我是如何把一款情人節(jié)產(chǎn)品做到可全年銷售的？

圖片來(lái)源：圖蟲創(chuàng)意

小賣逆襲記】第2期：做一款能全年銷售的節(jié)日產(chǎn)品？

2025

小賣逆襲記

“為了記錄我們用賣家穿海選品、找貨、到運(yùn)營(yíng)的全流程，我們策劃了【小賣逆襲記】欄目，后續(xù)將會(huì)在欄目里連載更新店鋪的情況，分享選品、找貨、運(yùn)營(yíng)技巧，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，階段的復(fù)盤總結(jié)等內(nèi)容。”

節(jié)日對(duì)于賣家來(lái)說是比較公平的，也是比較適合新手的一個(gè)類目，因?yàn)楣?jié)日性產(chǎn)品是不吃評(píng)論不吃關(guān)鍵詞位置的非標(biāo)品，即使是十幾二十個(gè)評(píng)論也能有很好的單量。

9月初，我們就在賣家穿海-【藍(lán)鯨型賣家】-【長(zhǎng)尾非標(biāo)品】中發(fā)現(xiàn)了一款合適的產(chǎn)品--迷你蝴蝶結(jié)。

1、選品思路分享

跟黃銅球相比，蝴蝶結(jié)就是很常見的非標(biāo)品普貨，可想而知競(jìng)爭(zhēng)也不會(huì)小，那我為什么要選它呢？

首先像黑五圣誕這種大促銷節(jié)點(diǎn)，頭部和大部分賣家都會(huì)一擁而上，競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈！尾部賣家，尤其是小賣家，經(jīng)驗(yàn)少、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、只有很小的概率能吃到流量。

所以我們可以把重心放在明年的情人節(jié)上。你們發(fā)現(xiàn)沒有，其實(shí)很多賣家都不太注重這個(gè)節(jié)日。

一、是因?yàn)槟菚r(shí)國(guó)內(nèi)還在過年，大家沒有心思去經(jīng)營(yíng)；

二、是節(jié)點(diǎn)的時(shí)間尷尬，在情人節(jié)的前面，有黑五、網(wǎng)一、圣誕、新年四個(gè)大促節(jié)日，90%的賣家都把精力放在了上面，幾個(gè)月忙碌下來(lái)，人力精力都疲軟了，就更不會(huì)想著去做情人節(jié)了。那我們避開這些節(jié)點(diǎn)，用心去做情人節(jié)，既是錯(cuò)位，也是一種錯(cuò)峰競(jìng)爭(zhēng)。

其次我們的選品是基于店鋪結(jié)構(gòu)來(lái)規(guī)劃的，就像是一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)想要健康的成長(zhǎng)，既要有能帶來(lái)高收益的銷冠，也要有能時(shí)不時(shí)給點(diǎn)小驚喜的成員，可以不斷的去促活團(tuán)隊(duì)，什么樣的產(chǎn)品能時(shí)不時(shí)帶來(lái)小驚喜？那必定就是能在多個(gè)促銷節(jié)點(diǎn)銷售的節(jié)日性產(chǎn)品

2、對(duì)蝴蝶結(jié)的初印象

蝴蝶結(jié)的使用場(chǎng)景豐富：

1）禮盒包裝上的裝飾；

2）蛋糕甜品的裝飾；

3）伴手禮貴重物品的裝飾等等；

粉色的節(jié)日氛圍感很強(qiáng)，可以隨時(shí)營(yíng)銷在各個(gè)節(jié)點(diǎn)，后期還可以再做其他顏色的變體，比如圣誕做紅綠色，白色情人節(jié)做白色等。

采購(gòu)成本低，備貨兩三百單，成本六七百塊錢，試錯(cuò)成本是不是很低？那相對(duì)的機(jī)會(huì)就高，成功率也就更高；

一句話總結(jié)來(lái)說：這款產(chǎn)品有足夠的容錯(cuò)空間。

我們的判斷：為什么蝴蝶結(jié)很有可能會(huì)在多個(gè)節(jié)點(diǎn)迎來(lái)銷量高峰？把使用場(chǎng)景延伸一下就能知道：像情人節(jié)、婚禮季、畢業(yè)季等等；這么多的節(jié)點(diǎn)都能銷售，一年中銷量有起伏有變動(dòng)，這對(duì)于店鋪和賣家來(lái)說，都是一個(gè)不小的激勵(lì)。

3、通過軟件工具深度分析產(chǎn)品

競(jìng)品23年上架，售價(jià)不到6美元，屬于低客單價(jià)產(chǎn)品，可以推算出他的采購(gòu)成本也不高；

毛利率雖然只有30%，但asin的排名，在266名，現(xiàn)在還是一個(gè)淡季，都能日銷幾十單，那到了旺季可就不得了了，后期積攢流量夠了，再碰上旺季，日出五六百單也是有可能的。

再去看選品輔助線這里，三項(xiàng)壟斷系數(shù)、退貨率和新品市場(chǎng)份額，要是都在合格區(qū)間里就沒有太大的問題。

點(diǎn)擊查看詳情，看asin近一年的銷量?jī)r(jià)格趨勢(shì)，淡旺季不是很明顯，八九十月會(huì)有一波小高峰。

再看賣家店鋪，總產(chǎn)品數(shù)8000多，涉及22個(gè)大類，屬于鋪貨型賣家，這樣一看邏輯就通了，鋪貨賣家不會(huì)對(duì)每個(gè)asin都投入足夠的精力，盡管蝴蝶結(jié)有一定的潛力，但利潤(rùn)不高所以他們沒有用心去做。

4、差異化策略

這里還是借用三層漏斗法，先去看看listing詳情。我們能發(fā)現(xiàn)，他們做了很多變體，有15種不同的顏色，但產(chǎn)品規(guī)格都是一樣的。

下拉來(lái)到評(píng)論區(qū)，看看消費(fèi)者的反饋如何，第一個(gè)評(píng)論就有說，因?yàn)榘b的原因，有一些蝴蝶結(jié)變形變皺了，也有人說產(chǎn)品不對(duì)稱，而且不良品的概率很高，再結(jié)合上期說到的，這位賣家是鋪貨型賣家，對(duì)于單個(gè)產(chǎn)品投入不大，想必他們對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量也不是很在意，所以導(dǎo)致差評(píng)很多。

再去看BSR，最低售價(jià)6.99刀，最高的30刀左右，可以推算出整個(gè)類目的客單價(jià)都不高，但產(chǎn)品的款式很多樣，與我們對(duì)標(biāo)的asin，沒有太多相似處，參考價(jià)值不大，那么就看看價(jià)格方面有無(wú)切入點(diǎn)，

比如前50名中，客單價(jià)在0-10美金區(qū)間的asin有：17個(gè)

10-20美金區(qū)間的asin有：23個(gè)

20美金以上的asin有：10個(gè)

可以初步認(rèn)為20美金以上的區(qū)間競(jìng)爭(zhēng)較低，但銷量不理想，10-20美金區(qū)間的競(jìng)爭(zhēng)高，銷量適中，比較適合選擇的價(jià)格區(qū)間在10美金以下。

那就可以重點(diǎn)看看10美金以下的asin，尋找它們的共同點(diǎn)，比如每單多少pcs，規(guī)格大小，包裝是否精美，哪些特點(diǎn)比較吸引你等等。

5、找供應(yīng)商策略

我們?cè)谡夜?yīng)商時(shí)一定要記住一點(diǎn)！所謂的找供貨源，不是要你對(duì)著競(jìng)品找一模一樣，再去賣一模一樣的，而是需要你在進(jìn)入貨源網(wǎng)站之前，掌握競(jìng)品和所在類目的重要信息。

利用找貨功能，仔細(xì)看看搜出來(lái)的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)蝴蝶結(jié)的材質(zhì)有很多種，織帶的、亞克力的、棉質(zhì)的、這么多種要選哪種呢？所以找貨漏斗法的第一層就呼應(yīng)在這里了。如果你不搞清楚競(jìng)品和榜單的信息，在這一階段你就會(huì)比較迷茫。那我前面就確定了做聚酯織帶材質(zhì)的。

接下來(lái)就選要合作的廠家，先看他是源頭工廠還是貿(mào)易商。不一定要選源頭工廠。你想要服務(wù)態(tài)度好點(diǎn)，能盡量配合你工作的，就可以考慮貿(mào)易商，想要成本低的，自己本身也有一些備貨補(bǔ)貨經(jīng)驗(yàn)的，可以考慮源頭工廠。

我還是按照以前說的方法，咨詢了10家店鋪，從5家里面拿樣品，5家樣品質(zhì)量參差不齊，是選最好最貴的呢？還是選質(zhì)量一般價(jià)格便宜的呢？

6、貨源對(duì)接

在和供應(yīng)商對(duì)接第一批貨時(shí)，很多細(xì)節(jié)我們也要確認(rèn)好，尤其是這種低成本普貨，做工質(zhì)量都很一般，有可能發(fā)給我們的樣品合格，到了大貨就摻水了，像這家供應(yīng)商，原貨都是500個(gè)一包，量太大了，消費(fèi)者也用不了這么多，我們到貨檢查也不方便。

于是我就跟他商量，看看能不能幫我拆分出貨，雖然是加了幾分錢的手工費(fèi)，但我也省事了一點(diǎn)。

到貨后也不要偷懶，該檢查的還是要檢查，進(jìn)一步把不良品篩掉，留下質(zhì)量合格的產(chǎn)品，再把廠家贈(zèng)送的收納袋，換成我自己的收納盒，這樣做能增加消費(fèi)者的體驗(yàn)感，差評(píng)就能避免掉很多。新品在推廣階段也能更快地起來(lái)，最后給大家看看這款蝴蝶結(jié)的大概費(fèi)用。

7、新品上架后的動(dòng)作

第一批蝴蝶結(jié)在10月16號(hào)分成了空運(yùn)和海運(yùn)發(fā)走，21號(hào)空運(yùn)到倉(cāng)上架。上架的第一天我們就開了廣告打關(guān)鍵詞，算下來(lái)是提前4個(gè)月做了廣告。其實(shí)這樣做并不算太早。

蝴蝶結(jié)不僅是節(jié)日產(chǎn)品。還是跨長(zhǎng)周期的品類。前期投入需要好幾個(gè)月，我們推測(cè)要到26年才會(huì)是真正的銷量高峰期，到時(shí)也有望日銷千單。

所以上架的第一天，就直接開了自動(dòng)廣告。5美金1天，并且持續(xù)跑，這一步的目的是要亞馬遜給跑出來(lái)相關(guān)精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。

再同步買10個(gè)綠標(biāo)促進(jìn)動(dòng)銷，只要出單了就有排名了，雖然在幾千名開外，但是沒關(guān)系，想要在后期沖量，前期的投入產(chǎn)出就不會(huì)大，都是一個(gè)積累流量沉淀權(quán)重的過程。

自動(dòng)跑了幾天，又開始出單后，就開始慢慢增加廣告費(fèi)了，順便效果好有轉(zhuǎn)化率的詞拎出來(lái)放入手動(dòng)廣告精準(zhǔn)匹配。

像這種高競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，前期廣告我們是沒停過的，中途還要適當(dāng)給些優(yōu)惠。黑五網(wǎng)一期間，我們就給了15%的優(yōu)惠券，但轉(zhuǎn)化效果一般般，日銷也就八九單的樣子。

end

好在我們從未抱著參加大促就能爆單的期望去做產(chǎn)品，這種好事放在七八年前或許還有可能。

但如今的亞馬遜已經(jīng)不是豬站在風(fēng)口上都能飛的平臺(tái)了，現(xiàn)在是越來(lái)越考驗(yàn)賣家的耐心和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。而我們小賣家要想在競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)，就要學(xué)會(huì)提前規(guī)劃布局，凡事都比別人早一步多做一步。

（來(lái)源：小海）

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