連續(xù)兩次奧運(yùn)會(huì)“出場(chǎng)”后，這家企業(yè)用一個(gè)舉措提高了詢盤率

如果你是一個(gè)狂熱的體育賽事迷，鐘情于現(xiàn)場(chǎng)為選手歡呼，你也許想不到，在2008年北京奧運(yùn)會(huì)，2012年的倫敦奧運(yùn)會(huì)，除了有共同歡呼的中國(guó)人，手中揮舞的打氣用品可能正是一家來(lái)自中國(guó)浙江的禮品公司所提供的，并且該公司在成立的第2年，便已經(jīng)成為了北京奧運(yùn)會(huì)打氣用品的指定生產(chǎn)商。

高速發(fā)展的需求：禮品行業(yè)推廣急需長(zhǎng)期曝光

近些年，禮品市場(chǎng)需求旺盛。數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)禮品市場(chǎng)2017年總體規(guī)模達(dá)到236億美元，較去年增長(zhǎng)3.2%。在這其中，64%的禮品服務(wù)商（25萬(wàn)-100萬(wàn)美金銷售額）明確表示，他們2017年的利潤(rùn)有所增加，禮品市場(chǎng)前景一片光明。

曾連續(xù)兩屆成為國(guó)際奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)的指定生產(chǎn)商的浙江唐風(fēng)工藝品有限公司也不放過(guò)這機(jī)會(huì)，務(wù)求打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的大門。

然而，在這個(gè)需要高速擴(kuò)張的時(shí)刻，卻在品牌推廣方面遇到難題。作為香港貿(mào)發(fā)局的長(zhǎng)期供應(yīng)商，浙江唐風(fēng)一直積極地參加香港貿(mào)發(fā)局舉辦的禮品展，而禮品需求時(shí)間段變化大、采購(gòu)商參展頻率不穩(wěn)定等行業(yè)特點(diǎn)，讓總經(jīng)理朱振華頭痛不已，“因?yàn)橘Q(mào)發(fā)局的禮品展一年只有一次，有些采購(gòu)商是上半年來(lái)，有一些采購(gòu)商則有可能是10月到12月之間來(lái)的，時(shí)間并不統(tǒng)一?！闭业揭粋€(gè)能夠長(zhǎng)期提供產(chǎn)品曝光的線上平臺(tái)，留住無(wú)形流失的采購(gòu)商愈加迫在眉睫。

在如此長(zhǎng)的時(shí)間跨度下，許多產(chǎn)品的旺季和淡季也無(wú)法重疊，這就讓企業(yè)不得不做出一些取舍，選擇詢盤率相對(duì)較高的時(shí)間參展，盡管業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，卻在無(wú)形當(dāng)中造成了損失。朱振華坦言：“促銷品與禮品市場(chǎng)的特點(diǎn)是換客率比較高，對(duì)新采購(gòu)商的需求特別大，這就要求供應(yīng)商增加曝光量，在推廣上尋求突破?！?

龐大的B2B市場(chǎng)令線上推廣愈發(fā)受重視

近年來(lái)，浙江唐風(fēng)也開(kāi)始進(jìn)軍家居市場(chǎng)，海外銷售額占總營(yíng)業(yè)額已達(dá)八成，家居用品作為消費(fèi)者生活中的必需品，需求更穩(wěn)定，市場(chǎng)也更廣闊。

浙江唐風(fēng)通過(guò)在貿(mào)發(fā)局展會(huì)中穩(wěn)定的線下推廣，不斷地積累來(lái)自各界各地的采購(gòu)商。在面對(duì)面的交流中，維護(hù)與常年合作的客戶的感情，建立起穩(wěn)定的合作關(guān)系。雖然線下展會(huì)直觀的參展體驗(yàn)，讓采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品有更深的了解，但這對(duì)于開(kāi)拓新客源來(lái)說(shuō)，似乎還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，隨著電子商務(wù)的急速發(fā)展，預(yù)計(jì)2020年全球B2B線上銷售額將達(dá)到12萬(wàn)億美元。在2012年-2016年，美國(guó)家具和家庭用品市場(chǎng)的電子商務(wù)銷售規(guī)模每年保持相對(duì)穩(wěn)定的增速，到 2018 年電子商務(wù)銷售規(guī)模將達(dá)到 320 億美元。而在禮品行業(yè)，也有43%的禮品服務(wù)商開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售禮品。越來(lái)越多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)表明全球B2B將呈現(xiàn)越來(lái)越巨大的市場(chǎng)潛力，為了滿足多渠道的推廣，除了實(shí)體展覽外，受眾面更廣的線上展會(huì)也越來(lái)越受重視。

線上展會(huì)的優(yōu)勢(shì)也更加顯而易見(jiàn)，據(jù)Google的數(shù)據(jù)顯示，線上展會(huì)在舉辦前后，瀏覽量都會(huì)獲得大幅增長(zhǎng)。香港貿(mào)發(fā)局看準(zhǔn)線上展覽不受時(shí)間和空間限制的優(yōu)勢(shì)，打造“展覽在線”商貿(mào)平臺(tái)。該平臺(tái)能夠?yàn)閰⒄股烫峁倬W(wǎng)頁(yè)及網(wǎng)址，更可隨時(shí)更新產(chǎn)品圖片及介紹，不間斷地向買家展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓潛在采購(gòu)商有更多時(shí)間了解產(chǎn)品，可避免因展期不合而流失采購(gòu)商。

除了參展商，許多采購(gòu)商為了降低采購(gòu)成本提升效率，更加熱衷于網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)。他們會(huì)全年不斷地通過(guò)線上渠道進(jìn)行采購(gòu)，甚至借助移動(dòng)設(shè)備端完成交易。

產(chǎn)品全天候展示，更有企業(yè)營(yíng)業(yè)額年長(zhǎng)超過(guò)25%

線上展會(huì)的優(yōu)點(diǎn)是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將展會(huì)效果期無(wú)限拉長(zhǎng)，打造了一個(gè)“全天候”展示的舞臺(tái)，這無(wú)論對(duì)于旺季跨度大的產(chǎn)品，還是急需擴(kuò)張國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)都有極大的幫助。

“展會(huì)只有三四天，‘展覽在線’能夠長(zhǎng)時(shí)間把我們的產(chǎn)品展示在展會(huì)上，讓在展會(huì)沒(méi)碰到的人再次關(guān)注到我們的產(chǎn)品。”朱振華表示。將展會(huì)從線下延伸至線上，使供應(yīng)商在一整年里，都可隨時(shí)隨地接觸買家。像浙江唐風(fēng)這種需要聯(lián)絡(luò)大量國(guó)際買家的企業(yè)，正好符合需求。這不僅滿足了禮品行業(yè)長(zhǎng)期曝光的需求，也能夠讓其他行業(yè)的市場(chǎng)推廣得到深化，對(duì)于公司發(fā)展無(wú)疑是如虎添翼。

得益于新增的線上推廣，朱振華更指出“展覽在線”成功吸引新采購(gòu)商聯(lián)系唐風(fēng)詢盤詢價(jià)，最終達(dá)成交易，而專屬網(wǎng)頁(yè)亦有助與未能親身到場(chǎng)的老采購(gòu)商保持密切的溝通聯(lián)系。

除此之外，在提升展會(huì)效果的同時(shí)，“展覽在線”平臺(tái)能夠配對(duì)買家并重點(diǎn)推廣，根據(jù)新趨勢(shì)列出“買家熱搜”，按需提供參展商推薦名單，增加展商曝光率之余，提高采購(gòu)商聯(lián)系效率，并大化投放廣告的投資回報(bào)率。

“得益于我們?cè)谡褂[的投入以及與新采購(gòu)商建立的合作關(guān)系，營(yíng)業(yè)額年增長(zhǎng)達(dá)到了25%-30%”。朱振華還表示，在參加過(guò)的所有展會(huì)中，香港貿(mào)發(fā)局線上線下展覽的推廣效果，可以媲美一些國(guó)內(nèi)受重視的國(guó)際貿(mào)易大會(huì)，他更特別強(qiáng)調(diào)：“以后也會(huì)繼續(xù)使用貿(mào)發(fā)局的展覽在線。”

（文/ 雨果網(wǎng) 張凱樂(lè)）