的特征,以及你公司發(fā)展規(guī)模的狀況,來(lái)選擇你到底適合哪個(gè)物流,這是我們今年作為一個(gè)中大件商品流通的行業(yè)要探索比較重要的環(huán)節(jié)。