B2C和B2B，魚和熊掌不可兼得？

一般來說，制造商會(huì)大量生產(chǎn)產(chǎn)品，而且為了賺高利潤(rùn)，就必須出售大量的產(chǎn)品。因此，制造商會(huì)出售產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商稍微提高價(jià)格將產(chǎn)品出售給終端買家和零售商。

當(dāng)消費(fèi)者需要一個(gè)燈泡時(shí)，可能會(huì)到附近的家得寶（Home Depot）或沃爾瑪購買，但如果是需要100或1000個(gè)燈泡呢，他們會(huì)做什么？那么，現(xiàn)在將燈泡替換成其他任何產(chǎn)品，屆時(shí)他們可能不會(huì)到此類商店大量購買產(chǎn)品，因?yàn)閮r(jià)格太高了。相反，可能會(huì)找批發(fā)商購買。

問題是，當(dāng)消費(fèi)者從批發(fā)商而不是零售商那里購買產(chǎn)品時(shí)，很多時(shí)候他們必須為了價(jià)格而失去便利性。

B2B VS B2C

當(dāng)你運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，通常有2種選擇：直接出售產(chǎn)品給終端買家（B2C），或?qū)a(chǎn)品出售給企業(yè)（B2B），由企業(yè)轉(zhuǎn)售給其他企業(yè)或是終端買家。B2B與B2C銷售不僅僅只是簡(jiǎn)單地按照批發(fā)和不批發(fā)來分類。例如，很多企業(yè)會(huì)從Sam’s Club和Costco等地方批量采購產(chǎn)品，但平常消費(fèi)者也會(huì)在這些地方購物。企業(yè)其實(shí)可以同時(shí)成為B2B和B2C供應(yīng)商。

為兩類買家做營(yíng)銷

B2B和B2C營(yíng)銷非常不一樣。B2B營(yíng)銷更側(cè)重于教育買家并提供專業(yè)知識(shí)，但B2C更側(cè)重于滿足消費(fèi)者的需求。在向其他企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)，你的營(yíng)銷工作可能會(huì)更加注重產(chǎn)品大量低價(jià)出售幫它們節(jié)省成本，以及企業(yè)如何通過你的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)某些成就。例如，建筑大樓使用LED燈泡可以獲得LEED認(rèn)證，讓建筑更環(huán)保綠色。

同一種產(chǎn)品，消費(fèi)者感興趣的點(diǎn)肯定和企業(yè)的不同。就燈泡而言，消費(fèi)者只要燈泡可以照亮房間或某個(gè)區(qū)域就可以了，他們關(guān)注的是燈泡使用壽命長(zhǎng)以及不會(huì)花費(fèi)很多錢。

認(rèn)清產(chǎn)品對(duì)這兩種買家的益處，你就能成功地制定各自的營(yíng)銷策略。

一個(gè)網(wǎng)站可以讓B2B和B2C業(yè)務(wù)更便捷

企業(yè)可以為批發(fā)和零售業(yè)務(wù)建立網(wǎng)站，這也讓一些賣家在運(yùn)營(yíng)B2B和B2C網(wǎng)上業(yè)務(wù)方面更便捷。

你可以創(chuàng)建2個(gè)單獨(dú)的網(wǎng)站，一個(gè)用于B2B，另一個(gè)用于B2C。或者建立一個(gè)B2C網(wǎng)站，有一個(gè)專門的入口讓B2B客戶登錄。登錄你網(wǎng)站的B2B客戶可以獨(dú)立訪問不同的價(jià)格結(jié)構(gòu)和更多產(chǎn)品。用哪種方式要取決于你的業(yè)務(wù)需求。

盡管僅僅作為B2B或B2C供應(yīng)商你也可以成功，但如果能同時(shí)兼顧兩者，那為什么不這樣做呢？企業(yè)可以探索兩種供應(yīng)商的機(jī)會(huì)和不足之處，為自己的業(yè)務(wù)找出最佳選擇。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）