直擊第123屆廣交會⑥：展會訂單跟進要以“勤”動人，嚴控付款方式遠離“老賴”

【編者按】2018年春季廣交會拉開序幕，雨果網(wǎng)小分隊再次抵達廣州琶洲，緊隨中國外貿出口風向標的擺動趨勢，真正解決海外市場需求與國內廠商供給之間的信息不對稱等難題，規(guī)范外貿出口選品、趨勢潮流的重點解析。雨果網(wǎng)也將一如既往地為國內制造廠商和外貿企業(yè)提供第一手的國際供給資訊和產品變動現(xiàn)狀，解決國內賣家暢銷出海的實際性需求。（點擊“第123屆廣交會”進入專題報道，尋求報道添加微信號：598596161）

發(fā)達國家的園藝用品市場潛力有目共睹，花園文化在當?shù)匾惨呀?jīng)發(fā)展到一個相對的成熟階段。因此，近年來，國內關注這一品類的賣家群體愈加的豐富和活躍。在123屆廣交會現(xiàn)場，有這樣的一個專售灌溉類園藝用品的展商，吸引了許多國外參展商前來咨詢。

秋交會人數(shù)多于春交會，好產品才是維系客戶關系的秘訣

深圳市佳力美運動用品制造有限公司是一家主營乳膠管、花園伸縮水管、健身用品、體訓用品的公司。從2015年開始，佳力美團隊已經(jīng)參加了四屆廣交會。在佳力美負責人的眼里廣交會的情況并不像大家所認為的“走勢低迷”，相反，從參加廣交會開始的鮮有問津，到現(xiàn)在慢慢打開局面，“廣交會的的確確給我們提供了機會?！?

受到產品交期的影響，許多買家會選擇提前一年下訂單，第二年春天提貨，因此對于該公司所在的園林類產品，最直觀的感受是秋交會的接待人數(shù)遠遠多于春交會，接待的客人也多是來看新品的老客戶?！耙话隳軄韽V交會都是比較有實力的公司，所以我們對每一屆廣交會都非常重視。一是為了發(fā)展新客戶，展示我們的產品；二也是為了和老客戶聯(lián)絡感情，增強彼此的聯(lián)系。”

對于如何維護和老客戶的關系，該負責人也很有自信?！爱a品是最好的維系品”，在做好高質量產品的同時，保證價格優(yōu)勢，能有效地與客戶建立彼此信賴的溝通體系。

跟進訂單以“勤”動人，培養(yǎng)與客戶的信任感

現(xiàn)在廣交會現(xiàn)場直接成交的訂單越來越少，采購商往往都是留下聯(lián)系方式之后，再貨比三家尋找最優(yōu)選擇。因此，如何跟進訂單，保持和客戶的聯(lián)系，是許多公司要面臨的難題。佳力美負責人認為，“勤”和“主動”是必不可少的兩個要點，她和她的團隊在跟進訂單時除了發(fā)送郵件，往往要打上許多跨洋電話，“所有的公司都在發(fā)郵件，你的信息很容易就被淹沒，只有打電話，表達最真誠的合作意愿，才能夠打動客戶，提高訂單成交率。”

對于此前盛傳的廣交會“老賴”詐騙情況，該負責人并沒有遭遇過。來參展的4年，公司始終嚴控付款方式，只要下了訂單就必須支付定金。除此以外，多年的外貿經(jīng)驗也讓公司對歐美客戶有了較高的信任度?！皻W美國家的信用體系把控的比較嚴格，我覺得騙子行騙的成本是比較高的，只要嚴卡交易流程，基本不會有問題?！?

傳統(tǒng)外貿交易、跨境電商兩手抓

近幾年，跨境電商行業(yè)的興起讓許多傳統(tǒng)外貿企業(yè)謀求轉型。上述負責人介紹，“因為目前灌溉類園林工具在國內市場接受度并不高，所以公司還是以傳統(tǒng)的外貿銷售為主，主要供貨給批發(fā)商，當然也有一部分供應給跨境電商平臺客戶。來咨詢的以美國和歐洲人居多，還有一些待開發(fā)的市場，比如巴西智利等南美的一些國家，也是我們的目標群?！本凸灸壳鞍l(fā)展情況來看，跨境電商客戶和傳統(tǒng)外貿商的客戶比例差距比較懸殊，依然以傳統(tǒng)外貿為主。

在跨境電商和傳統(tǒng)外貿交易的備貨方式上，也存在很大差別?！半娚唐脚_存在著盲目跟風的情況，什么款式好賣，平臺供應商就會以此為參照大批量訂貨。但傳統(tǒng)的外貿商各方面體系比較成熟，有明確的產品需求，就會向我們工廠提出建議，定制產品。”

跨境電商體量小，傳統(tǒng)外貿商穩(wěn)定貨量能夠有保證，該負責人認為，這兩種模式各有各的好處，兩手都要抓，兩手都要硬?！霸谖磥淼陌l(fā)展中，我們打算積累庫存，接受小訂單，同時配合好運營商，做好亞馬遜的建設工作。我們未來的模式，就是有自己的產品，為跨境電商賣家供貨，專心做好產品?！?

（文/雨果網(wǎng) 唐俐）