5個(gè)技巧告訴你，如何提高企業(yè)網(wǎng)站的流量和詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化？

（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

聲明：本文轉(zhuǎn)自《焦點(diǎn)視界》總第84期，作者胡成鋼。如需轉(zhuǎn)載本文，請(qǐng)聯(lián)系官方授權(quán)，未經(jīng)許可不得擅自轉(zhuǎn)載或翻譯。

關(guān)于作者

胡成鋼，現(xiàn)任南京焦點(diǎn)領(lǐng)動(dòng)云計(jì)算技術(shù)有限公司總經(jīng)理，2003年起進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，歷任焦點(diǎn)科技銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、事業(yè)部總經(jīng)理等職。

很多跨境電商企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)遇到B端業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，比如收到相對(duì)批量的采購(gòu)需求。因此，部分跨境電商企業(yè)會(huì)專(zhuān)門(mén)創(chuàng)建一個(gè)針對(duì)B端場(chǎng)景的網(wǎng)站，有的甚至采用B端C端雙線并行的經(jīng)營(yíng)模式。但由于B端C端經(jīng)營(yíng)的差異性，C端獨(dú)立站運(yùn)營(yíng)在開(kāi)展B端業(yè)務(wù)時(shí)往往不得要領(lǐng)，導(dǎo)致B端業(yè)務(wù)收效甚微。

那么，通常情況下，企業(yè)應(yīng)該如何提高網(wǎng)站的流量和詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化呢？

影響詢(xún)盤(pán)的因素和情況非常復(fù)雜，很難“一言以蔽之”，各行各業(yè)、甚至同一站內(nèi)的不同產(chǎn)品情況都會(huì)不同。而剖析問(wèn)題的底層邏輯有利于我們找出問(wèn)題原因和解決辦法，詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化的核心影響因素是流量和轉(zhuǎn)化，可以進(jìn)一步細(xì)分為以下五個(gè)方面：

? 流量曝光

? SERP（搜索結(jié)果頁(yè)面）展示

? 產(chǎn)品頁(yè)面內(nèi)容

? 客戶(hù)引導(dǎo)

? 詢(xún)盤(pán)回復(fù)

領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售研究院將從流量曝光優(yōu)化（關(guān)鍵詞設(shè)置技巧）、SERP展示優(yōu)化（提高點(diǎn)擊率技巧）、產(chǎn)品頁(yè)面優(yōu)化（延長(zhǎng)用戶(hù)停留技巧）、客戶(hù)引導(dǎo)優(yōu)化（提高反饋率技巧）、詢(xún)盤(pán)回復(fù)優(yōu)化（客戶(hù)需求分析技巧），這五個(gè)方面來(lái)為大家分享，如何提高企業(yè)網(wǎng)站的流量和詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化。

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一、流量曝光優(yōu)化（關(guān)鍵詞設(shè)置技巧）

1、長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞比大詞效果更好

國(guó)外用戶(hù)往往不會(huì)直接進(jìn)行大詞搜索，而更傾向于搜索更具體、細(xì)分的長(zhǎng)尾詞，比如買(mǎi)T恤時(shí)，國(guó)外用戶(hù)不會(huì)直接搜索T-shirt，而是搜素諸如T-shirt suppliers，T-shirt manufacturers，China T-shirt等關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞越細(xì)致越具體，和產(chǎn)品的匹配度越高。以下是B端客戶(hù)常用的搜索詞前后綴：

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2、關(guān)鍵詞多樣化

同一個(gè)產(chǎn)品，不同國(guó)家的用戶(hù)可能會(huì)使用不同的單詞，比如冰箱，美國(guó)人習(xí)慣稱(chēng)為Fridge，而英國(guó)人則稱(chēng)為Refrigerator。又比如手機(jī)，有人會(huì)搜Mobile phone，也有人會(huì)搜Cell phone、Smart phone等。賣(mài)家盡量覆蓋更多產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，可以有效提高產(chǎn)品曝光和點(diǎn)擊。

3、關(guān)鍵詞布局

除了把關(guān)鍵詞布置在產(chǎn)品標(biāo)題和產(chǎn)品詳情中以外，公司介紹、圖片描述、軟文博客和URL等位置也千萬(wàn)不要遺漏，盡可能讓關(guān)鍵詞分布在更多位置，可提高產(chǎn)品被檢索的幾率。

4、選詞技巧

初步選詞：可以借助各種翻譯軟件來(lái)進(jìn)行初步選詞，比如通過(guò)維基百科、字典查詢(xún)等方式，將中文關(guān)鍵詞翻譯出來(lái)的英文單詞有選擇性的加入產(chǎn)品關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞拓展：使用如Wordtracker這樣的拓詞工具尋找相關(guān)關(guān)鍵詞，其中包括各種同義詞和相關(guān)詞，都比較符合海外用戶(hù)的搜索習(xí)慣，賣(mài)家可以將其中搜索頻率高的相關(guān)關(guān)鍵詞加入關(guān)鍵詞列表。

關(guān)鍵詞篩選：可以使用Google Trends來(lái)比較各關(guān)鍵詞的谷歌搜索量差異，還可以分析不同地區(qū)用戶(hù)常用的關(guān)鍵詞有哪些。

5、信息發(fā)布/更新時(shí)間

需要針對(duì)不同利基市場(chǎng)不同的人群屬性規(guī)劃信息發(fā)布節(jié)奏，迎合當(dāng)?shù)厝说幕咀飨r(shí)間發(fā)布和更新信息。尤其對(duì)于B端客戶(hù)而言，最好在他們上班時(shí)間前發(fā)布和更新信息，方便他們一上班就能看到最新信息。

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二、SERP展示優(yōu)化（提高點(diǎn)擊率技巧）

1、有吸引力的產(chǎn)品標(biāo)題

品牌詞、關(guān)鍵詞和營(yíng)銷(xiāo)詞結(jié)合

產(chǎn)品標(biāo)題一般要包含核心詞（如品牌詞、產(chǎn)品詞），體現(xiàn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)鍵詞（如型號(hào)、款式、顏色）以及突出賣(mài)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)詞（如折扣、包郵），完美結(jié)合這些關(guān)鍵詞，就能輕松打造一個(gè)吸引人的產(chǎn)品標(biāo)題。

比如，安踏男性運(yùn)動(dòng)鞋的關(guān)鍵詞是Anta（品牌詞）、Sneakers（產(chǎn)品關(guān)鍵詞）、Mens（細(xì)節(jié)關(guān)鍵詞）、Free Shipping（營(yíng)銷(xiāo)詞）、40% Off（營(yíng)銷(xiāo)詞）。那么我們的產(chǎn)品標(biāo)題就可以是Anta Sneakers Mens Free Shipping and 40-70% off！

2、高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片

人是視覺(jué)動(dòng)物，一個(gè)精美視覺(jué)效果的產(chǎn)品頁(yè)面被消費(fèi)者查看到，無(wú)疑更具有轉(zhuǎn)化潛力。而網(wǎng)頁(yè)中，視覺(jué)畫(huà)面占比較大，高質(zhì)量圖片對(duì)消費(fèi)轉(zhuǎn)化的促進(jìn)引導(dǎo)起著至關(guān)重要的作用。同時(shí)，高質(zhì)量圖片也更容易被Google抓取，從而獲得更多流量和點(diǎn)擊。

Google抓取率高的圖片特征：空間容量小、清晰度高、原創(chuàng)性、圖片標(biāo)題和ALT屬性描述清晰。

領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)（以及旗下B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）SaaS建站平臺(tái)具有自動(dòng)壓縮圖片的功能，無(wú)需客戶(hù)額外操作。同時(shí)，領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)還支持單獨(dú)為每一張圖片設(shè)置圖片標(biāo)題和ALT屬性，無(wú)需代碼基礎(chǔ)也可輕松實(shí)現(xiàn)。

因此，賣(mài)家的圖片應(yīng)盡量做到以下幾點(diǎn)：

（1）原創(chuàng)、實(shí)拍圖。

（2）專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師做好光線、場(chǎng)景、色調(diào)處理，突出產(chǎn)品細(xì)節(jié)和優(yōu)勢(shì)，提高海外客戶(hù)點(diǎn)擊率。

（3）盡量在保證清晰度的前提下，壓縮圖片容量。

（4）在圖片描述中使用關(guān)鍵詞，增加Google收錄幾率。

3、簡(jiǎn)潔又吸引人的產(chǎn)品描述

海外客戶(hù)在Google搜索產(chǎn)品時(shí)，結(jié)果除了展示產(chǎn)品圖片和標(biāo)題以外，還會(huì)顯示一部分產(chǎn)品描述信息，也就是SEO人員常說(shuō)的元描述。元描述信息如果很有吸引力，也能提高點(diǎn)擊率。

由于Google展示的元描述長(zhǎng)度在70-155個(gè)字符之間，因此賣(mài)家不要長(zhǎng)篇累牘地撰寫(xiě)元描述，應(yīng)在保證元描述與頁(yè)面內(nèi)容高度相關(guān)的基礎(chǔ)上，突出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，做到不求全而求精。

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三、產(chǎn)品頁(yè)面優(yōu)化（延長(zhǎng)用戶(hù)停留技巧）

引流和點(diǎn)擊只是轉(zhuǎn)化和詢(xún)盤(pán)的第一步，客戶(hù)來(lái)到頁(yè)面后，是否有興趣發(fā)起詢(xún)盤(pán)，由頁(yè)面具體內(nèi)容決定。一份優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品介紹就像一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，第一時(shí)間呈現(xiàn)客戶(hù)最關(guān)心的信息。

1、產(chǎn)品詳情頁(yè)要清晰、嚴(yán)謹(jǐn)

由于海外用戶(hù)更喜歡視覺(jué)效果簡(jiǎn)單清爽、文字描述嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)的信息，所以賣(mài)家在制作產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)應(yīng)盡量保證頁(yè)面結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單條理清晰，文字信息詳盡而不冗雜。

賣(mài)家可以將全部產(chǎn)品頁(yè)面都按照特定的格式來(lái)制作，將產(chǎn)品標(biāo)題、分類(lèi)、用途、規(guī)格參數(shù)、詳細(xì)描述和交易須知等信息按照統(tǒng)一規(guī)格編排，保證整站的風(fēng)格、邏輯統(tǒng)一。

此外，賣(mài)家也可以補(bǔ)充一些客戶(hù)最關(guān)心的FAQ（常見(jiàn)問(wèn)題解答），提升客戶(hù)的瀏覽體驗(yàn)，比如是否支持打樣寄樣、最小訂貨量、最早交付時(shí)間等等。

2、產(chǎn)品信息個(gè)性化

人無(wú)我有，人有我優(yōu)。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，突顯自身特色的產(chǎn)品信息，往往能在客戶(hù)感知上塑造差異化。產(chǎn)品描述除了常規(guī)性?xún)?nèi)容以外，盡量展示產(chǎn)品個(gè)性、特色和優(yōu)勢(shì)信息，也可以采用和競(jìng)品對(duì)比的方式，進(jìn)一步在客戶(hù)的直觀感受上強(qiáng)化產(chǎn)品的差異性。

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四、客戶(hù)引導(dǎo)優(yōu)化（提高反饋率技巧）

用吸引人的標(biāo)題和圖片引導(dǎo)客戶(hù)點(diǎn)擊，并通過(guò)清晰詳盡有亮點(diǎn)的產(chǎn)品頁(yè)吸引客戶(hù)停留后，就來(lái)到了獲取詢(xún)盤(pán)階段。如何引導(dǎo)客戶(hù)主動(dòng)發(fā)起詢(xún)盤(pán)，也有技巧可循。

1、產(chǎn)品介紹技巧

產(chǎn)品信息詳盡、圖文并茂，充分展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品使用情景。

2、公司信息介紹技巧

客戶(hù)除了考量產(chǎn)品以外，對(duì)公司的實(shí)力也非常關(guān)心，如生產(chǎn)能力、公司規(guī)模、資質(zhì)認(rèn)證、信譽(yù)保證等情況，賣(mài)家要結(jié)合實(shí)拍圖片，彰顯公司實(shí)力。

3、聯(lián)系方式填寫(xiě)技巧

賣(mài)家除了在公司主頁(yè)添加聯(lián)系方式以外，還可以在產(chǎn)品信息頁(yè)添加聯(lián)系方式，方便客戶(hù)在瀏覽產(chǎn)品時(shí)直接發(fā)起溝通。比如，在產(chǎn)品信息的結(jié)尾處、公司介紹信息的開(kāi)始處附加聯(lián)系方式，或者在產(chǎn)品圖片的邊緣添加聯(lián)系方式，但要注意不要影響圖片本身美觀度。

海外用戶(hù)習(xí)慣使用的即時(shí)通訊工具有Skype和MSN和Yahoo、Gmail、Hotmail郵箱，盡量避免使用163或126等海外用戶(hù)不熟悉的電子郵箱。

除此之外，領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)（以及旗下B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）SaaS建站平臺(tái)可流暢對(duì)接海外主流聊天工具，只需綁定賬號(hào)即可與客戶(hù)輕松暢聊。

4、產(chǎn)品圖冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)技巧

領(lǐng)動(dòng)云平臺(tái)（以及旗下B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）獨(dú)立站的互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品圖冊(cè)功能，可以自動(dòng)生成精美的產(chǎn)品PDF。商家在選擇PDF排版版式后，就可以為每個(gè)產(chǎn)品自動(dòng)生成精美的PDF產(chǎn)品圖冊(cè)。一鍵生成的產(chǎn)品圖冊(cè)自帶鏈接和二維碼，用戶(hù)可以輕松直達(dá)您的產(chǎn)品頁(yè)面，讓商家進(jìn)行高效地詢(xún)盤(pán)回復(fù)、社媒分享以及電郵營(yíng)銷(xiāo)，還可以自定義頁(yè)眉、頁(yè)腳，植入更多個(gè)性化信息！

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五、詢(xún)盤(pán)回復(fù)優(yōu)化（客戶(hù)需求分析技巧）

1、回復(fù)時(shí)間

把握大多數(shù)郵箱的默認(rèn)規(guī)則。由于郵件展示是按時(shí)間早晚排序，時(shí)間越晚排名越靠前，因此趕在把握客戶(hù)的上班時(shí)間前半小時(shí)左右回復(fù)，這樣客戶(hù)上班后查詢(xún)郵箱時(shí)，能更快查看并回復(fù)郵件。

2、回復(fù)標(biāo)題

一般來(lái)說(shuō)，標(biāo)題分為回復(fù)報(bào)價(jià)和寫(xiě)開(kāi)發(fā)信兩種，要把客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題放在標(biāo)題中間，切忌廣告營(yíng)銷(xiāo)式的標(biāo)題。

領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售研究院建議，在回復(fù)郵件標(biāo)題中可以采取以下元素：產(chǎn)品名稱(chēng)、價(jià)格、認(rèn)證信息、產(chǎn)品核心亮點(diǎn)等，有選擇性的展示客戶(hù)最關(guān)心的信息。

寫(xiě)外語(yǔ)標(biāo)題時(shí)不必按照嚴(yán)格的語(yǔ)法，用最簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)闡述最核心的內(nèi)容即可。標(biāo)題建議控制在7-8個(gè)單詞內(nèi)，越能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度的標(biāo)題越能建立買(mǎi)家認(rèn)可。

3、回復(fù)內(nèi)容

在回復(fù)詢(xún)盤(pán)時(shí)建議采用回答客戶(hù)詢(xún)盤(pán)問(wèn)題-引導(dǎo)和詢(xún)問(wèn)-公司介紹的內(nèi)容結(jié)構(gòu)。切忌一開(kāi)始就放大段的公司介紹。尤其是回復(fù)新客戶(hù)的第一次詢(xún)盤(pán)時(shí)，大家很喜歡先來(lái)一段自報(bào)家門(mén)，其實(shí)這樣做并沒(méi)有第一時(shí)間給到客戶(hù)最關(guān)心的答案，是非常不可取的（除非客戶(hù)在詢(xún)盤(pán)中特地詢(xún)問(wèn)公司介紹信息）。

另外，賣(mài)家可以在回復(fù)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性化和差異化，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，擁有得天獨(dú)厚的決定性?xún)?yōu)勢(shì)商家少之又少。正因如此，賣(mài)家更要注重核心賣(mài)點(diǎn)的挖掘，如品牌認(rèn)證、技術(shù)專(zhuān)利等硬性指標(biāo)、交貨周期、售后服務(wù)等。比如，小工廠雖然企業(yè)規(guī)模較小、整體生產(chǎn)力較低，但具有自由配置、動(dòng)態(tài)調(diào)整的靈活性?xún)?yōu)勢(shì)。

以下是一些跨境企業(yè)常見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)可供參考：

? 發(fā)貨快

? 價(jià)格優(yōu)勢(shì)

? 多年生產(chǎn)或外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)

? 有業(yè)內(nèi)展會(huì)經(jīng)驗(yàn)

? 有品牌或企業(yè)合作經(jīng)驗(yàn)

? 擁有研發(fā)團(tuán)隊(duì)

? 有相關(guān)證書(shū)或資質(zhì)認(rèn)證

? 可提供個(gè)性化OEM定制服務(wù)

4、回復(fù)報(bào)價(jià)

很多人在回復(fù)詢(xún)價(jià)時(shí)會(huì)把報(bào)價(jià)想得很簡(jiǎn)單，遇到客戶(hù)詢(xún)價(jià)，直接給出報(bào)價(jià)表，導(dǎo)致最后都石沉大海。當(dāng)然，背后原因有很多，如果在報(bào)價(jià)前多做買(mǎi)家背調(diào)和意向分析，將會(huì)極大提高詢(xún)盤(pán)回復(fù)率！

領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售研究院建議在回復(fù)詢(xún)盤(pán)前，先進(jìn)行以下分析：

①辨別客戶(hù)身份

海外客戶(hù)主要可以分為工廠、貿(mào)易商、中間商、終端銷(xiāo)售、采購(gòu)商、個(gè)人消費(fèi)者和其他。

②分析客戶(hù)需求

對(duì)詢(xún)盤(pán)內(nèi)容做詳細(xì)分析，思考客戶(hù)是在什么情景下提出這個(gè)問(wèn)題。換位思考，如果自己是客戶(hù)，希望得到怎樣的回復(fù)。

③解析詢(xún)盤(pán)內(nèi)容

1、郵箱后綴：通過(guò)郵箱后綴，可判斷是個(gè)人郵箱還是企業(yè)郵箱，使用企業(yè)郵箱詢(xún)盤(pán)的客戶(hù)大多數(shù)比較正規(guī)。

2、詢(xún)盤(pán)內(nèi)容：根據(jù)詢(xún)盤(pán)內(nèi)容長(zhǎng)短、專(zhuān)業(yè)度、是否含附件等細(xì)節(jié)，判斷客戶(hù)需求程度。一般詢(xún)盤(pán)內(nèi)容豐富、表述專(zhuān)業(yè)、包含具體附件，說(shuō)明客戶(hù)需求比較明確。

3、詢(xún)盤(pán)發(fā)送地：分析發(fā)送地是否符合自己目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是否能覆蓋該地區(qū)。

4、詢(xún)盤(pán)簽名：可通過(guò)檢查落款是否包含公司信息、聯(lián)系方式或公司社媒信息等，來(lái)了解客戶(hù)概況。

5、挖掘更多客戶(hù)信息：焦點(diǎn)領(lǐng)動(dòng)Leadong建站SaaS平臺(tái)（及旗下B2C建站平臺(tái)領(lǐng)動(dòng)領(lǐng)售LeadongShop）在2022年即將推出拓客“黑科技”——“訪客雷達(dá)”功能，幫助外貿(mào)商戶(hù)精準(zhǔn)捕捉網(wǎng)站流量中的潛在商機(jī)，通過(guò)對(duì)網(wǎng)站訪客進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別，了解背后代表的公司與企業(yè)，并提供相應(yīng)的訪客情報(bào)信息，例如瀏覽會(huì)話、決策人、聯(lián)系方式、公司社媒主頁(yè)等，幫助商戶(hù)洞察潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意圖，為大家主動(dòng)聯(lián)系潛在客戶(hù)、促成交易合作提供便利。

訪客雷達(dá)可以實(shí)時(shí)地對(duì)獨(dú)立站流量中的訪客數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)識(shí)別，自動(dòng)追蹤和查看訪客的詳細(xì)數(shù)據(jù)，深度挖掘訪客信息。賣(mài)家無(wú)需像往常那樣，被動(dòng)地等待訪客提交表單獲取訪客商機(jī)線索，通過(guò)“訪客雷達(dá)”系統(tǒng)即可一步到位獲取該潛在客戶(hù)的身份信息，方便主動(dòng)出擊和客戶(hù)聯(lián)系。

由此，焦點(diǎn)領(lǐng)動(dòng)Leadong通過(guò)對(duì)流量曝光優(yōu)化（關(guān)鍵詞設(shè)置技巧）—SERP展示優(yōu)化（提高點(diǎn)擊率技巧）—產(chǎn)品頁(yè)面優(yōu)化（延長(zhǎng)用戶(hù)停留技巧）—客戶(hù)引導(dǎo)優(yōu)化（提高反饋率技巧）—詢(xún)盤(pán)回復(fù)優(yōu)化（客戶(hù)需求分析技巧）等措施，全方位提高了詢(xún)盤(pán)數(shù)量和質(zhì)量。

一方面，賣(mài)家要優(yōu)化整個(gè)詢(xún)盤(pán)流程，另一方面，也要調(diào)整心態(tài)。隨著跨境電商的發(fā)展和疫情爆發(fā)，客戶(hù)的消費(fèi)場(chǎng)景也慢慢從線下轉(zhuǎn)向更靈活化的線上轉(zhuǎn)移。

因此，很多時(shí)候并非是大B買(mǎi)家不好找，而是越來(lái)越多的大B買(mǎi)家正在以小B買(mǎi)家的身份出現(xiàn)，這就對(duì)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提出了更高的要求。既需要盡可能增強(qiáng)獨(dú)立站的信息觸達(dá)，擴(kuò)大流量?jī)?yōu)勢(shì)，又需要對(duì)客戶(hù)信息做深度分析和挖掘，“把外貿(mào)當(dāng)內(nèi)貿(mào)做”，主動(dòng)出擊獲取商機(jī)。

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（編輯：江同）

（來(lái)源：領(lǐng)動(dòng)）

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