外貿(mào)談單技巧：學(xué)會挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢

看到標(biāo)題就你想走？覺得自己的產(chǎn)品基本沒有啥優(yōu)勢，且慢，今天小蘋果就來和大家談?wù)劗a(chǎn)品的優(yōu)勢如何挖掘，讓你在談單的時候面對客戶的問題，更加有底氣地回答！

現(xiàn)在供應(yīng)商的數(shù)量越來越多，流量被分割得愈發(fā)嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品的優(yōu)勢難以體現(xiàn)，很容易就被比下去；買家貨比之后，投入其他家供應(yīng)商的懷抱。

現(xiàn)在市場上，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象很普遍，就算一款新興的產(chǎn)品鶴立雞群，只要這個產(chǎn)品問世，在不久之后，就會有越來越多的競爭對手。再強的差異化，也會有被同化的一天。

所以，對于業(yè)務(wù)來說，找出產(chǎn)品的差異化，將差異化告訴客戶，就是業(yè)務(wù)的重要競爭手段。

一、學(xué)會挖掘

產(chǎn)品的優(yōu)勢需要挖掘，需要展示，千萬不要抱著客戶會發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的優(yōu)勢這種想法，你不展示的東西，客戶可沒有閑功夫去發(fā)覺你的產(chǎn)品。最好就是，把產(chǎn)品的優(yōu)勢的都擺到臺面上去講，盡管讓客戶去做對比。

倘若別人的產(chǎn)品確實比你的有優(yōu)勢，那也輸?shù)男姆诜?，對不?

比如你的產(chǎn)品是圣誕節(jié)的禮品，現(xiàn)在國際站上一搜圣誕禮品出來一大堆，各種各樣的都有，但是沒有一款產(chǎn)品是能夠滿足客戶的所有需求的。

產(chǎn)品的優(yōu)勢需要挖掘，你的產(chǎn)品是什么材質(zhì)做的，這種材質(zhì)是不是比其他家的材質(zhì)要好，如果不好，那是不是成本是比較低的；

或者是，同樣的產(chǎn)品，但是你卻能展示出產(chǎn)品的不同用途，剛好一種用途是客戶需要的，產(chǎn)品的可能性都可以通過業(yè)務(wù)員自己去發(fā)掘；

二、換位思考

看懂客戶的需求，客戶對于供應(yīng)商之間的差異化，不一定是你認(rèn)為的差異化，所以換位思考很重要。

第一點說到，沒有一種產(chǎn)品能滿足到客戶的所有需求，就像我們平時買東西的時候，也會在A和B之間糾結(jié)；對于客戶來說，他會做出對比，但是不一定是考慮價格低的一方。一再降價只會讓自己越來越難以經(jīng)營。

看懂客戶的需求，從需求點出發(fā)，比如，客戶是看中產(chǎn)品質(zhì)量的，那么你就要告訴他你的產(chǎn)品是有證書的，也有工廠保證，運輸過程中也會減少損耗，有質(zhì)量保證。

如果客戶是看重出貨期的，那么你就要告訴他你有庫存，或者出貨很快，能按時交貨。

三、擴大范圍

不再局限于產(chǎn)品，其實做業(yè)務(wù)，就是銷售你自己這個人，你的服務(wù)，你的經(jīng)驗，都是成為你銷售的競爭力，你可以給自己羅列一個表格

把相應(yīng)的填上，再換位思考到客戶會提出什么問題，那你能解決的方法又是什么，我相信，這樣羅列下來之后，你對你自己，對產(chǎn)品，對公司會更加地有把握；當(dāng)自己假設(shè)出客戶的問題，然后自己嘗試回答之后，也更加有底氣地跟客戶迂回。

其實與客戶銷售的過程就是一個業(yè)務(wù)員體現(xiàn)的價值，你的應(yīng)對能力也是客戶對你考驗的一部分，所以，同質(zhì)化是個普遍的現(xiàn)象，你要學(xué)會的，是如何尋找到最適合的差異化。（來源：e棧電商解讀）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們。