敢問在跨境電商風(fēng)口下的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)路在何方？

2017年7月3日， 應(yīng)邀和阿里巴巴中供鐵軍交流傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對跨境電商，隱隱感受傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的深深的憂慮感和危機(jī)意識！

筆者李海作為環(huán)球系5+年陳的地推鐵軍，感同身受，深刻理解傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的感受和處境！很多外貿(mào)企業(yè)感慨生意越來越難做，B2B 訂單（碎片化）越來越小，越來越少！甚至有些老板會把原因總結(jié)為以亞馬遜為代表的跨境電商，跨境電商瓦解了傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B銷售通路，也讓當(dāng)年赫赫有名的歐美大買家舉步維艱。工廠老板也會感覺壓力越來越大，風(fēng)險越來越大，押上工廠數(shù)十年的積累，一旦工廠倒閉，十年白干，甚至一仗回到解放前！

但是真實原因是這樣嗎？

一、跨境電商和B2B外貿(mào)的關(guān)系

究竟是競爭關(guān)系，還是友軍關(guān)系？是危？是機(jī)？

從外貿(mào)行業(yè)格局和歷史趨勢來看，外貿(mào)電商(包括B2B，B2C)生意的本質(zhì)是將產(chǎn)品賣給海外買家，B2B的買家是企業(yè)級單位，B2C的買家是個人消費(fèi)者。競爭勝出的法則是兩個端口：產(chǎn)品端，更好更合適的產(chǎn)品；銷售渠道端：更高的銷售通道效率。如果真的做好這兩端，將無往而不勝！而跨境電商賣家可以是B2B外貿(mào)的買家，不論是歐美的亞馬遜、eBay、Wish、速賣通等賣家還是中國本土的亞馬遜、eBay、Wish、速賣通賣家。產(chǎn)品供應(yīng)商將產(chǎn)品供給跨境電商賣家，利潤也許把B2B外貿(mào)客戶更好。（跨境電商賣家的利潤遠(yuǎn)高于海外B類買家）

二、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何應(yīng)對

筆者有以下幾個問題:

一問：工廠真的把自己的產(chǎn)品做好了嗎？

好產(chǎn)品的工廠老板應(yīng)該是首席產(chǎn)品經(jīng)理，然而有些工廠老板連自己的產(chǎn)品都不熟悉。事實上，很多工廠碰到產(chǎn)品糾紛之前，老板其實有預(yù)感的，比如有沒有嚴(yán)格按照買家的 BOM 表？ 材質(zhì)規(guī)格真的嚴(yán)格按照買家要求嗎？交期準(zhǔn)時嗎？產(chǎn)品包裝靠譜嗎？產(chǎn)品認(rèn)證OK 嗎？產(chǎn)品有考慮售后嗎？設(shè)計時有考慮消費(fèi)者的需求嗎？

二問：跨境電商賣家的興起對于外貿(mào)B2B一定是競爭和危機(jī)嗎？

如果還是按照B2B外貿(mào)的競爭格局：價格競爭成為主要的競爭要素。后果只有價格越來越低，產(chǎn)品質(zhì)量只有越來越差，買家和消費(fèi)者的滿意度也會越來越差，生意越做越難做，從而陷于惡性循環(huán)的怪圈。

解決路徑一：專注于做自己擅長的產(chǎn)品，好產(chǎn)品永遠(yuǎn)是稀缺資源

跨境電商第一代賣家模式是鋪貨模式，10年前的第一批賣家基本都是鋪貨銷售模式，在產(chǎn)品供不應(yīng)求的時代，大家是不會談工匠精神的；第二代是精品模式，先見之明的賣家都在尋求好的產(chǎn)品，只要工廠有好的產(chǎn)品，跨境電商賣家甚至愿意包銷產(chǎn)品，工廠也會有更好的溢價能力和談判地位，相對B2B買家，跨境電商賣家對于產(chǎn)品價格的接受能力更強(qiáng)，也愿意支付更高的溢價！其實很多做精品的賣家凈利遠(yuǎn)高于鋪貨賣家，如跨境電商賣家中Anker 盈利能力最高，高達(dá)13%，而另外一些新三板掛板公司的凈利只有3%-4% 。

解決路徑二：和賣家合作運(yùn)營某些品類的產(chǎn)品，共同投入，共同分享利潤

筆者最近和一些過億銷售額的賣家溝通，發(fā)現(xiàn)他們投入很多時間和精力尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，作為深圳的賣家不惜遍訪廣州、佛山、東莞、乃至福建、江浙一帶的優(yōu)質(zhì)工廠，共同開發(fā)新產(chǎn)品（微創(chuàng)新），利潤共享。

此路徑優(yōu)勢在：專業(yè)的人做專業(yè)的事情，賣家擅長營銷運(yùn)營，工廠擅長開發(fā)產(chǎn)品，真正做到優(yōu)勢互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。（作者：出海者聯(lián)盟創(chuàng)始人 李海）