亞馬遜賣家神操作：單日爆單百萬，搜索排名上漲3萬位次，還掙了10萬獎勵？！

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

亞馬遜Prime會員日，已進入如火如荼的倒計時，臨門前一腳，拼的是什么？流量！流量！流量！

鋪天蓋地的宣傳，不如有效精準(zhǔn)的轉(zhuǎn)化；把錢花在刀刃上，才能帶來超值的業(yè)績回報。

今天介紹的賣家示范了亞馬遜站外引流爆單的正確打開方式：不但能憑借著有效的站外引流操作，贏得超百萬爆單，還憑本事薅到了亞馬遜10萬美金獎勵！簡直業(yè)界楷模，吾輩榜樣，值得每個賣家抄作業(yè)，羊毛一起薅！

口腔品牌Lumineux

單日超百萬的秘密

眾所周知，亞馬遜品牌賣家可以通過品牌引流獎勵計劃(Brand Referral Bonus)來獲得站外流量產(chǎn)生銷售額平均10%的獎勵。本計劃自2021年推出，已經(jīng)有許多品牌賣家通過站外布局，帶來了新的業(yè)績增量。

其中口腔護理品牌Lumineux就是其中的佼佼者。他們憑借著周密的多渠道站外營銷策略，搭配鎮(zhèn)店之寶（DOTD）促銷，創(chuàng)造了單日賣爆數(shù)百萬美金的業(yè)績，還獲得了亞馬遜額外獎勵的10萬美金！

邊爆單，邊薅官方的羊毛！怎么做到的？一起來看！

賣家小課堂

什么是品牌引流獎勵計劃？

品牌通過站外營銷活動把流量引導(dǎo)至亞馬遜，所產(chǎn)生銷售額的平均10%將返還給賣家，用于抵扣銷售傭金。買家點擊推廣鏈接后的14天時間內(nèi)，如果購買了您品牌下的任意產(chǎn)品，您就可以獲得獎勵。

1、從單一平臺到多渠道品牌增長見頂？

由美國貝弗利山莊知名牙醫(yī)創(chuàng)造的口腔護理品牌Lumineux，于2015年入駐亞馬遜，憑借著全天然、保護口腔菌群、不刺激牙釉質(zhì)的美白產(chǎn)品和口腔護理理念獲了一幫忠實粉絲。經(jīng)過多年的品牌沉淀，獲得6大行業(yè)認(rèn)證，并從單一渠道擴張到線上線下多渠道矩陣，實現(xiàn)了穩(wěn)健增長。

常見的口腔護理品牌為追求更好的美白效果，會采用更強效殺菌的藥物漂白劑作為牙齒美白手段。而Lumineux倡導(dǎo)的是更天然健康的口腔護理理念：人類口腔里的菌群，98%都是健康有益的菌類，只有2%的菌是有害的，因此以強效的手段進行祛毒美白，對牙釉質(zhì)和口腔健康會產(chǎn)生破壞性的傷害。通過天然植物的提取成分和口腔菌群的保護來維持口腔健康才是正確有益的護理之道。

Lumineux帶來的全新口腔護理理念贏得了許多健康人士的關(guān)注與認(rèn)同，但與此同時，全新的理念教育消費者和教育市場的成本也會更大，每年Lumineux都會花費數(shù)千萬在Facebook的宣傳推廣上，用以提升品牌曝光，和邀請KOL體驗產(chǎn)品及帶貨合作。

但在2020年，Apple發(fā)布iOS14之后，Lumineux遇到了極大的流量瓶頸。用戶在點擊Facebook上的廣告跳轉(zhuǎn)到品牌官網(wǎng)/亞馬遜站點時，會被提醒注意隱私保護，并被要求重新輸入賬號密碼，才可以跳轉(zhuǎn)到對應(yīng)的頁面。這樣的跳轉(zhuǎn)體驗大大地打消了用戶繼續(xù)訪問的意愿，也造成了大量的流量流失。因此Lumineux在Facebook投放的廣告引流效果大幅降低，無法持續(xù)獲得新客戶。

隨后，Lumineux逐步停止了Facebook上的廣告投放，業(yè)績也隨之大受影響。這種強烈依賴單一平臺的廣告投放營銷策略，顯然會讓Lumineux變得極為被動，他們必須要調(diào)整站外布局，從單一的廣告平臺投放，改成多渠道策略，嘗試更多的引流方式和平臺，包括郵件、SMS campaigns（短信營銷）、播客和跨社媒營銷。

2、導(dǎo)流目的地很重要，去官網(wǎng)還是亞馬遜？

起初Lumineux的站外引流策略是官網(wǎng)和亞馬遜并行，但很快發(fā)現(xiàn)了明顯差別：去亞馬遜品牌旗艦店的用戶對商品的點擊量是去官網(wǎng)的4倍，轉(zhuǎn)化率比去官網(wǎng)的增長4-5倍，幾乎是碾壓式的勝利。

No.1

除了當(dāng)場成交的優(yōu)異表現(xiàn)，在投放后的幾周內(nèi)，Lumineux還發(fā)現(xiàn)令人驚喜的額外收獲。當(dāng)導(dǎo)流到Lumineux的亞馬遜品牌旗艦店后，高意向度的用戶可以購買產(chǎn)品、關(guān)注成為品牌粉絲；而即使沒有成單，用戶的訪問也有意義：停留時間提升、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦機率增加、排名升高。

與此同時，在訪問商品詳情頁或品牌旗艦店后的14天內(nèi)，只要這名用戶購買了Lumineux品牌下的任意產(chǎn)品，品牌方都有資格獲得平均10%的獎勵，進一步提升投入產(chǎn)出比。

隨著站外引流投放力度加大，算法優(yōu)化了用戶PPC廣告的轉(zhuǎn)化效果；而隨著轉(zhuǎn)化率的提升，連帶著Lumineux站內(nèi)的自然搜索量和自然排名均都得到了爆發(fā)式的提升，排名跳漲了3萬名，與同賽道頭部品牌旗鼓相當(dāng)；銷量也驚人地漲到了原來的近4倍，產(chǎn)生了明顯的滾雪球效應(yīng)。

賣家小課堂

什么是滾雪球效應(yīng)？

越多的站外流量進入亞馬遜，搭配站內(nèi)多觸點曝光，提升轉(zhuǎn)化的幾率；優(yōu)秀的轉(zhuǎn)化表現(xiàn)會觸發(fā)關(guān)聯(lián)推薦和排名提升，從而帶來更多自然流量。而更高的排名、更多的自然流量會進一步夯實品牌的搜索權(quán)重和排名，進一步提升銷量。這就是滾雪球效應(yīng)。

3、集中力量辦大事：站外流量搭配站內(nèi)鎮(zhèn)店之寶？

站外引流策略已定，接下來還需要奠定品牌頭部排名，把短期的營銷效果固化成長期的優(yōu)勢地位。Lumineux決定加碼促銷，以一場40% off的鎮(zhèn)店之寶(Deal of the Day)大促，結(jié)合精準(zhǔn)的站外引流，沖上首頁，一天賣出了史無前例的7位數(shù)爆單業(yè)績！

其中一百萬的銷售額是來自帶有追蹤標(biāo)簽的站外流量，因此，Lumineux獲得了10萬美金的獎勵。

促銷當(dāng)天，這款牙齒美白貼沖到了亞馬遜health & household(健康與家庭)大類的第一名！直到今天，在促銷結(jié)束后幾個月，Lumineux品牌下的多款產(chǎn)品在牙齒美白產(chǎn)品類目占依然保持頭部排名。

可以說，做好了站外引流策略+站內(nèi)促銷配合，贏得爆單，所帶來的不僅是單次的業(yè)績提升，而是對于整個品牌的影響力、行業(yè)排名、破圈出圈都是持久有效的。

站外這么多種渠道

如何選擇，更省錢有效？

爆單還有獎勵，心動了！但問題也來了：對于剛剛起步的品牌來說，好鋼用在刀刃上，可不能和Lumineux一樣，在Facebook燒了這么多預(yù)算之后，才發(fā)現(xiàn)沒效果，再緊急調(diào)整方向。

那么，哪些渠道引流效果更好？更適合新品牌？別著急，貼心的亞馬遜已經(jīng)為大家指明了方向！

2022年，亞馬遜分析了由亞馬遜引流洞察（Amazon Attribution）所記錄的橫跨5大營銷渠道的超過1,100萬條站外流量數(shù)據(jù)，及對應(yīng)的消費者行為習(xí)慣后，得出以下結(jié)論：

1、出單王者：搜索引擎

小技巧

搜索引擎帶來的流量往往自帶強購買意愿。用戶往往會搜索痛點、參數(shù)、產(chǎn)品描述等關(guān)鍵詞，閱讀產(chǎn)品推薦、問答等內(nèi)容。賣家可以在關(guān)鍵詞和站外內(nèi)容方面做相應(yīng)布局，優(yōu)化SEO。

2、轉(zhuǎn)化最高：電子郵件

小技巧

電子郵件直接跳轉(zhuǎn)到商品詳情頁的轉(zhuǎn)化率高達(dá)4.7%。郵件內(nèi)容可以搭配新品、優(yōu)惠券、節(jié)假日大促等主題，優(yōu)化效果。

3、出圈營銷：社交媒體

小技巧

由于跳轉(zhuǎn)流失和數(shù)據(jù)追蹤斷層的原因，社媒轉(zhuǎn)化率偏低，但社媒帶來的影響力和出圈效應(yīng)不容忽視。品牌在社交媒體上可以嘗試更多的用戶種草、背書、粉絲互動的內(nèi)容，提升影響力和用戶粘性，實現(xiàn)后續(xù)更好的溝通轉(zhuǎn)化。

4、交叉銷售：視頻種草

小技巧

雖然直接通過視頻下的鏈接購買的用戶很少，但視頻的軟植入內(nèi)容會鼓勵用戶進入品牌的亞馬遜品牌旗艦店購買品牌的其它產(chǎn)品，提升交叉銷售的可能性。賣家可以通過視頻展示更多產(chǎn)品的使用場景及功能點，拓寬產(chǎn)品適用場景、人群，提升購買興趣。

5、意外收獲：每4人中，有1人會購買其它產(chǎn)品

小技巧

引流到站內(nèi)的成交用戶中，平均1/4的人會購買店里其他的產(chǎn)品，而這些額外的購買只要符合14天內(nèi)成交的要求，都會被計入品牌引流獎勵。品牌需要進一步優(yōu)化listing和品牌旗艦店的布局，鼓勵買家在自家產(chǎn)品中交叉對比，提升流量閉環(huán)。

這么多渠道和數(shù)據(jù)對比，你學(xué)會了嗎？來做個練習(xí)題，鞏固一下！

練習(xí)題1

假設(shè)，你的品牌是銷售露營設(shè)備的，根據(jù)搜索詞表現(xiàn)報告發(fā)現(xiàn)頭部搜索詞為“露營椅子”，“輕便、可折疊露營椅“等產(chǎn)品詞。這意味著主動搜索產(chǎn)品詞的人有較強購買意圖。該怎么選擇站外營銷渠道？

應(yīng)該重點布局搜索渠道，例如投放關(guān)鍵詞廣告，并通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容(例如“十大露營折疊椅評測“)進行SEO（搜索引擎優(yōu)化）。

練習(xí)題2

假設(shè)，你的品牌是銷售手工皮具的，根據(jù)搜索詞表現(xiàn)報告發(fā)現(xiàn)頭部搜索詞為“小眾飾品”，“生日禮物”等廣義行業(yè)詞，而不是“手工皮夾”這類產(chǎn)品詞。但由于設(shè)計獨特，品牌積累了一群忠實粉絲。該怎么選擇站外營銷渠道？

應(yīng)該用好電子郵件渠道，盤活老粉提升復(fù)購；同時布局社交媒體，建立粉絲論壇，通過互動、種草等內(nèi)容潛移默化的擴大品牌影響力。

臨門一腳，如何加入

品牌引流獎勵計劃？

亞馬遜Prime會員日作為賣家們年中最重要的大考，有的品牌能一戰(zhàn)成名，有的品牌創(chuàng)下銷售神話，還有一些新品牌一舉突圍，沖到排行榜前列，直接飛升破圈。

臨門前一腳，你還可以怎樣做得更好？

立即注冊亞馬遜品牌引流獎勵計劃，用好站外流量，提升銷售轉(zhuǎn)化，促成業(yè)績爆單，還能薅一把羊毛，贏得高額獎勵！

只需三步，領(lǐng)取獎勵

復(fù)制鏈接至瀏覽器，立即開始注冊

https://sellercentral.amazon.com/brand-referral-bonus

常見問題

問：如何填寫注冊過程中的稅務(wù)報表？

答

（1）選擇執(zhí)行服務(wù)的位置：對于公司處于中國的亞馬遜賣家，可以選擇“所有服務(wù)都將在美國境外執(zhí)行”。但如果賣家在美國有分公司，建議賣家自行咨詢稅務(wù)顧問后填寫。

（2）填寫美國 TIN號碼：中國賣家可以選擇“非美國 TIN”選項，然后填寫對應(yīng)稅號。如果賣家有公司稅號，就填寫公司稅號，如果沒有，就填寫個人身份證號。

問：如何查看獎勵的使用情況？

答

賣家平臺>數(shù)據(jù)報告>付款>交易一覽（Transaction View），可具體查看每一筆訂單所使用的獎勵。

問：品牌引流獎勵計劃報表顯示賣家獲得了獎勵，但為什么賣家無法查詢到獎勵使用記錄？

答

這種情況通常是因為您沒有填寫并提交品牌引流獎勵計劃的稅務(wù)報表，或者填寫錯誤導(dǎo)致沒有資格獲得獎勵。請完成稅務(wù)報表填寫，或自查填寫詳情，修改選項并重新提交報表。成功提交報表后，獎勵將于次月10號到賬并用來抵扣銷售傭金。

問：站外引流的折扣必須要同時展示在亞馬遜商品詳情頁嗎？

答

不需要，但是需使用亞馬遜官方的促銷工具，例如 Coupon（優(yōu)惠券）、Discounts （折扣）、Deals（促銷）、Amazon Social Media Code（社交媒體促銷代碼）等。

問：如果在站外做廣告時的商品折扣力度低于五折，是否會被亞馬遜判定為違規(guī)？

答

折扣力度低不會導(dǎo)致違規(guī)，但賣家要注意使用亞馬遜官方的促銷工具，而且保證站外引流行為符合“亞馬遜賣家行為準(zhǔn)則”。

問：亞馬遜引流洞察生成的鏈接太長了，可以用第三方工具縮短嗎？

答

可以，并且可以追蹤，缺點是鏈接中可能沒有“amazon”字樣。

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加入“2022亞馬遜官方入駐預(yù)備班”

下一個出海之星就是您！

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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