2B2C兩手抓，產(chǎn)業(yè)帶賣家的第二春來了？

中國是唯一擁有全部工業(yè)門類的國家，在500種主要工業(yè)產(chǎn)品中，40%以上產(chǎn)品的產(chǎn)量世界第一。在這背后是200多條特色產(chǎn)業(yè)帶，它們就像中國制造的骨骼，構(gòu)成了“世界工廠”如今的模樣。

在浙江永康，冶金業(yè)的歷史據(jù)說可以追溯到黃帝鑄鼎的傳說，如今這座沒有金屬礦產(chǎn)的江南小城，搖身一變成為享譽世界的“五金之都”。

這里的五金產(chǎn)業(yè)集群上下游配套廠家聚集，在專業(yè)類目的技術(shù)和工藝交流上形成獨特優(yōu)勢。依靠強大的五金產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，永康也延伸出了電動工具、杯業(yè)、門業(yè)、電器廚具、裝備制造和新材料等八大產(chǎn)業(yè)為主的“現(xiàn)代五金”產(chǎn)業(yè)集群。報道顯示，國內(nèi)保溫杯壺約8億只的年產(chǎn)量中有6億只在永康；此外永康的電動工具出口量也占到了國內(nèi)的1/3[1]][2]。

而在距永康三百公里外的浙江安吉，椅業(yè)是這里的支柱產(chǎn)業(yè)。上個世紀80年代第一把五輪轉(zhuǎn)椅在此誕生，經(jīng)過40多年發(fā)展，安吉椅業(yè)已從單一型發(fā)展到系列化生產(chǎn)，成為產(chǎn)業(yè)鏈配套完善、分工明確的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)集群。如今的安吉已是全球最大的辦公椅生產(chǎn)基地，每出口兩把椅子，有一把就產(chǎn)自這里。截至2021年，安吉椅業(yè)的出口額已達到250多億。

（圖源：《匠起東方?中國驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列截圖）

除了永康和安吉，中國還有不少極具代表性的產(chǎn)業(yè)帶，例如南通家紡、深圳消費電子、佛山家具、中山燈飾等等?；赝a(chǎn)業(yè)帶數(shù)十年的發(fā)展歷程，先后經(jīng)歷了五個階段：從改革開放后萌芽，之后在區(qū)域扎根并形成集群效應(yīng)，并隨著中國加入WTO開啟出海探索，也經(jīng)歷過野蠻生長，如今產(chǎn)業(yè)帶正在通過轉(zhuǎn)型走向更高的價值鏈。

自2010年起，中國已連續(xù)12年蟬聯(lián)全球第一大制造國和出口國，而隨著數(shù)字化時代，跨境電商等新業(yè)態(tài)的快速發(fā)展中，產(chǎn)業(yè)帶也開始從中尋找著轉(zhuǎn)型的新答案。

01

走向臺前

產(chǎn)業(yè)帶最早的出海探索是從OEM模式（貼牌代工）開始的。

扎根永康的浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司，從上個世紀90年代末開始進入保溫杯行業(yè)?？恐^硬的研發(fā)制造實力，一舉拿下多個國際知名保溫杯品牌的代工生意，并于2011年成功上市。

但就算擁有“國內(nèi)保溫杯第一股”的光環(huán)，處于微笑曲線底端的痛點卻一直未曾消失。“既然我們可以做出世界領(lǐng)先的保溫杯工藝，為什么不能用自己的品牌走向世界？”哈爾斯不愿再做“幕后英雄”，開始了自主品牌建設(shè)的探索，并通過跨境電商實現(xiàn)品牌出海。

（《匠起東方?中國驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列浙江永康篇 鏗鏘的淬煉）

像哈爾斯這樣從代工廠轉(zhuǎn)型為品牌制造商的企業(yè)并不少見。

同處永康產(chǎn)業(yè)帶的皇冠工具是一家深耕五金工具產(chǎn)業(yè)25年的企業(yè)，早期以代工起家，后開始了品牌化轉(zhuǎn)型。在歐美線下五金工具市場基本被國外品牌壟斷的情況下，皇冠通過亞馬遜打造線上全球化品牌，開拓了發(fā)展新機遇。

位于安吉產(chǎn)業(yè)帶的中源家居是一家專注功能性沙發(fā)的上市企業(yè)，它的發(fā)展也經(jīng)歷了從OEM到自主品牌的轉(zhuǎn)變。2016年，中源家居入駐了亞馬遜美國站。經(jīng)過幾年的摸索，中源家居的品牌出海已漸入佳境，其自主研發(fā)產(chǎn)品云朵沙發(fā)更是連續(xù)3年進入亞馬遜TOP50。

（《匠起東方?中國驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列 浙江安吉篇 小城的大步）

與此同時，產(chǎn)業(yè)帶中一批電商源頭工廠也在努力轉(zhuǎn)型。安吉萬寶智能家居科技有限公司（簡稱“萬寶”），早期主要為歐美市場的跨境電商大賣供貨。近年來，公司抓住健康家居趨勢，成立自主電競椅品牌，并通過跨境電商平臺品牌出海?，F(xiàn)在他們在亞馬遜同時面向2B和2C買家，其電競椅產(chǎn)品更是在亞馬遜美國在同類目中排名TOP10[5]。

類似的故事如今正在全國兩百多個產(chǎn)業(yè)帶中頻繁上演。這些在產(chǎn)業(yè)帶中摸爬滾打多年的代工企業(yè)，早已擁有堅實的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和滿足海外市場需求的能力。

此前他們受限于冗長傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條，無法直接觸達終端客戶，但跨境電商平臺的出現(xiàn)則打通了產(chǎn)業(yè)帶出海的“任督二脈”，縮短了傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條，降低了出口商品加價率，同時也為傳統(tǒng)外向型企業(yè)提供了打造全球化品牌的舞臺。

02

拓寬邊界

如今，無數(shù)背靠產(chǎn)業(yè)帶的出海企業(yè)，正在撕掉“代工”標簽，通過跨境電商走向價值鏈高端。在這個過程中，他們不僅在數(shù)字化升級方面有了諸多探索，在出海模式上也趨向多元化。

早前，不少企業(yè)看中海外終端市場的消費潛力，將出海重點放在跨境B2C賽道，著力打造DTC品牌。不過隨著行業(yè)生態(tài)的成熟，不少企業(yè)開始同步將目光拓展到了跨境B2B賽道。

《2021年度中國跨境電商市場數(shù)據(jù)報告》顯示，2021年中國跨境電商的交易模式中，跨境B2B交易占比近八成，預(yù)計2020-2025年中國跨境出口B2B電商市場的復(fù)合增速將達28.3%，到2025年交易額將達4.7萬億元。在“雙循環(huán)”發(fā)展新格局下，跨境B2B有望成為中國外貿(mào)強勁增長點。

（圖源：《匠起東方?中國驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列截圖）

跨境B2B電商放量的背后是企業(yè)采購行為線上化趨勢的體現(xiàn)。Salesforce的研究發(fā)現(xiàn)，超過60%的企業(yè)每周至少線上采購一次，而且有82%的采購者希望在線上采購時希望獲得和個人網(wǎng)購時相同的購買體驗。

（圖源：《匠起東方?中國驕傲》產(chǎn)業(yè)帶影片系列截圖）

而隨著數(shù)字工具的普及，傳統(tǒng)貿(mào)易鏈條中因“中間商”眾多而導(dǎo)致的信息不對稱正在被消除?？缇矪2B出海正在進入DTB（Direct To Buyer）的新階段，“去中間化、線上化、碎片化”將成為主要特征。

“DTB就是通過亞馬遜企業(yè)購這樣的數(shù)字化渠道，跳過批發(fā)商、零售商等中間環(huán)節(jié)，直接觸達終端企業(yè)采購用戶，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售與品牌打造等目標。”亞馬遜中國副總裁、亞馬遜企業(yè)購亞太負責人楊鈞說道。

（圖源：亞馬遜企業(yè)購）

事實上，DTB模式的勢能，已被諸多出海企業(yè)實踐驗證。過去5年，開通亞馬遜企業(yè)購的中國賣家數(shù)量增長了近40倍，眾多的中國賣家都收到過來自企業(yè)端的訂單。

這其中，有從代工廠轉(zhuǎn)型做自主品牌的企業(yè)，比如前文提到的哈爾斯、中源家居等；也有一眾新老國貨品牌，如得力、winner穩(wěn)健醫(yī)療等；還有拓展新渠道的DTC品牌，如Anker等。他們通過開通亞馬遜企業(yè)購，對直接觸達海外500萬的優(yōu)質(zhì)企業(yè)與機構(gòu)買家，承接批量采購，不僅獲得了體量更大的訂單，也拓寬了增長渠道。

可以看出，在當“多平臺、多渠道、多市場”的出海新布局下，品牌出海也不在局限于單一模式，而通過數(shù)字化渠道直面終端消費者和企業(yè)買家，正在成為中國品牌出海探索新增長點的有力抓手。

03

抓住新商機

海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2017到2021年，我國出口跨境電商規(guī)模以年平均約40%的速度高速增長，是外貿(mào)出口增速的4倍多?？缇畴娚淘绯蔀橥赓Q(mào)增長新動能。雖然當前市場環(huán)境充滿了挑戰(zhàn)，但從長遠來看，依舊充滿潛力和機會——DTB正是當下新商機。

對于出海企業(yè)而言，要想在不確定的市場新常態(tài)下抓住機遇尋找新增量，唯一的辦法就是提升自己的品牌護城河。如今，一批中國品牌在亞馬遜的幫助下，同時抓住B端和C端的機會，逐步構(gòu)建起品牌力。而亞馬遜也在不斷整合全球資源，通過創(chuàng)新工具和服務(wù)賦能中國品牌走向全球。

據(jù)悉，亞馬遜全球開店在近期發(fā)布了亞馬遜企業(yè)購新三大業(yè)務(wù)重點：持續(xù)賦能制造工廠和產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字轉(zhuǎn)型，完善數(shù)字化智能工具，以及優(yōu)化企業(yè)購專屬客戶支持。

楊鈞介紹道“開通亞馬遜企業(yè)購的賣家，可以通過‘詢盤報價器’工具直接與終端企業(yè)買家互動，滿足買家大宗訂單和計劃性采購的需求，還可以通過數(shù)字化工具研究采購行為，在生產(chǎn)、營銷、銷售等環(huán)節(jié)做出精準決策?！?/span>

亞馬遜最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，線上采購比例在40%以上的企業(yè)買家，從去年的56%上升到了今年的68%，近50%的企業(yè)買家表示，線上采購預(yù)算正在增加，可見2B是一個充滿想象的大市場。中國作為全球第一的制造大國和出口大國，無疑可以從中找到更多機會。

自上線以來，亞馬遜企業(yè)購?fù)ㄟ^不斷完善的數(shù)字化智能工具，幫助買賣雙方高效對接。目前，其客戶資源已覆蓋醫(yī)療健康、政府機構(gòu)、教育機構(gòu)、商業(yè)用戶四大垂直領(lǐng)，超500萬終端買家，其中，不乏世界500強企業(yè)。

例如，能源巨頭?？松梨诠荆‥xxon Mobil）就是亞馬遜企業(yè)購的忠實用戶之一?！拔覀兊馁徺I、支付系統(tǒng)可以和亞馬遜企業(yè)購無縫銜接，從而更好地觀察和控制支出。同時也能基于業(yè)務(wù)需求，在指定時間和地點受到貨物?！薄嚓P(guān)負責人對亞馬遜企業(yè)購表達了充分信賴和認可。

在楊鈞看來，中國制造已經(jīng)超越了成本優(yōu)勢。從最早的勞動力紅利，到OEM轉(zhuǎn)向ODM的‘工程師’紅利，再到現(xiàn)在的數(shù)字化人才紅利，三重紅利疊加，讓中國品牌出海充滿競爭力。通過亞馬遜企業(yè)購，中國品牌可以直接與世界500強做生意，進一步擁抱全球采購市場。

當下，全球企業(yè)電商采購需求正在逐步釋放。中國品牌也將在DTB的新模式下獲得更多直連全球企業(yè)和機構(gòu)賣家的機會。在這樣的趨勢下，在中國的土地上誕生出更多全球化品牌或許指日可待。

參考資料：

[1]財政部網(wǎng)站：浙江省金華市永康市財政多維政策助力“電動工具之都”建設(shè)

[2]每日經(jīng)濟新聞：中國年產(chǎn)8億只保溫杯，定價權(quán)卻在別人手里

[3]前瞻經(jīng)濟學人：2022年中國安吉縣椅業(yè)市場現(xiàn)狀與龍頭企業(yè)分析

[4]產(chǎn)業(yè)集群：這是中國工業(yè)最大的國情，也是一股抱團的鄉(xiāng)愁

[5]安吉發(fā)布：逆勢增長！安吉，連續(xù)13年全市第一

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：YAN說跨境）

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