?傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，他們遇到了哪些坎，過(guò)來(lái)人又說(shuō)了什么？

4月13日下午，“E路同行，有BAY而來(lái)”eBay春季賣(mài)家（鄭州）招商選品對(duì)接會(huì)于鄭州索菲特國(guó)際酒店隆重召開(kāi)。一場(chǎng)“傳統(tǒng)外貿(mào)對(duì)戰(zhàn)跨境電商”的圓桌對(duì)話火花四射，除了有傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的賣(mài)家，也有賣(mài)家起步并做成大賣(mài)的賣(mài)家，還有跨境鏈條上的金融支付、物流、平臺(tái)方，五方進(jìn)行對(duì)話。

孫亞麗  萊龍地毯外貿(mào)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

申偉棟  河南伊賽爾電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理

王超  PayPal高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理

張澎  中國(guó)郵政集團(tuán)河南省包裹業(yè)務(wù)局主任

胡一豐eBay大中華區(qū)商務(wù)拓展經(jīng)理

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

Q:萊龍地毯外貿(mào)在2014年轉(zhuǎn)型跨境電商這個(gè)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，以及解決了哪些問(wèn)題，給企業(yè)帶來(lái)了哪些更好更快的促進(jìn)？

孫亞麗：我們公司原來(lái)做傳統(tǒng)外貿(mào)，平時(shí)參加一些展會(huì)，會(huì)給客戶(hù)發(fā)傳真、郵件營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在我們開(kāi)通了很多跨境電商的平臺(tái)，eBay和亞馬遜，最近這幾年轉(zhuǎn)到零售比較多。但是零售也發(fā)展了很多大客戶(hù)，批量買(mǎi)的，利潤(rùn)也增加了不少，感覺(jué)比之前做起來(lái)更容易上手一些。之前我們通過(guò)郵件、展會(huì)找客戶(hù)，現(xiàn)在是客戶(hù)在平臺(tái)上可以搜到我們，我們店鋪也開(kāi)了四五年，面對(duì)的是全球世界各地的客戶(hù)，客戶(hù)來(lái)源這方面會(huì)比之前好一些，之前我們找客戶(hù)，現(xiàn)在是客戶(hù)主動(dòng)找我們。

Q：對(duì)于賣(mài)家小白，一開(kāi)始做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，如何起步踏入這個(gè)圈子呢？

申偉棟：前期的話，先解決圈子的問(wèn)題，先有訂單，再去想哪些客戶(hù)是我想要的，哪一種利潤(rùn)是我要的，哪個(gè)市場(chǎng)是我想要的，然后一層一層的篩選，對(duì)于剛起步來(lái)講，只要每天有你想要的訂單，這是第一目標(biāo)，之后再慢慢篩選。

Q：我想追問(wèn)一下，您在運(yùn)營(yíng)平臺(tái)初期，第一年遇到最多的在運(yùn)營(yíng)方面的問(wèn)題，或者小白賣(mài)家最開(kāi)始碰到的問(wèn)題是哪些？

申偉棟：雖然會(huì)有很多問(wèn)題，但是我覺(jué)得最關(guān)鍵的問(wèn)題是不要侵權(quán)，其他的問(wèn)題，可以有余地。不僅僅是eBay的平臺(tái)，包括對(duì)方國(guó)家的法律體系和對(duì)方國(guó)家的客戶(hù)對(duì)侵權(quán)痛恨的程度是不會(huì)給你任何機(jī)會(huì)的。其他可能遇到比如操作問(wèn)題、人才問(wèn)題、物流問(wèn)題等等，這些都是可以慢慢通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)解決的，但是惟有侵權(quán)沒(méi)有回頭路。

Q：站在平臺(tái)方的角度，跨境電商和傳統(tǒng)外貿(mào)相比不一樣的地方在哪里？

胡一豐：傳統(tǒng)外貿(mào)大訂單做慣了，看不上B2C。有可能你在網(wǎng)上賣(mài)1萬(wàn)單比你一年所有的訂單所獲取的利潤(rùn)率和平均每個(gè)人產(chǎn)出的價(jià)值對(duì)比，空間非常大，我覺(jué)得這個(gè)是唯一不一樣的地方。

Q：PayPal在支付這一方面，一開(kāi)始做傳統(tǒng)外貿(mào)的方式和跨境電商發(fā)生了哪些變化？

王超：首先一個(gè)很重要的問(wèn)題，雙方的信任問(wèn)題。因?yàn)橐郧白鰝鹘y(tǒng)B2B外貿(mào)，我們?cè)趪?guó)內(nèi)，可能很多客戶(hù)在國(guó)外，如果他信任你，直接付款解決這個(gè)問(wèn)題?，F(xiàn)在跨境電商，首先需要解決支付安全的問(wèn)題，其次是信任的問(wèn)題，三是時(shí)效性的問(wèn)題。PayPal最近提前了人民幣極限項(xiàng)目，幫助大家解決跨境電商的問(wèn)題，相對(duì)于傳統(tǒng)來(lái)說(shuō)，可能金額比較大，這對(duì)傳統(tǒng)來(lái)說(shuō)是一個(gè)變化。

Q：物流方面有什么變化？    

張澎：我跟天宇溝通過(guò)這樣的話題，他說(shuō)目前河南做eBay的跨境賣(mài)家的數(shù)量比江蘇多。他提到一個(gè)概念，江蘇作為外貿(mào)大省，在全國(guó)第三第四的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。而河南作為內(nèi)部中部的省份，原來(lái)從外面工作的電商出現(xiàn)了回流，很快帶動(dòng)我們周邊的一些中小企業(yè)，包括跨境電商的發(fā)展，非常非常明顯。目前從郵政給我們推送的包裹量的數(shù)據(jù)來(lái)看，發(fā)展速度是非常非?？斓?，特別是河南，中小賣(mài)家的成長(zhǎng)速度非?？臁Ｈツ晡覀兏鷈Bay在9月份聯(lián)合召開(kāi)了河南本地的品牌計(jì)劃，一些模料模具的賣(mài)家現(xiàn)在做的非常好。    

其實(shí)eBay對(duì)大家的吸引，站在我們物流方，給大家提供的價(jià)格、物流、時(shí)限是基礎(chǔ)的服務(wù)，在大家覺(jué)得很有痛點(diǎn)的問(wèn)題上，我們也在找一些方法。    

最后一點(diǎn)，在河南，我們真正的是以一種開(kāi)放共享的心態(tài)去看待物流的發(fā)展，因?yàn)槲覀円仓蕾I(mǎi)家的需求是跨境電商賣(mài)家利潤(rùn)最重要的一點(diǎn)。目前河南跨境的生態(tài)相比沿海還是有比較大的差距，但是我們就想立足于河南，去其他城市針對(duì)當(dāng)?shù)睾玫漠a(chǎn)品共同做深入研究深入拓展。

Q：平臺(tái)運(yùn)營(yíng)需要從哪幾個(gè)維度掌握一下，在這個(gè)過(guò)程中，你面對(duì)比較大的問(wèn)題是在哪個(gè)板塊？

孫亞麗：關(guān)于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)這方面，我一直接手的是eBay平臺(tái)。平時(shí)在平臺(tái)上做一些銷(xiāo)售的事情，然后做推廣、做SEO、Facebook，現(xiàn)在有上萬(wàn)個(gè)粉絲。每天堅(jiān)持發(fā)帖，有些客戶(hù)就是從這上面看到之后，可能剛開(kāi)始沒(méi)有買(mǎi)，過(guò)了一段時(shí)間了解我們的產(chǎn)品之后，有了信任，經(jīng)過(guò)前期的溝通，他們很多都會(huì)來(lái)我們倉(cāng)庫(kù)選購(gòu)自己所需要的地毯，有個(gè)人的，也有批發(fā)商。

Q：四個(gè)節(jié)點(diǎn)，做到什么程度可以拓展ERP、拓展海外倉(cāng)？    

申偉棟：ERP剛開(kāi)始只是規(guī)范你的操作，把一些很瑣碎的事情標(biāo)準(zhǔn)化，不一定節(jié)省人力。到一定程度以后再做ERP，每個(gè)節(jié)點(diǎn)需要增加人力，如果一天沒(méi)有50個(gè)訂單，做ERP會(huì)帶來(lái)很大壓力，小企業(yè)是不規(guī)范的，ERP是規(guī)范的。

做海外倉(cāng)，一是并不是所有的產(chǎn)品都適合海外倉(cāng)，二是看賣(mài)家自己的選品能力，如果選品不準(zhǔn)的話，用海外倉(cāng)是最大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)在海外倉(cāng)發(fā)過(guò)去是不可能退回來(lái)的，退回來(lái)中國(guó)的關(guān)稅比產(chǎn)品還高。所以海外倉(cāng)需要有一定的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以后，根據(jù)自己的產(chǎn)品和實(shí)力，包括選品能力再來(lái)評(píng)判是不是適合海外倉(cāng)。做海外倉(cāng)之前，需要很長(zhǎng)時(shí)間的驗(yàn)證，驗(yàn)證完之后做海外倉(cāng)，保證貨物的周轉(zhuǎn)率不出現(xiàn)擠壓，否則會(huì)出現(xiàn)用貨變錢(qián)很難。

做品牌要看賣(mài)家用什么樣的思路來(lái)運(yùn)營(yíng)這家企業(yè)，做跨境電商不一定要做自主品牌商，也可以做網(wǎng)上超市，讓更多的品牌進(jìn)入你這個(gè)通道里去銷(xiāo)售。當(dāng)然也可以做自主品牌，這是一個(gè)多元化的生態(tài)，看自己適合哪一種，做品牌聽(tīng)著好聽(tīng)，但是投入很高，我們每年除了宣傳品牌，產(chǎn)品技術(shù)會(huì)有將近上千萬(wàn)的投入，所以要看企業(yè)賺的錢(qián)夠不夠投，投了以后有沒(méi)有回報(bào)，自主品牌在于客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的對(duì)品牌認(rèn)可度。

Q：像電機(jī)馬達(dá)這種產(chǎn)品，在現(xiàn)在的運(yùn)輸中快遞不承運(yùn)，只要通過(guò)這個(gè)認(rèn)證就可以？

張澎：有電源的產(chǎn)品，鑒定的時(shí)候要求比較高的，不是品牌的產(chǎn)品達(dá)不到要求，比如像以前深圳的平衡車(chē)，里面很多鋰電，是不符合國(guó)家規(guī)定的。但是一些比較好的產(chǎn)品，品質(zhì)比較高的產(chǎn)品是完全可以通過(guò)它的鑒定符合要求的。

Q：一旦出現(xiàn)侵權(quán)，PayPal公司把資金全部判給平臺(tái)公司了，是不是這樣？

王超：從PayPal的角度來(lái)說(shuō)，如果大家想把跨境做好，首先賣(mài)家選擇好產(chǎn)品和服務(wù)非常重要。尤其大家做eBay的時(shí)候，eBay為什么選PayPal？因?yàn)镻ayPal能夠保證做跨境的時(shí)候，我們賣(mài)家能夠提供比較好的產(chǎn)品，不會(huì)提供假貨并且提供比較好的服務(wù)。如果產(chǎn)品和服務(wù)不到位，從兩個(gè)方面說(shuō)，第一，錢(qián)可能被凍結(jié)，因?yàn)槲覀冏鳛榈谌?，需要?duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的交易負(fù)責(zé)，如果買(mǎi)家說(shuō)沒(méi)有收到貨，可能需要提供資料，我們對(duì)此進(jìn)行分析。還有另外一種情況，如果賣(mài)家的產(chǎn)品很好，但是上線之后很快被外國(guó)的品牌商告了，很不幸，PayPal賬號(hào)被凍結(jié)。

為什么出現(xiàn)這個(gè)情況？首先PayPal作為美國(guó)的公司，需要遵守美國(guó)的法律。在美國(guó)的法律是，如果在溝通的時(shí)候，這筆交易沒(méi)有達(dá)成，他只要問(wèn)你你能做嗎，你說(shuō)能做，他就可以把這個(gè)截圖作為依據(jù)在法院把你告了并且把你PayPal賬號(hào)一并要去。法院受理之后，就會(huì)通知PayPal開(kāi)庭。之前我們賣(mài)家朋友沒(méi)當(dāng)回事，你的賬戶(hù)可能會(huì)被凍結(jié)。如果開(kāi)庭的時(shí)候大家沒(méi)有解決這個(gè)事情，被告缺席，美國(guó)的法院會(huì)做出對(duì)原告有利的判決，他告訴PayPal，判PayPal把賣(mài)家的錢(qián)用來(lái)補(bǔ)償原告的損失，實(shí)際上我們是遵守美國(guó)的法律，把錢(qián)用來(lái)補(bǔ)償原告的損失。如果遇到這樣的問(wèn)題，可以跟原告律師溝通，達(dá)成和解，一旦達(dá)成和解他就會(huì)把這個(gè)case取消，賣(mài)家賬戶(hù)也不會(huì)凍結(jié)。

  （文/雨果網(wǎng) 吳桂真）