亞馬遜斷貨后，Listing權(quán)重變化及邏輯分析

沒吃過斷貨的虧，不是一個合格的亞馬遜賣家。早些年，我天朝跨境圈掀起了一股亞馬遜開店熱潮，大浪淘金，滿地撿錢，自發(fā)貨的方式簡單實用，由于FBM的庫存填補方式僅僅是后臺改個數(shù)字，所以那時候幾乎體會不到斷貨的影響、

即便長期斷貨，也不太關(guān)注排名的變化，反正有貨了改個庫存數(shù)字過幾天又開始冒單了，說來說去，買家多，賣家少，競爭小，哦，不對…

應(yīng)該是沒競爭...

最近幾年，情況就大不相同，F(xiàn)BA已經(jīng)是常規(guī)方式，無論是為了購物車還是為了績效

FBA都是首選，加上競爭白熱化，你會發(fā)現(xiàn)一個很嚴重的問題，斷貨Out of stock對李思婷的損傷很大。

基本上辛辛苦苦推起來的李思婷，斷貨幾天后，排名像吃了瀉藥一樣大跌，感覺像被一巴掌呼到墻上，摳都摳不下來

今天就說一說，斷貨以及李思婷的權(quán)重變化和背后的邏輯，權(quán)重本來就是一個很虛擬化的概念，要是沒接觸過谷歌或者自建站一類的，可能確實不太好理解這個詞，但是也不要緊，我就用最簡單最通俗的語言來解釋這個問題。

在亞馬遜的A9系統(tǒng)里面，銷售權(quán)重是用數(shù)值來體現(xiàn)的假設(shè)假設(shè)假設(shè)假設(shè)假設(shè)假設(shè)如下：

一個帳號(店鋪)銷售某個產(chǎn)品(ASIN)賣出去一單(銷售訂單)算一分(數(shù)值scoar)

那么一個產(chǎn)品(ASIN)對應(yīng)某個帳號(店鋪)就可以對應(yīng)有一個線性關(guān)系的數(shù)值

某個產(chǎn)品A，店鋪B，出了2000單

那么店鋪B在A產(chǎn)品下的銷售權(quán)重是2000分

如果產(chǎn)品A下面還有個店鋪C(比如跟賣小號)，還出了200單

那么店鋪C在A產(chǎn)品下的銷售權(quán)重是200分

這樣一來產(chǎn)品A 實際的銷售權(quán)重就是2200分

如果沒有店鋪C，其實B的單量可能也是2200左右。

因為A產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化不變，流量每天都有那么多

少個跟賣的C來搶訂單，B的單量會多一些。

如果A1產(chǎn)品就是大類第一，A2產(chǎn)品就是大類第二

并且A2產(chǎn)品下面有店鋪D和E兩個賣家。

那么他們的關(guān)系可能是這樣的

這時候一旦店鋪B斷貨。造成產(chǎn)品A1整體轉(zhuǎn)化率降低，成交單量下降。

但是產(chǎn)品A2依然按照原先的速度來增長。

一旦產(chǎn)品A2的銷售權(quán)重超過了產(chǎn)品A1的銷售權(quán)重

兩個產(chǎn)品的排名位置就變化了

原先第一的產(chǎn)品A1就下降到第二。A2占據(jù)了第一的寶座。

如果上面的邏輯你沒理解

下面再來點更簡單的線性關(guān)系分析

一個大類A1-4個產(chǎn)品分別是1-2-3-4的排名順序

銷售權(quán)重初始值都是100

每天單量分別是50-30-20-10單

第一天結(jié)算的時候

銷售權(quán)重是150-130-120-110

第二天結(jié)算的時候

銷售權(quán)重是200-160-140-120

到這時候為止...一切都沒什么變化..按照這個速度下去

A1的銷售權(quán)重會越來越高...

問題這時候來了

第三天開始A1斷貨。A1不出單了

第三天結(jié)算的時候

銷售權(quán)重是200-190-160-130

由于A2的銷售權(quán)重還是沒能超越A1目前積累的銷售權(quán)重

所以沒什么變化，A1還是占第一。

第四天結(jié)算的時候

銷售權(quán)重是200-210-180-140

你會發(fā)現(xiàn)

A2已經(jīng)第一了。A1降為第二。

A3和A4銷售權(quán)重沒能超過A1，排名不變。

第五天結(jié)算的時候...

A1=200 (第三)

A2=210+50=260(第一)

A3=180+30=210(第二)

A4=140+20=160(第四)

這樣你要還是看不明白

那就只能建議

自己畫個表格

推算一下權(quán)重分數(shù)和排名變化...

當然實際情況并沒有這么簡單

排名畢竟不單單是銷售權(quán)重來決定的

還有搜索，點擊，加購等等各種因素產(chǎn)生的權(quán)重

只不過銷售加權(quán)的占比會比較大而已

上面所有的解釋和圖都只是讓你理解邏輯關(guān)系的

不要過于較真

斷貨以后常見的兩種做法：

FBM跟上 和 保持斷貨狀態(tài)

所以上面的邏輯你如果理清楚想明白了

你就會明白

無論是哪個方式

你排名掉不掉完全是取決于你后面的對手追趕的速度

換一句話說

你積累的權(quán)重到底多不多?

越多就能堅持的越久。

你后面的產(chǎn)品追趕你的速度到底有多快?

越快，你排名掉的速度就越兇

你補貨的時間到底需要多久?

越久，你排名掉的就越狠，狠到你追不上

鑒于以上演算的邏輯關(guān)系你大概明白的基礎(chǔ)上

很多問題你就開始能想的通了

Q：為什么斷貨后你的排名開始掉?

A：斷貨以后你的銷售權(quán)重積累的速度慢了，排你后面的產(chǎn)品銷售權(quán)重依然在積累，當他們的產(chǎn)品權(quán)重超過你的權(quán)重值時，你的排名就掉了...

Q：為什么有些斷貨的產(chǎn)品排名掉的不明顯?或者說比較耐扛?

A：有些大類的產(chǎn)品單量差別其實很大，比如說3C大類里的部分產(chǎn)品，第一的產(chǎn)品每天如果是1000單，可能第二就只有200單，那么第一的斷貨能堅持很久，因為以前積累的權(quán)重太高了，后面的追上來也需要很多天時間，短期內(nèi)只要補貨及時，排名還是穩(wěn)穩(wěn)的...(真實案例：見過某BSR爆款斷貨13天穩(wěn)占第1的...66666)

Q：為什么絕大多數(shù)產(chǎn)品斷貨后損傷都很大?

A：每個大類都是這樣的規(guī)律，排名一般的產(chǎn)品每天單量其實差幅很小，今天你10單，他有8單，明天你8單，他有11單。你斷貨了，他超越你的時間就很短，甚至是立竿見影的效果...等你補貨到了，你那時候的排名每天只能2單甚至0單...你想超越回去...這個拉開的差距怎么補?

Q：為什么大多數(shù)秒殺做的好排名暴漲，隨后又大跌回原樣?

A：秒殺做的好，單量爆增，轉(zhuǎn)化率增多，銷售權(quán)重大漲，排名也大幅上升，但是秒殺結(jié)束后，當前的排名帶來的大流量，產(chǎn)品本身不足以支撐當前的流量，無法完成等量的轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下降，排名跌的也很厲害。這里面不單單是銷售權(quán)重積累的問題，也是一個動態(tài)平衡的關(guān)系...

Q：為什么帳號審核期間，產(chǎn)品排名也掉?

A：審核期間，如果產(chǎn)品不可售，inactive 也等同于 out of stock...沒單沒權(quán)重積累...

至于補貨以后怎么修復(fù)這損傷，怎么把排名追回來

那就是另外的主題了

有時間改天再寫也不遲

綜上所述

賣的不錯的產(chǎn)品盡量保證不斷貨。

FBA斷貨了還是盡快補貨。

要學(xué)會提前判斷趨勢

至于到底是FBM跟上還是保持斷貨只是你認為的兩種方式

最終影響結(jié)果的根本不是你能決定的

你所做的只不過盡量減少這樣的損失而已。

這個總結(jié)

可能讓你覺得很喪氣

因為看了這么多

居然只總結(jié)出來這么個人人皆知的東西出來?

你說的沒錯

看完了，看懂了，想清楚邏輯

其實也沒什么卵用

斷貨了還是一個鳥樣

元氣大傷，一塌糊涂

但是知道一點兒你不知道的東西

總是個值得高興的事兒

以上。