歐元破1！Prime Day爆冷！下半年跨境賣家到底該怎么賣貨？

歐元破1、亞馬遜Prime Day爆冷、歐洲站賣家瘋狂出逃……在此境況下，不少跨境賣家不禁要問：下半年跨境電商到底該怎么做，還能賺到錢嗎？

艾克斯跨境集中營創(chuàng)始人Jeffrey表示，匯率下降、外幣貶值意味著結(jié)匯時利潤將出現(xiàn)縮水。由于近兩年國際金融市場劇烈震蕩，匯率跌宕對不少外貿(mào)企業(yè)的業(yè)績造成負面影響，預(yù)計歐元在未來一段時間還可能會繼續(xù)下跌。他建議廣大跨境賣家可以針對不同產(chǎn)品的價格、庫存管理、推廣成本等各維度制定有效策略。具體參考如下：

一、大促過后如何應(yīng)對銷量下降、差評、退貨問題？

每年亞馬遜Prime Day過后，賣家銷量大幅下降情況十分常見，但即便如此，仍需要適當做一些運營策略進而維持現(xiàn)有類目流量。以站內(nèi)為主，站外為輔相搭配。

站內(nèi)運營需做好維護評分以及保持站內(nèi)轉(zhuǎn)化，針對Prime Day期間表現(xiàn)好的詞提升競價和預(yù)算，同時設(shè)置優(yōu)惠券Coupon，申報秒殺；而在站外廣告上，可以進行折扣推廣（如Facebook群組，紅人，Deal站）、Facebook廣告、Google廣告等。

進一步分析如何應(yīng)對銷量下滑，差評和退貨等問題，賣家首先要明確公司運營對產(chǎn)品的定位，下圖所示為樹干產(chǎn)品和果子產(chǎn)品。

樹干產(chǎn)品，代表著銷量支柱，能夠給整個公司產(chǎn)品線貢獻流量，主要為剛需品，產(chǎn)品簡單優(yōu)質(zhì)，客戶愿意重復(fù)購買。

果子產(chǎn)品，則代表著利潤保證，果子產(chǎn)品或許銷量不高，但能賺取大部分利潤，其具備獨特的差異化賣點，并且消費者愿意為此買單。

需要注意的是，大促過后，由于單量成倍上漲，評論也會相應(yīng)的增加，賣家不僅要關(guān)注差評數(shù)量，更要關(guān)心Listing星級。

（1）造成商品差評的原因包括但不限于：圖文不符/貨不對板、產(chǎn)品質(zhì)量問題、安裝使用問題、產(chǎn)品使用體驗問題、不排除同行惡搞。

針對差評改進措施：聯(lián)系賣家協(xié)商、開Case申訴將有可能刪除、改善產(chǎn)品和Listing、適當增加好評（Top，Vine，一鍵邀評）等。

（2）大促過后單量上漲的同時，退貨情況亦很嚴峻。解讀退貨背后的原因，比如有產(chǎn)品無法使用、產(chǎn)品不會使用、產(chǎn)品容易損壞、不排除惡意退貨等。

針對差評解決措施：聯(lián)系賣家或申訴、確認產(chǎn)品問題、對于二次能銷售的產(chǎn)品可以重新上架銷售、總結(jié)退貨原因并改善產(chǎn)品品質(zhì)和性能。

二、如何有效處理積貨和缺貨等難題？

造成缺貨、斷貨問題包括但不限于：銷量差直接導(dǎo)致排名直線下滑；斷貨時間久從而給了競爭對手占據(jù)坑位可乘之機，該情況下再次爬升Listing難度較大；新品推廣初期發(fā)生缺貨，容易錯過排名持續(xù)上升的機會；產(chǎn)品斷貨后再開賣，由于之前排名下滑，對補貨后的銷量預(yù)估產(chǎn)生難度；影響客戶購買體驗等等，都會對缺貨、斷貨產(chǎn)生巨大影響。

解決在庫庫存消耗速度應(yīng)對方法：一方面，找到缺貨原因并及時調(diào)整，關(guān)閉優(yōu)惠券和未來的Deal秒殺；另一方面，漲價處理，其他類似有貨的產(chǎn)品做促銷，加快后續(xù)庫存的到貨速度。比如，可以嘗試將產(chǎn)品交期提前、海運改空運、調(diào)撥庫存海外倉發(fā)貨等應(yīng)急處理。除此之外，若要控制庫存到貨速度，可以進行訂單改市場、停止下單和備貨備料、國內(nèi)其他渠道（如線下）消耗庫存等方式。

積貨對賣家造成的影響：積貨會占用公司資金鏈，其不僅影響了公司的現(xiàn)金流，并且在積貨后通過做各種促銷來清庫存，降低了產(chǎn)品毛利，甚至負毛利，同時也打亂了產(chǎn)品的推廣節(jié)奏和價格計劃。

減少缺貨損失就計算公式：

（單價30美金，日銷50單，缺貨時間10天，缺貨損失=30*50*10=$15000）

針對積貨處理方法如下：

（1）確認積貨的原因，逐個擊破，如流量、轉(zhuǎn)化、市場、競爭等。

（2）增加流量，借助各種促銷手段，站內(nèi)比如有優(yōu)惠券、秒殺、折扣、捆綁；站外有Deal站、博客網(wǎng)紅、Facebook群組推廣等。

（3）提升轉(zhuǎn)化率，可以從Listing優(yōu)化、提升評分、廣告調(diào)整上著手。

（4）降低價格。

三、如何正確進行庫存預(yù)測和管理？

賣家正確進行庫存預(yù)測和管理主要有兩種方法：一種是，以一周為單位，Anker內(nèi)部每周二下午會調(diào)整一次紅綠線（備貨計劃），跨境賣家不妨可以稍作參考；另一種是目標日銷量=Base*系數(shù)+Deal需求量。值得一提的是，考察一個運營的基本能力是對一個SKU未來四周的銷售預(yù)測。

具體參考如下：

①Base=正常情況下非旺季/Deal秒殺等因素干擾的長期日銷量【某個階段的預(yù)期銷量基數(shù)】

②系數(shù)=銷量波動【由運營來填寫，供應(yīng)鏈按照系數(shù)來滿足備貨】

③目標日銷量為45=0.9 * 50，若真實日銷量為53，則預(yù)測準確率為1-（53-45）/45*100%=82%

（來源：陳木木）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)許可同意，任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載必究！