從萬圣節(jié)到年末旺季，出口電商賣家如何差異化布局（上）？

2018年跨境電商“大洗牌”還在繼續(xù)，8月多家跨境電商上市公司相繼發(fā)布財報，一系列數(shù)據(jù)都再次印證了未來很長一段時間，資金流是否穩(wěn)健對于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。以潯興股份旗下價之鏈為例，財報顯示其2018上半年銷售收入3.81億元，整體毛利率同比下降12.86%，凈虧損1907.59萬元。報告稱，其下半年的工作為去庫存。

其實不止價之鏈，包括環(huán)球易購、有棵樹和賽維等跨境電商巨頭企業(yè)無不面臨著庫存的壓力，去年“旺季不旺”的現(xiàn)象更是雪上加霜地讓這一困境蔓延到跨境電商的各個角落。

如今，2018“大洗牌”進入到關(guān)鍵的時期——年終購物季，無論是巨擘企業(yè)，還是中小賣家，能否借勢這一短暫爆發(fā)期成功“著落”2019，根據(jù)不同節(jié)日、不同市場做好備貨，同時提前做好流量部署、在頂峰期達到轉(zhuǎn)化變得尤為重要。

91億美元規(guī)模，“萬圣節(jié)”布局有講究

相較于往年多數(shù)賣家將年終購物季重點排兵布陣在11月和12月的傳統(tǒng)促銷節(jié)假日，今年的賣家其實更早地布局到了這一場決定性的促銷大戰(zhàn)當中。除了越來越多地關(guān)注到了歐美市場的返校季商機，在稍作休整后，已有不少賣家開始運籌帷幄起即將到來的萬圣節(jié)。

根據(jù)微軟必應(yīng)（Bing）萬圣節(jié)零售洞察報告顯示，2016年，美國消費者在萬圣節(jié)的消費總額為84億美元，到2017年攀升至91億美元，2018年或?qū)⒃賱?chuàng)新高。面對如此龐大的市場，中國賣家又該如何選品備貨及準確投放廣告呢？

必應(yīng)萬圣節(jié)零售洞察報告顯示，超過1/3的交易發(fā)生在服裝品類，達到34億美元，平均客單價為86.13美元。

（戳“備貨”下載完整版必應(yīng)萬圣節(jié)洞察報告）

根據(jù)上圖可知，盡管交易發(fā)生在服裝品類，但不同年齡層，乃至寵物市場在萬圣節(jié)服裝采購上都有一定的偏差。

比如，兒童比較偏愛英雄，其次是蝙蝠俠和公主；成年人則傾向于扮演女巫、其次是蝙蝠俠。此外，消費者也會將其寵物打扮成食物或者其他動物，其中南瓜和熱狗樣式的寵物服裝位居前2位。

除了服裝之外，必應(yīng)還通過往年大數(shù)據(jù)得出2018年的潛在熱銷品類：

基于準確的選品之后，賣家該如何做好流量部署、特別是站外廣告的投放呢？

根據(jù)必應(yīng)報告顯示，服裝和萬圣節(jié)的相關(guān)搜索從7月底就已開始，如果賣家能夠在8月推出相應(yīng)的活動，就能以有效且較低成本獲取較高的流量，從而搶先競爭者獲取早期的購物人群。

可能部分賣家會認為，既然已經(jīng)錯過了入局時期，那么是否萬圣節(jié)就無利可圖？

根據(jù)上圖必應(yīng)數(shù)據(jù)顯示，以服裝為例，其點擊量是自7月開始呈上升趨勢，并于9月達到最高峰，但10月仍維持在較高水平上?？梢姡鶕?jù)海外消費者的搜索趨勢，賣家們在廣告投放上應(yīng)提前部署，讓廣告的展示期與客戶采購高峰期相吻合。

另外，下圖數(shù)據(jù)同樣顯示，萬圣節(jié)整個交易期，9月/10月達到最高點，且每月大概占萬圣節(jié)收入的42%左右。

（戳“廣告準確投放”下載完整版必應(yīng)萬圣節(jié)洞察報告）

（文/雨果網(wǎng) 何志勇 張凱樂）