獨立站聯(lián)盟營銷破局路：我們還可以做些什么

前言

在《聯(lián)盟營銷在中國：ROI高達30，為什么不受重視呢？》一文發(fā)布后，我收到的一些讀者的反饋，普遍認為聯(lián)盟營銷確實存在一個很大的問題：企業(yè)知道要做，效果也可以，但是就是不像紅人、廣告等板塊受重視。這個情況導致聯(lián)盟營銷崗位需求少，晉升通道也比較受阻，很難持續(xù)性地耕耘。

之所以出現(xiàn)這個問題，歸根到底就是大家做聯(lián)盟營銷運營的有效渠道集中在營銷漏斗轉(zhuǎn)化端，效果隨著大盤走但是又很難影響大盤，導致板塊處于被動的位置，無法承接其他板塊或者項目的需求，逐漸被邊緣化；甚至有一些營銷人員或者老板認為聯(lián)盟營銷就是來運營收割流量的渠道的工具，自廢武功。楊哥會在本文中給大家一些新的思路，希望可以在聯(lián)盟營銷板塊給大家一些啟發(fā)。

打造更健康的聯(lián)盟渠道結(jié)構(gòu)

幾乎所有海外營銷/推廣人員的共識是，內(nèi)容型渠道（比如紅人、博客、媒體等）在優(yōu)先級上要高于轉(zhuǎn)化型渠道（Coupon, Cashback等），因為內(nèi)容型渠道可以擴大盤子也就是拉新。但是大家會發(fā)現(xiàn)聯(lián)盟的主要KPI-銷售額的大頭普遍來自于轉(zhuǎn)化型渠道。引入大量的轉(zhuǎn)化型渠道可以在聯(lián)盟營銷初期快速出效果，但是也會快速到達瓶頸，甚至出現(xiàn)虛假繁榮。

不少聯(lián)盟營銷同僚把厚望寄托于紅人、博客、媒體等內(nèi)容型渠道上，也在聯(lián)盟平臺中合作了不少內(nèi)容型資源，但是聯(lián)盟渠道銷售結(jié)構(gòu)并沒有發(fā)生什么變化，不少內(nèi)容渠道也因為加入后遲遲賺不到錢逐漸失去最初的熱情。這個時候我們一定要質(zhì)疑一下自己之前的業(yè)務(wù)邏輯。

不破不立

當我們發(fā)現(xiàn)怎么發(fā)力都無法擴大內(nèi)容型渠道的功勞占比時，也就是朝正確的目標如何發(fā)力都沒有效果時，這時現(xiàn)有的業(yè)務(wù)邏輯可能已經(jīng)無法滿足你的新需求了，這時可以質(zhì)疑的點有：

默認的Last Click歸因是否合理

大家如果有深入研究聯(lián)盟SaaS平臺提供的客制化選項，可以發(fā)現(xiàn)歸因模型是可調(diào)的。如果你發(fā)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化路徑上有大量的內(nèi)容型渠道參與，改成First Click歸因或者線性歸因都可以極大地增加內(nèi)容型渠道的收入，從而激勵他們產(chǎn)出更多內(nèi)容。

轉(zhuǎn)化時間窗口（Cookies有效期是否夠長）

如果你們的用戶轉(zhuǎn)化周期過長，比如遠超聯(lián)盟平臺默認的14/30天，可以延長時間窗口讓內(nèi)容型渠道獲益。如果大家觀察過轉(zhuǎn)化型渠道的轉(zhuǎn)化時間，可以發(fā)現(xiàn)90%都是在1天內(nèi)完成，所以這個操作基本不會增加轉(zhuǎn)化型渠道的收益。

轉(zhuǎn)化型渠道的存在是否有很大價值

如果是剛需產(chǎn)品或者市面無強力競品，用戶很可能在無優(yōu)惠/無返現(xiàn)的情況下下單。有很多品牌在聯(lián)盟條款中明確寫出不和轉(zhuǎn)化型渠道合作，這樣是一種比較極端的做法。因為折扣型渠道還是可以在某種程度促進交易的達成，而且經(jīng)過細致地運營也可以宣傳品牌內(nèi)容。

不同類型渠道是否可以拆分平臺運營

如果產(chǎn)生訂單重復支付營銷費用的問題，是否可以把費用控制到可接受的范圍內(nèi)。楊哥所在的公司有單獨的平臺運營紅人渠道，效果非常棒紅人能賺到錢都非常積極地自發(fā)宣傳。而在單獨運營紅人之前，紅人在聯(lián)盟表現(xiàn)可謂寥寥。

引入更多類型的聯(lián)盟渠道

除了常見的聯(lián)盟渠道，一些特殊的聯(lián)盟渠道在聯(lián)盟中也可以扮演及其重要的角色，可以極大的優(yōu)化聯(lián)盟渠道結(jié)構(gòu)。楊哥在這個環(huán)節(jié)多拋磚引玉，希望大家可以先思考，我會在接下來的更新中帶來更深入的渠道介紹和具體資源推薦。

歐洲CSS渠道

谷歌在2017年被歐盟反壟斷法搞過一波，迫使谷歌在歐洲區(qū)開放了Google Comparison Shopping（CSS）的服務(wù)，規(guī)定Google Shopping和歐盟本地的服務(wù)商在Google Shopping中公平地競價，不允許Google對自己的服務(wù)有任何偏袒，而且谷歌必須給支持Comparison Shopping Service的商家做宣傳讓商家們知道有這項服務(wù)。除了以傳統(tǒng)的CPC形式進行合作外，其中相當一部分服務(wù)商是支持通過聯(lián)盟平臺以傭金的形式進行合作，比Google可有良心太多了，這也給聯(lián)盟營銷人員帶來了巨大的希望，終于有一個能和廣告投手掰手腕的機會了！

圖片來源：谷歌

Martech渠道

Martech(marketing technology)渠道是大部分聯(lián)盟營銷人員非常陌生的渠道，因為他們本身不屬于“渠道”，而屬于技術(shù)/軟件。通過聯(lián)盟平臺和Martech渠道合作，相當于以CPA的形式引入了一套營銷軟件，懂的小伙伴都懂吧，這個要比買斷制和月費/年費制靠譜多了。楊哥這里以Intently為例。

大家可以在下圖看到，intently提供了一些站內(nèi)和站外的自動化技術(shù)，可以增加站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率和一些站外的額外觸達機會。具體形式可以為在站內(nèi)根據(jù)用戶行為觸發(fā)彈窗，比如在用戶感興趣的時候恰好彈出一個折扣碼，用戶可能立刻就下單了。亦或在用戶加購后離開了網(wǎng)站，隔斷時間給用戶觸發(fā)一封郵件附上購物車中產(chǎn)品的折扣碼，用戶也是極有可能回到網(wǎng)站下單的。

Intently可以通過Awin一鍵集成到獨立站，而且沒有固定費用...感興趣的小伙伴可以沖。當然這篇文章主要是為了激發(fā)大家的思考，所以楊哥在本文不多介紹Martech的具體資源了。

圖片來源：intent.ly

基于用戶角色的折扣渠道

大家在一些品牌官網(wǎng)中可能看到一些提供教育折扣、軍人折扣或者醫(yī)護折扣的入口。其實這些類型的合作伙伴都是可以通過聯(lián)盟進行合作的，一些有基礎(chǔ)費用而一些完全可以通過傭金合作。這種類型的渠道一方面可以帶來額外的銷售，另一方面可以彰顯企業(yè)的社會責任感，增加用戶好感度。

圖片來源：eufy.com

一些不通過聯(lián)盟平臺合作的渠道

肯定有小伙伴問，不通過聯(lián)盟平臺合作，那還屬于聯(lián)盟營銷范疇嗎？楊哥其實在之前的文章介紹過了：

有些人一提到聯(lián)盟就直接將其與AWIN、ShareAsale或Impact等平臺劃等號。實際上，聯(lián)盟營銷本身指的是一種手段，AWIN等平臺只是方便品牌與渠道之間進行績效追蹤統(tǒng)計和支付的工具。一些細心的人可能會發(fā)現(xiàn)，在一些沒有通過聯(lián)盟平臺合作的渠道中，品牌方給出的UTM參數(shù)中source也標記為affiliate，這恰恰說明了聯(lián)盟營銷完全可以脫離平臺，只需要與渠道商商量好追蹤和歸因的方式。

一些CPC渠道，網(wǎng)盟甚至OTT渠道都可以不通過聯(lián)盟平臺，以效果付費的形式和品牌方合作。這個楊哥會在以后的文章中詳細講述。給大家的思考就是，聯(lián)盟營銷是可以不依托于聯(lián)盟平臺的，脫離了平臺后操作空間變大但是也有一些潛在的風險。

總結(jié)

楊哥希望這篇文章可以給大家?guī)砀嗟乃伎?，現(xiàn)成的資源可以帶來短暫的收益，但是思維的提升可以帶來永久性的收益。當然，我之后會帶來一些渠道經(jīng)驗和資源分享，請大家多多期待！

（來源：楊哥want出海）

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