沒吃過斷貨的虧,不是一個合格的亞馬遜賣家。早些年,我天朝跨境圈掀起了一股亞馬遜開店熱潮,大浪淘金,滿地撿錢,自發(fā)貨的方式簡單實用,由于FBM的庫存填補方式僅僅是后臺改個數(shù)字,所以那時候幾乎體會不到斷貨的影響、
即便長期斷貨,也不太關(guān)注排名的變化,反正有貨了改個庫存數(shù)字過幾天又開始冒單了,說來說去,買家多,賣家少,競爭小,哦,不對…
應(yīng)該是沒競爭...
最近幾年,情況就大不相同,F(xiàn)BA已經(jīng)是常規(guī)方式,無論是為了購物車還是為了績效
FBA都是首選,加上競爭白熱化,你會發(fā)現(xiàn)一個很嚴重的問題,斷貨Out of stock對李思婷的損傷很大。
基本上辛辛苦苦推起來的李思婷,斷貨幾天后,排名像吃了瀉藥一樣大跌,感覺像被一巴掌呼到墻上,摳都摳不下來
今天就說一說,斷貨以及李思婷的權(quán)重變化和背后的邏輯,權(quán)重本來就是一個很虛擬化的概念,要是沒接觸過谷歌或者自建站一類的,可能確實不太好理解這個詞,但是也不要緊,我就用最簡單最通俗的語言來解釋這個問題。
在亞馬遜的A9系統(tǒng)里面,銷售權(quán)重是用數(shù)值來體現(xiàn)的假設(shè)假設(shè)假設(shè)假設(shè)假設(shè)假設(shè)如下:
一個帳號(店鋪)銷售某個產(chǎn)品(ASIN)賣出去一單(銷售訂單)算一分(數(shù)值scoar)
那么一個產(chǎn)品(ASIN)對應(yīng)某個帳號(店鋪)就可以對應(yīng)有一個線性關(guān)系的數(shù)值
某個產(chǎn)品A,店鋪B,出了2000單
那么店鋪B在A產(chǎn)品下的銷售權(quán)重是2000分
如果產(chǎn)品A下面還有個店鋪C(比如跟賣小號),還出了200單
那么店鋪C在A產(chǎn)品下的銷售權(quán)重是200分
這樣一來產(chǎn)品A 實際的銷售權(quán)重就是2200分
如果沒有店鋪C,其實B的單量可能也是2200左右。
因為A產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化不變,流量每天都有那么多
少個跟賣的C來搶訂單,B的單量會多一些。
如果A1產(chǎn)品就是大類第一,A2產(chǎn)品就是大類第二
并且A2產(chǎn)品下面有店鋪D和E兩個賣家。
那么他們的關(guān)系可能是這樣的
這時候一旦店鋪B斷貨。造成產(chǎn)品A1整體轉(zhuǎn)化率降低,成交單量下降。
但是產(chǎn)品A2依然按照原先的速度來增長。
一旦產(chǎn)品A2的銷售權(quán)重超過了產(chǎn)品A1的銷售權(quán)重
兩個產(chǎn)品的排名位置就變化了
原先第一的產(chǎn)品A1就下降到第二。A2占據(jù)了第一的寶座。
如果上面的邏輯你沒理解
下面再來點更簡單的線性關(guān)系分析
一個大類A1-4個產(chǎn)品分別是1-2-3-4的排名順序
銷售權(quán)重初始值都是100
每天單量分別是50-30-20-10單
第一天結(jié)算的時候
銷售權(quán)重是150-130-120-110
第二天結(jié)算的時候
銷售權(quán)重是200-160-140-120
到這時候為止...一切都沒什么變化..按照這個速度下去
A1的銷售權(quán)重會越來越高...
問題這時候來了
第三天開始A1斷貨。A1不出單了
第三天結(jié)算的時候
銷售權(quán)重是200-190-160-130
由于A2的銷售權(quán)重還是沒能超越A1目前積累的銷售權(quán)重
所以沒什么變化,A1還是占第一。
第四天結(jié)算的時候
銷售權(quán)重是200-210-180-140
你會發(fā)現(xiàn)
A2已經(jīng)第一了。A1降為第二。
A3和A4銷售權(quán)重沒能超過A1,排名不變。
第五天結(jié)算的時候...
A1=200 (第三)
A2=210+50=260(第一)
A3=180+30=210(第二)
A4=140+20=160(第四)
這樣你要還是看不明白
那就只能建議
自己畫個表格
推算一下權(quán)重分數(shù)和排名變化...
當然實際情況并沒有這么簡單
排名畢竟不單單是銷售權(quán)重來決定的
還有搜索,點擊,加購等等各種因素產(chǎn)生的權(quán)重
只不過銷售加權(quán)的占比會比較大而已
上面所有的解釋和圖都只是讓你理解邏輯關(guān)系的
不要過于較真
斷貨以后常見的兩種做法:
FBM跟上 和 保持斷貨狀態(tài)
所以上面的邏輯你如果理清楚想明白了
你就會明白
無論是哪個方式
你排名掉不掉完全是取決于你后面的對手追趕的速度
換一句話說
你積累的權(quán)重到底多不多?
越多就能堅持的越久。
你后面的產(chǎn)品追趕你的速度到底有多快?
越快,你排名掉的速度就越兇
你補貨的時間到底需要多久?
越久,你排名掉的就越狠,狠到你追不上
鑒于以上演算的邏輯關(guān)系你大概明白的基礎(chǔ)上
很多問題你就開始能想的通了
Q:為什么斷貨后你的排名開始掉?
A:斷貨以后你的銷售權(quán)重積累的速度慢了,排你后面的產(chǎn)品銷售權(quán)重依然在積累,當他們的產(chǎn)品權(quán)重超過你的權(quán)重值時,你的排名就掉了...
Q:為什么有些斷貨的產(chǎn)品排名掉的不明顯?或者說比較耐扛?
A:有些大類的產(chǎn)品單量差別其實很大,比如說3C大類里的部分產(chǎn)品,第一的產(chǎn)品每天如果是1000單,可能第二就只有200單,那么第一的斷貨能堅持很久,因為以前積累的權(quán)重太高了,后面的追上來也需要很多天時間,短期內(nèi)只要補貨及時,排名還是穩(wěn)穩(wěn)的...(真實案例:見過某BSR爆款斷貨13天穩(wěn)占第1的...66666)
Q:為什么絕大多數(shù)產(chǎn)品斷貨后損傷都很大?
A:每個大類都是這樣的規(guī)律,排名一般的產(chǎn)品每天單量其實差幅很小,今天你10單,他有8單,明天你8單,他有11單。你斷貨了,他超越你的時間就很短,甚至是立竿見影的效果...等你補貨到了,你那時候的排名每天只能2單甚至0單...你想超越回去...這個拉開的差距怎么補?
Q:為什么大多數(shù)秒殺做的好排名暴漲,隨后又大跌回原樣?
A:秒殺做的好,單量爆增,轉(zhuǎn)化率增多,銷售權(quán)重大漲,排名也大幅上升,但是秒殺結(jié)束后,當前的排名帶來的大流量,產(chǎn)品本身不足以支撐當前的流量,無法完成等量的轉(zhuǎn)化,導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下降,排名跌的也很厲害。這里面不單單是銷售權(quán)重積累的問題,也是一個動態(tài)平衡的關(guān)系...
Q:為什么帳號審核期間,產(chǎn)品排名也掉?
A:審核期間,如果產(chǎn)品不可售,inactive 也等同于 out of stock...沒單沒權(quán)重積累...
至于補貨以后怎么修復(fù)這損傷,怎么把排名追回來
那就是另外的主題了
有時間改天再寫也不遲
綜上所述
賣的不錯的產(chǎn)品盡量保證不斷貨。
FBA斷貨了還是盡快補貨。
要學(xué)會提前判斷趨勢
至于到底是FBM跟上還是保持斷貨只是你認為的兩種方式
最終影響結(jié)果的根本不是你能決定的
你所做的只不過盡量減少這樣的損失而已。
這個總結(jié)
可能讓你覺得很喪氣
因為看了這么多
居然只總結(jié)出來這么個人人皆知的東西出來?
你說的沒錯
看完了,看懂了,想清楚邏輯
其實也沒什么卵用
斷貨了還是一個鳥樣
元氣大傷,一塌糊涂
但是知道一點兒你不知道的東西
總是個值得高興的事兒
以上。