深度分析：蘭亭集勢的流量是從哪里來的？

1. 流量趨勢

總體流量：去年8月起開始有下降趨勢。（圖1.1）

搜索流量（自然）：有上升趨勢（圖1.1）

搜索總流量（自然+廣告）：自2012年以來比較平均（圖1.2）

域名搜索趨勢：總體呈上升趨勢，利好趨勢。（圖1.3）

圖1.1近2年的數(shù)據(jù) （美國）

圖1.2近5年的總搜索流量（自然+廣告）相加結(jié)果

自然搜索流量和廣告流量的曲線圖和上圖曲線基本一致

域名搜索趨勢：總體呈上升趨勢，利好趨勢。（圖1.3）

圖1.3 蘭亭域名搜索趨勢近5年的數(shù)據(jù)

流量重點區(qū)域

美國、巴西、意大利和法國的訪客的分布比較平均，在9.2%-12.2%。幾個區(qū)域的重要性差不多，對于歐洲區(qū)域，西歐(38%)是重點區(qū)域。

上升趨勢，利好趨勢。（圖1.3）

2. 廣告投放趨勢

蘭亭的主要廣告投放在以下3個地方：Google廣告，聯(lián)盟廣告，F(xiàn)B廣告。根據(jù)圖4.1可知，google流量來源為蘭亭的主要流量來源。

圖4.1

2.1 google廣告

2.1.1. Adwords

1．各地區(qū)2009-2013廣告花費總體趨勢圖（保守估計，只包含adwords部分）

總體趨勢：09-12年在這幾個區(qū)域的廣告花費一直增長，13年（數(shù)據(jù)截止到13.10）較12年有下降趨勢。

具體區(qū)域：（圖2.1.1.1）費用在具體區(qū)域的比較：美國>法國>英國>意大利

美國一直為adwords廣告最注重的區(qū)域。

巴西、西班牙和俄羅斯是蘭亭在adwords上的新興重點區(qū)域，意大利為減少區(qū)域，減少的部分投入巴西（主要）和俄羅斯。

圖2.1.1.1

2.1.2. Adsence

1. adsence廣告形式：banner(106個)和文本鏈接(1146條)

相關(guān)內(nèi)容有6個：數(shù)碼>服飾等女性相關(guān)>婚慶>家居>珠寶>假發(fā)

2. 登陸頁面

結(jié)論：adsence重點投放區(qū)域：英語國家>法國和西班牙。

每個區(qū)域的重點產(chǎn)品不同。

英語，西班牙和法國為包含品類最全的國家。美國以平板為主，服飾和婚慶為次，家居和珠寶作為補充；西班牙以禮服為主；法國以家居和禮服為主；意大利以家居類產(chǎn)品為主。

(1) 登陸頁語言：英語(50%)>法國(21%)>西班牙(15%)>德國>丹麥，意大利，日本

(2) 各地區(qū)登陸頁產(chǎn)品種類：

從表2.1.2.1中可以看出，每個區(qū)域的銷售重點不同。假發(fā)和接發(fā)為西班牙和法國的專利。（蘭亭提供的化纖發(fā)和真人發(fā)都有，化纖發(fā)占90%。定價化纖發(fā)5-40美元不等，真人發(fā)50-150美元，西班牙和法國為包含品類最全的國家。

表2.1.2.1

2.2 Facebook廣告

1. 持續(xù)投放尤其在各重點區(qū)域持續(xù)投放

2. 西歐和北美為重點區(qū)域：歐洲地區(qū)粉絲占比為34.2%，西歐占比26.2%；北美占比26.7%

3. 注重小國家小區(qū)域

蘭亭投入的FB廣告在各種小地區(qū)小國家非常平均。 非主要區(qū)域構(gòu)成粉絲占總數(shù)占比44.7%，其中不可統(tǒng)計區(qū)域更占到了12.6%。

3. 域名分區(qū)域搜索結(jié)果

3.1 域名搜索占比：2%-2.5%

3.2 各地區(qū)域名搜索量

結(jié)論：意大利搜索域名量最大，但波動性強，需求產(chǎn)品的淡旺季明顯。

法國域名搜索量較大，且全年平均。

西班牙，巴西的搜索量也比較大，且需求產(chǎn)品應(yīng)該比較一致。

美國，德國，英國波動基本一致，西班牙和巴西波動基本一致。應(yīng)該和各地區(qū)主打產(chǎn)品和主要銷售產(chǎn)品有關(guān)。

圖3.2.1蘭亭域名搜索具體展示數(shù)據(jù)

3.3 域名結(jié)果

結(jié)論：幾乎每個區(qū)域都有做域名優(yōu)化。

口碑上在西班牙和巴西的好評>意大利>法國和德國

4. 新興市場策略

4.1.區(qū)域調(diào)整

美國是蘭亭原始并且最重要的市場，08-10年擴展到法國、德國、西班牙等歐洲地區(qū)，10-11年間從擴展到歐洲和巴西和日本，11年后開始添加各種小地區(qū)，小語種的版本。按照一個地區(qū)1%算，小區(qū)域帶來的總流量的17%。

圖1說明：由于圖1中數(shù)據(jù)和首次被抓取數(shù)據(jù)有4-5個月的差距，且首次抓取時間較真實上線時間晚1-2個月，圖2的數(shù)據(jù)為向前推6個月的數(shù)據(jù)。

4.2. 各市場盈利變化

結(jié)論：注重南美和其他地區(qū)的銷售

按地區(qū)市場劃分–單位：萬元

總結(jié)：營收額在高速增長，同比環(huán)比分別增長126.26%和70.87%。

     歐洲地區(qū)近三年來占比穩(wěn)定，北美下降，南美和其他地區(qū)上升。

4.3 注重使用其他平臺

除了經(jīng)營自有網(wǎng)站外，蘭亭集勢還在亞馬遜、eBay、以及淘寶這些高流量的電商平臺上售賣，2012年來自外部網(wǎng)站的收入占凈收入比重為8.6%。

4.4注重移動端

除了有針對移動端的網(wǎng)址外，還開發(fā)自有了iphone app和Androidapk(專門提供折扣券)。

總結(jié)：

1. 蘭亭采用多語種版本多地區(qū)戰(zhàn)略，近2年語言版本幾乎覆蓋所有主要語言，但在新興市場上更注重巴西，西班牙和俄羅斯市場。

2. 蘭亭的主要流量來源為google搜索流量，adwords、adsence廣告，聯(lián)盟廣告，EDM郵件，F(xiàn)acebook，比價網(wǎng)站等。

3. 美國以平板為主，服飾和婚慶為次，家居和珠寶作為補充；西班牙以禮服為主；法國以家居和禮服為主；意大利以家居類產(chǎn)品為主

4. 在廣告策略上非常注重adwords，adsence廣告，美國一直為adwords廣告最注重的區(qū)域。美國、西班牙和法國是adsence的重點地區(qū)，且在每個重點區(qū)域的銷售重點不同。

5. 在FB上持續(xù)投放廣告，除了西歐和北美是重點之外，非常注重各種小國家小區(qū)域。

6. 幾乎每個區(qū)域都有做域名優(yōu)化，尤其是早期重點區(qū)域（美國，西班牙，法國，意大利，德國）巴西，西班牙的口碑最好。

7. 近2年總流量有所下滑，但域名搜索量絕對值增加，可見蘭亭2013年更注重品牌營銷。

【小貼士】本文作者為吳駿先生。十年外貿(mào)電商創(chuàng)業(yè)，網(wǎng)絡(luò)投資人，比鄰互動顧問，比鄰互動精品班特聘講師，夢想家環(huán)球旅游度假投資人。以上數(shù)據(jù)及觀點由“比鄰互動”提供，不代表是雨果網(wǎng)的觀點及立場。請關(guān)注本文作者的微博及微信公眾號@比鄰互動

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