敦煌網(wǎng)7年老賣家：內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，化妝品企業(yè)如何迅速進(jìn)入跨境電商角色？

跨境電商平臺敦煌網(wǎng)邀請各行業(yè)賣家分享真實的創(chuàng)業(yè)故事，以下內(nèi)容為敦煌網(wǎng)健康美容行業(yè)賣家真實的經(jīng)驗分享。賣家從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，主要從交易、推廣、站內(nèi)信和數(shù)據(jù)管理4個方面分享如何進(jìn)入跨境電商角色。

2011年4月我們成立了一家化妝品專營電商公司。先進(jìn)入天貓，后續(xù)公司在其他國內(nèi)貿(mào)易平臺都開了店。

最初，我的一個朋友也在做化妝品行業(yè)，所以貨源這一塊，很快就搞定了。2012年下半年，經(jīng)營天貓遇到了瓶頸，主要原因：1、規(guī)則改變，流量減半；2、開發(fā)客戶成本高。我絞盡了腦汁，但還是想不到好的辦法。當(dāng)時過年的時候，一個很久沒聯(lián)系的朋友回來了，聊天之后才知道他去了義烏那邊做外貿(mào)，而且還做的不錯，然后他給我介紹了敦煌網(wǎng)，一個外貿(mào)B2B平臺。我回去思考了好久，我就覺得，我的化妝品一樣也可以賣到國外去啊，但是猶豫，因為我們沒接觸過外貿(mào)這一塊，不知道情況怎么樣，而且目前國內(nèi)這邊又遇到了瓶頸，該不該投入新的領(lǐng)域中呢?糾結(jié)了好多個無眠夜。最后決定，既然暫時沒有好的對策應(yīng)對內(nèi)貿(mào)的瓶頸，就寄希望于開拓新的渠道，即外銷。

招了幾個大學(xué)生，我們就開始投入這新的戰(zhàn)役中，公司的其他員工，繼續(xù)負(fù)責(zé)內(nèi)貿(mào)平臺。一開始是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)去接觸外貿(mào)，到目前也有半年時間了。得出的結(jié)論，在中國化妝品行業(yè)外貿(mào)還是一片藍(lán)海。

在外貿(mào)跟國內(nèi)很不一樣，首先是產(chǎn)品描述這一塊。國內(nèi)的產(chǎn)品描述會很復(fù)雜，很多的修飾。而在外貿(mào)，產(chǎn)品描述的圖片只需要高清的產(chǎn)品照，然后一段產(chǎn)品的文字描述就夠了。外國人喜歡清晰，簡潔，大方的風(fēng)格。這樣一來，我們的產(chǎn)品描述這塊的工作也大量減少。其次，流量來源不一樣。在敦煌，很注重活動。多參加活動，流量才能上去。進(jìn)而慢慢提高產(chǎn)品的銷量，然后通過高銷量的產(chǎn)品來帶自然流量。最后外貿(mào)要多考慮到物流這個因素，因為要發(fā)往國外，這個價格跟風(fēng)險都會提高。

接下來，我具體分享一下在這個外貿(mào)平臺的一些運作經(jīng)驗。對于平臺運營，我主要從交易、推廣、站內(nèi)信和數(shù)據(jù)管理4個方面進(jìn)行分享。

1、交易：5個環(huán)節(jié)把握細(xì)節(jié)

包括未付款、待發(fā)貨、已發(fā)貨、已入賬和退款糾紛。

對于未付款的，編輯2個催款模板，針對未付款的客戶進(jìn)行提示，促使其付款，這個模板很重要，第一個是委婉的提示(比如詢問客戶對產(chǎn)品的看法，詢問客戶地址是否正確)，第二個是直接提示付款(由于第一個模板沒有直接提示客戶付款，可能存在他還不知道未付款，在委婉之后，如果沒反應(yīng)，還需來個一針見血的。

對于待發(fā)貨的，每天都需要進(jìn)行發(fā)貨，而且確保貨物與客戶需求的相符、快遞單號正確。雖然填寫了發(fā)貨記錄平臺會有快遞單號記錄，但是發(fā)現(xiàn)還是很多人不知道運單號，所以備注里面需要告訴他們，我們已發(fā)貨，并且提供單號，提供查詢網(wǎng)站。

對于已發(fā)貨，20天、30天分別幫客人查詢貨物運輸情況。然后站內(nèi)信告訴他們，這就是細(xì)節(jié)服務(wù)的體現(xiàn)。

對于已入賬，需要詢問顧客產(chǎn)品情況，是否滿意。滿意的話，請求他們給好評，不滿意的話，想辦法解決。對于退款糾紛，必須認(rèn)真對待，因為這對信譽(yù)影響非常大。

2、推廣：投廣告費和平臺活動

對于投廣告，有很多可以關(guān)注，比如競價廣告，數(shù)據(jù)智囊等等，大家都去摸索摸索。對于平臺活動，需要積極參與，效果很不錯，基本上每個月都會有針對行業(yè)的活動。

3、站內(nèi)信：關(guān)鍵點在于及時，耐心和禮貌。另外我們需要登記以往顧客資料，定期進(jìn)行維護(hù)。營銷理論告訴我們，開發(fā)1個新客戶的成本等于留住8個老客戶的成本，多以對于維護(hù)老顧客的效益是顯而易見的。

4、數(shù)據(jù)管理：每天的數(shù)據(jù)都需要認(rèn)真調(diào)查，導(dǎo)出。每兩個星期總結(jié)一次。根據(jù)數(shù)據(jù)報告對營銷戰(zhàn)略及時調(diào)整。

當(dāng)新店開張兩個多月時，我們銷售額已達(dá)到3萬多元。營業(yè)額，成交率，轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)都在持續(xù)上升，這是個很好的開端。我們積極參與平臺的促銷活動，因此我們店鋪打造了3個小爆款。這3個產(chǎn)品被拍的同時，也為其他產(chǎn)品帶來了挺大的流量。

在這片藍(lán)海中，我們抓住了時機(jī)，迅猛發(fā)展，取得了不錯成績。開始肯定我們當(dāng)初開拓的選擇是正確的。同時在敦煌網(wǎng)有個很好的氛圍，敦煌內(nèi)部工作人員會跟賣家一起討論如何在外貿(mào)做的更好，我特別要感謝的是親自帶我的行業(yè)經(jīng)理，她親自指導(dǎo)我們?nèi)绾味☉?zhàn)略，如何調(diào)價格，如何優(yōu)化產(chǎn)品。還有好多敦煌的工作人員，她們的熱情與敬業(yè)，讓我們深深觸動。也正是這份溝通，給予我們這種對外貿(mào)還了解不多的公司很大的幫助，讓公司快速的成長。接下來，公司會投入更多的資金與人力在外貿(mào)這塊。我們很有信心能在這片藍(lán)海中開辟出更廣闊的天地。

關(guān)于敦煌網(wǎng)健康美容行業(yè)

健康美容行業(yè)門檻低利潤高，蘊含巨大商機(jī)。內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)、oem工廠成立跨境電商品牌的例子越來越多。而且，海外市場對品牌產(chǎn)品的訴求越來越大，品牌意識增強(qiáng)，有自有品牌的工廠，在跨境電商交易中有很大的貨源優(yōu)勢和營銷服務(wù)優(yōu)勢。目前，彩妝、美甲、美容儀、剃須脫毛、成人用品等為敦煌網(wǎng)健康美容行業(yè)重點和潛力類目，敦煌網(wǎng)健康美容類目正在招募品牌賣家，具體見敦煌網(wǎng)賣家站相關(guān)介紹。

彩妝，每年都會有彩妝爆款單品;Nail Arts(美甲藝術(shù))，主要發(fā)力3D美甲貼紙，美甲飾品，近兩年美甲需求日益增加，尤為突出的是俄羅斯、巴西等新興國家，其中重點產(chǎn)品集中在甲油膠、美甲和飾品等;紋身及身體藝術(shù)，開拓新產(chǎn)品線Temporary Tattoo，針對小型和大型批發(fā);剃須脫毛：發(fā)展周邊產(chǎn)品帶動銷售，脫毛器、剃須刀片都是熱銷產(chǎn)品;美容儀，包含產(chǎn)品較多，美容院適用大型儀器以及個人家庭使用美容工具都有很大市場;成人用品：成人類目主要策略在于拉動高單價產(chǎn)品，提升order size，同時內(nèi)部交叉引流。

以上產(chǎn)品線，賣家可以根據(jù)自身情況做對應(yīng)的選品、營銷方案，敦煌網(wǎng)行業(yè)經(jīng)理會在流量補(bǔ)貼、店鋪診斷、活動推薦等方面進(jìn)行大力扶持。