想旺季爆單，先得會選品！出海掘金必備的營銷技巧

邁進(jìn)2021年的第四季度，跨境圈的旺季氛圍也越來越濃厚了。但可千萬別認(rèn)為旺季=輕松大賣，旺季節(jié)日眾多，帶來豐富機(jī)會的同時，也需要根據(jù)不同節(jié)日的特點轉(zhuǎn)變選品營銷策略。

要讓熱賣與你有關(guān)，最重要的就是將選品和營銷結(jié)合到一起，并實現(xiàn)動作精準(zhǔn)化，減少無謂成本。本文給你一些思路！

01 選品：細(xì)分市場，把握趨勢

1. 合理選擇目標(biāo)市場

選品最重要的基礎(chǔ)便是了解自己的目標(biāo)市場。不同市場上消費者的購買偏好、消費能力、消費習(xí)慣都大不相同，要深入分析才能對癥下藥。

我們可以按以下幾個維度對市場做細(xì)分：

①按地理變量細(xì)分市場。即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境來細(xì)分市場。例如，根據(jù)國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差異將整體市場分為不同的小市場。

②按人口變量細(xì)分市場。即按人口統(tǒng)計變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國籍等為基礎(chǔ)細(xì)分市場。

③按心理變量細(xì)分市場。即根據(jù)購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點等心理因素細(xì)分市場。

④按行為變量細(xì)分市場。即根據(jù)購買者對產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等將他們劃分成不同的群體。

2. 了解消費趨勢

節(jié)日雖然年年不變，但消費趨勢卻可能大有不同。谷歌品類趨勢是個不錯的參考，可以分地區(qū)、時間段查看熱門搜索的品類，以及品類下細(xì)分的商品。

例如我們查看美國/月度的品類趨勢，可以看到服裝&裝扮（costume&make up）的搜索熱度最高。充氣派對裝飾（Inflatable Party Decorations）、南瓜&瓜果（Squashes & Gourds）等商品種類也都在搜索前列。

（圖片來源：Google Trends）

3. 分析商品屬性

當(dāng)賣家最終確定所要深耕的市場以及熱門商品后，需要對市場中的商品屬性進(jìn)一步“畫像”。

價格屬性：我們需要了解什么樣價格定位的產(chǎn)品是銷量最好的，客戶是否對此價格的商品感到滿意。可以通過feedback，以及社交平臺上的留言評論，得出客戶對在哪個價格區(qū)間的商品感到滿意。例如：消費者會寫到，這個商品很有性價比，物超所值或不值這個價等評論和留言，我們可以從這些評論中，發(fā)掘出消費者的需要。

材質(zhì)/重量/顏色等其他屬性:例如，在水杯類目中，我們可以調(diào)研玻璃材質(zhì)水杯和塑料材質(zhì)水杯哪一個更暢銷，或是某種顏色更讓消費者感興趣。通過研究這些商品屬性，我們就可以在心中得到一個我們大概的商品模型。

（某購物平臺中“保溫杯（insulated tumbler）"商品熱銷榜單；圖片來源：Google）

02 營銷：個性運營，做好規(guī)劃

1.時間規(guī)劃

首先，可以做個初步的營銷節(jié)日時間表，把要達(dá)成的目標(biāo)和需要準(zhǔn)備的內(nèi)容都列出來，以下為示例：

（圖片來源：店匠SHOPLAZZA 整理）

2. 獨立站/落地頁變化

當(dāng)我們在特定促銷節(jié)日時，要考慮的是把獨立站風(fēng)格、產(chǎn)品與節(jié)日元素結(jié)合起來，保持統(tǒng)一，設(shè)計一個落地頁來吸引消費者，并且將這些初次認(rèn)識到品牌的消費者轉(zhuǎn)化為訂閱和購買用戶。

比如滑雪頭盔品牌 Ruroc ，產(chǎn)品就自帶黑科技設(shè)定，設(shè)計外觀也看起來非?？犰藕涂苹?。品牌方通過獨立站把自身品牌調(diào)性和設(shè)計風(fēng)格，很好的與“黑五”和“電子星期一”等節(jié)日元素結(jié)合起來，并且考慮到Q4也是冬季運動的旺季等因素。

（圖片來源：Ruroc 官網(wǎng)）

3. 優(yōu)化廣告投放

對于品牌方來說，營銷節(jié)日旺季的廣告競爭非常激烈。所以，為了從激烈的廣告競爭內(nèi)脫穎而出，品牌方需要將廣告關(guān)鍵詞改為與營銷節(jié)日相關(guān)的季節(jié)性關(guān)鍵詞。

以圣誕節(jié)為例，在 Google trends 上像”Christmas gift”、“Christmas present” 和 “Chrismas decorations” 這類的關(guān)鍵詞搜索頻率和熱度會比較高，基本上從每年的10月中就會呈現(xiàn)出上升的狀態(tài)。所以像 Google 這類的 PPC 廣告，在正確的時間用上正確的關(guān)鍵詞，能夠有效的提升廣告點擊率和曝光率。

（圖片來源：Google Trends）

4. 個性化運營

社媒運營

很多時候，品牌方在站外渠道，如社媒所發(fā)布的內(nèi)容角度需要更加多樣化和趣味性，由此來拉近與消費者之間的距離。圣誕節(jié)在海外是和親朋好友歡聚一堂的重要節(jié)日，其中無可避免的就是聚餐飲酒。啤酒品牌 Weissener 抓住了這個節(jié)日文化特點，并且用于其社媒內(nèi)容上，通過圣誕老人喝醉酒“翻車”的帖子，倡導(dǎo)消費者喝酒不開車和同時推廣自身的品牌形象。

（圖片來源：Weissener）

紅人合作

海外營銷節(jié)日，尤其是感恩節(jié)和圣誕節(jié)，送家人親戚朋友禮物是一項傳統(tǒng)活動。但對消費者而言，挑選禮物是一件很頭疼的事情，沒有好的選擇，沒有創(chuàng)意都會讓消費者不知所措。

在這種情況下，紅人所推薦和評測的品牌和產(chǎn)品對消費者來說會更加受用。根據(jù) Facebook 圣誕季消費數(shù)據(jù)顯示，得益于社交媒體上動態(tài)的、更加有創(chuàng)意的、帶有故事性的產(chǎn)品展示，1/3以上的消費者會考慮選擇社交媒體紅人的產(chǎn)品推薦。品牌方可以在預(yù)熱階段與適合自身產(chǎn)品的紅人建立起合作，為進(jìn)一步占領(lǐng)消費者心智打下基礎(chǔ)。

（圖片來源：YouTube）

要實現(xiàn)精準(zhǔn)選品營銷，本質(zhì)是深化認(rèn)知。目標(biāo)市場有什么特征、當(dāng)季有什么消費趨勢、潛在消費者偏好的種草平臺……通過深度的挖掘和分析，才能得出最為適合、精確的方案。

對于獨立站賣家來說，在運營上的自主性是挑戰(zhàn)，也是為隨時調(diào)整各個渠道的配合打法，為旺季定制方案提供便利。

（來源：跨境必知bineans）

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