跨境大賣干貨分享：如何通過數(shù)據(jù)說話，做好歐美市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果你還不會(huì)好好利用網(wǎng)絡(luò)上的各種便利工具、數(shù)據(jù)資源來分析自己的市場(chǎng)機(jī)遇，那往往是要被深諳數(shù)據(jù)分析的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面的。跨境通達(dá)科技有限公司總經(jīng)理、跨境平臺(tái)官方認(rèn)證講師周洪在雨果網(wǎng)“扒點(diǎn)干貨”欄目中對(duì)如何做好數(shù)據(jù)分析進(jìn)行了干貨分享，以下為重點(diǎn)內(nèi)容整理。

知己知彼，首先要了解對(duì)手

眾所周知，通過數(shù)據(jù)分析有利于做好市場(chǎng)調(diào)查，從而進(jìn)一步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身情況，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。周洪指出，首先賣家對(duì)于一個(gè)三級(jí)的產(chǎn)品線要有一定的了解。從功能類產(chǎn)品選品的維度看，從數(shù)據(jù)端口開始，要了解該產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格區(qū)間、不同價(jià)格區(qū)間的市場(chǎng)容量、銷售目標(biāo)、當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)化率、賣家競(jìng)爭(zhēng)度、各銷售渠道及平臺(tái)匹配度等各項(xiàng)信息，從而再了解對(duì)手以后確定兩個(gè)問題：做哪個(gè)國(guó)家、做哪個(gè)平臺(tái)。

對(duì)于側(cè)重產(chǎn)品的平臺(tái)如Amazon，周洪強(qiáng)調(diào)到，還要對(duì)產(chǎn)品做深度剖析。

他說，“我們的一部分團(tuán)隊(duì)主攻歐美日市場(chǎng)的Amazon平臺(tái)，主要為多家著名品牌商、上市公司提供跨境品牌建設(shè)服務(wù)。長(zhǎng)期和工廠合作的過程中發(fā)現(xiàn)，在這些平臺(tái)上，對(duì)產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)挖掘非常重要。這些目標(biāo)國(guó)家中產(chǎn)階級(jí)龐大，對(duì)產(chǎn)品的本身比價(jià)格更重視，我們很多產(chǎn)品越使用技術(shù)性提價(jià)轉(zhuǎn)化率一定會(huì)越高。這就要求我們要研究歷代產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)化。”

關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)化途徑，周洪進(jìn)行了介紹：對(duì)同類產(chǎn)品的當(dāng)?shù)仄放七M(jìn)行研究、產(chǎn)品使用場(chǎng)景模擬、產(chǎn)品的UI-包裝-ID數(shù)據(jù)本地化采樣、使用人群的性別、收入、年齡段、使用方法、購(gòu)物習(xí)慣等眾多數(shù)據(jù)中提煉出產(chǎn)品開發(fā)方向，從而建議工廠生產(chǎn)出更符合目標(biāo)國(guó)家、目標(biāo)平臺(tái)的完美產(chǎn)品。

周洪談道，“對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們需要關(guān)注他的搜索排位、銷量變化曲線和價(jià)格曲線的關(guān)聯(lián)、類目排位、標(biāo)簽設(shè)置、通過sponsor的表現(xiàn)來推測(cè)他的商業(yè)得分。根據(jù)他的營(yíng)銷策略快速反應(yīng)，指定針對(duì)性策略?！?

他認(rèn)為，當(dāng)賣家擁有品牌后，更應(yīng)重視挖掘產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)。通過收集當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)端數(shù)據(jù)，根據(jù)當(dāng)?shù)仄放频漠a(chǎn)品升級(jí)歷史數(shù)據(jù)推測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)化策略，從而對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位?！捌鋵?shí)我們本身已經(jīng)不是單純的靠采購(gòu)銷貨的純賣家了，我們要通過對(duì)產(chǎn)品的深度數(shù)據(jù)開發(fā)、精細(xì)化營(yíng)銷方案來準(zhǔn)確定位自身產(chǎn)品?！彼f。

各大平臺(tái)的標(biāo)簽優(yōu)化需要尤其重視

周洪指出，在亞馬遜的流量通道里，大家對(duì)自然搜索流量和廣告流量都比較重視，但很多運(yùn)營(yíng)人員對(duì)亞馬遜流量通道里的類目流量、圖片導(dǎo)航流量、標(biāo)簽流量、亞馬遜推送流量的重視度不高，或者根本沒有針對(duì)性優(yōu)化。

他舉例，比如關(guān)鍵詞排名搜索得分和類目排名得分的系統(tǒng)計(jì)分方法不同，得單獨(dú)優(yōu)化。另外，標(biāo)簽流量可能更是和關(guān)鍵詞無關(guān)，他說道，“比如平臺(tái)查看iPhone手機(jī)的人同時(shí)也會(huì)看三星的手機(jī)，那我的iPhone產(chǎn)品的標(biāo)簽就是要選用‘三星’這個(gè)詞，標(biāo)簽流量強(qiáng)調(diào)的相關(guān)性，所以標(biāo)簽不一定是關(guān)鍵詞，標(biāo)簽不是優(yōu)化在標(biāo)題的，要在屬性等其他部分單獨(dú)優(yōu)化，圖片導(dǎo)航流量的優(yōu)化細(xì)節(jié)更是復(fù)雜。”

“亞馬遜、速賣通、Wish三大平臺(tái)在歐美的人群定位區(qū)別很大，我們?cè)谶x品選平臺(tái)時(shí)一定要做精確的數(shù)據(jù)分析。有些賣家同樣的Amazon的爆款在Wish上賣的不好就是這個(gè)原因?！敝芎閺?qiáng)調(diào)說。

打造一個(gè)產(chǎn)品到Best Seller Rank的完整流程

結(jié)合其多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，周洪針對(duì)打造一個(gè)產(chǎn)品到Best Seller Rank進(jìn)行了介紹。流程如下：

第一步、地道而又邏輯清晰的listing英文產(chǎn)品資料準(zhǔn)備。

第二步、通過廣告、活動(dòng)、SNS進(jìn)行測(cè)款，同步優(yōu)化圖片價(jià)格描述。

第三步、上活動(dòng)、做關(guān)聯(lián)、集流量，逐步積累評(píng)價(jià)。

第四步、轉(zhuǎn)化穩(wěn)定后，站內(nèi)廣告就可以全開。

第五步、將如上流量端口逐一優(yōu)化到位。

第六步、站內(nèi)流量吃完，轉(zhuǎn)化率杠杠的時(shí)候，開啟站外流量。

“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)上述步驟做完的時(shí)候，Best Seller Rank就會(huì)有你的生意了，然后流量端口中的Amazon推薦流量端口就會(huì)向你敞開大門，做過的人就知道這個(gè)流量有多猛，這就是Amazon 第一頁中的第一位產(chǎn)品和第二位產(chǎn)品在銷量上會(huì)相差巨大的其中一個(gè)重要原理?！敝芎檎f。

在打造產(chǎn)品進(jìn)入Best Seller Rank的過程中，自然少不了數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)分析是怎么樣的操作過程呢？周洪對(duì)此也進(jìn)行了詳細(xì)敘述：

“舉個(gè)例子，比如我們通過基礎(chǔ)工具Google trend、速賣通飆升詞工具就發(fā)現(xiàn)一款電子產(chǎn)品非常有市場(chǎng)空間和潛力，即市場(chǎng)搜素指數(shù)和供應(yīng)指數(shù)的極端不匹配，競(jìng)爭(zhēng)度低、市場(chǎng)容量大。于是，我們就再通過速賣通選品專家、terapeak等系列工具鎖定產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的功能、顏色、價(jià)格、外觀等屬性定位。然后，通過Alexa、statbrain、compete系列工具研究目的國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)品牌的歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶年齡段、客戶收入分段、客戶性別比例、客戶消費(fèi)位置、客戶受教育水平等進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。在產(chǎn)品上架后，通過直通車工具等關(guān)鍵詞工具確定主推廣關(guān)鍵詞和屬性詞，此后就是按照上面提到的推廣六部曲操作，然后就是進(jìn)入best seller rank?！?

周洪表示，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)達(dá)，賣家可以非常便捷的使用到目標(biāo)國(guó)家的工具，比如Google工具、yahoo工具、SNS平臺(tái)人群定位工具、眾籌平臺(tái)工具、搜索詞工具、點(diǎn)擊統(tǒng)計(jì)平臺(tái)、行為分析工具等眾多工具，從而采集到我們想要的數(shù)據(jù)。但這之中最重要的，還是人才。他指出，大量地熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)文化、熟悉電商知識(shí)、熟練使用如上工具、熟練使用目標(biāo)國(guó)家外語的專業(yè)人員才是跨境電商行業(yè)的主角。（文/雨果網(wǎng) 涂開基）

附注：周總推薦的數(shù)據(jù)分析工具如下，

阿里的系列工具（關(guān)鍵詞工具、選品專家、直通車工具）和Google的系列工具（googol關(guān)鍵字規(guī)劃師、google趨勢(shì)、Google global market finder）簡(jiǎn)單實(shí)用，是基礎(chǔ)類工具，其他工具及網(wǎng)站非常多。

可用于做深度的數(shù)據(jù)挖掘的工具：Scientific Seller, keyword inspector, buyerinfo, keywordspy, Alexa, inspector, longtail pro, 米庫(kù), templus, jungelscount, camelcamelcamel, AmzTracker,  dailysource, nextag, dealsea, watchitem, watchcount, nichebot, spyfu, keyworddiscovery, keywordtracker, slickdeal, kinja, woot, semrush.

SNS平臺(tái)類工具：kwfinder，keywordtracker，terapeak，hamertap, sekbook, compete, Statbrain, Quantcast ,Double click ad planner等等。

周洪表示，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的紅利就是我們足不出戶，但還是可以使用眾多工具挖掘到我們需要的大部分?jǐn)?shù)據(jù)，當(dāng)然不能是全部，所以我們現(xiàn)在還在不停開發(fā)自己的專屬工具來完善我們需要的大數(shù)據(jù)。