第二期商機(jī)圍爐“外傳”：什么開發(fā)信更易敲開訂單之門？

千呼萬喚的第二期商機(jī)圍爐于昨天下午三點(diǎn)在眾多小伙伴的翹首期盼中正式拉開帷幕。

在準(zhǔn)備前夕，我和小伙伴們各種通宵達(dá)旦，忙碌之景不亞于剁手黨“雙十一”零點(diǎn)秒殺限價(jià)限量產(chǎn)品。

古人有云，磨刀不誤砍柴工，敲門磚這種東西雖然不起眼，卻經(jīng)常起著拋磚引玉的作用。這次我們動之以情、曉之以理，小編用三寸不爛之舌，才讓徐丹和陳毅冰兩位老師在百忙之中，抽出空來為各位指點(diǎn)迷津，要知道這倆位高人檔期很滿，通告很多，邀約的人多得廣告牌掉下來都能砸死好幾個(gè)，所以我只能說，昨兒能跟他倆互動的你，真是太走運(yùn)了！

對于開發(fā)信，小編也深有感觸，畢竟小編我也在外貿(mào)圈里熬了四個(gè)年頭，發(fā)的開發(fā)信不下萬封，可十之八九石沉大海，要不就是系統(tǒng)回復(fù)或者退信。找到好客戶，并不代表你就能事半功倍。其實(shí)，能夠讓好客戶關(guān)注你，對你感興趣那才是重點(diǎn)。面對千里之外的客人，你要如何讓他對你的產(chǎn)品垂涎三尺，除了本身過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢之外，好的開發(fā)信也是不可缺少的。

對于昨天沒來得及共襄盛舉的雨果粉們，小編我就帶領(lǐng)你們回顧下當(dāng)時(shí)的“人山人?！钡膱雒妫ㄗ騼河薪?000人參加了“圍爐”），希望對各位有所幫助。

話說還沒到三點(diǎn)的時(shí)候，主持人花花就各種焦躁，不時(shí)跑廁所，又或是不斷刷新頁面。因?yàn)椋坏┬技钨e正式上線接受提問，到時(shí)候五花八門的問題紛涌而至，會讓網(wǎng)頁卡殼加腦瓜子卡殼。而小編以及眾基友閨蜜們都各司其職，在自己的崗位上進(jìn)行著最后的準(zhǔn)備工作。

在最后1分鐘的倒計(jì)時(shí)，我們的總編也蒞臨現(xiàn)場，與我們并肩奮斗在第一戰(zhàn)線。

5、4、3、2、1……

啪啪啪啪啪啪……主持人花花開始上線開放提問區(qū)，并致開篇詞，結(jié)果她還沒寫完，一大摞的問題就鋪天蓋地的砸進(jìn)了，忙得她措手不及，一個(gè)勁兒的鬧騰，狂抓頭發(fā)說道，橙色情人節(jié)耶……都沒人歡迎我，關(guān)心我的存在，一來都沖兩個(gè)嘉賓去了。在此，小編默默地給你送一個(gè)贊吧。

在接下來的兩個(gè)小時(shí)里，有關(guān)開發(fā)信的問題通過雨果網(wǎng)商機(jī)圍爐、微博和微信以及C周刊等平臺紛至沓來，小編和小伙伴們一方分門別類各種問題，一方安撫那些還未回復(fù)的用戶?？梢哉f，這些問題，無論是外貿(mào)新手還是老狐貍，都會遇到，也都很棘手。接下來，小編就為各位盤點(diǎn)下昨天的精彩對答：

Q:今天在微博上，大概意思是，你了解客戶越多，開發(fā)信就越有針對性，就容易被客戶打開。但是要怎么去了解客戶的需求呢？作為開發(fā)信的前奏，調(diào)查客戶背景有沒有什么技巧？或者比較入門的方法。謝謝大神~

陳毅冰:一般有三種途徑：

1）通過客人網(wǎng)站的只言片語來做大致了解，然后通過google去搜索客人曾經(jīng)有過的相關(guān)sourcing，來做簡單判斷；

2）根據(jù)客戶網(wǎng)站上的現(xiàn)有產(chǎn)品做推斷，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷；

3）通過開發(fā)信報(bào)價(jià)試探；

Q:徐老師，能不能告訴我哪些是我們這種外貿(mào)菜鳥剛寫開發(fā)信時(shí)常犯的錯(cuò)誤，我好避開？

徐丹:常犯的錯(cuò)誤：1、相信很多人剛開始時(shí)都會寫得過長，太多的介紹公司，公司歷史啊，認(rèn)證之類的，覺得這樣會顯得公司很有勢力。其實(shí)太長的郵件，客戶都不會去看。你想想，他每天都會收到那么多陌生的郵件，一看到一封滿滿的郵件，頭都大了還會去看嗎？所以正文太長只會導(dǎo)致客戶直接DELET了。2、愛炫耀英文水平也是許多人會做的，這對于那些非英語的國家來說，只是一種負(fù)擔(dān)，我覺得要用最簡單的話來寫，一個(gè)意思用一句話來表達(dá)。3、奇奇怪怪的字體，有些人可能會用那種藝術(shù)字啊什么的，覺得這樣比較好個(gè)性，好看，這只會讓客戶厭煩，你要知道老外一般都不喜歡這樣的，最好用最簡潔的字體。4、主動語態(tài)用得太多，一封開發(fā)信里，最好不要都用都是WE 開頭，要主動和被動語態(tài)結(jié)合。5、經(jīng)常會有些人寫信的時(shí)候會問客戶一些毫無意義的話，比如，你周末過得好嗎，去哪里玩了，家里人好嗎，生意好嗎類似這樣一大堆的事，老外都很注重隱私的，對這些會很反感，而且只是發(fā)開發(fā)信跟客戶又不熟悉，如果要寫可以簡單的帶過就好了，比如說GOOD DAY，hope you are well ,hope you have a nice wekend !陳老大的嘉賓故事里面也有提及，你可以詳細(xì)再看看。

Q:徐老師您好！您覺得開發(fā)信要不要附上簽名、鏈接，我身邊的不同人對這個(gè)有不同看法。我都不知道該聽誰的了，這太難為我這種外貿(mào)菜鳥了。麻煩您舉個(gè)例子幫我解答。

徐丹:我個(gè)人覺得最好是不要簽名、鏈接，因?yàn)檫@樣很容易被列為垃圾郵件，圖片是可以的，能第一時(shí)間引起客戶的注意。

我剛開始的時(shí)候發(fā)開發(fā)信很長時(shí)間都沒有客戶回復(fù)，連閱讀回執(zhí)都沒有，我就覺得納悶了發(fā)了這么多難道都沒有人看嗎，因?yàn)槲沂窃O(shè)置的OUTLOOK，我就嘗試把設(shè)置的簽名刪掉，發(fā)的時(shí)候另外再復(fù)制上去，果然沒多久就有人回了，原來之前發(fā)的那么多郵件都被攔截了。

Q:老師們，我的問題是1，不會和客戶寒暄。 就是最前面最后面 不知道怎么寫。有朋友說簡單點(diǎn)，不要浪費(fèi)時(shí)間?？蛻粜枰愕漠a(chǎn)品自然會找你。2，展會回來以后發(fā)的客人大部分沒有回復(fù)我，都是那些有記錄的。都是寫了下工廠介紹+報(bào)價(jià)單。好多都沒回復(fù)。好不容易加上SKYPE，問收到了嗎？答收到了。我就不知道該和她說什么了。3，對于展會上的沒記錄名片 還沒有動。 以前是做跟單的，但是是從另一個(gè)同大類跳到了這邊做業(yè)務(wù)，入職快一個(gè)月，還沒出單，很著急，卻不知道怎么做。老業(yè)務(wù)說我這不行，那不行。我都想放棄了，但是想著這是我的一個(gè)機(jī)會，不可以輕易放棄。

陳毅冰:1）寒暄，要看情況的。跟客戶聊天，可以寒暄。但是business is business，一定要專業(yè)，每句話要說到點(diǎn)子上，不要浪費(fèi)時(shí)間，做事情必須有條理，郵件也要層次分明。

2）我不建議用skype作為工作的工具，電郵和電話足矣。

3）展會上的名片，當(dāng)天的名片一定要當(dāng)天回復(fù)處理，否則效果大打折扣。同行如果跟進(jìn)了，下單了，可能你還在整理名片……

4）不要管別人說什么，你自己做什么，是要你自己去總結(jié)和思考的

Q:兩位前輩好，我是外貌菜鳥一枚，自己沒有平臺，每天都是靠自己在網(wǎng)上找客戶，發(fā)開發(fā)信，經(jīng)常都上網(wǎng)研究開發(fā)信的寫法，研究客戶的網(wǎng)站等，但是開發(fā)信發(fā)過去總是沒什么回復(fù)，現(xiàn)在成交的客戶是我持續(xù)跟蹤了幾個(gè)月才開始理我的，怎樣才能回復(fù)率高點(diǎn)呢

陳毅冰:先考慮清楚，了解自己公司的特點(diǎn)，然后思考，找突破口。比如公司有某款產(chǎn)品經(jīng)常有德國客人下單，那是否可以把這個(gè)產(chǎn)品，推給別的德國客人或德語區(qū)國家客人呢？

一定要有賣點(diǎn)，有特點(diǎn)?？赡苣悴恢滥惝a(chǎn)品好不好，可能你只是新手，但是不用介意?？梢岳矛F(xiàn)有的資源和平臺，做變通的。美國客人采購過公司某款產(chǎn)品，那就證明了這產(chǎn)品適合美國市場，你推給別的美國潛在客戶有何不可？總比盲目亂推有效多了，不是么？

Q:毅冰老師好，我是剛?cè)胄兴膫€(gè)月的外貿(mào)新手，現(xiàn)在還沒有成單，公司平臺是阿里巴巴。關(guān)于開發(fā)信我的問題是：剛開始的時(shí)候，用同事給的模板在阿里上發(fā)，后來自己看了很多前輩，包括您的帖子后改進(jìn)了內(nèi)容，當(dāng)然肯定還是有問題的，但是回復(fù)率還是很低，很多都被當(dāng)成垃圾郵件了，這個(gè)問題怎么破，還有必要一再撒網(wǎng)式的發(fā)嗎，還是多搜索新的客戶去針對性的開發(fā)？關(guān)于詢盤，有的上來就要產(chǎn)品目錄和價(jià)格，我們同事包括領(lǐng)導(dǎo)都說要問清楚具體規(guī)格要求再報(bào)價(jià)，還有的是報(bào)完價(jià)格就沒有音信了，這些該如何解決？另外，對于那些有實(shí)際需求的對口客戶，他們要的產(chǎn)品可以做，但是現(xiàn)有樣品很多不是完全符合其要求的，可以重新打樣，但是很多是不愿支付這個(gè)打樣費(fèi)的，雖然我們承諾做大貨之后退還，那么這樣的客戶該如何對待？另外，想請教下您。對于來看過廠的客戶，已發(fā)來他們的產(chǎn)品相關(guān)的要求（防水、阻燃、拉力等標(biāo)準(zhǔn)），該如何跟進(jìn)？我的問題有點(diǎn)多哈，有的不是和開發(fā)信有關(guān)的，還請毅冰老師多多指教哦，提前謝謝您咯！對啦，神棍節(jié)那天在當(dāng)當(dāng)買的兩本您的書都到了，看來得跟著好好修煉啦

陳毅冰:1）不要用模板，每個(gè)客人的情況不同，不存在模板的情況。

2）撒網(wǎng)，該撒的時(shí)候還是要撒，但是要換換手段，比如換個(gè)郵件，換一下郵件內(nèi)容，換一下主題，換一下切入點(diǎn)，或許會有不同的收獲。

3）上來要目錄和價(jià)格，很平常，可以適當(dāng)推幾款高價(jià)的中價(jià)的低價(jià)的，先試探一下客戶，再慢慢跟進(jìn)。

4）不符合要求，但是可以做，那就跟客戶說明情況。給客戶兩個(gè)option：要么免費(fèi)寄一款類似的現(xiàn)有的產(chǎn)品給客人確認(rèn)quality；要么請客人承擔(dān)一點(diǎn)樣品費(fèi)，然后你們完全根據(jù)他的要求打樣。當(dāng)然了，話可以說得漂亮點(diǎn)，比如我們共同分擔(dān)樣品費(fèi)，然后以后訂單里可以退這部分費(fèi)用等等。

5）看過廠的客戶，自然已經(jīng)見過面。這方面可以通過電郵跟進(jìn)的同時(shí)，打電話拉拉家常，一般都不好意思拒絕的。有什么問題，電話里可以透露出來。

你的問題是多，我一條一條回復(fù)咯。

Q：做外貿(mào)二個(gè)月了，還是在寫開發(fā)信上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，寫了好多版本，都是當(dāng)時(shí)覺得很滿意，但是發(fā)了以后都是石沉大海。寫開發(fā)信既要簡潔又要讓人印象深刻，能做到這一點(diǎn)對待一個(gè)新人是多么的不容易啊。想到一個(gè)電影《聞香識女人》里的上校，在飛往紐約的飛機(jī)上，只是憑著空姐身上的香水味跟她的口音，就稱她Daphne。她不一定叫Dagpne，但是喜歡這個(gè)稱呼，不得不說上校太會搭訕了。話說回來，如何寫一個(gè)會搭訕的開發(fā)信呢？毅冰老大！

陳毅冰:有特點(diǎn)，有賣點(diǎn)，有差異化，有吸引力。

追問Q:具體如何做呢？老師能否給個(gè)例子？感謝老師不厭其煩地回答問題

陳毅冰:要根據(jù)實(shí)際情況來判斷和推測。如果我是你，我會根據(jù)客人的情況，先做簡單的調(diào)查，然后再有針對性地找機(jī)會。舉個(gè)例子，假如我是國內(nèi)一個(gè)貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員，做馬克杯，然后我在google上找到了一個(gè)德國公司的網(wǎng)址，然后也找到了其中某個(gè)info的郵箱，比如info@***.de。然后我再瀏覽以下他們的網(wǎng)站，通過翻譯，大致了解了這個(gè)公司是德國一個(gè)進(jìn)口商，網(wǎng)站上只看到成立于93年，別的信息不多，貌似對方做禮品類的小雜貨，上面找到的相關(guān)產(chǎn)品也不多。 根據(jù)這個(gè)情況，我大致心里已經(jīng)有了評估：德國進(jìn)口商，中小規(guī)模，禮品類雜貨，網(wǎng)站缺少英文頁面，產(chǎn)品信息不多。然后根據(jù)現(xiàn)有的資料，我就可以找突破口去寫開發(fā)信，我可能會這樣寫：
Dear Sir or Madam, Sorry to trouble you! Could you transfer my email to purchaser or other relevant person? Attached is the offer for our hot-selling items in Germany. All of them passed the LFGB testing via SGS. I could send you the samples FREE OF CHARGE for your evaluation. If you need, testing reports will be sent together. Hope to get news from you soon! (By the way, if you cannot read English, I will send you another email 3 days later in DEUTSCH.)
Thanks and best regards, ***
Company name: ***
Address: ***
Tel: ***
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由于篇幅有限，在這里就不一一列出各種經(jīng)典，這只是些比較常出現(xiàn)的問題，希望對各位有所幫助。

如果你意猶未盡或者躍躍欲試，那就期待我們下一次的商機(jī)圍爐。如果你對下期商機(jī)圍爐的主題有寶貴的意見，歡迎私信雨果網(wǎng)微博或者在文章下面評論，我們會整理大家的意見，并在近期公布下一期的圍爐主題，希望到時(shí)你能夠參與我們的互動，除了有現(xiàn)場嘉賓與你探討相關(guān)問題之外，我們還有禮物送出的哦！（編輯：何志勇）

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