年收入5000萬美元，2個(gè)人把獨(dú)立站做成了

圖片來源：sunski官網(wǎng)

據(jù)statistics調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，到2022年太陽鏡領(lǐng)域的平均收入將達(dá)到208.2億美元，其中大部分的收入將來自美國(guó)，收入為43.43億美元。從2022-2025年全球太陽鏡市場(chǎng)預(yù)計(jì)將以每年8.90%的速度增長(zhǎng)。

在2012年以前，美國(guó)太陽鏡市場(chǎng)有兩個(gè)消費(fèi)等級(jí)，一個(gè)是10美元以下的雜牌，一個(gè)是150美元以上的品牌，30-60美元區(qū)間的太陽鏡品牌一片空白。于是市場(chǎng)上出現(xiàn)了sunski，它填補(bǔ)了平價(jià)太陽鏡品牌的缺失。

一、通過眾籌獲取用戶

sunski由湯姆和邁克爾于2012年7月創(chuàng)立，品牌創(chuàng)建的契機(jī)起源于2009年的一次澳大利亞沖浪之旅，他們?cè)谀抢镔I了一些80年代復(fù)古太陽鏡。

本著對(duì)復(fù)古太陽鏡及戶外活動(dòng)的熱愛，激發(fā)他們合伙創(chuàng)辦了sunski，他們的每副太陽鏡都加入了偏光鏡片，以減少炫光，使用戶能更好的享受戶外時(shí)光；

此外，他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)主張可持續(xù)性，每個(gè)sunski框架均由他們創(chuàng)造的稱為Super Light的回收樹脂（本地采購）制成，所有包裝均回收利用且不含塑料；

并且他們還加入了1%For the Planet，在品牌獨(dú)立站底部有明顯標(biāo)識(shí)，他們會(huì)將年銷售額的1%貢獻(xiàn)給環(huán)保非營(yíng)利性組織。

圖源/sunski.com

Molly發(fā)現(xiàn)他們?cè)诰W(wǎng)站首頁、頁面、頁腳一致貫穿他們的品牌核心價(jià)值觀，也就是“環(huán)境責(zé)任”，包括在付費(fèi)廣告上也使用了相同的信息在倡導(dǎo)他們的觀點(diǎn)“everypair givesback”，每一副太陽鏡都將回饋到環(huán)境保護(hù)中，通過這些語句去提醒用戶，尋找與品牌價(jià)值觀同頻的用戶，將品牌價(jià)值融入到營(yíng)銷中，提升整體品牌形象。

他們?cè)诔闪⑶捌谥饕ㄟ^眾籌去獲取忠實(shí)用戶，其創(chuàng)始Tom曾提及眾籌最大的好處不是錢，而是忠實(shí)的客戶，他們可以獲取有關(guān)產(chǎn)品的反饋。

2012年7月sunski在Kickstarter上啟動(dòng)，初始籌資目標(biāo)為9800美元，它在兩天內(nèi)就達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，兩周內(nèi)收入就達(dá)到了30000美元，最終以15.7萬美元成為當(dāng)時(shí)時(shí)尚產(chǎn)品類目第三大籌款活動(dòng)。除了Kickstarter，Indiegogo也有所涉及。

品牌成立一年后，sunski的分銷模式初具規(guī)模。他們?nèi)种煌ㄟ^sunski.com直接銷售給消費(fèi)者，三分之一通過美國(guó)零售商銷售，三分之一通過國(guó)際分銷商銷售。

據(jù)了解，sunski在2021年和2022年的收入（過去12個(gè)月的收入）在2500萬美元至5000萬美元之間。

二、成熟的網(wǎng)站營(yíng)銷技巧

Molly查看他們的獨(dú)立站sunski.com，通過網(wǎng)頁源代碼發(fā)現(xiàn)是通過shopify進(jìn)行建站服務(wù)。整體網(wǎng)站設(shè)計(jì)很有自己的營(yíng)銷風(fēng)格，對(duì)于我這種新訪客來說，首次的用戶體驗(yàn)挺令人深刻的。我將從一名訪客的角度，具體描述進(jìn)到其獨(dú)立站的使用感受，可提供些許借鑒的亮點(diǎn)。

1.“虛擬試戴”功能，先試后買

圖源/sunski.com

打開網(wǎng)站，即可發(fā)現(xiàn)“虛擬試戴”功能按鍵，除了首頁導(dǎo)航欄設(shè)置之外，在底部也有插入浮動(dòng)的按鍵，通過虛擬工具可以使用手機(jī)或網(wǎng)絡(luò)攝像頭試戴所有的眼鏡款式。

圖源/sunski.com

點(diǎn)擊“開始試戴”，你需要授權(quán)使用設(shè)備的攝像頭，對(duì)準(zhǔn)攝像頭拍攝圖片上傳之后，就可以試戴任何太陽鏡。

通過這種“先試后買”的功能可以幫助消費(fèi)者找到適合自己的產(chǎn)品，并且可以體驗(yàn)到不同的風(fēng)格，增加了用戶的留存以及瀏覽時(shí)長(zhǎng)，Molly就在試戴的過程中耗費(fèi)了將近5分鐘，根據(jù)similarweb顯示，目前sunski.com的用戶平均訪問時(shí)間為3分44秒，平均每個(gè)用戶進(jìn)到網(wǎng)站可瀏覽近7個(gè)頁面，網(wǎng)站跳失率為39.7%。

2.終身保修，增強(qiáng)用戶信任感

圖源/sunski.com

當(dāng)你進(jìn)到網(wǎng)站首頁，頂部則提示“終身保修”，通過此舉可以告訴用戶他們的產(chǎn)品質(zhì)量很高，一旦購買后產(chǎn)品出現(xiàn)非人為的損害則可以隨時(shí)提交保修索賠。對(duì)于首次訪問網(wǎng)站的用戶來說，由于對(duì)品牌不熟悉、沒有真實(shí)感受過產(chǎn)品的質(zhì)量，難以衡量產(chǎn)品的價(jià)值性，通過此處可以有效減輕用戶的顧慮，加強(qiáng)用戶對(duì)品牌的信任感。

3.通過SunClub 增強(qiáng)用戶粘性，留住客戶

加入club的會(huì)員可以購買網(wǎng)站中的限量太陽鏡、帽子等稀缺產(chǎn)品，并且在每件產(chǎn)品上標(biāo)注當(dāng)前僅剩數(shù)量，利用稀缺性、限量搶購的方式吸引會(huì)員購買。

圖源/sunski.com

此外，還可以享受終身免費(fèi)保修、更換鏡頭套件等福利，他們知道留住現(xiàn)有客戶比獲取新客戶更具成本效益。

4.聯(lián)名計(jì)劃，擴(kuò)大推廣渠道

一旦成功加入sunski聯(lián)盟計(jì)劃，可以通過橫幅廣告或文本鏈接賺取推薦銷售傭金，每筆交易可獲取8%的傭金，AOV可超過65美元，并且還有特殊獎(jiǎng)勵(lì)的傭金或?qū)⒔壤玫臈l件，主要針對(duì)blog博主及社交媒體影響者等群體，通過在網(wǎng)站/博客上發(fā)布有關(guān)品牌宣傳/產(chǎn)品的內(nèi)容；在Facebook等社交平臺(tái)上推廣品牌/產(chǎn)品。

5.20%學(xué)生折扣，挖掘年輕群體

在StudentBeans注冊(cè)并驗(yàn)證學(xué)生身份即可在sunski享受20%的學(xué)生折扣，通過此舉可以有效挖掘年輕的目標(biāo)受眾，目前其網(wǎng)站的主要瀏覽用戶年齡段在25-34歲，占比32.59%，35-44的受眾占比20.55%，位于第二大用戶群，而18-24歲的用戶占比19.69%，僅居于第三位。

根據(jù)調(diào)查顯示，18-34歲是購買太陽鏡最大的用戶群體，因此sunski逐漸可以提高18-24歲在網(wǎng)站上的占比。

6.有趣的FAQ視頻問答

圖源/sunski.com

大部分的網(wǎng)站都會(huì)設(shè)置答疑專區(qū)，那么幾乎會(huì)以簡(jiǎn)單的文字問答形式進(jìn)行解析，而sunski與其他網(wǎng)站的差異性在于將問答以視頻的形式進(jìn)行展現(xiàn)。

比如退貨換貨政策、終身保修、替換鏡頭等問題都以1分-2分鐘的視頻展示，有意思的是，他們將問題解答以歌詞的形式加以音樂、節(jié)奏，以演唱的方式展示出來，形式非常新穎，可將視頻掛在自己的網(wǎng)站上，還可以發(fā)布在YouTube等視頻平臺(tái)上，增加品牌的曝光。

通過這種創(chuàng)造性、有趣的方式傳達(dá)無趣的信息，讓觀看變得個(gè)性化，與其他網(wǎng)站打造極大的差異性。

7.電子郵件營(yíng)銷策略

他們?cè)?/span>2018年徹底改變了電子郵件營(yíng)銷策略，以提供更加個(gè)性化的體驗(yàn)。

當(dāng)我在購物車添加產(chǎn)品未進(jìn)行付款后的15分鐘收到了一封來自sunski的郵件。首先郵件上使用了一張具有吸引力的圖片先引導(dǎo)用戶繼續(xù)瀏覽信息，以防止當(dāng)做垃圾郵件而忽視該條信息；

郵件內(nèi)容上會(huì)提示你加購的產(chǎn)品僅剩下幾件，并在1個(gè)小時(shí)內(nèi)未購買則會(huì)在購物車中消失，利用這種時(shí)間緊迫性，促使用戶進(jìn)行下單；

當(dāng)你點(diǎn)擊“shopsale”則會(huì)直接跳轉(zhuǎn)到購物車頁面，優(yōu)化了整個(gè)購買路徑，方便了用戶下單，可以減少流失。

8.將包裝用作營(yíng)銷工具

sunski的產(chǎn)品包裝均可回收且不含塑料，但你收到包裹后，會(huì)有很明顯的品牌標(biāo)志，這有利于進(jìn)一步加深品牌印象，有部分品牌卻忽視了產(chǎn)品包裝。

里面包含多張小卡片，感謝用戶購買，并號(hào)召用戶進(jìn)行評(píng)論，可在網(wǎng)上分享自己購買的產(chǎn)品，并可以帶上hashtag #sunski、@sunski，可憑此獲取折扣代碼。

9.豐富的用戶評(píng)論

圖源/sunski.com

55%的在線購買用戶認(rèn)為評(píng)論對(duì)購買決策很重要，77%的消費(fèi)者則會(huì)在購買前閱讀產(chǎn)品評(píng)論已獲取信息。

為了增加用戶的留評(píng)，sunski在用戶收到訂單后一周會(huì)下發(fā)郵件，上面展示1星-5星的星級(jí)供用戶選擇，用戶可以寫下自己的評(píng)語，提交評(píng)論之后，他們會(huì)提示你上傳圖片，因?yàn)閳D片相比文字更具有說服力。

最后，待你評(píng)價(jià)結(jié)束則會(huì)提供20%的折扣券鼓勵(lì)你分享到社交媒體上。

從用戶進(jìn)到網(wǎng)站到結(jié)束交易的整個(gè)過程中，sunski在各個(gè)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷設(shè)計(jì)都非常的巧妙，先吸引用戶將他們留在網(wǎng)站，再通過各種福利去轉(zhuǎn)化用戶，即使用戶流失也能通過電子郵件營(yíng)銷將用戶挽回，當(dāng)用戶完成購買之后再通過小卡片去引導(dǎo)用戶留評(píng)、分享到社交媒體，整個(gè)流程都非常有針對(duì)性，重點(diǎn)是在于每個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)化。

三、自有流量越高，越能帶動(dòng)復(fù)購

目前sunski.com的流量重點(diǎn)由三部分組成：關(guān)鍵詞搜索廣告42.82%、直接訪問39.36%、社交平臺(tái)7.54%。

圖源/similarweb

直接訪問及品牌詞的搜索量越高，證明品牌的知名度越高。sunski.com近三個(gè)月的流量為62.4萬，月均流量維持在20萬左右，相關(guān)的關(guān)鍵詞搜索達(dá)到265個(gè)，與品牌相關(guān)的關(guān)鍵詞占比60.9%，其中自然搜索流量占比60.80%。

付費(fèi)關(guān)鍵詞僅7個(gè)，90%以上與品牌詞相關(guān)，單次點(diǎn)擊成本控制在2美元以下，單月的關(guān)鍵詞付費(fèi)廣告成本在1000-1500美金。

圖源/semrush

社交渠道中Facebook為其貢獻(xiàn)了69.66%的流量，其賬號(hào)的追隨者有2w，他們會(huì)在Facebook鎖定VIP客戶，即通過用戶的消費(fèi)金額、回購次數(shù)、下單金額等劃分用戶等級(jí)，通過這些特定的名單去鎖定用戶，有針對(duì)性的投放廣告。

Instagram也是他們社交平臺(tái)中重要的渠道之一，目前積累9.3萬的粉絲，有關(guān)#sunski的內(nèi)容已經(jīng)超10萬條，他們分享的內(nèi)容多為用戶在戶外使用sunski的圖片及視頻，通過實(shí)景的拍攝增加產(chǎn)品的真實(shí)性以及減少品牌與用戶之間的距離。

通過sunski的案例分析，我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的網(wǎng)站營(yíng)銷應(yīng)該落實(shí)到細(xì)節(jié)處，我們知道一個(gè)獨(dú)立站的自有流量越高，它的生態(tài)也就越健康。自有流量越多，也就證明越受用戶認(rèn)可，也就能帶來更多的復(fù)購，而當(dāng)用戶進(jìn)到網(wǎng)站之后該如何留住用戶，則是獨(dú)立站賣家該重點(diǎn)思考的問題之一。

加V：Mollytdlz，可拉進(jìn)獨(dú)立站賣家交流群，另有任何獨(dú)立站相關(guān)爆料或商務(wù)合作也可加Molly詳聊~

（來源：Molly談獨(dú)立站）

本文作者對(duì)該作品擁有完整、合法的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)許可同意，任何個(gè)人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載必究！