撒網(wǎng)式營銷成過去式，外貿(mào)企業(yè)需要抓住高價(jià)值客戶

撒網(wǎng)式營銷遇效果瓶頸，外貿(mào)企業(yè)需要作出調(diào)整。

中國的外貿(mào)經(jīng)歷了幾個(gè)不同的時(shí)期，從定期的展會(huì)到B2B平臺(tái)的出現(xiàn)及普及，外貿(mào)人員手中越來越不缺客戶資源。太多的工具和渠道幫助外貿(mào)人員輕松拿到一大批的客戶資源，準(zhǔn)確的說是一大批可能是客戶的郵箱。于是也投入和很大的時(shí)間精力在對(duì)這批客戶開展郵件群發(fā)的營銷工作，希望能碰運(yùn)氣出現(xiàn)一些客戶，然后用標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容及方式進(jìn)行跟進(jìn)。也就是我們標(biāo)題提到的，撒網(wǎng)式的營銷。

撒網(wǎng)式的營銷在最開始的確是帶給很多外貿(mào)人回報(bào)的，但是隨著時(shí)間的推移，當(dāng)大部分外貿(mào)人都做這件事的時(shí)候，客戶也隨之從最開始的愿意查看閱讀，最后甚至到直接拉黑拒收。那么作為外貿(mào)企業(yè)在現(xiàn)階段的環(huán)境下，應(yīng)該做出什么調(diào)整呢？筆者認(rèn)為，精準(zhǔn)化、個(gè)性化的營銷方式是能夠解決問題的。

抓住高價(jià)值客戶，比鋪面上的營銷，轉(zhuǎn)化價(jià)值高出數(shù)倍。

有很大的客戶數(shù)據(jù)資源就等于有很多客戶嗎？撒網(wǎng)式的營銷就一定會(huì)帶來高曝光，創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)嗎？提交詢盤的客戶就一定是企業(yè)最有價(jià)值的客戶嗎?其實(shí)，并不都是?，F(xiàn)有國內(nèi)非常多外貿(mào)企業(yè)對(duì)營銷和銷售的認(rèn)知，在一定意義上存在誤差。這種誤差，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在投入產(chǎn)出比上得不到平衡。

做外貿(mào)的朋友Andy曾和我聊過，她手里的客戶數(shù)據(jù)超過5000個(gè)，她跟寶一樣的把他們保存在客戶庫里，隔一段時(shí)間就拿出來群發(fā)一次郵件。每次都抱著僥幸的想法，希望有人回復(fù)。當(dāng)然也會(huì)有，偶爾一兩個(gè)吧。而這一兩個(gè)足夠她開心半天，趕緊找找客戶的資料，然后把公司產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)介紹發(fā)過去，再接下去就陷入漫長的等待。這種事她經(jīng)常干，結(jié)果也讓她越來越?jīng)]有期待。

而會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，其實(shí)歸根結(jié)底在于對(duì)客戶信息掌握不足，無法判斷客戶的真實(shí)價(jià)值，最終導(dǎo)致花了很多時(shí)間精力，客戶轉(zhuǎn)化率卻很低。

那么，如何去判斷高價(jià)值的客戶呢?近期在美國很火的一種營銷方式—— ABM營銷(Account-Based Marketing)，即是一種針對(duì)高價(jià)值客戶的營銷方式。對(duì)客戶需求的研究洞察，使得營銷人員可以和銷售人員合作，從而找到理想的客戶特征，獲取更精準(zhǔn)的客戶列表，并通過個(gè)性化的營銷內(nèi)容和方式精準(zhǔn)觸達(dá)客戶、獲取線索的營銷模式。通過市場(chǎng)營銷和銷售結(jié)合的方式，開展以成交為導(dǎo)向的營銷工作。

ABM營銷策略在于價(jià)值客戶的獲取、個(gè)性化精準(zhǔn)營銷以及收益回報(bào)的衡量。

Jon Miller(Engagio 的CEO，Marketo前CMO)對(duì)ABM的有個(gè)生動(dòng)的比喻就是：‘Fishing with Spears, not Net’。

每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該清楚企業(yè)要的是什么樣的魚(客戶)，撒網(wǎng)可能很快能網(wǎng)住一群魚，但是卻不一定會(huì)有企業(yè)想要的那條?？赡芙?jīng)過幾次的撒網(wǎng)，理想的魚都跑了，企業(yè)也耗費(fèi)了巨大的力氣。在Jon

Miller看來，企業(yè)應(yīng)該找一個(gè)干凈的魚塘，先尋找理想的魚在哪，掌握它的游動(dòng)路線，然后在合適的時(shí)間點(diǎn)，一叉命中。

ABM營銷的核心便是如此，幫助企業(yè)篩選出理想客戶群體，掌握客戶的需求，從而定制個(gè)性化方案開展精準(zhǔn)營銷，為企業(yè)創(chuàng)造更有價(jià)值的商業(yè)機(jī)會(huì)。而這其中，也需要大量數(shù)據(jù)和技術(shù)的支持，以便能獲得最終理想化的營銷結(jié)果。

笨鳥社交依托智能大數(shù)據(jù)支持，提供營銷解決方案。

笨鳥社交是國內(nèi)最早一批涉足社交化智能大數(shù)據(jù)的SAAS服務(wù)商，自身打造SocialBird云營銷&銷售服務(wù)平臺(tái)和Data Intelligence系統(tǒng)，大幅度降低企業(yè)開展ABM營銷的門檻。笨鳥社交提出的ABM營銷模型，從海量的客戶數(shù)據(jù)中，篩選出適合企業(yè)的理想客戶群體，提供數(shù)據(jù)信息上的完善及客戶行為的追蹤分析，幫助企業(yè)判斷高價(jià)值客戶，定制個(gè)性化營銷策略，帶來高轉(zhuǎn)化的商業(yè)機(jī)會(huì)。

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