“老華強(qiáng)北人”親述：我經(jīng)歷的手機(jī)市場(chǎng)變遷

“華強(qiáng)北感冒，全國(guó)電子市場(chǎng)打噴嚏！”

當(dāng)年的華強(qiáng)北，不僅僅是個(gè)地名，更是被視為行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”。天南地北的淘金者涌到這里做手機(jī)買(mǎi)賣(mài)，不足千米的街道上，據(jù)稱(chēng)誕生過(guò)上百個(gè)1米柜臺(tái)的億萬(wàn)富翁。

但隨著消費(fèi)升級(jí)，以及零售行業(yè)的演進(jìn)，手機(jī)渠道發(fā)生了一場(chǎng)深刻的遷移。山寨機(jī)遇冷、租金跳水，市場(chǎng)變了，華強(qiáng)北也難以回到“分銷(xiāo)之王”的輝煌年代。

那些華強(qiáng)北的創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)證了這一切。陳英保是其中一位老華強(qiáng)北人，大學(xué)畢業(yè)便在華強(qiáng)北摸爬滾打，從拉貨工做到知名手機(jī)渠道代理商，還合伙做過(guò) “華強(qiáng)北在線(xiàn)”網(wǎng)站。如今，他是一位手機(jī)品牌服務(wù)商。

我們?cè)谶@里講述陳英保眼中的華強(qiáng)北，以及中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)渠道的變遷和趨勢(shì)。

他在"3C淘金"第一街賺到第一桶金

“如果再給我一次機(jī)會(huì)，華強(qiáng)北依舊是我的選擇?！标愑⒈＿@樣說(shuō)。

1999年，大學(xué)剛畢業(yè)的陳英保是尋夢(mèng)華強(qiáng)北大軍中的一員。那年，諾基亞以“摔不壞”的名號(hào)開(kāi)始風(fēng)靡全球，中國(guó)人開(kāi)始進(jìn)入手機(jī)新時(shí)代。

當(dāng)時(shí)手機(jī)渠道格局與現(xiàn)在的多元渠道有著天壤之別：既沒(méi)有電商，也沒(méi)有正式的運(yùn)營(yíng)商渠道。華強(qiáng)北依靠深圳作為電子制造基地和貿(mào)易中心的優(yōu)勢(shì)，被全國(guó)零售商視為3C數(shù)碼拿貨圣地。

華強(qiáng)北如日中天。這個(gè)巨大的電子市場(chǎng)最鮮明的特點(diǎn)是前店后廠(chǎng)，所有人幾乎都是拿著現(xiàn)金、現(xiàn)貨排隊(duì)做買(mǎi)賣(mài)。華強(qiáng)北還在官方意義上擊敗了中關(guān)村，2008年被中國(guó)電子商會(huì)授予“中國(guó)電子第一街”稱(chēng)號(hào)。

初到這里，陳英保在一家科技公司做電子產(chǎn)品銷(xiāo)售。每天6點(diǎn)開(kāi)始工作，整整忙碌12小時(shí)，保持著不能再快的節(jié)奏吃飯、走路、說(shuō)話(huà)、送貨，因?yàn)樾驶蛟S能在某天改變自己命運(yùn)。三年后，因一款電子新品的熱賣(mài)，他賺到了第一桶金。

陳英保記得，那時(shí)的手機(jī)廠(chǎng)商還處于“制造思維”，銷(xiāo)售的事情完全交給一級(jí)級(jí)分銷(xiāo)商。手機(jī)品牌們通常會(huì)召開(kāi)分銷(xiāo)商會(huì)議，讓分銷(xiāo)商訂貨，而華強(qiáng)北是鋪貨首站。

正因?yàn)檫@樣，催生了中郵普泰、天音控股、愛(ài)施德等手機(jī)國(guó)包商（全國(guó)總代理），蘇寧、國(guó)美、宏圖三胞等零售商，以及形形色色的運(yùn)營(yíng)商。他們手握核心品牌的貨源和不同層級(jí)市場(chǎng)的渠道，成為3G時(shí)代手機(jī)盛宴的獲益者。

他參與的“網(wǎng)上華強(qiáng)北”一度小有名氣

盛宴的背后，也蘊(yùn)藏著危機(jī)。這種以大終端為特征的渠道發(fā)展中，出現(xiàn)了諸多價(jià)格失控的混亂現(xiàn)象。

與此同時(shí)，華強(qiáng)北租金成本接連上漲，最高時(shí)幾平米柜臺(tái)月租金高達(dá)十萬(wàn)元，工人工資從每月不足千元上漲至三千元，手機(jī)毛利卻不斷趨減。商戶(hù)們突然發(fā)現(xiàn)，錢(qián)并不好賺了。

依靠華強(qiáng)北全產(chǎn)業(yè)鏈形成的山寨手機(jī)之熱，也在2010年前后遇冷。

這個(gè)龐大的線(xiàn)下市場(chǎng)集散地，迎來(lái)成長(zhǎng)路上的陣痛，連政府都喊出華強(qiáng)北轉(zhuǎn)型的口號(hào)。2013年，華強(qiáng)北商圈干脆封街改造。

華強(qiáng)北不得不尋求新的突破口，電商渠道進(jìn)入商家們的視線(xiàn)。盡管那時(shí)電商因打破原來(lái)的渠道結(jié)構(gòu)，被認(rèn)為沖擊了線(xiàn)下，但矛盾的商家們也期盼電商帶來(lái)希望，甚至抗衡那些大終端。

陳英保則給自己提了一個(gè)問(wèn)題：“既然身處華強(qiáng)北，為什么不做一個(gè)立足于華強(qiáng)北的線(xiàn)上平臺(tái)？”

2010年，一個(gè)名為“華強(qiáng)北在線(xiàn)”網(wǎng)站誕生。陳英保和其他兩位董事投入巨資做平臺(tái)，喊出“1年做10億”的口號(hào)。

按照陳英保和伙伴們的構(gòu)想，背靠華強(qiáng)北龐大的本地市場(chǎng)，有貨源和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，線(xiàn)上平臺(tái)可以減少層層加價(jià)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。從最早的C2C模式，到后來(lái)更名為“華強(qiáng)北商城”的B2C模式，他們要抓住市場(chǎng)紅利期。2013年9月，網(wǎng)站月銷(xiāo)量達(dá)到1萬(wàn)單以上，月銷(xiāo)售額突破2.5億元，“網(wǎng)上華強(qiáng)北”小有名氣。

不過(guò)，以天貓、京東等電商平臺(tái)為代表，3C數(shù)碼線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈，“網(wǎng)上華強(qiáng)北” 后來(lái)轉(zhuǎn)向特賣(mài)模式。

而陳英保在共同打理“華強(qiáng)北在線(xiàn)”三年之后選擇了離開(kāi)。這位“老華強(qiáng)北”意識(shí)到，華強(qiáng)北已不足以左右整個(gè)手機(jī)市場(chǎng)，擁有精細(xì)化品牌管理的電商平臺(tái)才是未來(lái)主流。這次初探電商的經(jīng)歷，也促成他下一步的職業(yè)轉(zhuǎn)型。

2017年1月15日，深圳，華強(qiáng)北街上體驗(yàn)VR虛擬現(xiàn)實(shí)的市民。因地鐵施工圍檔四年之久的華強(qiáng)北路，變身成為商業(yè)步行街正式開(kāi)街迎客。

他又一次站在手機(jī)市場(chǎng)的風(fēng)口

在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，80后、90后漸漸擁有市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)，他們認(rèn)可的是品牌，是品質(zhì)。如同美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家艾·里斯所言，品牌定位的關(guān)鍵，是把目光瞄準(zhǔn)潛在顧客的心智。

2014年，華為Mate7引爆市場(chǎng)，業(yè)界公認(rèn)這是華為從產(chǎn)品到品牌的成功轉(zhuǎn)型，也成為手機(jī)國(guó)產(chǎn)品牌與國(guó)外品牌廝殺的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

此后，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠(chǎng)商思路轉(zhuǎn)變，不再一味追求機(jī)型量，而是集中于年度爆款。小米董事長(zhǎng)雷軍這樣總結(jié)：“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，爆品就意味著流量、口碑、銷(xiāo)售額，意味著效率?！?

品牌化的趨勢(shì)同樣延伸至渠道變革之中。

在線(xiàn)上，兩種代表模式催生而出：一種是B2C購(gòu)銷(xiāo)模式如京東，它更像是線(xiàn)上版的包銷(xiāo)制，是線(xiàn)下大終端模式的復(fù)制；另一種是開(kāi)放平臺(tái)模式如天貓，品牌方在平臺(tái)上自建運(yùn)營(yíng)專(zhuān)區(qū)。

在線(xiàn)下，玩法也不再單一。OPPO、vivo快速擴(kuò)張，店鋪遍布三到六線(xiàn)城市。這些國(guó)產(chǎn)品牌還搭建面向不同層級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道，以及拓展海外市場(chǎng)。

“所有國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠(chǎng)商，都意識(shí)到品牌重要性?！庇谑?，陳英保做起了手機(jī)品牌服務(wù)。

在與手機(jī)品牌方打交道的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)，手機(jī)品牌們?cè)絹?lái)越青睞天貓。這些品牌將天貓作為線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的主陣地，以及線(xiàn)上線(xiàn)下融合的試驗(yàn)場(chǎng)。

“天貓的品牌營(yíng)銷(xiāo)屬性是無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，足以讓品牌方實(shí)現(xiàn)爆發(fā)?！标愑⒈Ｕf(shuō)，入駐天貓意味著品牌方完全可以做到自我管控，包括團(tuán)隊(duì)、貨源、營(yíng)銷(xiāo)等，旗艦店成了品牌直面消費(fèi)者的窗口。

2016年底，榮耀甚至搭建一支30人的團(tuán)隊(duì)，駐扎在阿里總部。榮耀還將所有重磅新品放到天貓同步首發(fā)，今年天貓618期間就同步推出其年度旗艦機(jī)型榮耀9。

品牌還可以在天貓挖掘細(xì)分市場(chǎng)的潛力。以美圖手機(jī)為例，它主打美顏拍照功能，定位于差異化的女性市場(chǎng)，其一半以上銷(xiāo)量來(lái)自天貓。

小米是天貓上擁有粉絲最多的手機(jī)品牌，雷軍在今年7月的2017天下網(wǎng)商大會(huì)表示，小米其實(shí)是一家電商公司，他要感謝阿里推廣了整個(gè)電商的概念。

天貓618期間，所有一線(xiàn)手機(jī)品牌均實(shí)現(xiàn)三位數(shù)高增長(zhǎng)，其中，榮耀同比提升高達(dá)422%。這背后，以數(shù)據(jù)和技術(shù)為根基的全域營(yíng)銷(xiāo)(Uni-Marketing)，正在成為天貓賦能品牌的殺手锏。而且，這種以消費(fèi)者為核心的智能營(yíng)銷(xiāo)方式，也可以解決“50%廣告費(fèi)浪費(fèi)”的痛點(diǎn)，幫助在茫茫人海中苦尋用戶(hù)的手機(jī)廠(chǎng)商。

變革的背后還有一股新的力量——消費(fèi)升級(jí)。如今，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的第一主導(dǎo)因素從價(jià)格變?yōu)槠放?，今?至7月，天貓手機(jī)平均客單價(jià)同比就提升60%。

“天貓不僅僅作為一個(gè)購(gòu)物平臺(tái)而存在，而是通過(guò)大數(shù)據(jù)洞察消費(fèi)趨勢(shì)，讓品牌更好地觸達(dá)消費(fèi)者?！?阿里巴巴集團(tuán)首席市場(chǎng)官董本洪說(shuō)。

陳英保搭建起一個(gè)300人的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為手機(jī)品牌的天貓運(yùn)營(yíng)提供內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等服務(wù)，從最初簡(jiǎn)單的內(nèi)容創(chuàng)意，到整體數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)解決方案的輸出，他站到了手機(jī)市場(chǎng)的新風(fēng)口。

陳英保分析，從手機(jī)分銷(xiāo)集散地華強(qiáng)北，到如今的品牌營(yíng)銷(xiāo)主陣地天貓，手機(jī)行業(yè)拐點(diǎn)已經(jīng)出現(xiàn)，以購(gòu)銷(xiāo)為模型的大終端力量正在不斷削減，而天貓?jiān)谑謾C(jī)廠(chǎng)商們品牌化轉(zhuǎn)身的進(jìn)程中扮演著不可取代的角色。

手機(jī)市場(chǎng)將越來(lái)越有看頭。

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