戶外燈具案例：傳統(tǒng)貿(mào)易工廠如何應(yīng)對(duì)跨境電商供求難關(guān)？

一次險(xiǎn)喪命；

三年打磨；

千萬(wàn)戶外燈具事業(yè)。

今天故事的主人公是寧波山力士（SUNREE）戶外用品有限公司創(chuàng)始人兼首席設(shè)計(jì)師——毛煥軍。

他既是狂熱的戶外愛(ài)好者又是執(zhí)著的產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。70年代初出生于浙江沿海農(nóng)村，創(chuàng)業(yè)前是一名鉗工。從一名鉗工到戶外燈具知名品牌的創(chuàng)始人，首款頭燈問(wèn)世便獲普遍好評(píng)，他的故事值得細(xì)品。

一次險(xiǎn)些喪命的登雪山經(jīng)歷開(kāi)啟了戶外照明燈具的研發(fā)道路

2000年左右，計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)改變了一個(gè)農(nóng)村小伙毛煥軍的職業(yè)生涯規(guī)劃。高中輟學(xué)即向當(dāng)?shù)劂Q工老師傅拜師學(xué)藝的他若能熟練地掌握該門(mén)手藝，吃喝不愁。但因?qū)π率挛锏膹?qiáng)烈好奇心讓其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和計(jì)算機(jī)深深地著迷，甚至發(fā)現(xiàn)了通過(guò)阿里巴巴能夠獲取國(guó)外訂單。這一察覺(jué)從此便打開(kāi)了新世界的大門(mén)，2003年，毛煥軍成立了一個(gè)小工作室，對(duì)外提供注塑模具設(shè)計(jì)與制作服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)的興起不僅僅為他開(kāi)啟事業(yè)新征程，更是搭起了另一座橋梁，毛煥軍接觸到了戶外論壇和背包客一族，并對(duì)這種新的運(yùn)動(dòng)方式和社交產(chǎn)生了極大的興趣。從剛開(kāi)始參加短線徒步、穿越、到后來(lái)的毅行、川藏線自駕、雪山攀登、探洞等戶外活動(dòng)，他幾乎每個(gè)月都要參加一次。

類似攀登雪山這樣的戶外運(yùn)動(dòng)，對(duì)人員穿戴的設(shè)備要求非常高，比如戶外燈具，可持續(xù)照明時(shí)間、耐寒防水性能、重量等均有要求。但毛煥軍在一次登雪山的過(guò)程中，因一個(gè)國(guó)產(chǎn)劣質(zhì)頭燈險(xiǎn)些喪命的事故令其萌生了做一個(gè)國(guó)產(chǎn)精品頭燈的構(gòu)想，由此開(kāi)始走上了一個(gè)戶外照明燈具的研發(fā)道路。

“這次事故發(fā)生之后就開(kāi)始研發(fā)頭燈，但當(dāng)時(shí)還有其他的加工業(yè)務(wù)，我便利用工作之余去琢磨。直至2006年，山力士首款頭燈才誕生。準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，它的誕生經(jīng)歷了三年的打磨時(shí)間。”毛煥軍說(shuō)。

可喜的是，在短短的一年時(shí)間，山力士的首款頭燈便獲得業(yè)界的普遍好評(píng)，毛煥軍也道出了其中的秘訣，簡(jiǎn)單卻不容易。

洞察市場(chǎng)需求：彼時(shí)國(guó)內(nèi)頭燈市場(chǎng)較為一般，基本上采用手電筒作為基礎(chǔ)照明，而這遠(yuǎn)達(dá)不到熱愛(ài)戶外活動(dòng)的驢友們的需求。

找準(zhǔn)定位：國(guó)內(nèi)頭燈市場(chǎng)尚未成熟，還沒(méi)有一個(gè)正式的頭燈品牌。在產(chǎn)品上市之初，山力士就將其定位在專業(yè)級(jí)別的高品質(zhì)上。

口碑傳播：通過(guò)戶外專業(yè)人士的使用和體驗(yàn)，獲得認(rèn)可，吸收了許多驢友粉絲。后續(xù)持續(xù)參加了一些專業(yè)性展會(huì)，在口碑傳播的同時(shí)拓寬知名度。

“頭燈雖然是裝備類里面的小配件，但是畢竟也是戶外活動(dòng)的必需品，看似獨(dú)木橋但是走的人很少就沒(méi)被人擠到河里也算比較幸運(yùn)的?！泵珶ㄜ娬f(shuō)。

在一系列工序的有序開(kāi)展下，線下戶外門(mén)店的經(jīng)銷商以及線上的淘寶、天貓賣家陸續(xù)找上門(mén)來(lái)，山力士的品牌迅速得到認(rèn)可。

90%的傳統(tǒng)貿(mào)易工廠經(jīng)歷著生存能力的考驗(yàn)，供求難關(guān)怎么破？

如今，不止于國(guó)內(nèi)，山力士的海外市場(chǎng)也在持續(xù)開(kāi)發(fā)，據(jù)毛煥軍透露，2019年，山力士將通過(guò)亞馬遜平臺(tái)等提高品牌在全球市場(chǎng)的知名度，并通過(guò)雨果網(wǎng)線上選品平臺(tái)以及雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)為跨境電商賣家供貨，加快出海步伐。

而回過(guò)頭來(lái)看，在中國(guó)戶外照明的兩大產(chǎn)業(yè)聚集地廣東與浙江，90%左右的戶外照明工廠仍屬于傳統(tǒng)加工貿(mào)易型，在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境因素的影響和人工成本不斷上升的情況下正經(jīng)歷著生存能力的考驗(yàn)。

“隨著人們更注重戶外健康的運(yùn)動(dòng)生活，相對(duì)也有更多的時(shí)間和寬裕的經(jīng)濟(jì)去進(jìn)行戶外活動(dòng)。自然而然，類似的工廠和商家也與之劇增。但只有10%的企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下轉(zhuǎn)型并堅(jiān)持走自有品牌化路線?！泵珶ㄜ娬f(shuō)道。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的。尤其是長(zhǎng)期習(xí)慣OEM、ODM的貿(mào)易型工廠做線上渠道銷售，往往遭遇市場(chǎng)水土不服，銷量難以突破并導(dǎo)致庫(kù)存積壓，同時(shí)線上訂單零碎的特性更是一大挑戰(zhàn)。

從線下、線上、出海，一路的探索，毛煥軍也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，希望能啟發(fā)同行。

1、市場(chǎng)洞察，從用戶需求找機(jī)遇。消費(fèi)者的需求不斷在變化，當(dāng)前一些消費(fèi)人群更加細(xì)化，使用場(chǎng)景多樣化，對(duì)產(chǎn)品功能款式技術(shù)參數(shù)都有不同的要求。根據(jù)不同場(chǎng)景需求、消費(fèi)群體細(xì)分不斷進(jìn)行產(chǎn)品迭代更新是每個(gè)企業(yè)的必備功課。如從使用場(chǎng)景上，可分為釣魚(yú)和登山頭燈；從消費(fèi)群體上，可分為兒童和救援人員頭燈。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的剖析，細(xì)分到每個(gè)群體的需求，再去量化生產(chǎn)；

2、庫(kù)存?zhèn)湄洝?/strong>眾所周知，跨境電商訂單碎片化對(duì)于傳統(tǒng)的貿(mào)易型工廠來(lái)說(shuō)不太容易適應(yīng)，因此極易產(chǎn)生滯貨和缺貨的情況。企業(yè)研究市場(chǎng)信息后需及時(shí)做出調(diào)整，比如在庫(kù)存?zhèn)湄浬蠒?huì)實(shí)時(shí)關(guān)注安全庫(kù)存數(shù)量來(lái)保證一段時(shí)間內(nèi)的銷售；