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2021-12-13 15:57
每次賣家在詢問我們產(chǎn)品如何推廣時，我們都會先問大家一個問題：你是要銷量還是要利潤？之所以這么問的原因，是在于：
1、要銷量
你會在前期投入大量資金和資源，在可以看到銷售額快速提升的同時，卻在短期無法看到盈利，甚至要承擔(dān)較大的虧損。
2、要利潤
如果大家看中利潤，那么前期我們不建議大家用激進(jìn)的方式進(jìn)行推廣，而更注重的是每一個訂單和每個月的凈收益。
為什么2021年的亞馬遜風(fēng)險大、不賺錢？
我們看到2021年之前，絕大多數(shù)中國賣家會把以下兩點作為亞馬遜推廣的重點：
Best Seller爆款標(biāo)記
BSR銷售排名
而支持以上兩個運營重點的推廣策略則是：
壓低商品價格
不斷提升站內(nèi)廣告開支和競價
大規(guī)模進(jìn)行站外送測快速提升評價數(shù)量
如果說以上方式在2019年為止還可以讓大家快速打造新品，通過短期虧損換來銷量快速上升而實現(xiàn)規(guī)模性盈利，那么從2020年開始以上方式卻導(dǎo)致了另一個問題，那就是銷售和庫存比的飆升（每賣一個產(chǎn)品你需要準(zhǔn)備多少庫存在海外），而在2021年隨著亞馬遜平臺政策變得更加嚴(yán)厲、站內(nèi)廣告價格不斷上漲、原材料和物流費激增，以上推廣方式已經(jīng)把每一個只看“爆款標(biāo)記”和“銷售排名”的賣家逼入絕境。
當(dāng)越來越多的賣家認(rèn)為亞馬遜風(fēng)險越來越大，大家有沒有意識到：市場和需求變化是商業(yè)社會的本質(zhì)，當(dāng)每一個人用大投入賭自己的產(chǎn)品會贏，把所有的歷史銷售收入重新投回到庫存中時，你還能夠如何經(jīng)得起一點“閃失”嗎？
所以，在2021年的大洗牌之后，我們首先要給大家看到2022年的三個特點：
2022年亞馬遜的運營趨勢
競爭變?。簭?021年亞馬遜新賣家入駐的數(shù)量和清貨賣家的數(shù)量來看，許多商家會在傷痕累累中退出亞馬遜和跨境市場
沒有暴富：2021的眾多教訓(xùn)相信讓大家可以看到，如果用投機追求暴富，放進(jìn)口袋的終歸要掏出來，所以在2022年需要用更多時間探索低價推廣方式和更多平臺，而隨便找一款產(chǎn)品就能打爆的時代將會過去
專注利潤：放慢腳步，專注利潤，穩(wěn)中求進(jìn)你會發(fā)現(xiàn)2022真的會是豐收的一年
當(dāng)我們和許多賣家交流時，發(fā)現(xiàn)“迷信#1”的思想會普遍存在。所謂“迷信#1”主要是指：認(rèn)為亞馬遜已經(jīng)是全球#1的電商平臺，所以今后（至少5年）還是亞馬遜的天下。
當(dāng)然，我們也相信往后3-5年也許亞馬遜還是全球電商巨無霸。但是，在我們看來，商業(yè)趨勢比公司規(guī)模更重要，以下是我們看到的數(shù)據(jù)：
認(rèn)清現(xiàn)實：亞馬遜高增長期已過
美國政府從2019年開始對亞馬遜的反壟斷調(diào)查已經(jīng)決定亞馬遜不可能再快速發(fā)展，亞馬遜快速增長期已經(jīng)在2019年達(dá)到頂峰
亞馬遜2020、2021連續(xù)兩年沒有高調(diào)公布Prime Day新增Prime會員的數(shù)量，說明亞馬遜整體客戶增長已經(jīng)沒有亮點
因為疫情造成2020年亞馬遜平臺再次獲得了“偽高峰”，但是2021年的Prime Day、黑五、網(wǎng)一數(shù)據(jù)證明了亞馬遜發(fā)展已經(jīng)實質(zhì)性放緩
亞馬遜平臺政策的嚴(yán)厲并不僅僅是亞馬遜內(nèi)部政策的調(diào)整，而更多是外部壓力導(dǎo)致，這說明亞馬遜可以放任發(fā)展的階段已經(jīng)結(jié)束
2022年西方國家隔離政策解除后線下市場的強勁復(fù)蘇和亞馬遜的銷量放緩形成明顯對比，同時Amazon Live亞馬遜在線直播的低流量也說明西方市場短期內(nèi)，甚至以后都不會出現(xiàn)類似中國的全面電商化；
所以，我們在此需要提醒每一位薈員和賣家的是：不要把全部精力、資金都投入到一個向下的趨勢上。結(jié)合第一部分的內(nèi)容簡而言之，就是：
2022年亞馬遜的運營趨勢
2022年在亞馬遜應(yīng)該注重現(xiàn)有穩(wěn)定銷量商品的利潤率
不要再把新品的銷量寄希望于亞馬遜，因為這個平臺的趨勢、算法、投入很有可能會讓大家新品推廣入不敷出。
亞馬遜仍然需要是我們運營的主要平臺，但是大家應(yīng)該在2022年至少拿出一半的精力放在新平臺上
相信大家可以認(rèn)同一點的是：平臺的銷量不等于賣家銷量，更不等于賣家利潤，因此2022年選擇新平臺需要注意考慮以下幾點：
2022年新平臺如何選？
（1）平臺所在國家
這決定了單量、利潤、退貨率。這里需要考慮的是相關(guān)國家的語言、人口數(shù)量、人均GDP、電商發(fā)達(dá)程度。簡而言之，如果大家已經(jīng)熟悉了西方市場，2022年還是建議大家專注在西方發(fā)達(dá)國家，如果公司有小語種人才可以開發(fā)相關(guān)法國、德國等小語種國家，否則建議還是在英語國家比較好；
（2）平臺配送方式
這決定了投入在庫存上的資金。因為如果可以從中國發(fā)貨，大家牽扯的資金較少，如果必須要從海外發(fā)貨，大家就需要投入較大的資金。從這一點而言，一些能夠從義烏等地區(qū)的免稅倉直接發(fā)貨到海外的東南亞平臺是不錯的。
（3）平臺/稅務(wù)政策
這決定了你的推廣成本和凈利潤。因為平臺政策寬松，站內(nèi)廣告的成本上漲就不會太快，而相關(guān)地區(qū)稅收政策較為寬松，也可以避免額外的成本支出。所以大家在這里主要需要了解平臺現(xiàn)有的推廣政策是否開放，平臺的評價獲取是否方便、快捷。當(dāng)?shù)厥袌龅亩悇?wù)政策是否嚴(yán)格。總體而言，薈網(wǎng)不太建議大家在2022年把太多精力放在歐洲。
大家可以根據(jù)以上三個方面大致評估一下2022年希望入駐的各個平臺，務(wù)必記住：避免把資金困在庫存上、也要時刻牢記推廣成本和利潤。
看完第二部分相信大家都會有一個問題：如果新品不通過亞馬遜發(fā)布，我應(yīng)該如何推廣新品呢？
這里我們先說一下大家現(xiàn)在做的比較多的，也是精致白熱化的普通商品，而這些產(chǎn)品在亞馬遜的推廣大家應(yīng)該感受很深刻：
1、價格：競爭異常激烈
2、評價：亞馬遜嚴(yán)格限制評價發(fā)布
3、站內(nèi)：亞馬遜廣告費不斷上升
4、站外：亞馬遜禁止在站外給出比站內(nèi)更高折扣
5、貨運：受到入庫限制經(jīng)常出現(xiàn)斷貨問題
6、售后：亞馬遜的政策要求賣家只能通過站內(nèi)消息與買家溝通，大幅提升差評幾率
7、競爭：競爭對手留下差評、讓Listing變狗、以及惡意投訴讓新品生存空間大幅降低
那么2022年的選品應(yīng)該怎么做？這里給大家3個建議和成功案例：
2022的選品與合適的平臺
1、利潤率300%以上的新奇特產(chǎn)品
如果你的產(chǎn)品單價在$100美金以上，利潤率在300%，并且可以讓客戶持續(xù)按月/年支付費用，大家可以通過Shopify推廣，接單后從中國發(fā)貨，參考網(wǎng)站：https://getcarv.com/
運營與推廣模式：
產(chǎn)品：單SKU
平臺：Shopify
優(yōu)化：視頻/圖文
推廣：Facebook/Instagram/YouTube廣告
圖片來源：shopify店鋪前臺截圖
2、利潤率100%以上的普通產(chǎn)品
如果你的利潤有1倍以上，無論你的SKU多少，你都可以通過沃爾瑪進(jìn)行推廣、用WFS發(fā)貨。因為沃爾瑪現(xiàn)在的廣告費用還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于亞馬遜的費用，參考產(chǎn)品：https://www.walmart.com/search?q=ski+bag
運營與推廣模式：
產(chǎn)品：無/少量沃爾瑪直營產(chǎn)品競爭商品
平臺：Walmart
優(yōu)化：多SKU、多Listing
推廣：沃爾瑪站內(nèi)廣告
圖片來源：沃爾瑪前臺截圖
3、利潤率100%以下的普通產(chǎn)品
如果你的利潤率在100%以內(nèi)，我們建議大家可以通過Shopify專注于垂直類目多上SKU，接到訂單后從中國發(fā)貨，參考網(wǎng)站：https://www.snowverb.com/
運營與推廣模式：
產(chǎn)品：垂直類目大量SKU
平臺：Shopify
優(yōu)化：多SKU+視頻
推廣：Google Shopping廣告
圖片來源：shopify店鋪前臺截圖
如果我們說2021年是粗獷式推廣的轉(zhuǎn)折點，那么相信2022年大家會更加理性的看待推廣。從思想的轉(zhuǎn)變來看會有5個變化：
1、盲目推廣在2022不會帶來盈利
高額推廣費當(dāng)然會比較低的推廣費用換來更多的流量和訂單。但是，在今年我們可以看到高額推廣費也預(yù)示著不斷擴大的虧損、更多的庫存風(fēng)險、以及更大的違規(guī)和封號風(fēng)險
2、銷量不能依賴平臺站內(nèi)廣告
這一點也是大部分賣家在2021年可以看清的，因為長期依賴平臺廣告費，只會落入到無休止的廣告競價提升，成本上升和訂單嚴(yán)重依賴付費流量的情況
3、紅人帶貨、折扣網(wǎng)站將不再走紅
亞馬遜在2周前的黑五公布的新政幾乎阻斷了所有有效的站外推廣方式。但是由于站內(nèi)廣告只會越來越貴，因此大家不得不考慮新的站外推廣方式，更加有效的把亞馬遜站內(nèi)的信息傳遞給消費者。
4、“直接促達(dá)推廣”將變?yōu)槭走x
這里我們還是要提醒大家，“在線競價推廣模式”的弊病已經(jīng)非常明顯，大家需要互相競價用更高的廣告費觸達(dá)消費者，但是平臺卻在用大家花錢購買的點擊和流量宣傳更多對手的產(chǎn)品（Listing詳情頁頁面的廣告位），這會讓消費者更挑剔，流量流失更多。所以，現(xiàn)在我們數(shù)據(jù)魔方的“13萬用戶的Email+SMS短信營銷”是大家現(xiàn)在開始不得不用的推廣模式。
5、“線下購買渠道”需要持續(xù)開拓
這一點來講，大家也需要從今年的節(jié)日季看到，消費者對亞馬遜的熱情已經(jīng)在減退。而更多客戶正在回歸線下并尋找可以提供更多生動產(chǎn)品信息的購買渠道。因此，我們也建議大家現(xiàn)在需要更加專注獨立站，并結(jié)合線下代售點的方式為客戶提供更多商品。我們也同時建議大家更多重視“USPS彩頁投遞”，因為它不僅可以把在線平臺的產(chǎn)品投放到消費者面前，更可以幫助大家吸引線下零售店代理并銷售大家的產(chǎn)品。
6、“多渠道發(fā)布+風(fēng)險管控”的推廣模式
除此之外，Chatdealz平臺已經(jīng)與Facebook購物、Instagram購物、Google購物、Bing購物打通，并支持接到訂單后從亞馬遜一件代發(fā)和中國賣家暫時無法實現(xiàn)的Stripe收款。
我們希望通過以上推廣功能和平臺，并把各個全球大型購物商城打通的同時，幫助大家避免平臺嚴(yán)格管控和頻繁政策變化和高庫存帶來的風(fēng)險，并幫助大家更快獲得更多訂單！
不得不說，世界在變，無論是國際環(huán)境還是國內(nèi)環(huán)境，大家都可以看到今天做生意不再像以前那樣輕松，暴利行業(yè)也許在今后一段時間內(nèi)很難規(guī)模性出現(xiàn)。如果大家再用以前的盈利預(yù)期來看2022年的跨境電商市場，也許會再犯2021年的錯誤。所以，我們需要告訴大家，2022的盈利需要有耐心，戒急用忍。
同時，我們也建議大家不要因為2021年跨境行業(yè)的問題而對2022年的盈利感到悲觀。因為大家稍微關(guān)注一下現(xiàn)在的新聞就可以看到，“制造業(yè)、外貿(mào)、跨境電商”是現(xiàn)在中國幾乎唯一一個支持普通大眾創(chuàng)業(yè)、企業(yè)發(fā)展、政策支持的行業(yè)。
以上三個2021年的成功案例，僅僅只是針對于冬季的產(chǎn)品，大家稍微關(guān)注一下自己的同行，相信不難發(fā)現(xiàn)更多以前并沒有關(guān)注的同行在2021快速發(fā)展，并已經(jīng)為2022年的進(jìn)一步發(fā)展在各個平臺的流量、排名、評價上打下基礎(chǔ)。
但是，他們今天的成功并不是一日之功，而是在大家把所有精力和資金投向亞馬遜時，他們用堅持和信心在不斷小型試錯的情況下找到了適合自己的平臺和運營推廣模式。
所以，我們在文章最后需要告訴大家的是：2022年實現(xiàn)更高盈利并不困難，戒急用忍、堅持必有回報！
（來源：黃耀坤Cooper）
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