敦煌網(wǎng)：賦能王牌商家，尋找婚紗禮服行業(yè)的下一張“王牌”

隨著美國(guó)和歐洲地區(qū)平均家庭收入的增長(zhǎng)及海外婚禮的個(gè)性化發(fā)展，婚紗市場(chǎng)迎來(lái)了蓬勃發(fā)展期。就以美國(guó)為例，美國(guó)人每年在婚禮相關(guān)商品和服務(wù)上的花費(fèi)竟高達(dá)700億美元。中國(guó)婚紗禮服品牌強(qiáng)勢(shì)出擊，以超強(qiáng)的新品研發(fā)能力、個(gè)性化的定制流程、精湛的制造工藝迅速占領(lǐng)全球市場(chǎng)，婚紗禮服也成為跨境電商最有活力和發(fā)展?jié)摿Φ钠奉?lèi)之一。

婚紗禮服行業(yè)銷(xiāo)售額連續(xù)3年增長(zhǎng)率居跨境電商平臺(tái)敦煌網(wǎng)全行業(yè)前五，平臺(tái)也不斷為優(yōu)質(zhì)商戶(hù)營(yíng)造可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、提供更具可操作性的營(yíng)銷(xiāo)策略和引流渠道。每年幫助數(shù)百家傳統(tǒng)外貿(mào)商和外貿(mào)工廠(chǎng)進(jìn)入該領(lǐng)域發(fā)展，并取得巨大成功，更有大批像Sarahbridal這樣的創(chuàng)業(yè)品牌跟隨平臺(tái)成長(zhǎng)起來(lái)?；榧喍Y服行業(yè)經(jīng)過(guò)洗牌，由粗放跟賣(mài)、貼牌仿造走向品質(zhì)化、個(gè)性化，流量渠道由單一平臺(tái)輻射至社交網(wǎng)站等全渠道，這些趨勢(shì)使得工廠(chǎng)企業(yè)賣(mài)家、品牌賣(mài)家有了更多的施展空間。2017年，敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)也為培養(yǎng)賣(mài)家、留存買(mǎi)家醞釀了“大招兒”。我們一起從行業(yè)趨勢(shì)、買(mǎi)家分析、營(yíng)銷(xiāo)策略、培養(yǎng)計(jì)劃等維度來(lái)見(jiàn)分曉。

婚紗禮服行業(yè)趨勢(shì)：精品定制化，新品更迭快

1、 產(chǎn)品線(xiàn)發(fā)展情況

婚紗禮服行業(yè)，一共包含12個(gè)二級(jí)類(lèi)目，85個(gè)三級(jí)類(lèi)目。平臺(tái)的婚紗禮服類(lèi)目下的伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為準(zhǔn)入類(lèi)目。

2016年婚紗禮服行業(yè)類(lèi)目GMV占比禮服和婚紗占比合計(jì)58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。

從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業(yè)GMV走勢(shì)可以看出，三月為全年銷(xiāo)售頂峰。8-9月會(huì)再次出現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售小高峰。

2、 婚紗禮服新品趨勢(shì)

（圖片來(lái)自必應(yīng)搜索）

經(jīng)典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍會(huì)是婚紗產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，針對(duì)中東地區(qū)特殊客戶(hù)群的披肩款式婚紗開(kāi)始流行；禮服是婚紗禮服行業(yè)銷(xiāo)售額占比最高的品類(lèi)，按照國(guó)外買(mǎi)家需求和出席場(chǎng)合劃分，例如：晚禮服、舞會(huì)禮服、返校季、畢業(yè)季、選美、雞尾酒會(huì)等;薄紗、分身禮服、V領(lǐng)、側(cè)開(kāi)叉、腰部鏤空、3D裝飾是當(dāng)下禮服流行元素；紅毯禮服、明星禮服、頒獎(jiǎng)禮、社交網(wǎng)絡(luò)是爆款引爆點(diǎn)。

婚紗禮服買(mǎi)家特征：購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，復(fù)購(gòu)率高，客單價(jià)高

1、買(mǎi)家國(guó)家分布

敦煌網(wǎng)婚紗禮服產(chǎn)品的海外買(mǎi)家主要為中小批發(fā)商，主要集中在美國(guó)、英國(guó)、澳洲等歐美發(fā)達(dá)地區(qū)。2016年，婚紗禮服禮服行業(yè)買(mǎi)家國(guó)家前五名分別為：美國(guó)、英國(guó)、澳洲、沙特和加拿大。共計(jì)70%份額。近年來(lái)，中國(guó)婚紗禮服品牌也逐漸滲透到了新興市場(chǎng)、中東地區(qū)。

2、 買(mǎi)家需求和特征

敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)客單價(jià)高，婚紗禮服平均客單價(jià)大于180美金，主要銷(xiāo)往歐美、澳洲和沙特等發(fā)達(dá)國(guó)家。沙特阿拉伯買(mǎi)家Order Size更是平均大于220美金，買(mǎi)家重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高，糾紛率、退款率低。這些客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富，國(guó)內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，支付安全，對(duì)新品需求旺盛，是全球最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源。

敦煌網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：選品組合拳+節(jié)日促銷(xiāo)

1、個(gè)性定制+精品現(xiàn)貨+新品開(kāi)發(fā)+組合購(gòu)買(mǎi)

2017年，婚紗禮服開(kāi)拓全品類(lèi)，包含定制款，現(xiàn)貨款，發(fā)力配飾和婚禮用品，主做客單價(jià)高，性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。

不斷開(kāi)發(fā)符合流行趨勢(shì)的新款婚紗禮服產(chǎn)品，重點(diǎn)類(lèi)目為婚紗和禮服：婚紗，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式；禮服，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)兩件分身（長(zhǎng)款、短款）、薄紗透視、開(kāi)衩、背部設(shè)計(jì)獨(dú)特的款式。

開(kāi)拓新產(chǎn)品線(xiàn)，潛力類(lèi)目花童裝、新娘配飾和婚慶產(chǎn)品：花童裝，主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服；新娘配飾，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)傘扇、禮帽產(chǎn)品；婚慶產(chǎn)品，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)椅背紗套、裝飾布置類(lèi)、新奇特婚慶產(chǎn)品。

同時(shí)，基于婚紗禮服行業(yè)產(chǎn)品特征，引導(dǎo)買(mǎi)家組合購(gòu)買(mǎi)，商品組合的邏輯為：主產(chǎn)品綁定相應(yīng)的附產(chǎn)品，優(yōu)先展示同一賣(mài)家的附商品，當(dāng)同一賣(mài)家沒(méi)有該類(lèi)附產(chǎn)品時(shí)則根據(jù)平臺(tái)商品展示規(guī)則，展示其他賣(mài)家的附產(chǎn)品。

2、抓住節(jié)日促銷(xiāo)機(jī)會(huì)

敦煌網(wǎng)平臺(tái)會(huì)在旺季推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)幫助賣(mài)家提升銷(xiāo)量，廣大賣(mài)家需要根據(jù)旺季表，針對(duì)性選品，提前上傳產(chǎn)品，做好營(yíng)銷(xiāo)。

3、產(chǎn)品優(yōu)化和移動(dòng)端營(yíng)銷(xiāo)

為了賣(mài)家能夠提高產(chǎn)品質(zhì)量，依據(jù)新品、B類(lèi)買(mǎi)家流量習(xí)慣、買(mǎi)家重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、品牌等多種因素來(lái)排序，優(yōu)化一些轉(zhuǎn)化率較低的產(chǎn)品。同時(shí)，鼓勵(lì)買(mǎi)家設(shè)置移動(dòng)專(zhuān)享價(jià)，搶占移動(dòng)端流量。做好購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)買(mǎi)家需求進(jìn)行分析挖掘，通過(guò)調(diào)整價(jià)格、設(shè)置優(yōu)惠券等活動(dòng)激發(fā)買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲。

婚紗禮服優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)軍全球市場(chǎng)

（敦煌網(wǎng)首批王牌賣(mài)家已簽約上線(xiàn)）

敦煌網(wǎng)婚紗禮服行業(yè)致力于發(fā)掘國(guó)內(nèi)婚紗禮服品牌和優(yōu)質(zhì)賣(mài)家，幫助“中國(guó)制造”銷(xiāo)往全球各地，讓世界了解和認(rèn)可中國(guó)品牌，幫助中國(guó)外貿(mào)商和工廠(chǎng)獲得口碑與經(jīng)濟(jì)效益。

1、B類(lèi)流量呼喚品質(zhì)和服務(wù)

在2013年深耕跨境B2B的歷程中，我們積累了大批的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高、注重服務(wù)體驗(yàn)的B類(lèi)買(mǎi)家資源。據(jù)統(tǒng)計(jì)，敦煌網(wǎng)全年B類(lèi)買(mǎi)家人均貢獻(xiàn)增長(zhǎng)370%，59.2%的B類(lèi)買(mǎi)家月平均采購(gòu)4次以上，全年B類(lèi)買(mǎi)家滿(mǎn)意度達(dá)到91.1%.B類(lèi)買(mǎi)家單次購(gòu)買(mǎi)金額是個(gè)人買(mǎi)家的5倍，年均貢獻(xiàn)是個(gè)人買(mǎi)家的45倍。糾紛出現(xiàn)情況低于個(gè)人買(mǎi)家11%，退款率比個(gè)人買(mǎi)家低34%.在這樣的流量紅利面前，我們依靠什么去將它變現(xiàn)？靠品質(zhì)，靠服務(wù)，靠營(yíng)銷(xiāo)。

2、“王牌賣(mài)家”計(jì)劃強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)

因此，敦煌網(wǎng)整合了站內(nèi)外的各種流量資源和營(yíng)銷(xiāo)渠道，去提升優(yōu)質(zhì)賣(mài)家的品牌建設(shè)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)能力、服務(wù)水平。在這樣的愿景下，我們?cè)?月9日開(kāi)啟了2017年“王牌賣(mài)家培養(yǎng)計(jì)劃”，希望匯聚一批企業(yè)賣(mài)家、品牌賣(mài)家和有工廠(chǎng)背景的貿(mào)易商，引導(dǎo)他們?nèi)ププ×髁?、?yōu)化服務(wù)、留住買(mǎi)家，實(shí)現(xiàn)跨境電商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧的綜合提升。

為了讓資源得到最優(yōu)配置，也為了給行業(yè)樹(shù)立更具驅(qū)動(dòng)力的標(biāo)桿，我們對(duì)“王牌賣(mài)家”提出了企業(yè)資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、站外自主營(yíng)銷(xiāo)意愿等方面的標(biāo)準(zhǔn)要求和準(zhǔn)入門(mén)檻。同時(shí)，對(duì)賣(mài)家的目標(biāo)進(jìn)行月度拆解，引入準(zhǔn)出機(jī)制，規(guī)范經(jīng)營(yíng)環(huán)境，鼓勵(lì)良性競(jìng)爭(zhēng)。

3、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)為“王牌”賦能

經(jīng)過(guò)資質(zhì)審核、GMV拆解、協(xié)議簽訂等環(huán)節(jié)成為“王牌”的賣(mài)家，我們會(huì)為其提供專(zhuān)業(yè)的周期性的店鋪診斷服務(wù)、搜索優(yōu)先、篩選專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)屬身份標(biāo)識(shí)、站外引流和營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)、系統(tǒng)的視頻培訓(xùn)、5000個(gè)產(chǎn)品免費(fèi)上傳權(quán)限等福利。屆時(shí)，王牌賣(mài)家將不再局限于站內(nèi)流量，也會(huì)有盤(pán)活Google shopping營(yíng)銷(xiāo)渠道及Facebook等社交平臺(tái)輻射來(lái)的多渠道流量的機(jī)會(huì)和能力。

我們正在尋找婚紗禮服行業(yè)的下一張“王牌”，去迎接流量紅利和服務(wù)紅利的風(fēng)口，會(huì)是您嗎？