月出5萬單！速賣通全托管模式下，工廠賣家在狂奔

8月30日的AliExpress速賣通跨境電商達(dá)人賽中，多個(gè)工廠賣家獲獎(jiǎng)。這也是速賣通自去年推出全托管以來，首次展現(xiàn)賣家成績的大型活動(dòng)。

作為率先推出“全托管”的平臺(tái)之一，速賣通全托管已經(jīng)上線超過270天，在這段時(shí)間里TikTok Shop、Lazada、Shopee等多個(gè)海內(nèi)外電商平臺(tái)紛紛跟進(jìn)，也讓全托管成了行業(yè)熱議話題。

在模式跑通大半年后，速賣通似乎希望通過這樣一場活動(dòng)，展現(xiàn)“全托管”模式下真實(shí)的賣家面孔，以及全托管帶給他們翻天覆地的變化。

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跨境圈第一批工廠賣家走上舞臺(tái)

整場跨境電商達(dá)人賽看下來，分析獲獎(jiǎng)賣家的共同點(diǎn)，雨果跨境得到一條當(dāng)下在跨境圈典型的成功公式：

源頭優(yōu)勢X新市場X全托管=上架即出單。

曾專注代工企業(yè)的葉濤，是本屆速賣通跨境電商達(dá)人賽的明星選手。2022年中入駐平臺(tái)后，僅2個(gè)月就打造了銀牌店鋪。去年黑五更是賣空庫存，旗下品牌電腦很快月銷量就超過1000臺(tái)，作為開店一年的新賣家，可以說在速賣通上實(shí)現(xiàn)了火箭速度。

在葉濤看來，產(chǎn)品的護(hù)城河是重要原因。作為一名專注于制造的OEM工廠創(chuàng)業(yè)者，能夠轉(zhuǎn)型創(chuàng)立細(xì)分品牌，葉濤將自己的產(chǎn)品競爭力歸功于對(duì)細(xì)分市場的挖掘，當(dāng)然這過程中也經(jīng)歷了相當(dāng)長一段時(shí)間的摸索。他認(rèn)為，全托管是行業(yè)未來，但是對(duì)賣家來說，分出哪些產(chǎn)品線加入全托管是需要經(jīng)過嚴(yán)肅的戰(zhàn)略思考。

本次比賽另一位獲獎(jiǎng)選手張海穎同樣是一名工廠型賣家。

在2020年疫情中，張海穎父輩的家族工廠瀕臨倒閉，身為長女，她毅然回家接班工廠，努力扭轉(zhuǎn)了身在山東小城信息閉塞的劣勢，找到了山東制造業(yè)對(duì)韓國市場的獨(dú)家優(yōu)勢。利用速賣通打造針對(duì)韓國用戶量身定做的高爾夫傘，經(jīng)過不斷迭代，最終在幾個(gè)月內(nèi)引爆了市場，成功在速賣通上站穩(wěn)了腳跟。

02

新市場成為賣家練兵場

在大約3個(gè)月前，雨果跨境研究“廠二代”張海穎這個(gè)案例的時(shí)候，那時(shí)她已經(jīng)通過在速賣通上經(jīng)營POP模式，主打“高爾夫傘”成為了韓國市場的類目TOP。彼時(shí)的張海穎產(chǎn)品線還較為單一，以家族工廠生產(chǎn)的雨傘為主，后來隨著產(chǎn)品線越來越多，開始嘗試全托管。

短短幾個(gè)月時(shí)間，張海穎已經(jīng)在原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了顯著新增長。為了和原有的高爾夫傘業(yè)務(wù)展開差異化，這次擴(kuò)充產(chǎn)品線，張海穎選擇了大件商品，比如戶外桌椅、燒烤爐、戶外餐飲用品等等。

“我們重心依然放在韓國市場，全托管是個(gè)很好的渠道，可以帶動(dòng)增長。我們現(xiàn)在依然在圍繞戶外產(chǎn)品，韓國人熱愛戶外燒烤，桌椅、烤盤這些都少不了，在研發(fā)和推出這些商品的時(shí)候，我們注意把產(chǎn)品相互組合，這樣方便用戶能一站式購齊?！睆埡７f分享了一些干貨。

圖：速賣通在韓國投放的地鐵商品廣告

張海穎來說，選擇主打韓國一方面和她身在山東的地理優(yōu)勢有關(guān)，另一方面她覺得韓國依然是處在紅利期的新市場。在今年看到速賣通官宣了韓國影視明星馬東錫代言后，張海穎更堅(jiān)定了自己的判斷：速賣通對(duì)新市場的投入是一直在加大的，但關(guān)鍵是產(chǎn)品要做好。

面對(duì)新市場，針對(duì)當(dāng)?shù)匦枨筮M(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)是必要的。

跨境圈聊起本地化的產(chǎn)品，經(jīng)常提到一句話“一把鑰匙開一把鎖”，對(duì)張海穎這樣的韓國向商家來說，產(chǎn)品只有做到韓國消費(fèi)者的心里，才能真正打動(dòng)消費(fèi)者并為之付費(fèi)。張海穎用自己正在開拓的家居產(chǎn)品舉了一個(gè)例子：“比如我們目前正在研發(fā)的一款單人家居被，只有1.5米，非常輕便，主打獨(dú)居人群，因?yàn)轫n國的單身經(jīng)濟(jì)非常強(qiáng)，房間格局小，收納需求也非常大?！?/span>

另一位對(duì)新市場和全托管印象深刻的是淘寶老兵謝祎，中東已經(jīng)成為其團(tuán)隊(duì)最重要的市場之一。

從國內(nèi)電商轉(zhuǎn)向跨境電商的謝祎，已經(jīng)有十多年的電商經(jīng)驗(yàn)，是不折不扣的“電商老兵”。在他看來，做電商要想在短時(shí)間內(nèi)起量成為TOP商家，是不能有躺平心態(tài)的，因?yàn)椤八械谋?，流行的風(fēng)格都有壽命，賣家其實(shí)要一直跟隨市場變化和平臺(tái)節(jié)奏”。

“就像鯊魚要不斷跟隨海水游動(dòng)一樣，停下了可能就會(huì)沉下去。”謝祎是一個(gè)中等規(guī)模商家，他坦言在國內(nèi)電商目前的競爭格局下，做到頭部很難，但是在速賣通上自己有新的機(jī)會(huì)，“全托管”和“新市場”就是最大的紅利。

2022年，謝祎決定開拓自己看好的戶外照明和廚房用品兩大類目，為了方便多類目發(fā)展，謝祎選擇了全力投入全托管，盡量在店鋪經(jīng)營上減少時(shí)間，把精力放在分析市場和選品上。

新店的快速增長很快證明了謝祎的眼光，謝祎推出的一款戶外照明設(shè)備，在速賣通上一個(gè)月賣出超過5萬單。另一個(gè)家居店鋪加入全托管后，也在短時(shí)間內(nèi)靠中東市場迅速起量。

在中東，家居大件類產(chǎn)品需求提升，是基于物流建設(shè)的不斷發(fā)展，今年7月，AliExpress速賣通聯(lián)合菜鳥國際快遞全面升級(jí)了中東物流服務(wù)，訂單量環(huán)比上升了40%。

圖：AliExpress今年聯(lián)合菜鳥新開設(shè)的阿聯(lián)酋海外倉

多位速賣通商家都反饋，中東訂單增長明顯?！坝唵瘟糠艘槐恫恢?，沙特、以色列這些國家市場，最近從邊緣市場突然變成了主市場?！币晃豢缇称放曝?fù)責(zé)人告訴雨果跨境。

03

全托管未來也需要產(chǎn)品競爭力

什么樣的商家適合全托管？這一直是個(gè)頗有爭議的話題。過去外界更多將“全托管”與“低價(jià)”劃上等號(hào)，然后陷入關(guān)于“內(nèi)卷”和“定價(jià)權(quán)”的討論。

但在與多位一線跨境賣家交流后，基本可以得出的結(jié)論：并不是只有工廠賣家，才適合全托管模式，至少“極致性價(jià)比”并不是全托管的唯一道路。

多位速賣通賣家在訪談中都提到了“產(chǎn)品競爭力”。傳統(tǒng)的“1688拿貨+大量鋪貨式”的賣家，可能會(huì)難以構(gòu)建成熟的產(chǎn)品競爭力來適應(yīng)全托管，但這并不意味著貿(mào)易型的商家一定不適合全托管。

原理很簡單，少有工廠賣家能夠完全承載店鋪所有的SKU生產(chǎn)，長遠(yuǎn)看來，很多工廠賣家也會(huì)向工貿(mào)一體轉(zhuǎn)型。

離工廠更近的貿(mào)易型商家也有較大的發(fā)展空間，全托管至少可以幫助這些商家達(dá)成兩項(xiàng)優(yōu)勢：

第一，通過接觸消費(fèi)者和訂單量提高話語權(quán)，對(duì)后端的供應(yīng)鏈工廠提出更多產(chǎn)品改造。

第二，全托管可以幫助貿(mào)易型商家節(jié)約精力，讓選品和供應(yīng)鏈溝通能力較強(qiáng)的賣家可以同時(shí)開辟多個(gè)類目店鋪。

在謝祎看來，跨境電商分為三個(gè)階段：1.0是鋪貨，2.0是精鋪，3.0是品牌。

但是在2.0和3.0中間，首先要解決的是產(chǎn)品競爭力的問題。

“產(chǎn)品是核心。未來各大平臺(tái)都會(huì)上全托管，海外用戶會(huì)越來越挑剔，千篇一律的產(chǎn)品會(huì)面臨競爭壓力，到時(shí)候要么你的設(shè)計(jì)很牛逼，要么你功能很牛逼?？傊欢ㄒ幸粋€(gè)較大的優(yōu)勢。”謝祎告訴雨果跨境。（封面來自：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：雨果跨境編輯部）

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