品牌故事：沖浪者如何用復(fù)古墨鏡血賺200萬(wàn)

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

2009年11月，Tom Stewart從澳洲的沖浪之旅中帶回來(lái)一副復(fù)古風(fēng)墨鏡。他不知道的是，2年半后，他會(huì)因這副墨鏡以及對(duì)戶外活動(dòng)的熱愛(ài)，和朋友Michael Charley創(chuàng)辦了一家公司，出售物美價(jià)廉的太陽(yáng)鏡。

2012年7月，這兩位朋友在眾籌網(wǎng)站Kickstarter上創(chuàng)建了他們的新公司Sunski，初始融資目標(biāo)為9800美元。他們?cè)趦商靸?nèi)就實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，當(dāng)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，他們已經(jīng)籌集了15.7萬(wàn)美元——這是Sunski當(dāng)時(shí)完成的第三大時(shí)尚產(chǎn)品籌款項(xiàng)目。

最初的想法是用復(fù)古設(shè)計(jì)來(lái)重振墨鏡市場(chǎng)，沒(méi)想到搖身一變成為市值200萬(wàn)美元的知名品牌，為戶外愛(ài)好者重新定義了何為有品味的時(shí)尚墨鏡。

但他們是如何做到的呢？本文將通過(guò)Sunski品牌生涯中9個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略告訴你答案。

1、創(chuàng)建虛擬“買(mǎi)前試用”功能

許多企業(yè)都有豐富的產(chǎn)品分類(lèi)，以吸引更多的受眾，這并沒(méi)有什么壞處。但這會(huì)讓網(wǎng)站訪問(wèn)者很難定位并找到適合他們的產(chǎn)品。

畢竟，消費(fèi)者擁有的選擇越多，就越難決定他們想要什么。

Sunski設(shè)計(jì)了一個(gè)巧妙的解決方案，幫助游客根據(jù)三個(gè)過(guò)濾器縮小選擇范圍:

? 性別

? 頭圍

? 臉型

但還不止于此，Sunski還創(chuàng)建了一個(gè)虛擬“買(mǎi)前試用”功能，你可以給自己拍張照片，看看你戴著他們家的太陽(yáng)鏡是什么樣子。

通過(guò)偏好進(jìn)行過(guò)濾和排序，能更好地幫助網(wǎng)頁(yè)訪問(wèn)者輕松找到他們想要的內(nèi)容。

同時(shí)，給訪問(wèn)者一個(gè)可視化使用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。如果你銷(xiāo)售的是家居裝飾產(chǎn)品或家具，那就可以創(chuàng)建一個(gè)功能模塊，讓客戶得以上傳房間照片，然后他們就能把產(chǎn)品放在里面看看實(shí)際對(duì)比效果。這種互動(dòng)模式既有趣又有效。你甚至可以在網(wǎng)上找到第三方工具，為不同類(lèi)型的產(chǎn)品提供虛擬試用軟件。

2. 令人難忘的視頻FAQ策略

大多數(shù)線上商店都有一個(gè)FAQ頁(yè)面用來(lái)羅列常見(jiàn)問(wèn)題以及解決辦法。但問(wèn)題是，這個(gè)區(qū)域并不總是很容易找到，內(nèi)容也往往過(guò)于冗贅，難以閱讀——訪問(wèn)者便可能會(huì)放棄尋找他們需要的信息。

Sunski找到了一種有趣又有創(chuàng)意的方法來(lái)回答游客們較迫切的問(wèn)題，比如將視頻和唱歌結(jié)合起來(lái)。

人們喜歡觀看視頻，這樣的信息流不僅看起來(lái)有趣，而且當(dāng)開(kāi)始播放歌曲時(shí)，也更令人難忘。

Sunski已經(jīng)把他們的FAQ視頻整合到所有的產(chǎn)品頁(yè)面上，使消費(fèi)者在前端很容易找到他們正在尋找的信息且不需要離開(kāi)當(dāng)前頁(yè)面。

在所有產(chǎn)品頁(yè)面的底部，都有一個(gè)下拉菜單，列出了他們較常問(wèn)的問(wèn)題，包括退發(fā)貨信息等主題。

嘗試一下頭腦風(fēng)暴，討論出是否可以給出傳達(dá)無(wú)聊信息的創(chuàng)造性方案?？梢韵馭unski一樣使用視頻或歌曲，但你也可以使用圖片、動(dòng)畫(huà)等。選擇與你的品牌和溝通風(fēng)格相匹配的方式。然后讓訪問(wèn)者更容易地找到他們想要的信息，而不必離開(kāi)諸如產(chǎn)品詳情頁(yè)面這種重要頁(yè)面。

3、通過(guò)“令人欽佩的忠誠(chéng)俱樂(lè)部”留住現(xiàn)有客戶

任何可靠的產(chǎn)品才能讓品牌在市場(chǎng)中走得更遠(yuǎn)。這也是為什么他們不怕為所有產(chǎn)品提供終身保修。

這個(gè)明智的舉動(dòng)告訴顧客，他們對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常有信心。當(dāng)你在網(wǎng)上購(gòu)物，卻沒(méi)有能力觸摸或感受產(chǎn)品，也無(wú)法衡量其質(zhì)量時(shí)，就很難評(píng)估該產(chǎn)品是否物有所值。

毫無(wú)疑問(wèn)，Sunski在這方面做得很好。當(dāng)你第一次進(jìn)入網(wǎng)站時(shí)，在頂部有一欄寫(xiě)著“終身保修”。

4、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行終身保修

Sunski知道高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓品牌在市場(chǎng)中走得更遠(yuǎn)。這也是為什么他們不怕為所有產(chǎn)品提供終身保修。

這個(gè)明智的舉動(dòng)告訴顧客，他們對(duì)自己的產(chǎn)品質(zhì)量非常有信心。當(dāng)你在網(wǎng)上購(gòu)物，卻沒(méi)有能力觸摸或感受產(chǎn)品，也無(wú)法衡量其質(zhì)量時(shí)，就很難評(píng)估該產(chǎn)品是否物有所值。

毫無(wú)疑問(wèn)，Sunski在這方面做得很好。當(dāng)你第一次進(jìn)入網(wǎng)站時(shí)，在頂部有一欄寫(xiě)著“終身保修”。

為你的產(chǎn)品提供終身保修甚至延長(zhǎng)保修，能夠向消費(fèi)者證明該產(chǎn)品值得購(gòu)買(mǎi)。記得放大推廣你的保修優(yōu)勢(shì)，確保每個(gè)客戶都知道它。此外，一旦承諾提供終身保修，務(wù)必確保要信守承諾。

5、化腐朽為神奇，提升品牌價(jià)值觀

打造一個(gè)具有宏大價(jià)值觀的品牌，是每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該努力的目標(biāo)。Sunski就是一個(gè)很好的例子，其核心價(jià)值觀之一是環(huán)保，這也是他們?cè)诰W(wǎng)站中所包含的內(nèi)容。

確定哪些價(jià)值觀對(duì)你的受眾來(lái)說(shuō)更具有吸引力，并將其融入你的品牌中。你但重要的是，你這么做是出于慈善目的，而不僅僅是出于營(yíng)銷(xiāo)目的。如果你不是真實(shí)地在踐行價(jià)值觀，消費(fèi)者最終會(huì)看穿你的。確保將你的品牌價(jià)值融入到所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，如現(xiàn)場(chǎng)消息報(bào)道、重新定位受眾的廣告、商業(yè)廣告等等。

6、利用“包裝營(yíng)銷(xiāo)”提高客戶參與度

許多品牌忽視了他們產(chǎn)品的包裝。

我已經(jīng)數(shù)不清有多少次我在網(wǎng)上買(mǎi)了東西，卻收到了普通的塑料包裝袋。這種簡(jiǎn)陋的包裝總是會(huì)令人無(wú)比掃興。

產(chǎn)品包裝很重要，因?yàn)檫@反映的是品牌身份。如果知道如何正確使用它，將會(huì)是一筆很好的營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)。

將包裝作為一種營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)，并附上創(chuàng)造性的行動(dòng)呼吁。這可以是要求一個(gè)社交分享或評(píng)論，或邀請(qǐng)買(mǎi)家要求下次購(gòu)買(mǎi)的折扣代碼。最后，確保包裝、品牌價(jià)值觀和設(shè)計(jì)方案能夠保持一致。

7、用簡(jiǎn)單的電子郵件贏回失去的收入

當(dāng)我第一次訪問(wèn)Sunski的網(wǎng)站時(shí)，我在購(gòu)物車(chē)?yán)锾砑恿艘桓碧?yáng)鏡，然后，像75.6%的消費(fèi)者一樣，我放棄了購(gòu)物車(chē)?yán)锏纳唐罚▽?duì)不起，Sunski）。

現(xiàn)在，因?yàn)槲乙呀?jīng)注冊(cè)了接收Sunski的電子郵件（因?yàn)闀?huì)有獲得5美元折扣)，他們已經(jīng)收到了我的電子郵件，可以聯(lián)系我了。

總結(jié)一下：

? 引人注目的圖片：通過(guò)有趣的圖片來(lái)吸引讀者的注意力，他們會(huì)增加潛在讀者繼續(xù)閱讀的可能性

? 稀缺性：如何讓消費(fèi)者把棄購(gòu)的產(chǎn)品再放回去呢？Sunski讓消費(fèi)者知道這款產(chǎn)品只剩下幾件了，如果消費(fèi)者想要的話，就會(huì)抓緊時(shí)間下單

? 被棄購(gòu)的產(chǎn)品：Sunski會(huì)放一張超大圖片，讓這類(lèi)產(chǎn)品成為電子郵件的主角，促使客戶下單

? 簡(jiǎn)潔性：Sunski不會(huì)給讀者提供過(guò)多的信息，只給必要的內(nèi)容

8、使用可復(fù)制推薦引擎擴(kuò)展范圍

作為忠誠(chéng)度計(jì)劃的一部分，Sunski鼓勵(lì)俱樂(lè)部成員宣傳自家品牌和產(chǎn)品。

識(shí)別來(lái)自特定電子郵件活動(dòng)的訪問(wèn)者是減少買(mǎi)家摩擦和獲得更多銷(xiāo)售的方法。

消費(fèi)者甚至不需要親手敲一封電子郵件——Sunski已經(jīng)幫忙寫(xiě)好了。顧客所需要做的就是輸入親友的電子郵件地址，然后點(diǎn)擊發(fā)送。

9、 用多步驟的評(píng)審序列豐富評(píng)審并增加可信度

消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)會(huì)依賴(lài)他人的意見(jiàn)。事實(shí)上，55%的線上購(gòu)物者認(rèn)為買(mǎi)家評(píng)論對(duì)自己做出購(gòu)買(mǎi)決定很重要，77%的消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物前會(huì)閱讀產(chǎn)品評(píng)論區(qū)。

在最近的客戶收到他們的產(chǎn)品不久后，發(fā)送一封電子郵件(取決于你的產(chǎn)品需要多長(zhǎng)時(shí)間發(fā)貨)。這樣做可以讓顧客有足夠的時(shí)間來(lái)試用產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儗?duì)所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品仍然記憶猶新。

讓客戶更容易審查你的產(chǎn)品，并向他們詢(xún)問(wèn)額外的信息，然后分享給有購(gòu)買(mǎi)意愿的客戶。避免提供折扣來(lái)?yè)Q取評(píng)論，以減少來(lái)自折扣尋求者的偷懶評(píng)論。相反，在人們寫(xiě)完評(píng)論后提供折扣，以換取分享的幾率。

最后，記得在營(yíng)銷(xiāo)中使用你獲得的好評(píng)來(lái)獲得社會(huì)認(rèn)同。

（來(lái)源：谷哥運(yùn)營(yíng)寶典）

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