詢盤云：2019年，該給外貿(mào)業(yè)務(wù)一個(gè)正確的開始

歲月不居，時(shí)節(jié)如流。2018年已經(jīng)過去，沒必要留戀，也大可不必在自責(zé)中沉淪，總結(jié)與規(guī)劃是當(dāng)前最需要靜下心來去做的事情。

過去一年，中美貿(mào)易爭(zhēng)端撩撥著所有外貿(mào)人的神經(jīng)，加之縱觀整個(gè)外貿(mào)行業(yè)：平臺(tái)流量枯竭，“大樹”底下已無法乘涼；B2B受眾細(xì)分難觸達(dá)，獲客成本高；營(yíng)銷數(shù)據(jù)割裂分散，整合分析難；乙方服務(wù)真假難辨，承諾與結(jié)果差距鴻溝；靠別人不信任，靠自己又摸不出門道……行業(yè)里唱衰的聲音不絕與耳：生意難做，外貿(mào)完了。

到底是生意難做了，還是做生意的人還在原地踏步？

外貿(mào)獲客很難，這一點(diǎn)毋庸置疑。因?yàn)楂@客是為了賺錢，賺錢是讓別人掏腰包，這本身就是一件不容易的事情。然而，雖然外貿(mào)之路布滿荊棘，沒有捷徑，但還是有努力的方向。

在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)的時(shí)代，做外貿(mào)無疑要借助數(shù)字營(yíng)銷，這是越來越多的外貿(mào)人達(dá)成的共識(shí)。如果直到現(xiàn)在，還依然有人靠“為交通事業(yè)做貢獻(xiàn)”的方式做外貿(mào)，我們說：TA夠努力，但還不夠聰明。

不少傳統(tǒng)行業(yè)的外貿(mào)人一聽到線上獲客就會(huì)本能地排斥：不了解，不會(huì)做。實(shí)際上，雖然不同行業(yè)、不同體量的外貿(mào)企業(yè)在營(yíng)銷策略方面各有不同，但在這些看似不同的方法中，依然有一條相通的邏輯。抽絲剝繭來看，線上和線下獲客邏輯非常像，對(duì)線上不了解的人可以類比線下獲客邏輯：

圖1-線上線下獲客邏輯對(duì)比圖

線下獲客我們都很熟悉：通過廣告宣傳讓客戶知道我們，吸引其到公司拜訪，和接待人員進(jìn)行深入交流，交流后可能無法立即簽單付款（B2B場(chǎng)景尤其如此），經(jīng)過銷售的持續(xù)跟進(jìn)，最后才形成訂單。線上也是一樣，只不過“公司”變成了“網(wǎng)站”：通過線上廣告宣傳后，有意向的客戶來到網(wǎng)站（相當(dāng)于參觀公司），客服人員接待并溝通，銷售跟進(jìn)形成詢盤，進(jìn)而達(dá)成訂單。

再把每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分，可以看得更加簡(jiǎn)單明了：

圖2-詢盤云外貿(mào)數(shù)字營(yíng)銷方法論

依據(jù)上圖，“如何做好外貿(mào)”這個(gè)問題已經(jīng)可以細(xì)化成 “如何把每個(gè)環(huán)節(jié)做好”，包括：如何做好客戶分層，針對(duì)每類客戶制定不同的營(yíng)銷策略；如何選擇合適的流量渠道，準(zhǔn)確觸達(dá)我需要的客戶；如何打造能留住客戶、轉(zhuǎn)化客戶的著陸頁；如何與客戶形成有效的交互；如何用CRM系統(tǒng)對(duì)客戶做好跟進(jìn)，轉(zhuǎn)化更多訂單等等。

不少企業(yè)在考慮外貿(mào)業(yè)務(wù)的出路時(shí)，往往犯一個(gè)大錯(cuò)誤——片面地看待“營(yíng)銷”，只著眼于一點(diǎn)，比如只看流量端，聽隔壁做Facebook掙錢了就去做Facebook，聽同行投Google鼓了腰包又去投Google，結(jié)果自己沒做好，反過來就說：“Facebook和Google這兩種營(yíng)銷方式是無效的！”卻沒有真正地看透徹：外貿(mào)營(yíng)銷是一套系統(tǒng)的工程，每一環(huán)節(jié)都很重要。做得不好不一定是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，而但凡做得好的，一定是在全流程都下了功夫的。

正是基于這套科學(xué)的外貿(mào)營(yíng)銷方法論，詢盤云自主研發(fā)出一款打通的外貿(mào)營(yíng)銷工具。所謂“打通”，就是指企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷的全流程操作都在系統(tǒng)中完成，借助系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)“廣告→流量→著陸→交互→銷售”的閉環(huán)，讓營(yíng)銷中每一環(huán)節(jié)的結(jié)果都可洞察、可衡量，并將其用于整個(gè)營(yíng)銷的進(jìn)一步優(yōu)化。

打通系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)有很多，比如我們都知道，B2B成交周期長(zhǎng)，影響因素多，客戶可能多次訪問網(wǎng)站及Facebook主頁去考察供應(yīng)商，也有可能會(huì)與銷售進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)半年的上百封郵件的往來，這時(shí)通過打通的系統(tǒng)就能夠識(shí)別并自動(dòng)梳理某客戶與公司交互的全過程，給銷售一個(gè)健康的體系。

圖3-詢盤云系統(tǒng)內(nèi)對(duì)客戶動(dòng)態(tài)的全渠道、全觸點(diǎn)追蹤與記錄

再比如，B2B企業(yè)都面臨目標(biāo)客戶群體細(xì)分、受眾窄的問題，以至于數(shù)字廣告很難投準(zhǔn)。而通過詢盤云系統(tǒng)打通廣告端，就可以讓Google和Facebook充分學(xué)習(xí)企業(yè)的客戶畫像，幫助企業(yè)將有限的預(yù)算盡可能投在可能形成轉(zhuǎn)化的目標(biāo)潛客身上。

除了這套打通的工具，詢盤云還提供建站、廣告代運(yùn)營(yíng)等服務(wù)，并為每家企業(yè)配備專屬的成功顧問，來幫助其實(shí)現(xiàn)外貿(mào)營(yíng)銷方案的落地，助力企業(yè)健康、持續(xù)、高效地獲客，真正將企業(yè)“扶上馬，送一程”。

截至目前，詢盤云已服務(wù)近千家客戶，將上百個(gè)細(xì)分行業(yè)的客戶引至外貿(mào)業(yè)務(wù)正軌，締造了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)典案例。詢盤云通過幫助企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，帶動(dòng)企業(yè)現(xiàn)金流狀況的改善，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)研發(fā)和管理的全面轉(zhuǎn)型，使其成為國(guó)際上更有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，搶灘全球市場(chǎng)。

在國(guó)際合作與中國(guó)崛起的大背景之下，作為國(guó)家對(duì)外輸出的中堅(jiān)力量，外貿(mào)企業(yè)肩上的使命莊嚴(yán)而又神圣。2019悄然而至，新年伊始往往是“彎道超車”的黃金期。外貿(mào)紅利依舊，只是要求更高了，誰能夠率先認(rèn)清形勢(shì)，誰才能夠抓住紅利一躍而起，在更大的國(guó)際舞臺(tái)上綻放獨(dú)特的中國(guó)魅力。相信中國(guó)外貿(mào)將會(huì)開啟一個(gè)新篇章，書寫無限可能的未來，而我們，都是參與者。

有任何外貿(mào)營(yíng)銷方面的問題，歡迎咨詢詢盤云官方。熱線：400-180-1511；微信公眾號(hào)：leadscloud。

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