Chewy向中國賣家開放，欲學(xué)Temu模式

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自：藍(lán)海億觀

近日，美國電商平臺(tái)Chewy宣布，向中國賣家開放入駐，并推出類似Temu的模式。

Chewy作為寵物用品電商平臺(tái)，與Wayfair（家具家居）、Etsy（手工藝品）、Petzl（戶外用品）、Reverb（樂器）等一道，構(gòu)成了美國垂類專業(yè)電商平臺(tái)矩陣，在細(xì)分用戶人群中具有較大的影響力。2月24-26日，2025 CCEE雨果跨境展(第21屆)暨全球平臺(tái)資源大會(huì)將在深圳舉辦，大會(huì)將集合50+跨境電商平臺(tái)，一站式鏈接全球資源，點(diǎn)擊報(bào)名。

01. Chewy學(xué)Temu學(xué)得像嗎？

美國是“汽車大國”，同時(shí)也是“寵物大國”。

很多美國人將寵物當(dāng)成家庭成員，為狗、貓等提供專門的食物、服裝、玩具、美容用品，甚至在寵物終老時(shí)，還會(huì)給它們舉辦葬禮。 

寵物用品電商平臺(tái)Chewy就在這樣的背景下誕生并發(fā)展壯大的。

Chewy成立于2011年，總部位于佛羅里達(dá)州。截至2024年第三季度，Chewy的活躍客戶數(shù)約為2020萬，覆蓋寵物食品、零食、藥品、玩具、服飾、飾品、清潔用品、喂食器、寵物包、寵物窩等類目。

圖/Chewy首頁

一直以來，，Chewy集“采購+銷售”為一體，以自營業(yè)務(wù)為主，直到近日（2025年2月），Chewy才正式向中國賣家開放入駐。

在與中國賣家的合作模式上，Chewy推出了三種模式，包括Dropship（賣家供貨+平臺(tái)定價(jià)）、Chewy采購（采購賣家海外倉庫存）和Chewy進(jìn)口（工廠賣家B2B出口）。

 一、Dropship模式：本模式是一種近似于“Temu半托管”的模式，首先要求賣家在美國有庫存，賣家提供“供貨價(jià)”，Chewy決定“零售價(jià)”（部分賣家可提供價(jià)格參考），尾程運(yùn)輸使用Chewy的Fedex（聯(lián)邦快遞）賬號(hào)，申請(qǐng)shipping label ，由快遞上門取件并安排發(fā)貨；

二、Chewy采購模式：賣家在美國倉提供庫存，供Chewy挑選、采購。貨物一旦被采購，再由賣家入倉到Chewy倉庫后，即可上架銷售；

三、Chewy進(jìn)口模式：這一模式適用于工廠型賣家，采用工廠交貨（EXW貿(mào)易條款）的模式，由Chewy以B2B的方式批量進(jìn)口到美國，然后由Chewy自營業(yè)務(wù)部門銷售。

總體而言，Chewy的三種入駐方式，都比較保守，跟亞馬遜向第三方賣家完全開放的模式（定價(jià)、運(yùn)營歸于賣家）有很大不同。

其中，Dropship（賣家供貨，平臺(tái)定價(jià)）顯然是Chewy主推的模式，而第二種模式（本土采購）、第三種模式（工廠進(jìn)口），是一種B2B采購模式，主要為Chewy自營電商業(yè)務(wù)添薪加火。

「藍(lán)海億觀」認(rèn)為，Dropship模式，由賣家以海外庫存供貨，并由平臺(tái)定價(jià)，Chewy本質(zhì)上想學(xué)習(xí)Temu的托管模式。目前，Temu的全托管模式已經(jīng)在特朗普“取消小額商品關(guān)稅豁免”的打擊下，迅速進(jìn)入了下行通道，售價(jià)上漲，銷量下滑，Temu也不得不全力“切量”到半托管上。

因此，作為Temu的學(xué)徒，自然也無法再上全托管Chewy，只能力推近似于半托管的Dropship模式。

Chewy是一個(gè)擁有很強(qiáng)“自營基因”的平臺(tái)，Temu“賣家供貨+平臺(tái)定價(jià)”的模式，非常符合Chewy的脾胃。本質(zhì)上講，Chewy是想利用賣家在海外的貨盤，以實(shí)現(xiàn)SKU乃至品類的擴(kuò)增，同時(shí)通過自己的定價(jià)權(quán)，像Temu一樣壓低售價(jià)，以低價(jià)大刀，砍殺出更大一塊市場(chǎng)。

在這個(gè)過程中，Chewy自身擔(dān)負(fù)的風(fēng)險(xiǎn)極低，只要在賣家海外倉的商品中挑挑揀揀，篩選出適合的商品上架銷售。 

不過，跟Temu的半托管缺乏號(hào)召力一樣，雖然Chewy的“半托管”在一定程度上可以為其添薪加火，但大部分賣家很難冒著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，專門備貨到海外跟它一起卷。

02.  Chewy是一個(gè)什么樣的平臺(tái)？

Chewy在北美寵物電商市場(chǎng)處于頭部位置，2024年前三季度累計(jì)凈銷售額達(dá)到86.14億美元。

Chewy與亞馬遜在寵物用品細(xì)分市場(chǎng)上你爭(zhēng)我奪，相持不下，據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，兩者一并占據(jù)了美國電商70%，雖然Chewy總訪問量與亞馬遜有很大的差異，但有數(shù)據(jù)顯示，Chewy在寵物用品電商這一細(xì)分市場(chǎng)的份額，甚至超過了亞馬遜。

近半年，Chewy訪問量為2.3896億，其中移動(dòng)端約占七成的份額，相比Petco、Petsmart等寵物電商玩家，Chewy在訪問量、直接訪問量等方面處于絕對(duì)領(lǐng)先的位置，居細(xì)分行業(yè)之首。

Chewy參照亞馬遜，建設(shè)了自己的“軟件+硬件”體系，包括會(huì)員制、自建物流、比價(jià)系統(tǒng)等。

目前，Chewy會(huì)員用戶年增長率達(dá)40%，平均消費(fèi)額比非會(huì)員高出約65%。同時(shí)，因?qū)櫸镉闷放c人類用品不同，沒有太多個(gè)性化需求，不需要挑挑揀揀，用戶一旦確定了某個(gè)品牌的用品，往往會(huì)周期性地重復(fù)購買。針對(duì)這一特點(diǎn)，Chewy推出了定期訂閱模式Autoship（自動(dòng)發(fā)貨）。

參與Autoship的用戶，可以在Chewy上選擇需要周期性購買的寵物產(chǎn)品（易耗品），如狗糧、貓砂等，并設(shè)置自定義的送貨周期，如一周送一次，也可以半個(gè)月、一個(gè)月送一次，一旦設(shè)置完成，Chewy會(huì)按期自動(dòng)送貨上門，并通過用戶的信用卡自動(dòng)扣款，無需每次重復(fù)下單。

自動(dòng)周期性配送，往往有很強(qiáng)的復(fù)購粘性，數(shù)據(jù)顯示，自動(dòng)送貨客戶的年均消費(fèi)額約為820美元，而其他普通客戶僅為423美元。2024年第三季度，Autoship客戶銷售額占凈銷售額的80%，達(dá)到23.01億美元（約合人民幣167.21億元），同比增長8.7%。

在硬件方面，Chewy設(shè)立了一批倉儲(chǔ)物流中心，確保80%的用戶能夠享受次日達(dá)服務(wù)，兩日達(dá)服務(wù)則覆蓋全美95%地區(qū)。

一直以來，Chewy以“自行采購+嚴(yán)格品控”以及“自主運(yùn)營+嚴(yán)格比價(jià)”，不僅維持了較好的品質(zhì)，同時(shí)維持了較低的售價(jià)。據(jù)第三方數(shù)據(jù)顯示，目前，Chewy的平均價(jià)格比實(shí)體店低15-25%，大件商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)可達(dá)30%。

圖/Chewy寵物用品分類

亞馬遜奉行“顧客第一”，Chewy在這方面也下了很大的功夫。Chewy洞悉寵物主人對(duì)寵物們的情感，經(jīng)常通過一些小細(xì)節(jié)，打動(dòng)主人，例如，在寵物生日時(shí)，會(huì)寄送專門的賀卡，在寵物離世時(shí)，會(huì)寄送寵物的肖像畫和鮮花。

此外，Chewy在各種場(chǎng)景中，努力提供個(gè)性化的服務(wù)。例如，在2023年7月19日，一位顧客在自己的寵物去世后，要求Chewy退還一袋未開封的寵物食物，Chewy不僅迅速接受了退款請(qǐng)求，還建議顧客將食物捐贈(zèng)給寵物收容所，并貼心地送上了一束鮮花以表慰問。

顧客將此事發(fā)布到推特上，該推文迅速走紅，獲得了超過60萬個(gè)贊和近1萬條評(píng)論。

Chewy在亞馬遜等巨頭的壓力下，繞開全品類競(jìng)爭(zhēng)，聚焦于寵物這一細(xì)分領(lǐng)域，不斷深挖，同時(shí)充分利用寵物與主人之間特殊的情感聯(lián)結(jié)，打造了一個(gè)“一站式+個(gè)性化”的寵物用品和寵物服務(wù)平臺(tái)。

Chewy此次開放，對(duì)于中國賣家來說，多了一個(gè)渠道，不妨本著小步慢跑，循序漸進(jìn)的原則，試一試其中的機(jī)會(huì)。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

（來源：雨果網(wǎng)的朋友們）