郵件營(yíng)銷三步曲

      路易斯市科技公司的采購(gòu)主管，他的電子信箱，每天都會(huì)被各家業(yè)務(wù)寄來(lái)的問(wèn)候信、報(bào)價(jià)單、新產(chǎn)品規(guī)格說(shuō)明書(shū)塞滿。為了節(jié)省時(shí)間，路易斯只會(huì)快速瀏覽信件標(biāo)題，然后憑借著第一印象點(diǎn)開(kāi)幾封信件，其它的全部進(jìn)入回收站。

      面度這樣的問(wèn)題，蘇?赫許可維茲科爾給予以下三大建議，讓你從中搶占銷售先機(jī)：

第一步：寫(xiě)信前，想清楚5個(gè)問(wèn)題

      (1)為什么？為什么你寫(xiě)的東西收件人會(huì)想看，信件內(nèi)容與收件人越相關(guān)，收件人就越可能閱讀。此外也要注意，信件主旨字段應(yīng)該只有一個(gè)重點(diǎn)。

      (2)寫(xiě)什么？這其實(shí)是第一個(gè)問(wèn)題的延伸，重點(diǎn)不在介紹你要銷售的產(chǎn)品，而是說(shuō)出產(chǎn)品對(duì)客戶的好處到底是什么。

      (3)期待達(dá)成什么目的？如果想成為銷售高手，不要馬上就跳到成交訂單。你必須仔細(xì)思考，比如說(shuō)希望建立互信等合作關(guān)系，爭(zhēng)取提案機(jī)會(huì)或者信息等。

      (4)你希望對(duì)方采取的下個(gè)步驟是什么？寄件人往往太習(xí)以為常，以至于忘了在信中強(qiáng)調(diào)“下個(gè)步驟”該做什么，這會(huì)讓你失去掌握情勢(shì)的先機(jī)。就像非營(yíng)利機(jī)構(gòu)侃侃而談天災(zāi)人禍一樣，事實(shí)上，我們應(yīng)該暗示收件者收到信后該怎么做。

      (5)誘因？讓客戶知道采取下個(gè)步驟對(duì)他有什么好處，這將是從o 執(zhí)行提升到發(fā)揮影響力的階段。

第二步、寫(xiě)信時(shí)，把“如何解決對(duì)方問(wèn)題”放在心里

      廣告大師特德?萊維特曾說(shuō)，人們不是要買(mǎi)1/4英寸的鉆孔機(jī)，而是1/4的洞，客戶購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是商品帶來(lái)的效果，銷售人員必須了解產(chǎn)品和客戶需求的差異。因此，寫(xiě)作銷售信函時(shí)應(yīng)該思考：我的客戶有什么需求？我的產(chǎn)品或服務(wù)能否改善這個(gè)狀況？亦或是，我客戶的客戶有什么需求，而我的產(chǎn)品能否解決？

      此外，大多數(shù)人都是憑感覺(jué)買(mǎi)東西，然后大腦來(lái)合理化購(gòu)買(mǎi)行為。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的驚奇或喜悅，并用故事呈現(xiàn)，最能促動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲。

      用天花亂墜的形容詞闡述產(chǎn)品究竟有多神奇，只能像缺乏公信力的王婆賣瓜自賣自夸。要解決客戶問(wèn)題的最好辦法，就是給他們看實(shí)際證據(jù)！把從前的成功案例融入信件內(nèi)容，通過(guò)其他客戶的案例告訴對(duì)方：已經(jīng)有人通過(guò)這樣的服務(wù)得到了滿意的效果。人都是這樣的，當(dāng)大家都做同樣的事，有同樣的選擇，也得到了最棒的成果，你怎么會(huì)不想跟進(jìn)呢？

第三步：完成郵件書(shū)寫(xiě)后，嚴(yán)格檢查以確保文字清晰簡(jiǎn)潔

      通常，你揮筆疾書(shū)之后就按下發(fā)送鍵，但檢查其實(shí)是重要的步驟，確認(rèn)信件清晰簡(jiǎn)潔，不但可提升你的專業(yè)形象，有時(shí)還能避免到手的成交機(jī)會(huì)被小紕漏搞砸。

      收件人會(huì)根據(jù)你的細(xì)心程度來(lái)判斷你的能力，當(dāng)信中出現(xiàn)錯(cuò)字，也會(huì)令客戶感到自己不受重視。過(guò)多的符號(hào)只會(huì)讓客戶覺(jué)得你的鍵盤(pán)是不是卡住了，無(wú)論你是在智能手機(jī)上寫(xiě)信、發(fā)信息，或者在微博上留言，都應(yīng)該仔細(xì)檢查內(nèi)容，只要是和業(yè)務(wù)有關(guān)的溝通，就必須隨時(shí)表現(xiàn)出專業(yè)形象與細(xì)膩度。語(yǔ)氣最好能親切的像朋友但不失禮，輕松又不失專業(yè)。

      最后在檢查時(shí)，由于你已經(jīng)知道信件內(nèi)容，可能怎么看也都看不出錯(cuò)誤，可以試著改變底色或字體，或?qū)懲晷藕筮^(guò)一段時(shí)間再讀，相信你會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)。