從城中村到爆單王！85后山東廠哥靠“無用設(shè)計(jì)”，年賺1億！

“世界牛仔看中國，中國牛仔看新塘”，業(yè)務(wù)巔峰時，全球約每3條牛仔褲，就有1條來自新塘。然而2019年底，張海涵卻接到了合伙人劉穩(wěn)的緊急電話：“撐不下去了！”此時扎根新塘做牛仔褲已經(jīng)3年，如今卻面臨貸款負(fù)債賣車的困境。

張海涵來自山東，劉穩(wěn)來自湖南，2015年兩人共同選擇“走出去”，落地廣州，從終日不見陽光的城中村出租屋起家，半年不到就便憑借一件爆款哺乳衣，做到淘寶第一。2020年初，無路可走時再次選擇“走出去”，放棄國內(nèi)電商業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型出海，一年不到做成SHEIN童裝類目第一。2024年起，他們跑上AI驅(qū)動的新賽道，搭建POD（按需印刷）跨境電商平臺PrintFash，用“小單快反”的新生產(chǎn)模式，開啟需求鏈驅(qū)動供應(yīng)鏈的變革，實(shí)現(xiàn)了從“規(guī)模優(yōu)勢”到“速度優(yōu)勢”的躍遷。【如何挖掘POD背后的千億級商機(jī)？2月28日-3月1日，2026雨果跨境全球平臺資源大會將在深圳盛大開啟，一鍵對接海量源頭工廠資源，解鎖品類商機(jī)，點(diǎn)此報名】

張海涵與劉穩(wěn)的創(chuàng)業(yè)故事，是關(guān)于中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型、出海崛起以及AI浪潮下中小企業(yè)破局的生動樣本，也揭示了全球化競爭中“小而美”商業(yè)模式的突圍路徑。

創(chuàng)業(yè)十年整，張海涵時常想起周星馳在《喜劇之王》里，面朝大海喊出的那四個字“努力！奮斗！”下個十年，張海涵和劉穩(wěn)準(zhǔn)備好繼續(xù)“走出去”——成為這個時代的大航海家。

本次，雨果跨境名人堂聯(lián)合螞蟻國際旗下跨境貿(mào)易支付與賬戶服務(wù)品牌萬里匯共同打造【工廠系列】一同走進(jìn)一線外貿(mào)工廠，實(shí)地探訪企業(yè)出海實(shí)錄。

日前，我們與廣州速鯊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人張海涵、廣州市韻智服飾有限公司創(chuàng)始人劉穩(wěn)展開了一場深度對話，以下為對話實(shí)錄：

01

“反內(nèi)卷”突圍戰(zhàn)：

1年做到類目第一的底層邏輯

雨果跨境名人堂-陳林：創(chuàng)業(yè)的第一桶金是怎么實(shí)現(xiàn)的？

張海涵：一開始我們準(zhǔn)備做女裝，很偶然的機(jī)會，發(fā)現(xiàn)哺乳衣有很大的需求，而且這個細(xì)分品類當(dāng)時競爭較少，于是我們很果斷地就轉(zhuǎn)型做哺乳衣。我們在不到三個月內(nèi)就打開了市場，第二年春季就做到淘寶類目第一。雖然哺乳衣因特殊工藝（如胸口拉鏈設(shè)計(jì)）比普通女裝成本高出幾元，但其溢價能力更強(qiáng)。普通的女裝連衣裙，有10元的利潤就不錯了，而哺乳衣能達(dá)到30元。

到了2020年，口罩時期促使全球網(wǎng)購滲透率快速提升，尤其美國市場線上消費(fèi)習(xí)慣加速形成。彼時SHEIN呼聲高漲，于是抓住了這個機(jī)遇轉(zhuǎn)型出海。

劉穩(wěn)：2017年我在廣州新塘專注牛仔褲國內(nèi)電商，2019年底行業(yè)競爭已經(jīng)白熱化，當(dāng)時我背負(fù)100多萬貸款，幾乎到了要賣車的地步。轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在牛仔洗水車間——我發(fā)現(xiàn)一個同行日銷數(shù)萬件，了解才知道是在做SHEIN。

圖源：廣州速鯊產(chǎn)品圖

雨果跨境名人堂-陳林：你們和SHEIN的合作模式是怎么樣？

劉穩(wěn)：OBM（原始設(shè)備制造商）、ODM（原始設(shè)計(jì)制造商）和OEM（原始品牌制造商）都有。疫情期間，SHEIN率先推行的“小單快反”柔性供應(yīng)鏈模式，解決所有供應(yīng)商的共同難題——庫存問題。服裝加工利潤本就微薄，若再遭遇庫存積壓，企業(yè)將面臨嚴(yán)重虧損。而SHEIN每月上新數(shù)以萬計(jì)的款式，若采用傳統(tǒng)大批量生產(chǎn)模式，必然造成巨大的資源浪費(fèi)。為此我們采用了“小單快反”的模式，把單量做到最小，速度做到最快，靈活度做到最好，這種創(chuàng)新模式能讓我們持續(xù)為SHEIN輸送新款式，形成了良性的產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)。

雨果跨境名人堂-陳林：國內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)有沒有為出海賦能？

張海涵：相對于傳統(tǒng)的外貿(mào)工廠老板，有了國內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)于是在降維打擊。因?yàn)槲覀兞私怆娚痰馁u點(diǎn)是什么？痛點(diǎn)是什么？電商運(yùn)營最關(guān)鍵是圖片，產(chǎn)品賣得好不好，取決于圖片，除了視覺外，還要讓消費(fèi)者感知到差異化所在。首圖做好了，點(diǎn)擊、收藏、加購、轉(zhuǎn)化就會很好。傳統(tǒng)工廠老板不太關(guān)注這些東西，我們就是拿國內(nèi)電商的思維去做出海市場。

劉穩(wěn)：2020年底就已經(jīng)做到月出貨量超7萬件，日單量2000-3000件。在2021年就可以做到3000多萬元的營業(yè)額，直到2023年年?duì)I業(yè)額過億，拿下童裝類目TOP 1成績。

02

靠POD定制逆襲：

創(chuàng)新不限于技術(shù)，情感共鳴同樣創(chuàng)造新機(jī)會

雨果跨境名人堂-陳林：2024年為什么會選擇進(jìn)入POD（按需印刷）的賽道呢？

張海涵：首先，差異化競爭策略。通過個性化定制服務(wù)，從根本上規(guī)避傳統(tǒng)服裝行業(yè)的價格戰(zhàn)困局。每件產(chǎn)品都是獨(dú)一無二的定制作品，這賦予了產(chǎn)品特殊的溢價空間。

其次，供應(yīng)鏈優(yōu)化升級。POD模式讓我們只需集中精力開發(fā)少量基礎(chǔ)款胚衣，所有個性化設(shè)計(jì)都基于這些基礎(chǔ)款進(jìn)行二次加工。這種模式顯著提升了庫存周轉(zhuǎn)效率，將SKU數(shù)量控制在最優(yōu)范圍，大幅降低庫存風(fēng)險和資金壓力。

第三，市場趨勢洞察。我們的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，歐美POD市場年增長率高達(dá)26%，特別是年輕消費(fèi)群體為個性化產(chǎn)品支付溢價的意愿強(qiáng)烈，與我們的戰(zhàn)略方向高度契合。

第四，可持續(xù)發(fā)展理念。傳統(tǒng)服裝行業(yè)因過量生產(chǎn)造成的庫存浪費(fèi)和資源消耗問題日益嚴(yán)重。POD模式實(shí)現(xiàn)了“零庫存”生產(chǎn)，嚴(yán)格遵循“先訂單后生產(chǎn)”的原則，甚至可以一件定制。

雨果跨境名人堂-陳林：您因此搭建了一個獨(dú)立站平臺PrintFash，是基于怎樣的市場定位？

張海涵：在T恤品類上，POD模式在海外市場已經(jīng)非常內(nèi)卷，甚至成為海外倉的標(biāo)配。因此，我們決定從產(chǎn)品差異化入手。憑借我們在牛仔服飾領(lǐng)域的深耕經(jīng)驗(yàn)，尤其是童裝牛仔這一細(xì)分市場，結(jié)合兒童對卡通圖案的天然喜愛，我們打造了更具特色的定制化產(chǎn)品，以此強(qiáng)化品牌競爭力。

圖源：廣州速鯊產(chǎn)品圖

雨果跨境名人堂-陳林：留意到今年廣交會期間，您和團(tuán)隊(duì)都穿了一件寫著“不要關(guān)稅”的定制T恤。關(guān)稅政策調(diào)整后，物流成本增加了多少？企業(yè)是否有新的市場布局策略？

張海涵：目前每公斤物流成本增加了約7元。由于行業(yè)利潤本就有限，我們很難內(nèi)部消化這部分增長，因此大部分成本最終會轉(zhuǎn)嫁給美國消費(fèi)者。

美國一直是出海人的核心戰(zhàn)場，我們也在通過優(yōu)化物流方案，比如與貨代公司合作，盡可能降低關(guān)稅影響。同時，我們看好新興市場的潛力，例如非洲——雖然當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對價格敏感，但需求龐大，且對品質(zhì)要求相對靈活；東南亞市場近年增長迅猛，也是我們的重點(diǎn)拓展方向。

圖源：第137屆廣交會現(xiàn)場實(shí)拍

雨果跨境名人堂-陳林：有沒有想過再回到國內(nèi)這個市場？

張海涵：國內(nèi)市場的競爭確實(shí)異常激烈，不過泡泡瑪特的成功給了我們新的啟發(fā)——與其在產(chǎn)品和價格上內(nèi)卷，不如聚焦情感附加值。比如通過IP聯(lián)名、文化符號或個性化定制，滿足消費(fèi)者的精神需求，而不僅僅是功能性需求。

雨果跨境名人堂-陳林：泡泡瑪特創(chuàng)始人王寧曾提到“產(chǎn)品只要有了功能屬性，它可能就意味著生命周期的短暫；而無用的東西才是真正的永恒”，您怎么看待這個觀點(diǎn)？

張海涵：我很認(rèn)同。以我們服裝為例，基礎(chǔ)功能是保暖和美觀，但如果能融入個人記憶或情感寄托，它的價值就會遠(yuǎn)超實(shí)物本身。就像Labubu，成本幾十元的潮玩能在拍賣中溢價至百萬元，正是因?yàn)槟贻p人購買的不僅是產(chǎn)品，更是情感認(rèn)同和社交價值。這對創(chuàng)業(yè)者是個重要啟示——創(chuàng)新不限于技術(shù)或功能，情感共鳴和品牌敘事同樣能創(chuàng)造巨大商業(yè)機(jī)會。我覺得這種現(xiàn)象的產(chǎn)生能給年輕創(chuàng)業(yè)者帶來希望，只要你有新玩法，你就有新機(jī)會。

雨果跨境名人堂-陳林：在出海過程中，遇到最大的挑戰(zhàn)是什么？

張海涵：支付是出海的“最后一公里”，哪怕前面環(huán)節(jié)做得再好，若支付環(huán)節(jié)出問題，一切歸零。尤其是POD、獨(dú)立站模式，海外支付費(fèi)率居高不下，后來通過幾番測試發(fā)現(xiàn)：在成本端，萬里匯（WorldFirst）的費(fèi)率優(yōu)勢顯著；在運(yùn)營端，萬里匯的WorldTrade功能，可以實(shí)現(xiàn)API接口無縫對接自建站和物流系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)支付-發(fā)貨-物流追蹤全自動化，能夠支持海外買家用信用卡付款，不僅大大降低支付成本，還提升了復(fù)購率。

03

AI重構(gòu)服裝出海：

檢測效率提升超50%，但仍面臨較高算力成本

雨果跨境名人堂-陳林：AI目前在服裝工廠的運(yùn)用成效如何？

張海涵：首先在服裝攝影環(huán)節(jié)，我們實(shí)現(xiàn)了革命性的成本節(jié)約。傳統(tǒng)模式下，每個新款需要協(xié)調(diào)模特檔期等復(fù)雜流程，現(xiàn)在只需拍攝服裝實(shí)物，就能智能生成不同膚色、發(fā)型、體型的AI虛擬模特展示效果，時間成本和試錯成本都大幅降低。不過目前高精度的圖像處理仍面臨較高的算力成本。其次在質(zhì)檢環(huán)節(jié)，AI圖像識別技術(shù)的應(yīng)用使檢測效率提升了50%以上，準(zhǔn)確率也優(yōu)于人工目檢。

雨果跨境名人堂-陳林：您覺得AI繪圖工具會取代資深設(shè)計(jì)師嗎？哪些環(huán)節(jié)仍需人工干預(yù)？

張海涵：AI與設(shè)計(jì)師的關(guān)系更像是“智能助手”而非替代者。通過AI工具，單個設(shè)計(jì)師現(xiàn)在可以完成過去3-4人的工作量，但它肯定替代不了資深設(shè)計(jì)師，核心的創(chuàng)意構(gòu)思、市場趨勢預(yù)判等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，仍需要設(shè)計(jì)師的專業(yè)判斷。所以我們更傾向于將AI定位為“創(chuàng)意加速器”。

雨果跨境名人堂-陳林：從代工廠轉(zhuǎn)型自主品牌，面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？

張海涵：這個轉(zhuǎn)型本質(zhì)上是思維模式的轉(zhuǎn)變。做工廠都是產(chǎn)品導(dǎo)向思維，但品牌運(yùn)營需要的是市場導(dǎo)向思維。我們最大的短板在于品牌營銷能力，而優(yōu)勢是供應(yīng)鏈創(chuàng)新：通過小單快反模式，我們能為新興設(shè)計(jì)師品牌賣家提供“零庫存風(fēng)險”的解決方案。出海賣家只需提供創(chuàng)意概念，我們可以在3天內(nèi)完成打樣，真正實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)意即生產(chǎn)”的敏捷供應(yīng)鏈，把創(chuàng)業(yè)風(fēng)險降到最低。

而對比Zara等快時尚巨頭，他們每年會根據(jù)各大時裝周開發(fā)很多新款推向市場。而我們的優(yōu)勢在于能夠?qū)⑿驴铋_發(fā)周期壓縮到3—4天，他們是按照周去算，而不是按天去算。所以這就是在廣州服裝產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢，我們有很成熟的供應(yīng)鏈協(xié)同效應(yīng)。

雨果跨境名人堂-陳林：今年是二位合伙的第十年，對未來十年有何展望？

張海涵：第一：接下來10年AI可能會改變整個世界，在服裝行業(yè)也會產(chǎn)生天翻地覆的變化。希望我們也可以借助AI技術(shù)驅(qū)動，把產(chǎn)業(yè)的附加值提高上去。第二：中國服裝企業(yè)需要跳出內(nèi)卷，勇敢開拓海外市場。一句話：走出去，我們中國的大航海時代開始了。

想給出海賽道的年輕人三條生存法則：活下來、多嘗試、用AI。每個時代都會給年輕人機(jī)會，關(guān)鍵是你能否牢牢抓住。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：跨境名人堂）