外貿(mào)人如何與歐美客戶(hù)“談戀愛(ài)”

【編者按】：中國(guó)產(chǎn)品的物美價(jià)廉在國(guó)際市場(chǎng)上毋庸置疑，因此進(jìn)入到某些國(guó)家的市場(chǎng)，常常威脅到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的生存。因此，這段時(shí)間各種對(duì)中國(guó)產(chǎn)品反傾銷(xiāo)的消息不絕于耳。今天，雨果網(wǎng)小編要分享的是阿里外貿(mào)圈里，一家“自行車(chē)停車(chē)架”企業(yè)，有關(guān)歐美市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)見(jiàn)聞。在里面，你會(huì)看到諸如推廣、談判技巧、后期跟蹤等一系列的經(jīng)驗(yàn)分享。

原文分享如下：

之前看到過(guò)很多外貿(mào)同仁說(shuō)出口歐美有反傾銷(xiāo)，還要需要什么證書(shū)之類(lèi)的，很慶幸的是，我們做的是自行車(chē)停車(chē)架這一行業(yè)的，以我們?yōu)槔脑?huà)，其實(shí)客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有多大要求，不過(guò)還是想要和大家分享下，我們是怎樣拿下歐美客戶(hù)的。

首先就像許多外貿(mào)同事說(shuō)的，我們和客戶(hù)就好像是談戀愛(ài)，那么談戀愛(ài)的前提是什么呢，是不是要先了解下背景、家世、人品等等，就像我們了解自己的客戶(hù)一樣，我們要了解客戶(hù)的公司背景信息一樣，這里我推薦manta liked in 還有社交網(wǎng)站facebook，不過(guò)facebook好像上市之后不可以用了，還是看看我是怎么和客戶(hù)約會(huì)的吧

一.開(kāi)發(fā)工具

輸入我們公司的關(guān)鍵詞BIKE RACK會(huì)出現(xiàn)如下信息：

我就知道了我的客戶(hù)群在哪里，現(xiàn)在我要對(duì)癥下藥找關(guān)鍵人。于是，我找到了這家公司的負(fù)責(zé)人，也就是我的潛在客戶(hù)。

你可以在recommention 給客戶(hù)寫(xiě)建議，這下我大概找到了自己的客戶(hù)，那么我的約會(huì)之旅也差不多開(kāi)始了。

二.溝通技巧

約會(huì)前的準(zhǔn)備工作做完，那么現(xiàn)在就談?wù)勎液涂蛻?hù)的溝通吧。

歐美人的生活比較愜意，他們放假的時(shí)候是真心不會(huì)顧及自己的工作的，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)工作是工作，度假就是度假不像我們休息時(shí)也要帶著工作。記得今年7月底的時(shí)候客戶(hù)就要給我們付款了，可是他們?nèi)ザ燃僭趺炊悸?lián)系不上，我那個(gè)著急啊，他要是不付款的話(huà)，我該怎么辦呢。人家留言都說(shuō)度假去了，什么時(shí)候回來(lái)，我也就沒(méi)怎么回復(fù)他了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候我是真心聯(lián)系不上他，這也就是我們常說(shuō)的淡季到了。

三.淡季的時(shí)候，我們能做些什么呢？

保持產(chǎn)品的更新，經(jīng)常發(fā)布產(chǎn)品。因?yàn)樗麄兊亩燃贂r(shí)間是不一樣的，也許你發(fā)的產(chǎn)品會(huì)有客戶(hù)找到你的。利用這個(gè)時(shí)間好好整理下公司產(chǎn)品的簡(jiǎn)介還有就是自己的英語(yǔ)口語(yǔ)的加強(qiáng)。

在冗長(zhǎng)的假期結(jié)束后，我又活起來(lái)了。我的客戶(hù)終于聯(lián)系上了，但他說(shuō)，因?yàn)樗怯?guó)的所以要去銀行兌換美元，現(xiàn)在沒(méi)有足夠的美元只有英鎊，叫我再等一星期。我說(shuō)好吧，我盡量和公司的財(cái)務(wù)商量。因?yàn)樗麄儽容^懶散，所以我們不能給他們太多的時(shí)間，要把責(zé)任夸大，說(shuō)是公司給你壓力，你這邊不好交差，客戶(hù)也知道是自己理虧，一般會(huì)理解的。就這樣我就又等了一星期客戶(hù)終于把尾款付了。

四.買(mǎi)家特點(diǎn)

通過(guò)這件事，我總結(jié)出英國(guó)人的幾個(gè)特點(diǎn)

1.懶散，沒(méi)有時(shí)間觀念。

2.工作娛樂(lè)分的很清楚。

3.越大的公司越容易和你講價(jià)。

4.對(duì)質(zhì)量的要求還是有講究的，但是你要把細(xì)節(jié)做好，時(shí)刻給客戶(hù)提供產(chǎn)品信息。

5.續(xù)單姓也挺強(qiáng)的，你要提前給客戶(hù)做好續(xù)訂單的order模版，他會(huì)很高興的。

這里也總結(jié)下美國(guó)人的特點(diǎn)：

1.不喜歡你一直催，要給他們時(shí)間，等他們需要的時(shí)候自己會(huì)找你。

2.質(zhì)量上很?chē)?yán)格，你要把質(zhì)量做好，價(jià)格都好說(shuō)。

3.時(shí)效性強(qiáng)。

五.自我推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式

我們了解客戶(hù)之后，那么客戶(hù)也想了解我們。所以我們要做的就是大量的在網(wǎng)上撒下自己公司的信息，這樣子客戶(hù)才容易找到我們。

首先，要把我們的旺鋪裝修得夠搶眼，才能留住客戶(hù)。

以我們公司為例，我們公司是做停車(chē)架的（bike rack ），我就要搜集相關(guān)資料知道這個(gè)停車(chē)架都有哪些種類(lèi)，什么型號(hào)，大小等，才能向我的客戶(hù)推銷(xiāo)。有時(shí)候歐洲客戶(hù)會(huì)找我們要圖紙，還會(huì)問(wèn)些相關(guān)問(wèn)題。如果你自己都不知道，那么你怎么把這些東西推銷(xiāo)出去？如果你有什么不懂的，可以上網(wǎng)搜下“百科維基”，里面都會(huì)有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)解釋。

比如我們公司的產(chǎn)品，表面處理可以分為噴涂、熱鍍鋅、冷噴鋅或者噴涂加噴鋅。一般情況下我都會(huì)建議客戶(hù)用熱鍍鋅，因?yàn)闊徨冧\的實(shí)用性比較耐用，用在戶(hù)外的話(huà)都挺好。當(dāng)然這些表面處理是要看我們的材料是什么，如果本來(lái)就是鍍鋅板的話(huà)我們就會(huì)建議客戶(hù)用噴涂了，這樣可以節(jié)省成本。

六.說(shuō)說(shuō)歐美交貨時(shí)應(yīng)該注意哪些問(wèn)題吧

1.裝柜的時(shí)候他們最怕浪費(fèi)，覺(jué)得不應(yīng)該有任何空間浪費(fèi)。因此，我們要合理地利用空間，拍些實(shí)物圖給客戶(hù)，如果浪費(fèi)了沒(méi)有裝滿(mǎn)要誠(chéng)實(shí)的給客戶(hù)說(shuō)，下次我們會(huì)改進(jìn)的，這次是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)不過(guò)下次會(huì)裝得更多，一般客戶(hù)不會(huì)說(shuō)什么。

2.自己要記得把裝箱單號(hào)、航運(yùn)等相關(guān)信息第一時(shí)間通知客人，他們會(huì)很感激你這些小細(xì)節(jié)。

3.提前把要裝柜的大概圖形發(fā)給到客戶(hù)，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)。

【歡迎關(guān)注雨果網(wǎng)官方微信號(hào)：cifnews】