漢堡包跨境復(fù)盤第5篇：鹽燈告訴我產(chǎn)品開(kāi)發(fā)怎么玩得徹底

今天把自己的貨發(fā)走了，盡快寫下一篇跨境復(fù)盤，不然之后事情一多會(huì)繼續(xù)拖自己寫稿的進(jìn)度。今天想說(shuō)說(shuō)鹽燈，一開(kāi)始在ZH逛的時(shí)候看到亦范作者對(duì)“鹽燈”這個(gè)品類的簡(jiǎn)單提及，又想起剛好同事在辦公室提起，不如這次分析一下鹽燈這個(gè)小類？雖然不及日落燈那樣形成一個(gè)大爆發(fā)的現(xiàn)象，但至少它完美體現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，商家們是怎么把一種元素玩得徹底的。

根據(jù)亦范他寫的文章，他指出整塊的加工產(chǎn)業(yè)鏈在巴基斯坦和容器加小鹽石是小賣家可以主攻的方向。19年他提出并寫下這篇文章，在2021年我發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)幾年的產(chǎn)品演變，這個(gè)類目多了很多新的形式出來(lái)。鹽燈這種產(chǎn)品據(jù)說(shuō)有凈化空氣，讓人心情平穩(wěn)等作用。這種產(chǎn)品，賣家是怎么開(kāi)發(fā)的呢？

總結(jié)四點(diǎn)就是：場(chǎng)景、樣式、功能。

從場(chǎng)景出發(fā)

（圖片來(lái)源：亞馬遜頁(yè)面截圖）

一般來(lái)說(shuō)，鹽燈一般都是放在桌面上的。但是這個(gè)鹽燈的樣式從桌面款變?yōu)闊舸?。燈串可以掛在家里面很多地方，而且客戶?gòu)買的數(shù)量因?yàn)橐话悴贾眉依锩嬗锌赡軙?huì)幾件那樣地買，也是不錯(cuò)的。

從樣式出發(fā)

樣式，我們發(fā)現(xiàn)成品樣式的改變方向大概有3種，一是把鹽燈元素放在其他載體上面，例如在燈泡上，在插座燈泡上；二是產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)的小改動(dòng)，例如裝小鹽石的器皿；三是改變大小和顏色。

1.載體的改變

（圖片來(lái)源：亞馬遜頁(yè)面截圖）

插座款即插即用，方便使用。而且還多送兩個(gè)燈泡，算是增加了溢價(jià)。但是要記住多一個(gè)配件也是多一個(gè)潛在的差評(píng)，做好燈泡的包裝避免破損引來(lái)差評(píng)。。

2.從外觀小改動(dòng)出發(fā)

（圖片來(lái)源：亞馬遜頁(yè)面截圖）

改變裝產(chǎn)品的容器，除了形狀上可以改，材質(zhì)上也可以改。左上角的木質(zhì)籃子，主打用木來(lái)裝載，與鹽石搭配更加發(fā)揮鹽燈的天然療愈效果。一般購(gòu)買這種產(chǎn)品的人群除了送禮，也會(huì)關(guān)注鹽燈帶來(lái)的功效，如果能夠能好地襯托出功效賣點(diǎn)，相信也會(huì)吸引人購(gòu)買。

形狀和大小顏色

1.從形狀出發(fā)

鹽石可以加工成別的形狀，例如之前的月球燈，葉子形狀，花朵，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。當(dāng)然普通的一整塊鹽石類產(chǎn)品的外觀可能都有輕微的差異，但是對(duì)比這幾款會(huì)發(fā)現(xiàn)這些新進(jìn)場(chǎng)的listing會(huì)有比較突出的創(chuàng)新。當(dāng)市面上都是一整塊石頭和小石頭的時(shí)候，開(kāi)發(fā)者可以從形狀出發(fā)，去增加自己產(chǎn)品的多樣性。

（圖片來(lái)源：亞馬遜頁(yè)面截圖）

2.從大小和顏色出發(fā)

普通熱賣的鹽燈的客單價(jià)都在20-30USD，如果要做高客單價(jià)，還可以怎么做？把燈體做大，讓它們不僅可以擺在桌面上，床邊，還有客廳的電視柜旁邊。整個(gè)變體里面，最高的價(jià)格都可以賣到1499USD了。好奇地用賣家精靈的評(píng)論分析去看看哪個(gè)大的尺寸賣得最多。不過(guò)哪怕是有比較多的大尺寸產(chǎn)品的區(qū)分，這個(gè)Listing賣得最好的還是19-25磅的這個(gè)listing，其他兩個(gè)大尺寸也就是出了一兩單的區(qū)別。但是如果你手上的供應(yīng)鏈資源，能夠做到1-2天制作完畢發(fā)貨，也是可以增加其他尺寸做自發(fā)貨的。

（圖片來(lái)源：亞馬遜頁(yè)面截圖）

（圖片來(lái)源：賣家精靈軟件頁(yè)面截圖）

但是做大了，有個(gè)比較頭疼的問(wèn)題就是破損。你們可以找找這個(gè)listing，1星的差評(píng)大部分來(lái)自于物品在收到的時(shí)候破損。其中一個(gè)顧客還寫了長(zhǎng)篇大論去講述產(chǎn)品破損，以及自己要從地毯上面把產(chǎn)品的玻璃碎屑從地毯上面清理掉的經(jīng)驗(yàn)，大家在開(kāi)發(fā)大尺寸物品的時(shí)候一定要特別注意潛在的破損因素，并且想好相關(guān)試摔測(cè)試。

（圖片來(lái)源：亞馬遜頁(yè)面截圖）

至于顏色方面，光效的變換本來(lái)就是燈具類產(chǎn)品常見(jiàn)的一個(gè)變體形式之一，不過(guò)我看比較少人同石頭的顏色出發(fā)，大概就是多開(kāi)發(fā)一個(gè)白色巖石的字體，可能這也跟石頭的顏色限制有關(guān)。變色的ASIN大概是3-4個(gè)之間，不算多，但是銷量分化得很厲害。銷量首頁(yè)的銷量大概是300-800只，第二頁(yè)開(kāi)始月銷只有幾十個(gè)。

（圖片來(lái)源：亞馬遜頁(yè)面截圖）

從功能出發(fā)

功能方面我想說(shuō)一個(gè)比較特別的例子。白噪音+光效的結(jié)合。

原本在智能功能方面，我以為跟其他競(jìng)品一樣，只是通過(guò)遙控控制光效。但是這個(gè)產(chǎn)品，將白噪音功能也添加到產(chǎn)品里面。要知道白噪音一般有讓人心情平復(fù)的作用，所以這個(gè)產(chǎn)品把白噪音功能也加在里面，不過(guò)美中不足的是看1-2星評(píng)論，白噪音功能沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果，出來(lái)都是一股“沙沙”的聲音， 沒(méi)有讓人心情愉悅，反而有點(diǎn)擾人。這個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路是好的，近30天銷量，近期的銷量增量也反映了這一點(diǎn)，如果能夠優(yōu)化好這個(gè)功能，我相信這個(gè)產(chǎn)品可以表現(xiàn)得更好。這個(gè)產(chǎn)品也體現(xiàn)一個(gè)思路，深度體現(xiàn)鹽燈的健康價(jià)值。大家可以思考一下如果讓你去設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)怎么優(yōu)化？

（圖片來(lái)源：亞馬遜頁(yè)面截圖）

（圖片來(lái)源：賣家精靈插件截圖）

（圖片來(lái)源：google trend截圖）

從谷歌趨勢(shì)上面我們可以看到，從2016年鹽燈類目大漲開(kāi)始，這個(gè)小類在之后的趨勢(shì)就逐漸平穩(wěn)，每年的12月旺季會(huì)迎來(lái)一波小高峰，其余時(shí)間都很穩(wěn)定?？戳艘幌聝蓚€(gè)比較核心的銷售數(shù)據(jù)，一個(gè)是最近30天的月銷首頁(yè)的產(chǎn)品最高可以去到800-1200個(gè)左右，不知道淡季會(huì)跌到多少。賣家分布占比，銷量的大頭都基本上也讓中美賣家瓜分了。其實(shí)這個(gè)類目可以延伸的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向我個(gè)人認(rèn)為已經(jīng)是被各個(gè)賣家“瓜分”完了。

這種產(chǎn)品，也令我想起所謂的養(yǎng)生產(chǎn)品、美容儀器等產(chǎn)品。一開(kāi)始應(yīng)該有一部分人帶起制造話題，后來(lái)人們?cè)趪L鮮心理上開(kāi)始關(guān)注這些產(chǎn)品，產(chǎn)品的需求一下子被帶起來(lái)。但是這些產(chǎn)品是否有這樣的功效還有待考究。但是我們可以從這個(gè)案例去了解到這種帶健康賣點(diǎn)的產(chǎn)品，賣家是怎么做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)差異化，從而利用在自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上。

（來(lái)源：跨境漢堡包）

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