外貿(mào)談判中，不能對(duì)客戶有求必應(yīng)

永遠(yuǎn)不要無條件的答應(yīng)客戶的要求，例如說客戶要求降價(jià)，很多的業(yè)務(wù)員覺得反正利潤(rùn)空間還大，降一降無妨，殊不知你這輕易的一降，可能換來了客戶無休止的糾纏。

降價(jià)不是不行，需要與客戶有條件地交換，要我降價(jià)，你也必須付出點(diǎn)代價(jià)，比如說原先談定是全部即期信用證，現(xiàn)在要求降價(jià)的情況下，采用30%tt，70%即期信用證（當(dāng)然這只是一個(gè)例子，按照你對(duì)客戶的了解，提出的條件一定不能讓客戶太觸頭，否則可能讓客戶打退堂鼓，這是一個(gè)度的把握）

還有就是，要讓客戶覺得你很為難。例如說，我也是個(gè)業(yè)務(wù)人員而已，我沒有這么大的權(quán)限，你能否告知我您的詳細(xì)采購(gòu)計(jì)劃，如交貨期、數(shù)量，看看我向管理人員申請(qǐng)一下，能否有希望！

另外，客戶有時(shí)候會(huì)要求調(diào)整付款方式，如果你可以接受變化，也不要無條件的答應(yīng)，例如由tt變成即期信用證。你說，這樣恐怕要漲價(jià)，因?yàn)槌杀静灰粯?，或者要改變貨期，因?yàn)閺S里按照款到或者信用證原件到了才能下單，反正就是揀他最敏感的地方戳一下！

其實(shí)，這一條很多外貿(mào)人員都做不到，大部分外貿(mào)人員的觀念是：我們是為客戶服務(wù)的，客戶的要求就要全力去辦，再為難也不行！我從來不慣客戶，他們的所有要求都要用一個(gè)條件來換，絕對(duì)不會(huì)平白無故為他們處理一些額外的事情，否則慣壞了他們以后再想扭轉(zhuǎn)就麻煩了！

此前，就有個(gè)客戶在簽訂了合同之后，突然提出要求做一個(gè)FORM E。其實(shí)這不難做，我們以前就做過，不過花300塊錢而已，客戶要這東西可以減免5%的進(jìn)口關(guān)稅，也是屬于合理要求。但是，在合同里不提，突然提出來加，如果太痛快的答應(yīng)了，以后再出現(xiàn)簽訂合同后，突然要求加一些要求，那怎么辦？

所以，不能慣他們，我首先提出質(zhì)疑：You should tell me this condition in the contract，or before the contract.

Because this document is signed by the government.It will change our cost.so this price will be changed!

Also as you know, in china, it is very complicated to make documents from government.So the delivery time may be changed because of this document.Hope you understand!

客戶收到之后，馬上給了回復(fù)：對(duì)不起，當(dāng)時(shí)忘了加這個(gè)條款，如果因此造成麻煩請(qǐng)見諒！這樣我們?cè)敢獬袚?dān)這部分費(fèi)用，請(qǐng)告知費(fèi)用！至于貨期，請(qǐng)您盡量按照預(yù)定時(shí)間發(fā)貨。我們?cè)敢鈱⒆钸t裝運(yùn)期推遲三天。請(qǐng)盡快告知費(fèi)用，我們會(huì)重新給你們PO！

這叫做等值交換，即使不等值，也不能平白無故接受額外的條件，否則將會(huì)逐漸的陷入被動(dòng)！

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