年銷數(shù)百萬件！一個運動墨鏡獨立站的突圍路徑

炙熱的夏日，太陽眼鏡成為戶外運動愛好者的必備裝備，然而，運動墨鏡是一個紅海賽道，競爭激烈，如何挖掘市場新機會是一個巨大的難題。

Molly發(fā)現(xiàn)，有一家品牌以其獨特的風格和前衛(wèi)的設(shè)計贏得了年輕一代運動愛好者的喜愛，那就是goodr，其年銷售額已超過1500萬美元，并完成了B輪融資，融資總金額超2000萬美元。

PART 01、從跑步誕生的創(chuàng)業(yè)靈感

goodr成立于2015年，總部位于美國，由Stephen Lease 和Ben Abell創(chuàng)立。作為跑步愛好者，他們發(fā)現(xiàn)跑步裝備一致面臨著過度的設(shè)計、高昂的價格以及蹩腳的造型，這讓他們產(chǎn)生一股想法：設(shè)計一款讓跑步者愿意佩戴的太陽眼鏡，具備樂趣、時尚和功能性。

為了驗證太陽鏡是否為合適的產(chǎn)品，他們進行大量的市場調(diào)查，通過詢問跑步社區(qū)朋友的需求，以此確認了產(chǎn)品的核心賣點：看起來美觀、價格實惠、跑步者出汗時不會打滑、跑步時不會彈跳、保護眼睛。

于是，Lease和Abell提出了“4F”的設(shè)計理念——fun（有趣）, fashionable（時尚）, functional（功能性）and“ffordable”（價格實惠）。

因此，2015年3月，Lease和Abell共同創(chuàng)立了goodr，它不僅僅是一家太陽鏡品牌，它更是一種態(tài)度，一種與眾不同的運動文化。通過融合幽默與時尚，goodr成功地打破了傳統(tǒng)太陽鏡行業(yè)的束縛，吸引了年輕的運動愛好者和尋求個性化的消費者群體，主要的購買年齡段集中于18-54歲。

雖然兩位創(chuàng)始人都有過創(chuàng)業(yè)和初創(chuàng)公司的經(jīng)驗，但是都沒有生產(chǎn)或制造的經(jīng)驗，為了生產(chǎn)第一批產(chǎn)品，他們通過阿里巴巴向100多家太陽鏡制造商發(fā)送了電子郵件，最終與一家可以生產(chǎn)樣品的公司進行合作，他們自籌資金，首次生產(chǎn)了6種顏色以及1800件產(chǎn)品，這是最低的訂購量。

goodr一經(jīng)推出便采用了直接面向消費者（DTC）的方式，創(chuàng)建了網(wǎng)站并嘗試基礎(chǔ)的Facebook廣告，這導致最初銷量猛增，但2015年假日季后情況趨于平穩(wěn)。

接下來，他們在亞馬遜上對產(chǎn)品進行了測試，結(jié)果銷售量持續(xù)增長，這證明整體的產(chǎn)品方向是正確的。

到2016年底，一些零售商聯(lián)系了goodr，該公司獲得了第一個批發(fā)客戶。11月，一篇新聞報道《跑步者世界》年度裝備介紹了goodr，因此獲得諸多熱度。

打鐵趁熱，Lease和Abell參加了專業(yè)跑步零售商的首要貿(mào)易展，加快品牌的曝光。

為了吸引注目，他們先在展位上大做文章，擺放了一堆的充氣棕櫚樹、火烈鳥和沙灘椅，憑借著逗趣的展位、實惠的價格、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，引起了買家的注意。自此，人們的興趣不斷升級，到2017年1月，goodr已有75家零售商加入。一年后，該公司擁有800多個零售賬戶。

如今，為了滿足DTC和批發(fā)客戶的需求，該公司每月發(fā)貨量驚人，在2020年每月的發(fā)貨量就已超過10萬件，年銷量數(shù)百萬件。

PART 02、流量百萬的網(wǎng)站

圖源：goodr官網(wǎng)

goodr創(chuàng)立起，就采用了DTC的模式，目前網(wǎng)站每月的訪問總量已經(jīng)達到百萬，在品類排名也來到第九位，美國地區(qū)的用戶占比高達91%，證明它在美國的運動太陽眼鏡市場中已經(jīng)占據(jù)了領(lǐng)先的市場份額。

觀察他們的網(wǎng)站，整體建設(shè)已經(jīng)相對完整，整站采用冷色調(diào)作為主色調(diào)，給人一種清爽的感覺，冷色調(diào)如藍色、綠色和紫色通常被認為是舒緩、冷靜和清新的顏色，這與goodr品牌的幽默、輕松的品牌形象相吻合。

圖源：goodr官網(wǎng)

此外，網(wǎng)站的圖片設(shè)計、產(chǎn)品命名都與goodr品牌的幽默、個性化形象相呼應(yīng)，每一款產(chǎn)品都有自己特有的故事，傳達出品牌的獨特風格和文化。這種一致性有助于增強品牌認知度，讓用戶更容易將GOODR與他們的產(chǎn)品聯(lián)系起來。

圖源：goodr官網(wǎng)

并且，goodr的網(wǎng)站設(shè)計注重用戶體驗和購物便捷性。清晰的頁面布局和導航使用戶更容易找到產(chǎn)品信息和購買選項，從而提高了轉(zhuǎn)化率和購物車的完成率。產(chǎn)品線已從原始的6款墨鏡拓展至自行車和高爾夫等其他運動領(lǐng)域，價格集中于25美元，滿足日常人們尋找低價酷炫太陽鏡的需求。

goodr的網(wǎng)站還采用了移動響應(yīng)式設(shè)計，能夠在不同的設(shè)備上自適應(yīng)顯示，無論是在臺式電腦、平板還是手機上，用戶都能獲得良好的瀏覽體驗。

在社交媒體整合方面,goodr將其社交媒體鏈接集成到網(wǎng)站中，使用戶可以方便地訪問他們在各大社交平臺上的內(nèi)容。這種整合有助于增加品牌的曝光度，并促進用戶在不同渠道上與goodr互動。

YouTube、Reddit、Facebook、Instagram是goodr的主要社媒渠道，其中Instagram積累了21萬的粉絲，社媒渠道的內(nèi)容一部分源自于用戶生成的內(nèi)容。

goodr的網(wǎng)站鼓勵用戶生成內(nèi)容，如分享使用goodr太陽眼鏡的照片和體驗。這種用戶生成內(nèi)容的展示增加了用戶參與感，同時也幫助其他潛在用戶更好地了解產(chǎn)品效果和用戶真實評價。

綜合來看，goodr的網(wǎng)站設(shè)計具有清爽簡潔、品牌一致性、轉(zhuǎn)化優(yōu)化和移動響應(yīng)式等多個優(yōu)點。這些優(yōu)點有助于提高用戶體驗、品牌認知度和轉(zhuǎn)化率，使goodr在競爭激烈的市場中爭得一席之地。

PART 03、塑造品牌正面形象

許多眼鏡品牌為了樹立積極的品牌形象，傳遞企業(yè)的社會責任感，會積極參與環(huán)保事業(yè)。

由于現(xiàn)在年輕人對環(huán)保概念越為重視，因此吸引重視環(huán)保議題的消費者成為了品牌的目標受眾之一，加入1% for the planet或類似的環(huán)保組織就成為了許多品牌的競爭力之一。

goodr在2018年與1% for the planet的合作中，發(fā)起了“1% for the planet，1% for you”的跑步挑戰(zhàn)，旨在喚起人們對全球變暖問題的意識，以保護地球的冬天。

通過這項挑戰(zhàn)，goodr鼓勵人們參與環(huán)保行動，通過跑步的方式傳遞環(huán)保意識，以實際行動支持地球的未來。

這場跑步挑戰(zhàn)采取了虛擬形式，每個參與者都能按照本地時區(qū)的開始和結(jié)束時間來完成挑戰(zhàn)。只有符合規(guī)定要求的記錄才被視為合格。通過與斯特拉瓦合作，goodr提供了記錄上傳的平臺，讓參與者能夠方便地分享自己的跑步成果。

在這場挑戰(zhàn)中，共有21554名跑步者參與其中，累計跑過的總英里數(shù)高達600225。為了鼓勵更多人參與，goodr為排名前1%的挑戰(zhàn)者提供了豐厚的獎勵，包括斯特拉瓦獎杯及徽章、goodr的太陽鏡等，以及有機會為1% for the planet進行抽獎。這樣的獎勵措施激勵了更多人積極參與，推動環(huán)保行動的廣泛開展。

這些環(huán)保行動的舉辦，不僅幫助推動人們對環(huán)保的重視，還展現(xiàn)了goodr公司作為企業(yè)的社會責任擔當。通過結(jié)合商業(yè)運營與環(huán)保使命，拓展了品牌的用戶群體，提高了品牌的市場份額。

PART 04、總結(jié)

通過對goodr品牌的分析，我們可以得出一些關(guān)于在競爭激烈的運動太陽鏡市場挖掘新機會的啟示：

首先是創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，運動太陽鏡市場存在許多品牌，但通過創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，可以突破傳統(tǒng)，吸引更多消費者的注意。goodr的太陽鏡就利用其獨特的設(shè)計、時尚且經(jīng)濟實惠，滿足了年輕消費者對個性化和性價比的需求；

其次是強調(diào)品牌文化和價值觀，goodr以幽默、有趣的形式吸引大眾，再利用環(huán)保、社會責任感等價值觀，吸引更多具有共鳴的消費者加入品牌的忠實用戶群體；

再者是用戶定位明確，運動太陽鏡市場覆蓋眾多不同的運動領(lǐng)域和消費者需求。Goodr品牌通過個性化的定位，針對跑步運動愛好者等戶外愛好者提供了專屬產(chǎn)品和服務(wù)；

最后是利用創(chuàng)新的營銷策略，在數(shù)字化時代，創(chuàng)新的營銷策略對于品牌的成功至關(guān)重要。利用社交媒體、用戶生成內(nèi)容和影響者合作等策略，擴大品牌曝光度，增加用戶參與感。

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回復“Q1”

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（來源：Molly談獨立站）