駐法大賣家的生意經(jīng)：不做“大多數(shù)”，軟硬實(shí)力要兼施

“留學(xué)”作為目前社會普遍認(rèn)為的一種“鍍金”行為，其實(shí)遠(yuǎn)沒有外界想象的那么光鮮亮麗。有些人為了生計(jì)，需要做人肉代購，到飯店打工，睡地下室……甚至針對“中國留學(xué)生”的暴力事件近來也時(shí)有發(fā)生。

但正如“知乎”上討論的，“在外國學(xué)生眼中，中國留學(xué)生是一個(gè)什么樣的群體？”那樣，中國留學(xué)生在困難面前往往越挫越勇。

今天我們要講的故事，就是這樣一位中國留學(xué)生Kevin，在法國的8年里，他從不諳世事的懵懂少年，一路跌撞蛻變成能獨(dú)當(dāng)一面的職場老手。甚至于在后來的創(chuàng)業(yè)中，還曾在沒有團(tuán)隊(duì)的情況下單槍匹馬在法國電商平臺Cdiscount做到單月7萬歐元的銷售額。

但我們都知道，在舉目無親的異鄉(xiāng)，你要面臨的不僅是孤獨(dú)，還有自我的認(rèn)可，以及離開家門時(shí)的“不服輸”。

Kevin的法國8年里，有哪些路是你曾想過卻還未有勇氣邁出，有哪些冷暖你也曾感同身受？在掘金法國電商市場，他有哪些獨(dú)到的感觸可以讓你少走彎路，事半功倍呢？

不甘做“大多數(shù)人”的人，獨(dú)辟蹊徑尋求創(chuàng)業(yè)商機(jī)

其實(shí)，與國內(nèi)媒體筆觸不相一致的是，留學(xué)生在法國的生存狀況并不是人們想象中的那么優(yōu)渥，金錢利益驅(qū)使多數(shù)留學(xué)生開始從事代購交易，但Kevin并不在其中。

2008年，Kevin在法國的中餐廳打工，親身感受到了溫州華僑在法國餐飲行業(yè)打拼的不易。他曾因?yàn)檫B土豆都切不好，第一天上班就被餐館開除；因?yàn)榉ㄕZ不好被當(dāng)?shù)赝鲁爸S，自己還聽不懂……這些遭遇都讓Kevin萌生創(chuàng)業(yè)的念頭。

然而，創(chuàng)業(yè)談何容易，場地、啟動資金、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都是基本要素，對于Kevin這樣一個(gè)初來乍到的毛頭小子來說簡直難以想象。

不過，隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的全球涌動，法國電子商務(wù)環(huán)境也逐漸成型并愈加完善。良好的經(jīng)濟(jì)水平，加上高滲透率的互聯(lián)網(wǎng)用戶和移動端用戶數(shù)量以及完善的物流配送體系，法國的電商市場保持著高速的發(fā)展。

在審視自身技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、資金缺乏的前提下，Kevin沒有撿起入駐門檻低的代購，而是在不斷調(diào)試的過程中進(jìn)入了跨境電商這個(gè)領(lǐng)域。

初生牛犢不怕虎，為解決專業(yè)技術(shù)問題，Kevin自學(xué)了一整套magento開源電商系統(tǒng)，一步一步摸著石頭過河。2015年，Kevin開始接觸Cdiscount售賣電子產(chǎn)品。

“在沒有團(tuán)隊(duì)的情況下，我一個(gè)人維護(hù)整個(gè)賬戶運(yùn)營包括進(jìn)貨發(fā)貨，一個(gè)月進(jìn)賬7萬歐元?！彼f。提起這段歷程，Kevin至今仍然十分自豪。

法國市場入駐的可行性分析

7萬歐元對于行業(yè)大賣家來說可能僅僅是個(gè)零頭，但對于他來說卻是人生的第一桶金，也使其開始真正重新審視法國這個(gè)國家，以及其消費(fèi)市場。

歐洲一直以來都是跨境電商兵家必爭之地，當(dāng)前越來越多的中國跨境電商瞄準(zhǔn)法國線上零售的機(jī)會。Kevin坦言：“我相信每一代人有每一代人的機(jī)會，但作為創(chuàng)業(yè)者首先要分析市場形勢，審視自身?xiàng)l件來判斷可行性”。

他分析稱，就地理位置而言，法國具備得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢，緊密聯(lián)接北歐、東歐、南歐三大經(jīng)濟(jì)腹地，可依托的市場容量巨大。在歐洲跨境電商市場中，法國市場規(guī)模歐洲第三，世界排名第六。

“從歐洲范圍來講，法國消費(fèi)者對外來商品的購買需求旺盛。在法國，除了Amazon、eBay這樣的全球型平臺，本土電商平臺的驅(qū)動效益也不容小覷?！盞evin表示。

法國還擁有一個(gè)不容忽視特征，即具備了主導(dǎo)整個(gè)歐洲甚至世界范圍內(nèi)的流行趨勢的能力?！叭绻骋豢町a(chǎn)品在法國熱銷，那么會極大帶動并催生其他國家市場?！?

如今的法國電商市場，除了3C、Fashion品類之外，興起的還有智能家居及高新科技產(chǎn)品。據(jù)介紹，法國當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)多屬于“高端”產(chǎn)業(yè)，包括被國人熟知的奢侈品行業(yè)，以及服裝、航空、高鐵、農(nóng)產(chǎn)品（紅酒，奶酪等）等產(chǎn)業(yè)。不過日常消費(fèi)品的生產(chǎn)，大部分還是依靠進(jìn)口中國及其他國家。

Kevin強(qiáng)調(diào)，盲目地順勢而為可能會讓企業(yè)遭受更大的沖擊，賣家應(yīng)結(jié)合自身的品牌特性對目標(biāo)市場國進(jìn)行果敢地試水，深入實(shí)踐、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，探索出切實(shí)可行的入駐模式。

掘金法國電商市場，賣家需要注意哪些？

對于正在開拓法國電商市場，或是“垂涎”的賣家，Kevin也將自己這幾年走過的路踩過的坑總結(jié)出了建議。

在他看來，未來無論是在法國，還是英國，海外電商市場的發(fā)展契機(jī)一定是進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)本土化。

“本土化”的實(shí)質(zhì)是要求賣家需要就生產(chǎn)、營銷、管理、人事等諸多經(jīng)營方式，全方位地融入東道國市場經(jīng)濟(jì)中的過程，具體而言是將企業(yè)文化融入和植根于當(dāng)?shù)匚幕Ｊ降囊粋€(gè)流程。

這其中涉及到了硬實(shí)力和軟實(shí)力的提升問題。硬實(shí)力大體為海外倉、產(chǎn)品描述、客服等等。但是硬實(shí)力的提升至多只能將中國賣家提升到與法國本土賣家“持平”的程度，并不能實(shí)現(xiàn)超越。而軟實(shí)力，也是中國賣家最缺失的：產(chǎn)品的獨(dú)特性、品牌認(rèn)知度。

1、產(chǎn)品的獨(dú)特性

眾所周知，中國是各國取貨的“世界工廠”，在貨源相通的境地下產(chǎn)品獨(dú)特性對于中國賣家而言是至關(guān)重要的。一個(gè)賣家可以找到的渠道來源，另外一個(gè)賣家同樣可以以相同或不同的形式獲得。Kevin提醒，如果中國賣家永遠(yuǎn)只賣與其他同行一模一樣的標(biāo)配貨，那就無可避免的將陷入價(jià)格戰(zhàn)紛爭。

去同質(zhì)化無疑是賣家面前的一大問題。Kevin說，這需要賣家就產(chǎn)品包裝、設(shè)計(jì)、物流和價(jià)格等建立自己獨(dú)特的優(yōu)勢，形成自己獨(dú)具特色的品牌溢價(jià)，簡單而言客戶明明知道產(chǎn)品賣得貴還能鑒于產(chǎn)品的獨(dú)特性心甘情愿地自掏腰包。

把控產(chǎn)品優(yōu)選、優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量、自主研發(fā)創(chuàng)新，是消除同質(zhì)化的主要手段，Kevin建議，賣家應(yīng)該致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造真正的品牌價(jià)值。在傳統(tǒng)廣告審美疲勞的今天，只有匠心獨(dú)運(yùn)的粉絲經(jīng)濟(jì)，粘性度高的品牌口碑，才能真正幫助企業(yè)立于不敗之地的靈丹妙藥。

2、品牌認(rèn)知度

對于跨境電商賣家而言，開拓海外市場，有一個(gè)最為關(guān)鍵的——品牌認(rèn)知度。

Kevin坦言：“100個(gè)中國賣家可能就注冊了100個(gè)法國品牌，而這100個(gè)法國品牌中真正能讓本地消費(fèi)者記住且存有口碑效應(yīng)的絕對是鳳毛麟角，甚至于全軍覆沒?！碑?dāng)然，這其中不包括傲基，Anker這種量級的賣家，而是指中小型，或者個(gè)體賣家。

這不得不給賣家一個(gè)啟示，“品牌”代表了一種文化，一種要傳達(dá)給消費(fèi)者的理念，品牌只能在有口碑的時(shí)候才稱得上“品牌”，一個(gè)沒有顧客認(rèn)知力、不具備市場號召力的品牌頂多是用來遏制惡意跟賣的一種途徑，這絕對不是一個(gè)品牌該真正發(fā)揮的效益價(jià)值。

“未來只有‘品牌’才能真正在跨境電商戰(zhàn)爭中存活下來，并且成長；目前還對降價(jià)、跟賣等手法抱有幻想的商友，我個(gè)人認(rèn)為最終只會將自己的利潤壓縮到無窮小，最終白菜價(jià)出貨，得不償失?！盞evin說。

賣家應(yīng)該多加注重客戶的復(fù)購率高低，培養(yǎng)品牌粘性極高的“粉絲效益”，讓品牌口碑和認(rèn)知度不斷背書、以期形成品牌自傳播，使中國企業(yè)品牌在海外真正做到“耳熟能詳”。

經(jīng)濟(jì)全球化是推動貿(mào)易全球化的直接動因，市場經(jīng)濟(jì)的周期變動預(yù)示著，如出一轍的外貿(mào)理念很難在多維度的市場競爭中存活。優(yōu)勝劣汰、適者生存，外貿(mào)從業(yè)者該思考如何防范，以避免自身被動態(tài)搖擺的經(jīng)濟(jì)浪潮所湮滅。

同質(zhì)化是眾多行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，商品品類、品牌布局乃至于戰(zhàn)略營銷等都出現(xiàn)了相互模仿、逐步趨同的不良現(xiàn)狀，在借力市場自我調(diào)節(jié)機(jī)制的前提作用下，賣家也應(yīng)多方位、多角度地獨(dú)立思考投資方向，切莫盲目跟風(fēng)追漲殺跌的羊群效應(yīng)。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）