力康集團(tuán)：利用銷售線索拿下俄羅斯政府項目

力康簡介

力康生物醫(yī)療科技控股集團(tuán)是集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)為一體的先進(jìn)醫(yī)療設(shè)備和實驗室儀器的集團(tuán)公司，經(jīng)過近三十年的持續(xù)創(chuàng)新和高速發(fā)展，力康集團(tuán)逐步實現(xiàn)了從貿(mào)易起步，向多元化發(fā)展的質(zhì)的跨越。員工1100多人，融研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)為一體，產(chǎn)品遍布全球百多個國家及地區(qū)。

力康的轉(zhuǎn)型之痛

1989年，力康總部于香港成立，代理國際知名品牌業(yè)務(wù)。到了2000年組建外貿(mào)部時，力康已經(jīng)成為國內(nèi)行業(yè)知名企業(yè)，但國際影響力依然很弱。和大多數(shù)的外貿(mào)企業(yè)一樣，傳統(tǒng)的渠道都用遍了，但發(fā)現(xiàn)效果日漸減弱，遇到了發(fā)展的瓶頸，也不斷的再探尋變革之路。在16年接觸笨鳥后，就被笨鳥帶來的的社交思維和銷售線索思維所吸引，對新興業(yè)務(wù)拓展方式和多元化市場營銷方式的渴望，很快達(dá)成了合作。

銷售線索帶來的驚喜

力康的CRM中有非常多的存量客戶資源，這些客戶來源于B2B平臺、展會、google、海關(guān)數(shù)據(jù)等。以前只是簡單的開發(fā)信營銷，碰概率和運氣，一年到頭，能被激活的寥寥無幾。同時，廣告投放后大量的官網(wǎng)流量，也很大一部分是浪費的。笨鳥系統(tǒng)啟動后，讓資源變得活躍了，讓推進(jìn)過程變得透明而有依據(jù)。

笨鳥整合了力康CRM中7000+的客戶資源，由運營服務(wù)人員一對一的進(jìn)行指導(dǎo)，針對資源進(jìn)行分類及效果營銷。幾輪營銷下來，激活了2000多個客戶，并且有超過400個客戶通過點擊指向鏈接、訪問官網(wǎng)了解、直接詢盤等行為表現(xiàn)出明顯的需求意圖。在業(yè)務(wù)人員對這些銷售線索進(jìn)行針對性的營銷后，最終獲得了十余個訂單以及數(shù)十個重點客戶。

經(jīng)典案例——俄羅斯基因庫國家項目

2017年5月，力康的業(yè)務(wù)人員在笨鳥系統(tǒng)中結(jié)合公司介紹、產(chǎn)品展示等內(nèi)容，做了一個精美的CTA郵件進(jìn)行營銷。發(fā)出的第二天，發(fā)現(xiàn)了俄羅斯的一個客戶進(jìn)入了官網(wǎng)進(jìn)行了解，在查看了產(chǎn)品數(shù)分鐘后離開了。業(yè)務(wù)人員了解到這是俄羅斯的一個政府部門，于是及時的掌握了這條銷售線索，快速依照客戶查看的產(chǎn)品編輯了針對性的郵件，并表達(dá)了誠懇的態(tài)度。由于客戶剛了解完力康，對力康的印象還在，在郵件發(fā)出后，很快得到了對方的回應(yīng)。在幾輪溝通的過程中，客戶的訪問行為一直被力康的業(yè)務(wù)人員所掌握，因此，業(yè)務(wù)人員對客戶的需求及緊迫度把握很清晰，很快拿下了這個230萬美金的項目。

力康劉總對笨鳥的看法

笨鳥成為了力康的客戶信息中心，將以前力康的資源進(jìn)行了整理和營銷，實現(xiàn)了客戶的沉淀和持續(xù)的影響。利用銷售線索分析，讓力康在營銷的過程中，能持續(xù)貼合客戶的需求在推進(jìn)，能及時讓需求得到回應(yīng)。這讓很多沒有直接給詢盤的客戶，也得到了重視，有很多在幾次推進(jìn)后直接轉(zhuǎn)化成詢盤，最終成交。

笨鳥也一直再給力康驚喜，不論是功能還是UI上的優(yōu)化都越來越貼近我們的需求。今年推出的銷售線索推薦，讓我們官網(wǎng)的流量得到很大的利用。

今年10月，我們很自然的就和笨鳥簽訂了2年的續(xù)約合同，現(xiàn)在我們優(yōu)質(zhì)的線索都會通過笨鳥系統(tǒng)來進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

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